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泛家裝行業(yè)著名戰(zhàn)略專家唐人:大家居企業(yè)不做家裝,就沒有大家居戰(zhàn)略的未來

來源：家居百科時間：2023年08月25日 17:22

文/搜狐焦點家居特約專欄作者唐人

一方面，包括歐派、顧家等頭部品牌家居企業(yè)明確表示不做家裝，您認為，主要基于什么考慮？另一方面，包括索菲亞、好萊客、金牌、志邦等在內(nèi)，與業(yè)之峰、聚通、名雕、金螳螂家、統(tǒng)帥等裝企發(fā)力深度合作，您怎么看待這種現(xiàn)象？站在行業(yè)和專業(yè)的角度，請做出分析。未來，家裝公司是否有望成為建材家具企業(yè)的首選渠道？為什么？

就以上議題，泛家裝行業(yè)著名戰(zhàn)略專家唐人接受了搜狐焦點家居采訪，以下為其采訪實錄：

首先，談一下大家居企業(yè)為什么要做家裝的問題。

這是因為大家居企業(yè)企業(yè)不做家裝，就無法實現(xiàn)其大家居戰(zhàn)略。

為什么這么說呢？

因為大家居（其中包含整家定制）是一種多品類集成，家裝運營（或者說整裝）也是一種多品類集成。因而大家居企業(yè)與裝企的合作，就涉及到設計主導權的爭奪，因為設計主導權就是家裝材料的銷售主導權。

如果大家居企業(yè)通過設計主導權集成了一大堆多個品類的家裝材料，然后再與家裝公司合作，請問：家裝公司會認可大家居企業(yè)集成的家裝材料供應鏈嗎？

或者問題是：家裝公司會放棄對大家居企業(yè)集成的那部分家裝材料的設計主導權嗎？

當然不可能！

所以，大家居企業(yè)是不可能與頭部家裝公司進行長期合作的。即使有合作，家裝公司看中的也只是大家居企業(yè)自己生產(chǎn)的主品類的產(chǎn)品。

所以我說，大家居企業(yè)不做家裝，就沒有（大家居戰(zhàn)略）的未來。

所以，大家居企業(yè)做家裝是戰(zhàn)略考量，而不做家裝，可能只是暫時的戰(zhàn)術考量。

在我看來，歐派不做家裝的主要原因，并不是坊間認為的是與頭部裝企的妥協(xié)，以爭取頭部裝企的合作，而是目前還沒有找到能夠有效開展家裝運營，特別是有效家裝施工交付運營的方法。

否則，姚總說“不做大家居就沒有未來”，而與頭部家裝公司合作就做不了大家居，豈不是就沒有未來了？

所以我的判斷是：歐派必須做家裝，只是未來做家裝的運營模式可能會不太一樣。

我的這個分析，是不是揭示了歐派大家居戰(zhàn)略發(fā)展的秘密？

至于顧家不做家裝，考量卻有所不同。

顧家好像至今并沒有說要做大家居，而且其整家運營似乎也基本上是整合顧家的家具產(chǎn)品。原則上這還屬于“單品類”與家裝公司的合作。所以上述大家居企業(yè)做家裝的戰(zhàn)略邏輯，似乎并不適用于顧家。

如果歐派的大家居戰(zhàn)略與顧家的單品類（家具大品類）戰(zhàn)略持續(xù)下去，兩者未來就會成為不同的企業(yè)物種。這是后話。

其次，其他頭部定制企業(yè)選擇不做家裝，其動機應該和歐派目前不做家裝的動機是一樣的。我在整家定制剛紅火時，就寫了一篇文章，題目是《整家定制尷尬了誰？》，其中就分析道：定制企業(yè)做整家定制，實際上是因為做不了整裝，只能退而求其次做整家了。

不過前面分析過，整家定制是大家居的一種具體表現(xiàn)形式，也是一種多品類集成，它與家裝公司是無法長期合作的。因為家裝公司只需要定制企業(yè)的定制產(chǎn)品，而不需要定制企業(yè)集成的整家定制供應鏈。

問題是：這些定制企業(yè)未來是否還想做多品類集成？如果想做的話，他們還得自己做家裝。

至于與家裝公司合作的考量，很現(xiàn)實，但也很考驗我們思考邏輯。

目前頭部裝企實際市場占有率是非常低的。如果大家居（包含整家定制）企業(yè)要做多品類集成，無疑會與這些頭部家裝公司成為競爭對手。所謂魚與熊掌不可兼得。

所以，大家居企業(yè)與裝企合作，一定不是這些頭部裝企，而是一些其他愿意借大家居企業(yè)品牌進一步發(fā)展的中小裝企。

未來，這些合作的裝企，實際上就逐漸演變成為大家居企業(yè)所做家裝運營的經(jīng)銷商。不過這一模式的成功，還取決于大家居企業(yè)是否能夠解決家裝施工交付的問題。

大家居企業(yè)發(fā)展的另一個重要戰(zhàn)略考量，是如何讓企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系也一起奔赴大家居發(fā)展之路。這實際上也就是歐派姚總所說“不做大家居就沒有未來”的要義所在：大家居企業(yè)的傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷商不做大家居就沒有未來。

當然，這一發(fā)展戰(zhàn)略需要長期堅持不懈的努力，絕不是一蹴而就的事。

最后談談家裝公司渠道發(fā)展的事。

我們需要從“家裝要素有效組織”的角度，來看待家居企業(yè)開拓家裝渠道的發(fā)展趨勢。嚴格意義上講，這就是家裝材料要素組織的有效途徑，也就是我常說的家裝材料多品類集成。

從這個意義上講，參與到大家居企業(yè)的供應鏈體系，也是同樣的業(yè)務邏輯。

很多人分析未來傳統(tǒng)家裝材料零售渠道與家裝公司渠道將平分秋色，我對這樣的判斷不敢茍同。我認為：傳統(tǒng)零售渠道非常有可能守不住50%的底線。因為這不僅僅是表面上兩種不同渠道的競爭，而是用戶體驗和運營效率的競爭。

最后留個問題：所謂的“家裝新零售”屬于哪個渠道？它的用戶體驗和運營效率又如何？

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