以品牌力量重建設(shè)計(jì)師渠道粘性，皮阿諾城市賦能設(shè)計(jì)渠道專業(yè)運(yùn)營(yíng)·上海站成功舉辦

??后疫情時(shí)代，不僅大到全球經(jīng)濟(jì)體系面臨著衰退后的重建問(wèn)題，小到定制家居制造行業(yè)的設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)營(yíng)亦需要進(jìn)行底層邏輯的重新梳理。在制造業(yè)倒閉浪潮的席卷下，理論基礎(chǔ)的打造至關(guān)重要。

??為更好的打通經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師渠道的鏈接，近日，新浪家居聯(lián)袂皮阿諾，在上海舉辦了第七場(chǎng)《皮阿諾城市賦能設(shè)計(jì)渠道專業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)活動(dòng)》。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)到了7M設(shè)計(jì)渠道數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)建者鄭壽生老師，其擁有超過(guò)10年的設(shè)計(jì)師渠道經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在本次課程中，通過(guò)“線上課程+線下定點(diǎn)培訓(xùn)”的賦能方式，鄭壽生重新定義了品牌、經(jīng)銷商、裝飾公司和設(shè)計(jì)師之間的關(guān)系，有效地幫助終端解決設(shè)計(jì)師渠道的諸多問(wèn)題。

??皮阿諾經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師渠道上海區(qū)分門店團(tuán)隊(duì)共計(jì)擁有20個(gè)門店，100余人，團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)已有10年的歷史，其中不乏諸多8年以上極具經(jīng)驗(yàn)的資深員工。就目前上海家裝市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)?shù)氐归]的裝飾公司不在少數(shù)，行業(yè)面臨著原本渠道的流失與失效，需要依靠零售渠道分擔(dān)原本業(yè)績(jī)壓力。而事實(shí)上，以全屋定制為主要帶單形式的設(shè)計(jì)師渠道在公司業(yè)績(jī)整體中擁有較高的客單值占比，渠道的“受損”勢(shì)必將為門店帶來(lái)很大的影響。

??針對(duì)上海區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師渠道的運(yùn)營(yíng)管理難題，鄭壽生就流量端口的開(kāi)發(fā)維護(hù)進(jìn)行了著重講解。想要全面打通設(shè)計(jì)師渠道，精準(zhǔn)施策有效出擊，首要課題一定是了解設(shè)計(jì)師的核心需求，而在鄭壽生看來(lái)，“設(shè)計(jì)師群體具有六大需求：行業(yè)需求、商業(yè)需求、知識(shí)需求、供應(yīng)鏈管理、項(xiàng)目出品以及社會(huì)口碑，綜合來(lái)看可概括為名、利、成長(zhǎng)、資源、技術(shù)服務(wù)以及社會(huì)口碑?！?/p>

??名，即行業(yè)需求。設(shè)計(jì)師群體具有較高的“出名”需要，不同層級(jí)的設(shè)計(jì)師所處“名”的階段各不相同，初級(jí)的學(xué)習(xí)之名、中級(jí)的區(qū)域之名、高級(jí)的全國(guó)知名，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，名是相互的，如果能夠分層級(jí)的幫助設(shè)計(jì)師出名，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)百利而無(wú)一害，不論是設(shè)計(jì)費(fèi)、項(xiàng)目需要還是行業(yè)口碑、團(tuán)隊(duì)服務(wù)來(lái)說(shuō)，均有著顯著幫助。

??利，即商業(yè)需求。正所謂名利雙收，除了名外，利亦是經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師渠道之間至關(guān)重要的鏈接樞紐。鄭壽生講解到，設(shè)計(jì)師看重的利包括品牌產(chǎn)品銷售的傭金、提成、價(jià)格等，進(jìn)入設(shè)計(jì)系統(tǒng)后分層利益的分配，品牌經(jīng)銷介紹客戶的利益，以及共同合作開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品利益。利益是糖，亦是砒霜，正確梳理與設(shè)計(jì)師的利益分配，是能否打通鏈路的關(guān)鍵。

??成長(zhǎng)，即知識(shí)需求。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)師渠道不光在于業(yè)務(wù)流程的打通，兩者緊密關(guān)系的培養(yǎng)是維持長(zhǎng)期合作的重要方式。在培訓(xùn)中，鄭壽生例舉了四種方式：開(kāi)展進(jìn)階培訓(xùn)以完善專業(yè)知識(shí)體系，開(kāi)展游學(xué)活動(dòng)以開(kāi)闊設(shè)計(jì)視野，開(kāi)展圈層交流以總結(jié)提升、拓展人脈，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師給予階段性的認(rèn)可。

??資源，即供應(yīng)鏈管理?！笆谌艘贼~(yú)不如授人以漁”，這條規(guī)則不僅用于師生傳道，也同樣適用于合作渠道的培養(yǎng)。對(duì)于定制家居來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商無(wú)法滿足設(shè)計(jì)師的全部需求，但卻可以通過(guò)品牌的資源優(yōu)勢(shì)為設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)公司提供更多場(chǎng)外產(chǎn)品，為設(shè)計(jì)師的跨區(qū)域合作提供更多便利。

??技術(shù)服務(wù)，即項(xiàng)目出品。一個(gè)定制項(xiàng)目的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成功與否不僅是設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)，同樣也是經(jīng)銷商需要共同努力推進(jìn)的工作重點(diǎn)。經(jīng)銷商可以通過(guò)企業(yè)的技術(shù)支持幫助設(shè)計(jì)師解決實(shí)際問(wèn)題，幫助設(shè)計(jì)師培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)以提升效率，并可通過(guò)前置化的介入幫助設(shè)計(jì)公司提供差異性的設(shè)計(jì)創(chuàng)新思路。

??社會(huì)口碑。如果前五點(diǎn)是需要經(jīng)銷商主動(dòng)協(xié)助滿足設(shè)計(jì)師的需求，第六點(diǎn)的社會(huì)口碑則需要品牌自身的價(jià)值賦能終端，推動(dòng)渠道力量的延展。品牌的良好口碑可以反向推動(dòng)設(shè)計(jì)師品牌的發(fā)展，可通過(guò)消費(fèi)者傳播幫助設(shè)計(jì)師在行業(yè)中進(jìn)行更廣泛的傳播，同時(shí)，品牌在供應(yīng)鏈層面的口碑亦可以幫助設(shè)計(jì)師在供應(yīng)鏈得到有效傳播，從而擴(kuò)大自身的影響力。

??名、利、成長(zhǎng)、資源、技術(shù)服務(wù)以及社會(huì)口碑——設(shè)計(jì)師的需求事實(shí)上也是渠道需求的最真實(shí)反饋，經(jīng)銷商如何運(yùn)營(yíng)好設(shè)計(jì)師渠道，解決這六大需求至關(guān)重要。對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，重新建立與設(shè)計(jì)師間的粘性有諸多方法，但根本還是在于要更加深入的了解設(shè)計(jì)行業(yè)趨勢(shì)、掌握設(shè)計(jì)師的需求，理清經(jīng)營(yíng)思路，只有找對(duì)了方法，才能在后面的對(duì)接中更加高效與高質(zhì)。

??十余年來(lái)，皮阿諾專注于原創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及持續(xù)打造并拓寬設(shè)計(jì)師渠道，在為設(shè)計(jì)師提供了發(fā)展平臺(tái)的同時(shí)也為終端經(jīng)銷商打通銷售渠道。在皮阿諾與經(jīng)銷商的共同努力下，設(shè)計(jì)師渠道將持續(xù)賦能于產(chǎn)品，持續(xù)促進(jìn)品牌的創(chuàng)新與進(jìn)步。培訓(xùn)結(jié)束后，上海團(tuán)隊(duì)對(duì)于課程的內(nèi)容實(shí)用性給予了極高的肯定，“課程中對(duì)于設(shè)計(jì)師的多樣合作方式、關(guān)系維護(hù)等提供了有效的鏈接點(diǎn)與方式，切實(shí)能夠幫助終端團(tuán)隊(duì)更好的開(kāi)拓新的流量端口?！?/p>

??期待“城市賦能設(shè)計(jì)渠道專業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)活動(dòng)”的下一站，期待皮阿諾的下一次渠道飛躍。

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