十問泛家裝發(fā)展 7.傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商如何變革？

7. 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商如何變革？

自從傳統(tǒng)家居行業(yè)發(fā)展以來，家居經(jīng)銷商體系就是一支極其重要的力量。家居（家裝材料）企業(yè)的強大，直接體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷體系的強大上。特別是在早期，家居企業(yè)的成長，在很大程度上是由其經(jīng)銷商在各地的經(jīng)營實力所決定的。

可是，目前泛家裝行業(yè)變革的核心，卻是由傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營模式。那么，傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷商又應(yīng)該何去何從呢？

特別重要的是，我們應(yīng)該如何從當前行業(yè)運營結(jié)構(gòu)進化的角度，來正確認識家居經(jīng)銷商的未來之命運。

7.1 家居經(jīng)銷商在整裝運營中的價值能夠長久存在嗎？

縱觀當前的整裝運營，家裝公司都在開大店，很多家裝材料品牌要進入家裝公司的展廳，首先必須支付“進場費”，并且還需要提供傳統(tǒng)家居服務(wù)，所以就離不開家居經(jīng)銷商的支持。

可是這樣的運營結(jié)構(gòu)能夠長期存在嗎？

我們必須清楚地認識到，多品類集成經(jīng)營模式的發(fā)展，從本質(zhì)上是對傳統(tǒng)單品類經(jīng)營體系的否定。

當前整裝運營中還需要家居經(jīng)銷商的支持，是因為新型的多品類集成經(jīng)營機制還沒有完全形成，還處在新舊運營機制的交替過程中。所以，我們不能將當前的觀察，視為未來發(fā)展的模式。

傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商在家裝材料多品類集成經(jīng)營機制中存在的價值究竟是什么？如果不存在價值的話，應(yīng)該就沒有理由繼續(xù)存在下去。

7.2 家居經(jīng)銷商能夠成為服務(wù)商嗎？

一個流行的觀點是：家居經(jīng)銷商未來會成為服務(wù)商。理由是：既然不賣貨了，但是家居服務(wù)還是需要的。所以家居經(jīng)銷商可以提供家居服務(wù)，從而成為家居服務(wù)商。

這種觀點沒有考慮這樣兩個問題：一是單品類家居服務(wù)模式在多品類集成經(jīng)營機制中的運營效率如何？二是通過家居經(jīng)銷商所組織的家居服務(wù)的有效性又如何？

多品類集成經(jīng)營，需要的是多品類集成服務(wù)機制。無論是倉儲、送貨上門還是安裝服務(wù)，都需要實現(xiàn)多品類集成的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。傳統(tǒng)單品類家居服務(wù)完全不適合這個多品類集成經(jīng)營機制的需求。

此外，絕大多數(shù)家居經(jīng)銷商所提供的單品類家居服務(wù)，其組織形式依然是臨時招募游擊隊來實現(xiàn)的。因而，無論是所需多品類集成服務(wù)的技術(shù)能力還是服務(wù)品質(zhì)，都應(yīng)該達不到多品類集成服務(wù)的要求。

因此，傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商不可能普遍地轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營機制下的服務(wù)商。

7.3 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商能夠成為多品類集成經(jīng)銷商嗎？

傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商的唯一出路，就是轉(zhuǎn)變成為多品類集成經(jīng)營機制中的經(jīng)銷商。

首先，多品類集成經(jīng)營也需要經(jīng)銷商在各地落地經(jīng)營與服務(wù)。

其次，許多不適應(yīng)做多品類集成經(jīng)營的傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商，逐漸就會被淘汰。注意我們這里探討的是行業(yè)發(fā)展趨勢，而不是說未來絕對不存在單品類家居經(jīng)銷商，只是他們不會成為未來經(jīng)銷商的主流。

第三，傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商成為多品類集成經(jīng)銷商的路徑有很多，需要行業(yè)來共同探索，并且在實踐中逐漸優(yōu)化。

最后，多品類集成經(jīng)營機制下，其經(jīng)銷商的數(shù)量，要遠遠少于傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商的數(shù)量，運營效率也有極大的提升。

7. 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商如何變革？

自從傳統(tǒng)家居行業(yè)發(fā)展以來，家居經(jīng)銷商體系就是一支極其重要的力量。家居（家裝材料）企業(yè)的強大，直接體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷體系的強大上。特別是在早期，家居企業(yè)的成長，在很大程度上是由其經(jīng)銷商在各地的經(jīng)營實力所決定的。

可是，目前泛家裝行業(yè)變革的核心，卻是由傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營模式。那么，傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷商又應(yīng)該何去何從呢？

特別重要的是，我們應(yīng)該如何從當前行業(yè)運營結(jié)構(gòu)進化的角度，來正確認識家居經(jīng)銷商的未來之命運。

7.1 家居經(jīng)銷商在整裝運營中的價值能夠長久存在嗎？

縱觀當前的整裝運營，家裝公司都在開大店，很多家裝材料品牌要進入家裝公司的展廳，首先必須支付“進場費”，并且還需要提供傳統(tǒng)家居服務(wù)，所以就離不開家居經(jīng)銷商的支持。

可是這樣的運營結(jié)構(gòu)能夠長期存在嗎？

我們必須清楚地認識到，多品類集成經(jīng)營模式的發(fā)展，從本質(zhì)上是對傳統(tǒng)單品類經(jīng)營體系的否定。

當前整裝運營中還需要家居經(jīng)銷商的支持，是因為新型的多品類集成經(jīng)營機制還沒有完全形成，還處在新舊運營機制的交替過程中。所以，我們不能將當前的觀察，視為未來發(fā)展的模式。

傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商在家裝材料多品類集成經(jīng)營機制中存在的價值究竟是什么？如果不存在價值的話，應(yīng)該就沒有理由繼續(xù)存在下去。

7.2 家居經(jīng)銷商能夠成為服務(wù)商嗎？

一個流行的觀點是：家居經(jīng)銷商未來會成為服務(wù)商。理由是：既然不賣貨了，但是家居服務(wù)還是需要的。所以家居經(jīng)銷商可以提供家居服務(wù)，從而成為家居服務(wù)商。

這種觀點沒有考慮這樣兩個問題：一是單品類家居服務(wù)模式在多品類集成經(jīng)營機制中的運營效率如何？二是通過家居經(jīng)銷商所組織的家居服務(wù)的有效性又如何？

多品類集成經(jīng)營，需要的是多品類集成服務(wù)機制。無論是倉儲、送貨上門還是安裝服務(wù)，都需要實現(xiàn)多品類集成的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。傳統(tǒng)單品類家居服務(wù)完全不適合這個多品類集成經(jīng)營機制的需求。

此外，絕大多數(shù)家居經(jīng)銷商所提供的單品類家居服務(wù)，其組織形式依然是臨時招募游擊隊來實現(xiàn)的。因而，無論是所需多品類集成服務(wù)的技術(shù)能力還是服務(wù)品質(zhì)，都應(yīng)該達不到多品類集成服務(wù)的要求。

因此，傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商不可能普遍地轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥奉惣山?jīng)營機制下的服務(wù)商。

7.3 傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商能夠成為多品類集成經(jīng)銷商嗎？

傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商的唯一出路，就是轉(zhuǎn)變成為多品類集成經(jīng)營機制中的經(jīng)銷商。

首先，多品類集成經(jīng)營也需要經(jīng)銷商在各地落地經(jīng)營與服務(wù)。

其次，許多不適應(yīng)做多品類集成經(jīng)營的傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商，逐漸就會被淘汰。注意我們這里探討的是行業(yè)發(fā)展趨勢，而不是說未來絕對不存在單品類家居經(jīng)銷商，只是他們不會成為未來經(jīng)銷商的主流。

第三，傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商成為多品類集成經(jīng)銷商的路徑有很多，需要行業(yè)來共同探索，并且在實踐中逐漸優(yōu)化。

最后，多品類集成經(jīng)營機制下，其經(jīng)銷商的數(shù)量，要遠遠少于傳統(tǒng)單品類家居經(jīng)銷商的數(shù)量，運營效率也有極大的提升。

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