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唐人專(zhuān)欄 | 整裝認(rèn)識(shí)十大誤區(qū)7：整裝必須開(kāi)大店

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年09月01日 15:08

【專(zhuān)欄·銳觀點(diǎn)】

作者：唐人

從思維邏輯來(lái)看，“整裝必須開(kāi)大店”的認(rèn)識(shí)直接來(lái)自于對(duì)實(shí)際整裝運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的觀察，它和“只有大公司才能做整裝”的認(rèn)識(shí)基本上是一致的。

其邏輯上的錯(cuò)誤，則是不完全概括：我們只看到了大公司做整裝開(kāi)大店，可是有沒(méi)有做整裝不開(kāi)大店的呢？我們沒(méi)有看到，就認(rèn)為不存在了。

這就是通過(guò)現(xiàn)象來(lái)分析行業(yè)發(fā)展所存在的風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，家裝運(yùn)營(yíng)“開(kāi)大店”的經(jīng)營(yíng)思想，并非來(lái)自整裝運(yùn)營(yíng)，而是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。

我早就分析過(guò)：家裝運(yùn)營(yíng)“開(kāi)大店”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)機(jī)制下，家裝公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位，嚴(yán)重同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，又找不到有效的突破方法，于是就在展廳面積上下功夫。

在家裝消費(fèi)者對(duì)家裝公司極端不信任的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，展廳面積大會(huì)給家裝消費(fèi)者帶來(lái)一絲安慰：店大則意味著公司規(guī)模大，因而也意味著風(fēng)險(xiǎn)小。

我戲稱(chēng)家裝公司開(kāi)大店的邏輯是“逃得了和尚逃不了廟”：你放心吧！你看我展廳這么大，怎么可能一跑了之呢？

然而，在家裝公司開(kāi)大店的背后，是對(duì)效率原則的背離，也增加了家裝運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。在家裝運(yùn)營(yíng)開(kāi)大店的光環(huán)下，人們考慮的似乎就是比誰(shuí)家的展廳更大更多，基本上忽略了對(duì)運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考量。

今年（2021年）早些時(shí)候我在行業(yè)內(nèi)率先提出“家裝內(nèi)卷”的概念。家裝內(nèi)卷主要表現(xiàn)之一，就是家裝公司的展廳越開(kāi)越大，越開(kāi)越多，運(yùn)營(yíng)效率則可能越來(lái)越低。

值得特別指出的是，我并不是一概反對(duì)家裝公司開(kāi)大店。我所反對(duì)的，是家裝公司在不計(jì)運(yùn)營(yíng)效率不計(jì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的條件下盲目開(kāi)大店。

如此分析，家裝公司開(kāi)大店并不是因?yàn)樽稣b。開(kāi)大店和做整裝之間并沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)。

但是，有了大店，整裝運(yùn)營(yíng)就為更多的樣板間創(chuàng)造了條件。在比誰(shuí)家的店面大的同時(shí)，就有了比誰(shuí)家的整裝樣板間多。

整裝運(yùn)營(yíng)中眾多樣板間的存在，其實(shí)還是“滿(mǎn)足個(gè)性化需求”思維的影響。傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)是每個(gè)家裝消費(fèi)者都是個(gè)性化設(shè)計(jì)。現(xiàn)在做整裝了，需要標(biāo)準(zhǔn)化的樣板間來(lái)實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，怎么辦呢？一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是打造更多的樣板間。

反正大店能夠擺得下更多的樣板間。

從滿(mǎn)足個(gè)性化需求的角度來(lái)看，個(gè)性化設(shè)計(jì)與更多的樣板間其實(shí)背后的邏輯是一致的。所不同的是，個(gè)性化設(shè)計(jì)是連續(xù)的線(xiàn)，而更多樣板間則是離散的點(diǎn)。樣板間越多，兩者之間的差異也就越小。

因而，更大的展廳與更多的樣板間，其實(shí)都是違背了整裝運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化道路。

我們經(jīng)常說(shuō)“要像賣(mài)汽車(chē)一樣賣(mài)家裝”?？墒?，我們看到的汽車(chē)4S店，有幾個(gè)是像家裝展廳那樣大的？

或許有人會(huì)說(shuō)：我們有很多樣板間??！

但是問(wèn)題是：為什么需要這么多的樣板間呢？整裝運(yùn)營(yíng)的核心在于標(biāo)準(zhǔn)化的家裝產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，在于精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇?？墒牵嗟臉影彘g說(shuō)明我們的整裝運(yùn)營(yíng)并沒(méi)有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，整裝運(yùn)營(yíng)并沒(méi)有獨(dú)特的價(jià)值主張。因而我們也難以在競(jìng)爭(zhēng)中顯示整裝運(yùn)營(yíng)的差異化，所以到頭來(lái)還是只能比誰(shuí)家的店大，比誰(shuí)家的樣板間多。

這就像開(kāi)餐館。如果一家餐館的菜特別牛，一道菜就足夠了，就足以能夠讓客人排隊(duì)等上兩小時(shí)。如果餐館沒(méi)有一道拿手的菜，那就要準(zhǔn)備上百道菜，美其名為滿(mǎn)足每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

消費(fèi)者選擇餐館，是喜歡去一家什么菜都做的全能型餐館，還是更愿意選擇一家具有專(zhuān)業(yè)口味的（比如說(shuō)川菜館、粵菜館等）餐館，甚至是專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的餐館（比如說(shuō)蘭州拉面）？

未來(lái)整裝運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，不是“全能型”（個(gè)性化服務(wù)）家裝運(yùn)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)，而更多應(yīng)該是聚焦專(zhuān)業(yè)整裝產(chǎn)品市場(chǎng)的個(gè)性整裝產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。目前來(lái)說(shuō)，這樣的聚焦個(gè)性的整裝基本上還沒(méi)有出現(xiàn)，所以家裝運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)還在盲目地求大求多。

家裝展廳的大與整裝樣板間數(shù)的多，其實(shí)都只是我們整裝運(yùn)營(yíng)未能找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的表現(xiàn)。

或許有人會(huì)說(shuō)：家裝公司開(kāi)大店，是由家裝材料經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單的。展廳越大，家裝公司甚至還能賺更多的錢(qián)。為什么還存在效率問(wèn)題呢？

我這里考量家裝運(yùn)營(yíng)的成本與效率，不只是家裝公司賬面上的成本和盈利，而是整個(gè)泛家裝運(yùn)營(yíng)的總成本。家裝材料企業(yè)支付了家裝公司展廳的場(chǎng)地租金，就不可能給家裝公司最優(yōu)惠的價(jià)格，家裝消費(fèi)者支付的家裝消費(fèi)總費(fèi)用也不可能最低。

羊毛出在羊身上。家裝公司展廳的成本，最終還是要家裝消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單的。

整裝運(yùn)營(yíng)是一場(chǎng)效率革命。開(kāi)大店的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)際上違背了整裝運(yùn)營(yíng)的效率原則。

作者簡(jiǎn)介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專(zhuān)家，中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)整裝分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)泛家裝戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)。長(zhǎng)期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對(duì)泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來(lái)，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識(shí)之士的認(rèn)同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專(zhuān)欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來(lái)出版的著作包括：《后電商時(shí)代來(lái)臨》、《后電商時(shí)代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝元年紀(jì)》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國(guó)家裝消費(fèi)行為與生活方式研究報(bào)告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。