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主編走一線|TATA木門喊出千億？五年規(guī)劃揭曉

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年11月19日 13:15

“我們現(xiàn)在說(shuō)‘千億’，可能會(huì)有很多人‘笑話’。我們應(yīng)跨家居建材行業(yè)看，我經(jīng)常舉家電的例子，如果以我們和空調(diào)企業(yè)對(duì)比，我們的客單值是他們的5—10倍。那我們憑什么不敢喊千億！”

“我們正在做五年規(guī)劃，TATA會(huì)有很多結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們應(yīng)該突破原來(lái)的模式、思維?！?/p>

這席話源于筆者與TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原的一次聊天。

11月份，一個(gè)風(fēng)和日麗的午后，在TATA木門總部董事長(zhǎng)辦公室，縱瑞原坦露了他對(duì)于正處拐點(diǎn)的家居行業(yè)、對(duì)于21歲的TATA木門擲地有聲的看法。

百億對(duì)于家居建材企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一直追逐的目標(biāo)，縱瑞原卻喊出千億？TATA木門這個(gè)被業(yè)內(nèi)外一致看好的企業(yè)，作為掌門人的縱瑞原又有何“不滿意”要大刀闊斧的調(diào)整？TATA木門的五年規(guī)劃、千億之路又是什么？

隨著網(wǎng)易“2020中國(guó)家居冠軍榜”啟動(dòng)評(píng)選之際，網(wǎng)易家居王牌欄目之《主編走一線》走進(jìn)TATA木門，對(duì)這一系列疑問(wèn)層層抽絲剝繭。

TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原

破圈！TATA木門千億說(shuō)

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家居建材行業(yè)擁有4萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，但過(guò)百億的缺寥寥無(wú)幾?！霸缛者^(guò)百億”也成為眾多家居建材企業(yè)的渴望和努力目標(biāo)。

家電行業(yè)是常被業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)、參考的，“空調(diào)女王”格力董事長(zhǎng)董明珠也是業(yè)內(nèi)眾多重量級(jí)大會(huì)夢(mèng)寐的座上賓。

2018年TATA年中大會(huì)在重慶開，格力空調(diào)重慶地區(qū)負(fù)責(zé)渠道的副總給他們做分享，格力空調(diào)2017年在重慶銷售額做了78億。

縱瑞原說(shuō)：“當(dāng)時(shí)TATA所有人都反思，產(chǎn)品的生命周期幾乎一樣，差距卻如此之大。”

去年TATA全國(guó)總銷售額40多億。

縱瑞原給筆者算了一筆賬。

按客單值算，TATA原來(lái)的內(nèi)門，窗臺(tái)、埡口、踢腳線跟空調(diào)的單值差不多，平均客單值三萬(wàn)多。但加上延伸產(chǎn)品，墻板、入戶門、窗，未來(lái)二手房80%都要換窗。以三居室客戶為例，買空調(diào)需要兩三萬(wàn)，TATA有可能干到十多萬(wàn)。“空調(diào)能做到千億的銷售額，我們憑什么不敢喊千億！”

中國(guó)家居企業(yè)過(guò)百億已經(jīng)被證實(shí)，憑著大家的努力，只是時(shí)間問(wèn)題。

“包括TATA在內(nèi)，目前家居企業(yè)的管理、思維、組織架構(gòu)都是有短板的，從百億到千億，很多東西沒有根本性變化是不可能實(shí)現(xiàn)的，不是說(shuō)卯勁兒干就可以的?！笨v瑞原說(shuō)。

實(shí)戰(zhàn)！千億方法論落地

要想改變，實(shí)現(xiàn)新的東西一定很難。

有句古話“不撞南墻不回頭”，但對(duì)于縱瑞原來(lái)說(shuō)，撞得頭破血流也不能回頭，給它撞倒跨過(guò)去。

目前的家居建材企業(yè)，店加不上去，無(wú)論怎么做銷售額無(wú)法實(shí)現(xiàn)大的突破，如一個(gè)店人效坪效能干100萬(wàn)，做到130萬(wàn)挺好，但不可能做到180萬(wàn)甚至200萬(wàn)。店加多了，經(jīng)營(yíng)又會(huì)很難。

“成也蕭何，敗也蕭何?！笨v瑞原如是點(diǎn)評(píng)當(dāng)下的家居建材經(jīng)銷商模式，“20多年來(lái)，家居賣場(chǎng)、建材城成就了家居建材企業(yè)。但也只有突破這種經(jīng)銷商渠道模式，企業(yè)才能有質(zhì)的突破。”

“家電目前的渠道管理方式，比家居建材至少進(jìn)步十年。”縱瑞原說(shuō)，“家電行業(yè)初期經(jīng)銷商也是全能的，通過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)拆解、博弈，每一板塊更加專業(yè)，銷售、送貨、安裝不同板塊分開。我們行業(yè)初期大商模式見效快，但是隨著市場(chǎng)發(fā)展、渠道下沉，也會(huì)遇到瓶頸。家電行業(yè)渠道細(xì)分值得我們學(xué)習(xí)?！?/p>

“鏈家店長(zhǎng)合伙人制”縱瑞原也一直在細(xì)細(xì)琢磨，“我們的店面管理全靠KPI,提成一漲再漲，但沒有實(shí)質(zhì)性的變化。2021年開始，我們先從北京做起，按照類似鏈家的店面管理模式，進(jìn)行改革。一定改，成不成都得改！”

這種改革模式起初遭到TATA一些城市老總的質(zhì)疑，“店長(zhǎng)合伙人制，利潤(rùn)分給店長(zhǎng)一多半，我們?cè)趺促嶅X？”

縱瑞原舉了一個(gè)形象的例子，如果一個(gè)朋友找你借50萬(wàn)做生意，還你本錢不給利息。但他做生意賺的錢20%分你，你愿意嗎？

“我們應(yīng)該突破以往的理念，打破原來(lái)的渠道模式，開放經(jīng)營(yíng)思路?！笨v瑞原強(qiáng)調(diào)。

從核心的核心開始，今年TATA木門已經(jīng)從北京分公司著手，把銷售深化、服務(wù)拆開總部垂直，逐漸拆分會(huì)更細(xì)。明年店面合伙人機(jī)制開啟。“我跟我們總經(jīng)理講，這種改變創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)的，但這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)咱們要承擔(dān)，北京明年銷售額下滑都承擔(dān)?！?/p>

在產(chǎn)品上，TATA木門進(jìn)行了資源整合，把原有的研發(fā)部、技術(shù)部等幾個(gè)產(chǎn)品部門合并成立研究院，按照技術(shù)分成不同板塊。產(chǎn)品研發(fā)從大方向上分為未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)、概念產(chǎn)品研發(fā)兩大塊。

除了現(xiàn)有的產(chǎn)品（入戶門、內(nèi)門、墻板、踢腳線、埡口、鋁木窗），TATA會(huì)不會(huì)延伸更多的產(chǎn)品乃至市場(chǎng)熱捧的全屋定制？對(duì)此，縱瑞原明確表示，未來(lái)一兩年我們會(huì)開拓供給醫(yī)院的醫(yī)療門。未來(lái)看市場(chǎng)發(fā)展，我們要順應(yīng)市場(chǎng)，但前期是TATA得做到木門行業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，否則不會(huì)往橫向發(fā)展。

揭秘！TATA的人才秘籍

“戰(zhàn)略可以寫、規(guī)劃可以定，但最終比拼的是組織效率和人才儲(chǔ)備，如果這兩項(xiàng)跟不上，只是空中樓閣?！笨v瑞原告訴網(wǎng)易家居。

在外界看來(lái)，TATA木門的人才儲(chǔ)備、人才培養(yǎng)都是業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的。但縱瑞原卻說(shuō)，“還行吧，不算是多么豐富、多么好的?！?/p>

TATA在人才培養(yǎng)、為員工試錯(cuò)買單是業(yè)內(nèi)出名的。

TATA木門文化之一“我們的任務(wù)是學(xué)習(xí) 工作只是練習(xí)題”是其重視員工成長(zhǎng)的鏗鏘心聲。

“如果不是練習(xí)題而是高考題，那一次失敗后就不敢創(chuàng)新了?！笨v瑞原玩笑說(shuō)，“怎樣培養(yǎng)人才，就是用錢堆出來(lái)的?！?/p>

在TATA充分尊重員工的勇于挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的勇氣。有個(gè)案例被眾多TATA人熟知。一位年輕的員工到TATA吉林工廠擔(dān)任第三任廠長(zhǎng)，一年半時(shí)間虧了900多萬(wàn)。但是領(lǐng)導(dǎo)們沒有一句問(wèn)責(zé)，而是在他感到憋屈想要離職時(shí)，進(jìn)行開導(dǎo)，調(diào)整到安徽宿州工廠擔(dān)任“線長(zhǎng)”做得很好。

“不僅要能培養(yǎng)人才還要能留出人才”是TATA一直思考的。留人是兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是物質(zhì)上的一個(gè)是精神上的。

在TATA文化中有一則是“讓結(jié)果與你有關(guān)”，讓員工與企業(yè)共同增長(zhǎng)，讓員工享受企業(yè)發(fā)展中的增值。

21歲的TATA將迎來(lái)第一波“老人”。縱瑞原說(shuō)，做好對(duì)老人的安置，讓年輕的員工看到他們?cè)赥ATA的未來(lái)，讓他們?cè)敢馊σ愿啊?/p>

這正是TATA木門人才培養(yǎng)、留人的秘籍。

小目標(biāo)！對(duì)行業(yè)有一定貢獻(xiàn)

自2018年元旦接任董事長(zhǎng)以來(lái)，將近三年時(shí)間。縱瑞原好像更健談了，這個(gè)是業(yè)內(nèi)眾多人的公認(rèn)。對(duì)于他本人來(lái)說(shuō)，又有哪些改變呢？

“健談是必須的，你的觀點(diǎn)得讓別人了解、接受，說(shuō)不出來(lái)怎么辦呢?！笨v瑞原笑言，“原來(lái)我對(duì)內(nèi)包括管理、生產(chǎn)服務(wù)等多一些。近幾年，走市場(chǎng)多了，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，很多人配合你、很多東西要來(lái)決定，思維變了，這應(yīng)該是我變化比較大的?！?/p>

對(duì)于TATA的未來(lái)，縱瑞原說(shuō)：“起碼希望對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的貢獻(xiàn)，我們不把業(yè)績(jī)當(dāng)成多高的目標(biāo)，為行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，只要這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，相信我們也差不了?！?/p>

關(guān)于《主編走一線》

作為網(wǎng)易家居在2018年發(fā)起的實(shí)地走訪類欄目，《主編走一線》每年擬定一主題進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)挑選代表企業(yè)實(shí)訪，截至目前已走進(jìn)宜家家居、方太集團(tuán)、林內(nèi)、吉博力、大信家居等多家優(yōu)秀品牌。

以工廠探尋為基礎(chǔ)，深入企業(yè)全方位了解中國(guó)家居制造業(yè)的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)，找尋發(fā)展典型，樹立制造與智造榜樣。網(wǎng)易“2020中國(guó)家居冠軍榜”啟動(dòng)評(píng)選之際，《主編走一線》以“探尋企業(yè)實(shí)力派”為主題，繼續(xù)實(shí)地走訪優(yōu)秀企業(yè)，敬請(qǐng)期待。

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