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《家居少數(shù)湃》精編 | 新青年企業(yè)家的時(shí)代來了嗎？

來源：家居百科時(shí)間：2020年04月30日 17:50

??靠運(yùn)氣投資一家企業(yè)暴富沒可能了。這是今天商業(yè)環(huán)境變化的一個(gè)重要案例反映。

??中國的VC風(fēng)向標(biāo)顯示資本和投資人都轉(zhuǎn)向to B領(lǐng)域了。相對于to C，to B更慢一些，to C快速做大一夜成名的時(shí)代也沒有了。慢慢地通過產(chǎn)業(yè)研究，在市場和行業(yè)做出判斷后，定點(diǎn)挖掘的to B投資以前是冷板凳，現(xiàn)在是熱戰(zhàn)場了。靠活躍社交和運(yùn)氣就能找到的to C項(xiàng)目在今天也沒有了。

??總而言之，新商業(yè)時(shí)代來了，并以急轉(zhuǎn)彎的形式宣告資本和市場的變天。幾乎所有資本市場的錢通過2010年開始的10年創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代洗禮后，也更愿意把錢投給穩(wěn)當(dāng)?shù)男袠I(yè)了——to B代表了無法被超越的時(shí)間積累和整體認(rèn)知。

??這一陣風(fēng)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)從2019年刮過來，所有行業(yè)企業(yè)都被激靈了一下，都意識到從此的營商環(huán)境和面對的挑戰(zhàn)、機(jī)會再也不同。新浪家居4月28日下午以直播的形式連線了中國家居行業(yè)12位青年企業(yè)家，就他們自身所在的行業(yè)和經(jīng)營發(fā)展做了分享。

??本次《家居少數(shù)湃》沙龍由新浪家居新聞中心主編兼樂騰商學(xué)院秘書長連線樂居家居華北區(qū)總經(jīng)理兼樂騰商學(xué)院執(zhí)行院長董凱飛，久盛地板有限公司董事長張凱，歐亞達(dá)家居副總裁彭成，集美控股集團(tuán)副總裁趙婷婷，左右沙發(fā)董事長助理兼市場部副總經(jīng)理黃元正，賽諾家居總經(jīng)理林仕超，簡愛家居集團(tuán)董事、簡艾生活創(chuàng)始人&CEO葉姿，皇派門窗董事長助理朱夢思，安信地板副總裁盧奕開，運(yùn)時(shí)通控股集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理陳冠翰，非同家居執(zhí)行總裁肖萌，飛宇門窗營銷中心常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇，怡發(fā)門窗總經(jīng)理陳穎，聚焦新商業(yè)環(huán)境中家居未來的發(fā)展思路。

??催化劑來得突然又猛烈

??線下封鎖似乎是近幾個(gè)月商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢的原因，但或許本質(zhì)不是這樣。

??「從我的直觀感受來說，疫情雖然給家居企業(yè)短期有很大影響，但從長期來說，其實(shí)它并沒有改變整個(gè)家居行業(yè)的發(fā)展趨勢。」久盛地板有限公司董事長張凱說，「只是疫情變成了一個(gè)催化劑」。

??變化在哪？這突如其來的環(huán)境變化讓家具等線下交易不可持續(xù)，必然催生了企業(yè)的改革，或者說是消費(fèi)者的認(rèn)知。

??「一個(gè)變化是產(chǎn)品方面，越來越多的人對美好家庭、美好生活方式的需求變強(qiáng)了。消費(fèi)者對滿足他們生活方式的產(chǎn)品需求更直接和強(qiáng)烈，而且產(chǎn)品得有特色，只看品牌的年代過去了；第二個(gè)變化是，家居消費(fèi)者的接觸模式變了，從賣場等模式轉(zhuǎn)向了多元化。特別是接觸的流程，體驗(yàn)的流程，可能是從朋友圈、頭條號、抖音等等什么平臺」。

??在他看來，這就要求我們要重塑自己的團(tuán)隊(duì)和組織，這種再造能力會讓企業(yè)更有機(jī)會和競爭力。

??突破不可避免。歐亞達(dá)家居副總裁彭成認(rèn)為，「它會加速行業(yè)洗牌，對品牌搶點(diǎn)市場的能力，企業(yè)生產(chǎn)能力，以及經(jīng)營方面都帶來了挑戰(zhàn)」。

??首先就是經(jīng)銷商敏銳意識，「我最近在遼陽出差，在商場巡店的時(shí)候，看到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大經(jīng)銷商，以前利潤非常豐厚，以前他說是每天10點(diǎn)去門店看一看，現(xiàn)在他感覺不到消費(fèi)者在哪里了，他主動(dòng)找到我們賣場，做幾個(gè)系列產(chǎn)品的直播」。

??彭成認(rèn)為，這種投入很小，但結(jié)果讓這個(gè)經(jīng)銷商意想不到。一個(gè)多小時(shí)的直播，接近有70/80個(gè)訂單，經(jīng)銷商非常高興，單獨(dú)跟我們區(qū)域總打了電話。他興奮的點(diǎn)不在于直播技術(shù)，而是這種變化帶來的經(jīng)營新鮮感讓他喜悅。

??變化不止于此?！肝铱吹綐I(yè)之峰董事長張鈞，他從春節(jié)一直困在海南沒回來，一直在做直播，把自己打造成了網(wǎng)紅。包括做云周年慶、云Party等等，大家都在突破自己」。

??這些案例都表明了企業(yè)對突破的渴望有多么強(qiáng)烈。

??「我們大概粗算了一下，現(xiàn)在銷售額是大約是原來的1/10左右?！辜揽毓杉瘓F(tuán)副總裁趙婷婷表示，一些商家去年為占領(lǐng)市場開了太多的店面現(xiàn)在需要調(diào)整，「一方面是要做減法，賦予旗艦店更多的功能，比如說服務(wù)與保養(yǎng)等；另外是嘗試跟線上平臺合作，我們在這期間在接觸了淘寶、京東等電商平臺，尋找一些突破的辦法?！?/p>

??突破或許也分戰(zhàn)術(shù)上的區(qū)分。就像2月份熱播劇《安家》，很多做銷售的人有很多新感想。

??左右沙發(fā)董事長助理兼市場部副總經(jīng)理黃元正認(rèn)為營銷還不有可為，「在營銷渠道上面，只要用心去做，用心去發(fā)現(xiàn)，一定會有非常多的渠道可以讓我們?nèi)プ?，而不是單一的局限在一個(gè)非常狹小狹窄的賽道里面」。

??在這一場突變中，有的人毅然發(fā)現(xiàn)線上的重要性，突擊補(bǔ)充線上能力，或者尋找合作。但實(shí)質(zhì)呢，在家居行業(yè)，家居產(chǎn)品和制造都是龐大的實(shí)體物品，線下經(jīng)銷根本必不可少，而且還需要某種程度的加強(qiáng)和創(chuàng)新。

??黃元正就持這樣的觀點(diǎn)，「我們這次也會對線上渠道的賣貨模式更加關(guān)注。但是我認(rèn)為線下賣場仍然是未來的主戰(zhàn)場，這是不會變。因?yàn)榧揖叽蠹倪@種家具類，畢竟還是有一個(gè)重體驗(yàn)、重決策的屬性在里面」。

??對于家居來說，賣場平臺和家具企業(yè)的視角有些不同，但核心面臨的本質(zhì)問題沒變——線下困局來臨，企業(yè)們倏然發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化能力重要，而且似乎很早之前就落后了。對于現(xiàn)在來說，這是一個(gè)補(bǔ)充能力的好契機(jī)。

??從流行軟件上意識到企業(yè)數(shù)字化趨勢

??在中國，我們是從淘寶、微信開始知道互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，然后推向發(fā)展企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。而看美國的話，他們的路徑是先從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，再到消費(fèi)級互聯(lián)網(wǎng)，更加產(chǎn)業(yè)化。我們現(xiàn)在的很多行業(yè)，依然在重復(fù)這種認(rèn)知和路徑。

??互聯(lián)網(wǎng)資深研究人士，擁有芝加哥大學(xué)MBA，從事過戰(zhàn)略咨詢及PE投資工作的笪興在《中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的空心化之憂》中說，「和消費(fèi)級互聯(lián)網(wǎng)高歌猛進(jìn)的發(fā)展相比，中國企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)信息化一直嚴(yán)重落后」。

??這個(gè)情形改變就今天來說，是從微信，抖音，快手逐步普及讓人意識到，企業(yè)數(shù)字化能力是什么，以及數(shù)字化能做什么樣的事。

??賽諾家居總經(jīng)理林仕超從這些平臺上看到了IP的價(jià)值，「今天這樣的環(huán)境下，行業(yè)需要更多娛樂元素?，F(xiàn)在的抖音和直播有很多好玩的東西，我建議大家經(jīng)營自己的IP，在這個(gè)娛樂至上的時(shí)代，個(gè)人IP是一個(gè)強(qiáng)有力的符號，能夠帶來很多商業(yè)上的機(jī)遇」。

??新興的平臺活躍的很多，每個(gè)平臺都有流量，但從流量到實(shí)現(xiàn)成交之間還有很多工作。

??簡愛家居集團(tuán)董事，簡艾生活創(chuàng)始人&CEO葉姿表示，他們已經(jīng)在不斷試錯(cuò)，在找機(jī)會。「我們現(xiàn)在的企業(yè)在短期內(nèi)應(yīng)該是快速地去試錯(cuò)，在每個(gè)平臺上面試，去深度拉新、留存、變現(xiàn)，然后跑通一個(gè)平臺」。

??就轉(zhuǎn)換來說，可能抖音不是最強(qiáng)的，但抖音對品牌可能有一些幫助。葉姿說簡愛在疫情前后主要在做的事情，就是測試各渠道可行性營銷模型。在短期內(nèi)不斷試錯(cuò)，測試哪些平臺與渠道如何組合更適合自己。

??在阿里巴巴用淘寶改變了做生意的方式之后，我們自然把生意方式分為傳統(tǒng)和新型的。新像小米與格力5年賭約，就模式來說，兩家企業(yè)分別代表新舊。但現(xiàn)在，兩種企業(yè)模式也不再那么對立，格力的互聯(lián)網(wǎng)營銷也做得絲毫不差。

??就家居企業(yè)來說，皇派門窗董事長助理朱夢思表示，傳統(tǒng)的家居基本上都在積極探索新營銷模式的大方向，轉(zhuǎn)型做線上營銷?！妇€上營銷活動(dòng)的開展，不僅僅幫我們鞏固了現(xiàn)有的存量市場，同時(shí)幫我們獲得了一定的增量市場」。

??安信地板很早就開始嘗試在天貓平臺直播，當(dāng)時(shí)效果也不錯(cuò)。安信地板副總裁盧奕開說，「我們的第一場直播是在淘寶直播上，說實(shí)施效果還不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)是晚上8點(diǎn)，正好跟李佳琪直播的時(shí)間是在一起，也趁了他的那波熱點(diǎn)，上了一波淘寶天貓直播的精選推薦」。

??嘗到了線上的優(yōu)勢，或許更知道數(shù)字化之于線下代表著什么。數(shù)字化代表企業(yè)利用一些流量去接觸、尋找客戶的能力，而線下是代表企業(yè)制造產(chǎn)品的能力。兩者都少不了。如果產(chǎn)品非常好，即我們說傳統(tǒng)企業(yè)，不懂互聯(lián)網(wǎng)，沒法網(wǎng)上獲客，就算是品質(zhì)極高的產(chǎn)品也被那么多會引流的劣質(zhì)產(chǎn)品搶了消費(fèi)者。

??「正是因?yàn)榫€上渠道需求越來越多，反而說線下門店的存在，能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的布局更加至關(guān)重要?！贡R奕開表示，同時(shí)，以前所謂敏感的價(jià)格問題，可能都將不是問題，因?yàn)榫€上線下終于厘清了明確的分工，即線上吸引流量，線下交付。

??而在兩年以前，這事都有爭論。線上買的價(jià)格低，各種調(diào)研說質(zhì)量也和線下不同。那個(gè)時(shí)候，線上的目標(biāo)與線下一樣，為了交付。

??時(shí)間果然改變一切了。

??盧奕開說，以前我們總是把線上和線下分成兩個(gè)渠道，總擔(dān)心好像會有沖突，或者說故意的去制造不同的產(chǎn)品和價(jià)格曲線。但其實(shí)看別的快消品也好，食品類或者現(xiàn)在很火的化妝品類也好，慢慢的我相信線上線下的產(chǎn)品是價(jià)格一致，肯定是一個(gè)趨勢。

??經(jīng)過淘寶們從雙11的開路試驗(yàn)，以及抖音、快手們的再次火爆，企業(yè)及商家們一層一層，像抽絲剝繭一樣，明白了流量-轉(zhuǎn)換-變現(xiàn)，以及拉新-留存-變現(xiàn)的鏈接邏輯，逐漸明白數(shù)字化解決了哪些問題。

??到今天，互聯(lián)網(wǎng)連同它的優(yōu)勢，已經(jīng)在促進(jìn)生產(chǎn)力變革，企業(yè)已經(jīng)在執(zhí)行中繼續(xù)創(chuàng)新。無疑，新數(shù)字化的商業(yè)時(shí)代正在高速奔跑，大部分企業(yè)已經(jīng)在這個(gè)不能停的賽道中學(xué)習(xí)競爭與突破。

??數(shù)字化是向外，向內(nèi)需要產(chǎn)品能力

??互聯(lián)網(wǎng)把億萬商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面向，拼多多把商品價(jià)格拉到低于經(jīng)銷商的價(jià)格，它似乎贏了，它市值一直在漲，消費(fèi)者一直在增加，它是否產(chǎn)生價(jià)值了？

??從資本市場來說，拼多多是一個(gè)特殊樣本。但這樣的案例讓做產(chǎn)品的企業(yè)有些疑惑，數(shù)字化這么厲害，營銷解決一些，我們的產(chǎn)品還要扎扎實(shí)實(shí)的做嗎？

??「我認(rèn)為還是要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。舉例工廠來說，就是要把產(chǎn)品做好，把制造業(yè)做好?！乖诹信e了對to B與to C模式的看法，以及產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化的看法后，運(yùn)時(shí)通控股集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理陳冠翰說，這個(gè)邏輯，就像我們的經(jīng)銷商、運(yùn)營商就是要服務(wù)好客戶，做好客戶的挖掘及運(yùn)營，這些道理應(yīng)該都還是不變的。

??深耕運(yùn)營多年的人，都大約持這一種看法。價(jià)值來源于真實(shí)創(chuàng)造，沒有價(jià)值，就算是數(shù)字化再強(qiáng)，只是代表擁有一個(gè)工具而已。

??所以說，數(shù)字化是工具，底層核心實(shí)力還是產(chǎn)品力。就如瑞幸咖啡一樣，它的產(chǎn)品差嗎，其實(shí)從專業(yè)角度，以及消費(fèi)者口碑來說，還不錯(cuò)。那它為什么潰敗呢？是因?yàn)樗毁嶅X，后來我們知道它的創(chuàng)始人也沒想著賺錢，一家商業(yè)企業(yè)，提供了就業(yè)和產(chǎn)品，一直不賺錢，那就沒價(jià)值，就很難活下去。

??如果扎實(shí)做企業(yè)，目前有紓困的資金就是眼下最要緊的事。疫情催化下的家居市場，突顯現(xiàn)金流是王道。能生存下來的，未來發(fā)展都不會太差。非同家居執(zhí)行總裁肖萌認(rèn)為直播賣貨真正的價(jià)值有待理性看待，「直播的賣點(diǎn)是靠低價(jià)、折扣高吸引流量，但是對家居行業(yè)來說，帶來的有效客戶、精準(zhǔn)營銷并不高」。

??如果在沒有大的顛覆性變化的情況下，企業(yè)需要提升的是應(yīng)對消費(fèi)者習(xí)慣，而不是創(chuàng)造一個(gè)新消費(fèi)模式。肖萌認(rèn)為，營銷的哲學(xué)在于順勢而為，而不是開發(fā)怪力亂神之事。

??夸張點(diǎn)說，10年前有人說消費(fèi)者在KTV，10后說在酒吧……這種思路是一種表面單行線邏輯追蹤客戶的最差方式，而今天數(shù)字化，正在標(biāo)準(zhǔn)化這些流程，用真實(shí)數(shù)據(jù)掃除這些混賬邏輯。

??飛宇門窗營銷中心常務(wù)副總經(jīng)理陳飛宇也說到，現(xiàn)金流對企業(yè)的重要性在此次疫情期間凸顯。同時(shí)，他也提到自身內(nèi)力的問題，「疫情也帶給我們再次向更好方向發(fā)展的機(jī)會，我認(rèn)為是更加向內(nèi)求力，就像是這次疫情放大了家具市場當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們更需要向自己內(nèi)部來尋求一個(gè)發(fā)展的動(dòng)能」。

??企業(yè)和商家正在沒有太多的生意，對于流程再造，組織再造覺得刻不容緩了。

??同時(shí)，具有核心競爭力的產(chǎn)品，才是所有以上我們需要數(shù)字化、品牌、營銷、精準(zhǔn)組織、人才等等的原因。

??怡發(fā)門窗總經(jīng)理陳穎認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值是最底層的支撐，它企業(yè)圍繞它經(jīng)營一些事務(wù)的基礎(chǔ)。她說，我們最應(yīng)該思考的是用戶需求是什么，我們能為用戶提供什么。

??「我們應(yīng)該圍繞全方位去幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。比如說，我們的品牌方是可以非常有效地捕捉到真實(shí)需求，有客戶說要購買我們的門窗，他對你說的第一個(gè)訴求是什么，是隔音、隔熱，還是節(jié)能環(huán)保等等?！顾龔?qiáng)調(diào)說，「接下來，就需要我們品牌方，針對客戶的需求進(jìn)行下一步的創(chuàng)造，我們需要把客戶的需求嫁接到我們的產(chǎn)品上面」。

??產(chǎn)品的價(jià)值從來沒有消失過，但時(shí)代一次一次革命，從蒸汽機(jī)開始，技術(shù)創(chuàng)造了新世界，但一次一次帶來的潮流似乎迷惑的一些消費(fèi)者，也迷惑了一些企業(yè)家，以為產(chǎn)品可以虛無。實(shí)際上，在今天，產(chǎn)品力從來沒有像今天這樣重要，蘋果、特斯拉、大疆用產(chǎn)品力建造了大而強(qiáng)的王國，就是靠極致的產(chǎn)品力。

??同樣，由數(shù)字化引領(lǐng)的時(shí)代，看不見的無形經(jīng)濟(jì)同樣能創(chuàng)造更多價(jià)值。「它更有可能與其他無形資產(chǎn)產(chǎn)生有價(jià)值的協(xié)同效應(yīng)。喬納森和斯蒂安以iPod為例：它結(jié)合了蘋果的MP3協(xié)議、小型硬盤設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)技巧和與品牌公司的許可協(xié)議……」比爾·蓋茨在《無形經(jīng)濟(jì)的崛起》序言中就試圖解釋這種「摸不到的東西」價(jià)值鏈的邏輯。

??它證明了我們這個(gè)時(shí)代最看重的兩個(gè)價(jià)值核心：一是需要有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)；二是我們要擅用無形的一切工具來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

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