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唐人專欄 | 整裝認(rèn)識十大誤區(qū)7：整裝必須開大店

來源：家居百科時間：2022年09月01日 15:08

【專欄·銳觀點】

作者：唐人

從思維邏輯來看，“整裝必須開大店”的認(rèn)識直接來自于對實際整裝運營狀態(tài)的觀察，它和“只有大公司才能做整裝”的認(rèn)識基本上是一致的。

其邏輯上的錯誤，則是不完全概括：我們只看到了大公司做整裝開大店，可是有沒有做整裝不開大店的呢？我們沒有看到，就認(rèn)為不存在了。

這就是通過現(xiàn)象來分析行業(yè)發(fā)展所存在的風(fēng)險。

事實上，家裝運營“開大店”的經(jīng)營思想，并非來自整裝運營，而是傳統(tǒng)家裝運營競爭的產(chǎn)物。

我早就分析過：家裝運營“開大店”是市場競爭的需要。傳統(tǒng)家裝運營機制下，家裝公司沒有明確的市場競爭定位，嚴(yán)重同質(zhì)化競爭，又找不到有效的突破方法，于是就在展廳面積上下功夫。

在家裝消費者對家裝公司極端不信任的競爭態(tài)勢下，展廳面積大會給家裝消費者帶來一絲安慰：店大則意味著公司規(guī)模大，因而也意味著風(fēng)險小。

我戲稱家裝公司開大店的邏輯是“逃得了和尚逃不了廟”：你放心吧！你看我展廳這么大，怎么可能一跑了之呢？

然而，在家裝公司開大店的背后，是對效率原則的背離，也增加了家裝運營的風(fēng)險。在家裝運營開大店的光環(huán)下，人們考慮的似乎就是比誰家的展廳更大更多，基本上忽略了對運營效率和經(jīng)營風(fēng)險的考量。

今年（2021年）早些時候我在行業(yè)內(nèi)率先提出“家裝內(nèi)卷”的概念。家裝內(nèi)卷主要表現(xiàn)之一，就是家裝公司的展廳越開越大，越開越多，運營效率則可能越來越低。

值得特別指出的是，我并不是一概反對家裝公司開大店。我所反對的，是家裝公司在不計運營效率不計經(jīng)營風(fēng)險的條件下盲目開大店。

如此分析，家裝公司開大店并不是因為做整裝。開大店和做整裝之間并沒有直接的關(guān)聯(lián)。

但是，有了大店，整裝運營就為更多的樣板間創(chuàng)造了條件。在比誰家的店面大的同時，就有了比誰家的整裝樣板間多。

整裝運營中眾多樣板間的存在，其實還是“滿足個性化需求”思維的影響。傳統(tǒng)家裝運營是每個家裝消費者都是個性化設(shè)計?，F(xiàn)在做整裝了，需要標(biāo)準(zhǔn)化的樣板間來實現(xiàn)“所見即所得”，怎么辦呢？一個簡單的方法就是打造更多的樣板間。

反正大店能夠擺得下更多的樣板間。

從滿足個性化需求的角度來看，個性化設(shè)計與更多的樣板間其實背后的邏輯是一致的。所不同的是，個性化設(shè)計是連續(xù)的線，而更多樣板間則是離散的點。樣板間越多，兩者之間的差異也就越小。

因而，更大的展廳與更多的樣板間，其實都是違背了整裝運營的標(biāo)準(zhǔn)化道路。

我們經(jīng)常說“要像賣汽車一樣賣家裝”?？墒牵覀兛吹降钠?S店，有幾個是像家裝展廳那樣大的？

或許有人會說：我們有很多樣板間??！

但是問題是：為什么需要這么多的樣板間呢？整裝運營的核心在于標(biāo)準(zhǔn)化的家裝產(chǎn)品運營，在于精準(zhǔn)的目標(biāo)市場選擇?？墒?，更多的樣板間說明我們的整裝運營并沒有精準(zhǔn)的市場定位，整裝運營并沒有獨特的價值主張。因而我們也難以在競爭中顯示整裝運營的差異化，所以到頭來還是只能比誰家的店大，比誰家的樣板間多。

這就像開餐館。如果一家餐館的菜特別牛，一道菜就足夠了，就足以能夠讓客人排隊等上兩小時。如果餐館沒有一道拿手的菜，那就要準(zhǔn)備上百道菜，美其名為滿足每個消費者的個性化需求。

消費者選擇餐館，是喜歡去一家什么菜都做的全能型餐館，還是更愿意選擇一家具有專業(yè)口味的（比如說川菜館、粵菜館等）餐館，甚至是專業(yè)產(chǎn)品的餐館（比如說蘭州拉面）？

未來整裝運營的競爭，不是“全能型”（個性化服務(wù)）家裝運營模式的競爭，而更多應(yīng)該是聚焦專業(yè)整裝產(chǎn)品市場的個性整裝產(chǎn)品的競爭。目前來說，這樣的聚焦個性的整裝基本上還沒有出現(xiàn)，所以家裝運營競爭還在盲目地求大求多。

家裝展廳的大與整裝樣板間數(shù)的多，其實都只是我們整裝運營未能找準(zhǔn)目標(biāo)市場的表現(xiàn)。

或許有人會說：家裝公司開大店，是由家裝材料經(jīng)銷商買單的。展廳越大，家裝公司甚至還能賺更多的錢。為什么還存在效率問題呢？

我這里考量家裝運營的成本與效率，不只是家裝公司賬面上的成本和盈利，而是整個泛家裝運營的總成本。家裝材料企業(yè)支付了家裝公司展廳的場地租金，就不可能給家裝公司最優(yōu)惠的價格，家裝消費者支付的家裝消費總費用也不可能最低。

羊毛出在羊身上。家裝公司展廳的成本，最終還是要家裝消費者來買單的。

整裝運營是一場效率革命。開大店的運營模式，實際上違背了整裝運營的效率原則。

作者簡介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會整裝分會秘書長，中國泛家裝戰(zhàn)略研究院院長。長期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨特的見解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識之士的認(rèn)同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來出版的著作包括：《后電商時代來臨》、《后電商時代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝元年紀(jì)》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。