唐人對(duì)談｜業(yè)之峰張鈞：整裝發(fā)展才是未來

互聯(lián)網(wǎng)家裝在經(jīng)歷短暫的瘋狂發(fā)展后，突然在2017年開始銷聲匿跡了。特別是2018年一些打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗幟的家裝公司倒閉后，唱衰互聯(lián)網(wǎng)家裝的聲音又熱鬧起來。不過，互聯(lián)網(wǎng)家裝不是泡沫破滅了，而是已經(jīng)發(fā)展到整裝階段。

整裝發(fā)展的邏輯，實(shí)際上與互聯(lián)網(wǎng)家裝一脈相承。并且，整裝發(fā)展已經(jīng)是所有家裝公司的事了，其中就包括了傳統(tǒng)家裝公司。我一直說：互聯(lián)網(wǎng)家裝在整裝發(fā)展的道路上，與傳統(tǒng)家裝融為一體了。

這其中就有業(yè)之峰的整裝項(xiàng)目 -- 全包圓。

傳統(tǒng)家裝公司為什么紛紛開始做整裝了？整裝運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)有什么不同？傳統(tǒng)家裝公司做整裝有優(yōu)勢(shì)嗎？傳統(tǒng)家裝公司做整裝又會(huì)遇到哪些問題？為什么傳統(tǒng)家裝公司把整裝發(fā)展看作是企業(yè)的未來？

有關(guān)以上一些問題，我和業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞進(jìn)行了深入的交談。

唐人：我知道業(yè)之峰是在2016年開始做全包圓的。當(dāng)初可能還應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)家裝的范疇，可是業(yè)之峰一上來就做了包含家具和軟裝的整裝。傳統(tǒng)家裝公司嘗試做互聯(lián)網(wǎng)家裝，這在當(dāng)時(shí)還不多見。請(qǐng)問在互聯(lián)網(wǎng)家裝來襲之時(shí)，業(yè)之峰是怎么認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)家裝的？業(yè)之峰的戰(zhàn)略布局又是怎樣的？全包圓在業(yè)之峰的戰(zhàn)略布局中處于怎樣的地位？這個(gè)戰(zhàn)略定位是否發(fā)生過變化？

張鈞：全包圓是一個(gè)拎包入住的整裝公司，包含裝修、家具、燈具、窗簾和廚電，999元每平米，超高性價(jià)比。我們的定義是像賣汽車一樣賣整裝，一站式購(gòu)齊，省時(shí)省力省心省錢。

最初我們并沒有把全包圓定義為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)榧已b行業(yè)是一個(gè)非常需要有交付底蘊(yùn)和對(duì)人高度依賴的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝其實(shí)應(yīng)該是傳統(tǒng)家裝公司的互聯(lián)網(wǎng)化，這才是未來家裝行業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)。比如像BIM、CRM和工程管理APP等，這些系統(tǒng)賦予公司一些方法和手段，通過系統(tǒng)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)管理的延伸和高效，從而幫助公司做大做強(qiáng)。

全包圓現(xiàn)在是業(yè)之峰集團(tuán)發(fā)展的重中之重。因?yàn)槿鼒A的定位是"超低空飛行?爆款"，超高性價(jià)比。我們要做的就是讓天下沒有裝不起的房子。我們的客戶群體更多是出租、中小戶型和預(yù)算有限或只想簡(jiǎn)單裝修的客戶。這樣的客戶更能接受我們自己整合的OEM產(chǎn)品。

全包圓很多家具都是通過OEM直采的家具，售后安裝也是自己來做，從而實(shí)現(xiàn)超高性價(jià)比。目前70%的全包圓客戶都會(huì)選擇我們的家具。所以全包圓的特色是含軟裝，產(chǎn)品更多更豐富。整裝運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵母?jìng)爭(zhēng)力。

全包圓的客戶群體是我們業(yè)之峰以前從來沒有接觸到的，市場(chǎng)也非常浩瀚。所以在經(jīng)營(yíng)上我們實(shí)行獨(dú)立品牌運(yùn)作，與業(yè)之峰品牌隔離開。因?yàn)樵诳蛻粜哪恐?，業(yè)之峰是中高端品牌裝修，而全包圓就是超高性價(jià)比的裝修。

在未來規(guī)劃中我們也認(rèn)為全包圓這個(gè)獨(dú)立品牌能達(dá)到百億規(guī)模。目前我們運(yùn)作了三年產(chǎn)值接近五億，今年我們規(guī)劃是保8億爭(zhēng)10億，明年15億，后年20億。這和四五年前業(yè)之峰的規(guī)模相比差不多，所以我們說五年再造一個(gè)業(yè)之峰。

未來在我們業(yè)之峰百億藍(lán)圖里全包圓會(huì)先占到30%，以后會(huì)占到60%的甚至70%?，F(xiàn)在人們生活節(jié)奏快更愿意簡(jiǎn)單，不愿意那么復(fù)雜，所以整裝是未來的趨勢(shì)和方向，并且整裝還會(huì)從低往中往高走。但是全包圓兒不會(huì)往高走，我們還有業(yè)之峰諾華整裝和業(yè)之峰個(gè)性化，在個(gè)性化這塊我們也還有一房一價(jià)和主材包業(yè)務(wù)都能夠承接這種稍帶個(gè)性化偏中高的整裝需求。

評(píng)論：隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝熱潮的消退以及一些打著互聯(lián)網(wǎng)家裝旗號(hào)的公司倒閉，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝泡沫破滅的哀聲不斷。不明事理的人也將信將疑：確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)家裝好像不見了。

其實(shí)真相是，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)進(jìn)化到了整裝時(shí)代，并且互聯(lián)網(wǎng)家裝與傳統(tǒng)家裝也已經(jīng)在整裝發(fā)展的道路上已經(jīng)融合在一起了。業(yè)之峰全包圓的發(fā)展就是最好的例證。

與互聯(lián)網(wǎng)家裝一脈相承的整裝，正以一種嶄新的姿態(tài)，向我們展示其巨大的發(fā)展?jié)摿Α?019年對(duì)很多傳統(tǒng)家裝公司來說都比較艱難，但是我們卻看到整裝公司在艱難的市場(chǎng)上卻是有著普遍不凡的表現(xiàn)。

相對(duì)來說，傳統(tǒng)家裝公司做整裝還是一件比較容易的工作，因?yàn)槟壳罢b市場(chǎng)的定位與絕大多數(shù)比較優(yōu)秀的家裝公司的市場(chǎng)定位有一定的差異。所以只要布局得當(dāng)，選派合適的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)，且不要用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念來過多干預(yù)，整裝運(yùn)營(yíng)應(yīng)該會(huì)有比較好的效果。

怕就怕傳統(tǒng)家裝公司還是以傳統(tǒng)的理念來運(yùn)營(yíng)整裝。因?yàn)檎b運(yùn)營(yíng)需要與傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)完全不同的理念和方法。這一點(diǎn)，必須引起所有人的注意。

隨著整裝運(yùn)營(yíng)的不斷發(fā)展，不但整裝所占市場(chǎng)份額會(huì)不斷增加，而且中高端市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)更多的整裝品牌。因?yàn)橹挥姓b發(fā)展，才能做強(qiáng)做大。

唐人：傳統(tǒng)家裝著重于一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)家裝或整裝，強(qiáng)調(diào)的卻是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。全包圓在經(jīng)營(yíng)過程中，是否也面臨著運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新方面的矛盾和沖突？這其中有哪些值得給大家介紹的經(jīng)歷？這其中最有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)又是什么？

張鈞：全包圓其實(shí)是業(yè)之峰的一個(gè)新物種，其運(yùn)營(yíng)方式和傳統(tǒng)業(yè)之峰其他板塊非常不一樣。全包圓更多的是展示樣板間所見即所得，OEM產(chǎn)品更多，盡量爆款，大量銷售，為客戶實(shí)現(xiàn)更高的性價(jià)比。

本著這樣的特色，我們只服務(wù)對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶，這個(gè)市場(chǎng)是非常大的。

全包圓在運(yùn)營(yíng)模式上更多的是講究效率。我們客戶大多是通過廣播、分眾電視以及我們自己的新媒體引流來的，因此更強(qiáng)調(diào)高轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率高才能存活。和傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)人員各自銷售相比，全包圓的模式對(duì)人的依賴幅度降低，而是通過大劑量廣告并強(qiáng)調(diào)落地轉(zhuǎn)化，不給別人機(jī)會(huì)。所以更多依靠的是效率為王。

當(dāng)然，不是所有的家裝公司都適合做整裝，也不是所有的家裝公司都需要做整裝。在這里我對(duì)家裝界的同仁有個(gè)建議，就是別什么都跟風(fēng)，首先要看看自己的“體格”和能力。盲目全面布局可能哪個(gè)都沒做好還把自己的本體丟了。要知道哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶量都是非常大的。你必須專注做好某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

每一個(gè)客戶群體的量其實(shí)都很大。雖然從業(yè)務(wù)層面，表面來看有點(diǎn)窄，非常單調(diào)，但是當(dāng)你什么都想做的時(shí)候，你往往會(huì)兼顧不了。例如，當(dāng)你做中低端整裝業(yè)務(wù)的時(shí)候，你的性價(jià)比沒有別人高，就沒有那么多的放量，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比就競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。所以有時(shí)候要堅(jiān)持自己的定位，堅(jiān)持自己的DNA和獨(dú)特性，肆意擴(kuò)大自己的客戶群體，多數(shù)情況會(huì)失敗。

做整裝需要另起爐灶，不同的品牌，不同的團(tuán)隊(duì)，不同的DNA，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。否則可能整裝做不好，連你原來公司的品牌定位也模糊了，DNA也變異了。

可能也有人說張總你怎么什么都做，軟裝硬裝工裝，家裝里也有高中低。你不讓我們做這么多，自己卻做那么多？

這就是我說的“體格”的問題。我是集團(tuán)董事長(zhǎng)，這些常規(guī)具體的老業(yè)務(wù)我都不管，我只帶領(lǐng)做創(chuàng)新的事。在做全包圓的時(shí)候我會(huì)用全新的人，讓年輕人去做這些事，然后我?guī)е麄冏?，忘卻業(yè)之峰的DNA，背叛業(yè)之峰的DNA，全新的手法策略，這樣才能把事情做起來。

全包圓現(xiàn)在已經(jīng)做起來了，做的非常好，成為了整裝行業(yè)非常靚麗的一道風(fēng)景線。

所以你要有這么多的能力、資金和人才，而且你自己也能騰出時(shí)間來，并駕馭得了這種集團(tuán)化發(fā)展。如果是這種情況，你就可以像我這樣做全布局，如果不是的話，千萬別做，不然哪個(gè)都做不好。

評(píng)論：更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營(yíng)效率，是我們?cè)谡b發(fā)展中必須時(shí)刻牢記的兩個(gè)基本原則。傳統(tǒng)家裝公司發(fā)展整裝，更需要把這兩個(gè)基本原則牢記心中。

傳統(tǒng)家裝公司在整裝發(fā)展的過程中，將會(huì)遇到很多理念和方法上的沖突。而且開始時(shí)總是傳統(tǒng)理念和方法站上風(fēng)，這就會(huì)嚴(yán)重影響到傳統(tǒng)家裝企業(yè)未來的發(fā)展。因?yàn)楝F(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明朗，只有走整裝發(fā)展的道路，家裝公司才能夠突破傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)的束縛，做強(qiáng)做大。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)傳統(tǒng)家裝公司不可能單獨(dú)做一個(gè)整裝公司來獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，所以會(huì)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與整裝業(yè)務(wù)之間有長(zhǎng)期的糾結(jié)。如果能夠擺脫這個(gè)糾結(jié)而趨向整裝運(yùn)營(yíng)，則公司未來會(huì)有較好的發(fā)展前景。否則，則可能在整裝發(fā)展中逐漸被淘汰。

唐人：整裝的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式，意味著目標(biāo)群體變得狹窄了。從當(dāng)前全包圓的整裝產(chǎn)品的內(nèi)容來看，似乎也印證了這一點(diǎn)。關(guān)于整裝運(yùn)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)變小的問題，業(yè)之峰是怎么認(rèn)識(shí)以及怎么規(guī)劃處理的？全包園是否有擴(kuò)大其目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的規(guī)劃？業(yè)之峰有是否有針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃？

張鈞： 整裝的發(fā)展模式我認(rèn)為肯定是先從塔座客戶群體向中高端市場(chǎng)發(fā)展，但是塔座的客戶群體足夠大，所以市場(chǎng)有很大的想象空間。全包圓在未來會(huì)在全國(guó)做十個(gè)八個(gè)的直營(yíng)城市，剩下的輸出供應(yīng)鏈，全國(guó)各地陸續(xù)發(fā)展。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，我們目前也已經(jīng)有了諾華整裝，價(jià)格比全包圓稍貴，但是品質(zhì)更高，針對(duì)個(gè)性化市場(chǎng)我們也有主材包和一房一價(jià)的產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)中高端市場(chǎng)的整裝需求。

評(píng)論：整裝運(yùn)營(yíng)意味著與傳統(tǒng)家裝完全不同的營(yíng)銷方法。傳統(tǒng)家裝是來的都是客，但整裝運(yùn)營(yíng)卻是需要明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，所以需要更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方法。

目前整裝產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，基本上還停留在裝修檔次這個(gè)維度上。隨著整裝的發(fā)展，整裝產(chǎn)品的市場(chǎng)定位將出現(xiàn)更多的多元化發(fā)展，整裝產(chǎn)品的個(gè)性化特征也會(huì)越來越顯著，其產(chǎn)品的特征也會(huì)越來越強(qiáng)。

唐人：互聯(lián)網(wǎng)家裝以及整裝的發(fā)展，促使我們對(duì)傳統(tǒng)家裝的運(yùn)營(yíng)模式有了深刻的反思：傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)模式下，家裝公司難有規(guī)模上的發(fā)展。這是為什么？整裝運(yùn)營(yíng)在發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)是什么？為什么說整裝發(fā)展是家裝公司發(fā)展的方向？全包園是業(yè)之峰未來發(fā)展的主要方向嗎？

張鈞：整裝在未來將越來越占主流，將成為家裝公司能做大做強(qiáng)占權(quán)重最主力的板塊。或者也只有整裝才能做的更大，這個(gè)觀點(diǎn)我是同意的。因?yàn)檎b式產(chǎn)品，有標(biāo)準(zhǔn)化，有供應(yīng)鏈，能夠出來確切的價(jià)格，而且他有產(chǎn)品力，并且有產(chǎn)品語言。就可以圍繞他進(jìn)行確切性產(chǎn)品的大劑量廣告，然后推動(dòng)落地。

在對(duì)供應(yīng)鏈有高度依賴，對(duì)廣告投放量和方法有高度依賴的時(shí)候，對(duì)人的依賴度就大大降低了。而且像業(yè)之峰，中高端別墅類的裝修都必須用非常有經(jīng)驗(yàn)的中老設(shè)計(jì)師、中大設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師能力強(qiáng)，但是同時(shí)也不好管理。在整裝這個(gè)板塊兒，可以找更年輕的人更簡(jiǎn)單地去做事，他們的提點(diǎn)可能只是傳統(tǒng)公司的一半都不到，但是他們收入也不少，因?yàn)樗麄兊牧鬓D(zhuǎn)快。他們更多的是賣整裝產(chǎn)品，設(shè)計(jì)的內(nèi)容偏少，這樣對(duì)大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)三五個(gè)月，一年就可以成為優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。這樣產(chǎn)品化比較簡(jiǎn)單就容易做大。

傳統(tǒng)公司為什么做不好呢？第一對(duì)人過于依賴，第二太個(gè)性化非標(biāo)準(zhǔn)化。這樣供應(yīng)鏈沒有太多優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比也不高。另外就是供應(yīng)鏈不成熟容易造成延期和客戶不滿意。

還有就是分公司的管理對(duì)成熟設(shè)計(jì)師和成熟市場(chǎng)部人員的依賴度非常高。最后就是做不大造成匹配的廣告量也不會(huì)大。廣告量不大就會(huì)使得在品牌上沒有護(hù)城河和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本，只能拼人，這樣就不容易做做大做強(qiáng)。

像全包圓包這種整裝就能做大做強(qiáng)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化就可以大劑量打廣告，同時(shí)管理上對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴度也會(huì)降低很多。員工只需要按照我的流程，傻學(xué)傻跟傻有往前走就可以。

供應(yīng)鏈因?yàn)榱考?jí)大價(jià)格就能夠更低，而且可以把更多的產(chǎn)品進(jìn)行OEM。因?yàn)槿鼒A品牌名氣越來越大，消費(fèi)者更看重的是全包圓。

最后因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化所以信息化也能更好的落地，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等等全流程的信息化管理，以及工程APP的結(jié)算支付，因?yàn)槎际菢?biāo)準(zhǔn)化所以更好管控。

所以整裝運(yùn)營(yíng)更容易把成本降下來，更容易因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化依賴系統(tǒng)做大做強(qiáng)。而且量大了以后也能支持各地建倉(cāng)和運(yùn)作更快實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。

所以未來家裝行業(yè)大行業(yè)小企業(yè)的現(xiàn)狀會(huì)因整裝而作改變，而改變的生力軍突擊隊(duì)，就是從現(xiàn)在開始的中低端整裝。

評(píng)論：標(biāo)準(zhǔn)化的整裝發(fā)展，才是家裝公司未來的出路。關(guān)于這一點(diǎn)，已經(jīng)有越來越大的行業(yè)人士予以肯定。

只有標(biāo)準(zhǔn)化，讓家裝的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)方面都具有確定性，才能擺脫傳統(tǒng)家裝坑消費(fèi)者的各種套路。

只有標(biāo)準(zhǔn)化，家裝公司才能上規(guī)模，并有效降低運(yùn)營(yíng)成本，提供具有性價(jià)比的整裝產(chǎn)品。

也只有標(biāo)準(zhǔn)化，家裝公司才能對(duì)各地的分公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效管控，才能真正做強(qiáng)做大。

整裝發(fā)展，要堅(jiān)持走標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的道路。

作者簡(jiǎn)介：

唐人，泛家裝行業(yè)知名戰(zhàn)略專家，中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)整裝分會(huì)秘書長(zhǎng)，中國(guó)泛家裝戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)。長(zhǎng)期潛心研究泛家裝行業(yè)發(fā)展，對(duì)泛家裝行業(yè)發(fā)展有著自己獨(dú)特的見解，并提出一系列有關(guān)泛家裝行業(yè)發(fā)展的理論。多年來，這些理論在行業(yè)發(fā)展中依次得到印證，并得到行業(yè)內(nèi)眾多有識(shí)之士的認(rèn)同。

唐人老師在網(wǎng)易家居設(shè)有“唐人專欄"，先后發(fā)表了數(shù)百篇文章，在泛家裝行業(yè)有著很高的影響力。唐人老師近年來出版的著作包括：《后電商時(shí)代來臨》、《后電商時(shí)代戰(zhàn)略》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝 元年紀(jì)》、《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展》、《中國(guó)家裝消費(fèi)行為與生活方式研究報(bào)告》、《新零售變革》和《整裝經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》（編輯出版中）等。

唐人對(duì)談，是網(wǎng)易家居與唐人老師共同推出的一個(gè)專欄，由唐人對(duì)話泛家裝行業(yè)具有代表性的著名企業(yè)家，從一個(gè)獨(dú)特的視角，通過對(duì)話的方式，深度解讀行業(yè)發(fā)展規(guī)律，揭示泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

唐人對(duì)談，不是又一個(gè)普通的采訪，而是行業(yè)資深專家與優(yōu)秀企業(yè)家的深度思想碰撞，是理論與實(shí)踐的緊密融合，是對(duì)行業(yè)未來發(fā)展的集體思考和研判，是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨向最前沿新戰(zhàn)略思想的首次揭秘。

唐人對(duì)談，深度解讀泛家裝行業(yè)發(fā)展。

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