重品質(zhì) 穩(wěn)業(yè)績(jī) 德佑店?yáng)|告訴你品質(zhì)到底有多重要

天津德佑-華苑迎水道店開(kāi)業(yè)剛剛1年,但業(yè)績(jī)穩(wěn)定,團(tuán)隊(duì)向上,2019年全年排名處于天津德佑前百分之五,2019年11月,華苑迎水道店達(dá)成百萬(wàn)門(mén)店;2020年3月,華苑迎水道店實(shí)現(xiàn)總單量24單,業(yè)績(jī)總排名第2。開(kāi)業(yè)不足1年的,華苑新天地店也實(shí)現(xiàn)了3月總成交單量22單的好成績(jī)。

品質(zhì)高、效益好、各項(xiàng)指標(biāo)突出,是華苑留給大家的印象。

品質(zhì)門(mén)店

店?yáng)|李凱,2011年加入房地產(chǎn)行業(yè),入職我愛(ài)我家,2013年晉升為店長(zhǎng),2017年5月份自己和同學(xué)合伙創(chuàng)業(yè)開(kāi)了7、8家門(mén)店,但是由于市場(chǎng)問(wèn)題于2017年底回歸我愛(ài)我家做了一年商圈,2019年3月份創(chuàng)業(yè)開(kāi)了1家門(mén)店,2019年4月加盟德佑,2019年8月和合伙人李維嘉開(kāi)了第二家德佑門(mén)店,目前兩家門(mén)店,團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)為60人。

作為一名創(chuàng)業(yè)者,李凱的第一家店是選擇在之前工作過(guò)的商圈里開(kāi)的,因?yàn)楸旧淼馁Y源在這里,做熟不做生,所以在本商圈的街上找了一家門(mén)店,而且選擇的是門(mén)頭比較大的鋪面,可以給消費(fèi)者較好的第一印象。

華苑迎水道店

第二家店是目前李維嘉所在的店面,是一家旗艦店,人流量、門(mén)店形象都是非常好的。李凱和李維嘉對(duì)店面形象非常重視,一直在抓6S,“我們這個(gè)行業(yè)一定要注重細(xì)節(jié),從經(jīng)紀(jì)人形象到門(mén)店形象都要抓起來(lái),如果不注重這些細(xì)節(jié)業(yè)績(jī)也是做不好的,這是我們的初心。店面衛(wèi)生我們每天會(huì)做3次,自己也以身作則帶頭去做衛(wèi)生?！?/p>

有品質(zhì)的發(fā)展

李凱坦言,加盟初期和大多數(shù)店?yáng)|一樣,由于沒(méi)在平臺(tái)里面做過(guò),對(duì)線上流量、以房找客的邏輯都不太適應(yīng)。

前期是先躬身入局,讓自己理解平臺(tái)的這些規(guī)則。第二點(diǎn)是跟CA的合作和溝通非常密切,從他們那里學(xué)到了規(guī)則和管理數(shù)據(jù),平臺(tái)的職能部門(mén)幫助還是很大的,一定要利用好這些資源。這兩點(diǎn)讓我們門(mén)店在前期適應(yīng)發(fā)展的特別快。

好多新加盟的店?yáng)|前期不知道怎么干,也不愿意去學(xué)習(xí),這樣肯定是不行的。

華苑迎水道內(nèi)景

李凱說(shuō),我們現(xiàn)在兩家門(mén)店其實(shí)做的都還不錯(cuò),現(xiàn)階段的困難是遇到了一個(gè)發(fā)展性的問(wèn)題,因?yàn)樵?jì)劃今年定的是再開(kāi)兩家門(mén)店,團(tuán)隊(duì)達(dá)到100人,但是由于疫情打亂了節(jié)奏。痛點(diǎn)第一個(gè)是好多員工由于疫情上半年沒(méi)有掙到錢(qián),如何保證大家的基本需求?第二個(gè)是招進(jìn)來(lái)的新員工如何培訓(xùn)?

其實(shí),疫情期間我們也一直在給團(tuán)隊(duì)樹(shù)立信心,所以和李維嘉在2月3號(hào)一直到2月底,針對(duì)不同的時(shí)間段進(jìn)行對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。我們啟動(dòng)業(yè)務(wù)是比較早的,在2月15號(hào)開(kāi)始要求經(jīng)紀(jì)人的工作量,每天維護(hù)多少個(gè)業(yè)主?是有要求有交付的。其中有3、4單是通過(guò)和業(yè)主聯(lián)系促成的,而且疫情期間,一定要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作量化非常嚴(yán)格。

李凱特別提到,第一是做了VR的通關(guān)演練,通過(guò)ZOOM會(huì)議進(jìn)行演練,第二是聽(tīng)經(jīng)紀(jì)人的錄音,所以VR帶看做的還不錯(cuò),線下帶看也還可以。一定要利用好貝殼網(wǎng)這個(gè)系統(tǒng),因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)里面包括商機(jī)管理都有VR的一些細(xì)則動(dòng)作,所以一定要利用好這個(gè)工具。VR帶看里面有回放功能,大家可以去聽(tīng)錄音,同時(shí)也要站在客戶的角度聽(tīng)聽(tīng)其他優(yōu)秀精英是如何講房的,然后給大家做分享。

華苑新天地店

門(mén)店在正式復(fù)工以后,先梳理客源,找能出來(lái)看房的客戶,因?yàn)檫@些客戶都是意向比較大的,對(duì)應(yīng)不同的客戶找不同的人去帶,才能避免資源流失。

然后一定要梳理出能看能簽的房源,避免好多客戶喜歡這個(gè)房子不能簽約導(dǎo)致成交周期變長(zhǎng),所以房源端的動(dòng)作一定要快,梳理出能看的、能簽的房源,找到主推房源?，F(xiàn)階段,新房是一項(xiàng)值得關(guān)注的重點(diǎn)業(yè)務(wù),主要是做聚焦,通過(guò)2月份經(jīng)紀(jì)學(xué)院的學(xué)習(xí)了解到,第一,新房一定要找到主推盤(pán);第二,要帶著經(jīng)紀(jì)人去現(xiàn)場(chǎng)踩盤(pán)和通關(guān),現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)完才能回來(lái),有時(shí)候也在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集中邀約。我們現(xiàn)在所在商圈比較有優(yōu)勢(shì),周邊新房比較多,可以直接去轉(zhuǎn)換,所以一定要找到主推盤(pán),把手里面的客戶好好去梳理,所以新房成交會(huì)比較多一些。目前是全民新房的一種形勢(shì),我們所在片區(qū)有地理優(yōu)勢(shì),好多業(yè)主是能轉(zhuǎn)化新房,沒(méi)有單獨(dú)的新房經(jīng)紀(jì)人,更多的是以盤(pán)中客去轉(zhuǎn)化,但是二手畢竟是根基,所以一定要重視,沒(méi)有像好多團(tuán)隊(duì)只做新房不做二手,業(yè)務(wù)是多元化的。

李凱說(shuō),“我們現(xiàn)在規(guī)定經(jīng)紀(jì)人每周三到周日,這四天時(shí)間里必須有一組帶看,經(jīng)紀(jì)人在樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通關(guān),通關(guān)合格以后才能離開(kāi)售樓處不單是簡(jiǎn)單的踩盤(pán)?！崩罹S嘉說(shuō),今年他們會(huì)重點(diǎn)進(jìn)步和提升的地方是“盤(pán)中客”。這個(gè)行業(yè)比較大的資源就是盤(pán)中客,把房源端維護(hù)好這里面可能也會(huì)帶來(lái)客戶轉(zhuǎn)化。我們目前開(kāi)店開(kāi)在華苑,因?yàn)閷?duì)這片商圈比較熟悉,未來(lái)應(yīng)該是社區(qū)深耕而不是精耕,我們就是要把這個(gè)商圈做好,做細(xì)。 

有品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)

目前,李凱和李維嘉每個(gè)店基本有3、4個(gè)銷售經(jīng)理,M帶組的模式,每個(gè)小組大概是5~6個(gè)人,銷售經(jīng)理也會(huì)負(fù)責(zé)招聘。團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)聘者是比較嚴(yán)格的,現(xiàn)在主要招的是大專學(xué)歷、年齡不能太大,招聘目標(biāo)是新時(shí)代經(jīng)紀(jì)人,所以人員考核比較嚴(yán)格。

目前,通過(guò)實(shí)行師徒制,每個(gè)M下面都有徒弟,M底下的經(jīng)紀(jì)人也有徒弟,注重團(tuán)隊(duì)的合作。

李凱和李維嘉針對(duì)新人制定了一系列課程,第一是要建立好師徒制,建立好包括公司給予的一些培訓(xùn),接下來(lái)會(huì)每周都會(huì)對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn),按照每個(gè)階段的步驟進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)并進(jìn)行考核。同時(shí)也用到了平臺(tái)的工具,在加油站里面有一本新人90天成長(zhǎng)手冊(cè),幫助非常大。每個(gè)新人進(jìn)來(lái)都會(huì)固定的師傅,制定業(yè)績(jī)分配比例。李凱和李維嘉團(tuán)隊(duì)的合伙人制度目前比較完善,首先要成為銷售經(jīng)理,則團(tuán)隊(duì)需要幾個(gè)人,然后成為當(dāng)商圈話手下需要有3個(gè)M,每個(gè)M下面有15個(gè)人,這樣的話你就可以出去開(kāi)分店。

只有團(tuán)隊(duì)發(fā)展,員工才能有發(fā)展,員工在乎的是發(fā)展,是能不能把房地產(chǎn)當(dāng)成事業(yè)來(lái)干。李維嘉說(shuō),我們希望能幫助員工把他的店開(kāi)出來(lái),未來(lái)的標(biāo)配是門(mén)店有店長(zhǎng),3個(gè)銷售經(jīng)理加6個(gè)員工,大概有20人左右的團(tuán)隊(duì),然后我們?cè)購(gòu)?fù)制這個(gè)模式,真正做到合伙人模式。要是員工提出這里沒(méi)有發(fā)展,才是公司最大的戰(zhàn)略誤區(qū),把臺(tái)子搭好,所有人都有發(fā)展,公司才會(huì)發(fā)展起來(lái)。

李凱說(shuō),“我覺(jué)得最主要的一點(diǎn)是提升認(rèn)知。大家在能力上的差距不會(huì)特別大,能力也容易提升,但是如果你的認(rèn)知出現(xiàn)了問(wèn)題,你就會(huì)與平臺(tái)越走越遠(yuǎn),跟上平臺(tái)的認(rèn)知就會(huì)越走越近,也能跟上這個(gè)時(shí)代的步伐,尤其是管理者?！?/p>

華苑團(tuán)隊(duì)

未來(lái)這個(gè)時(shí)代一定是更加專業(yè)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人得到發(fā)展的時(shí)代,品質(zhì)是必須。李凱和李維嘉兩位直言,加盟德佑就是沖著優(yōu)秀來(lái)的,也確實(shí)看到了組織內(nèi)的很多優(yōu)秀店?yáng)|,自己和團(tuán)隊(duì)也在不斷努力。

李維嘉說(shuō),對(duì)客戶好,是我們一直并將持續(xù)做的事情,我們盤(pán)點(diǎn)了一下,2019年從我們這里成交的買(mǎi)賣(mài)單應(yīng)該有100多個(gè)客戶,我們會(huì)把這些客戶建群,后期如果有這種成交的客戶,也會(huì)把他拉到群里來(lái),在節(jié)假日的時(shí)候我們會(huì)帶著特色水果去回饋客戶,這背后不是他們?cè)俳o我介紹客戶,而是真心的對(duì)客戶好,以此為出發(fā)點(diǎn),也會(huì)讓團(tuán)隊(duì)覺(jué)得這個(gè)公司是不一樣的,是有著正確價(jià)值觀的。

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