定制家居生意的困境與挑戰(zhàn):為何市場日趨飽和,競爭愈加激烈?
定制家居的生意好做嗎?前景怎么樣?對于部分具有競爭優(yōu)勢的品牌或經(jīng)銷商而言,定制家居生意還是不錯的,他們也有能力搶到行業(yè)增長的最多紅利。
即使是實力雄厚的高手也無法做到高枕無憂,面臨的挑戰(zhàn)也將越來越嚴峻,需要采取更多的方法和策略,才能實現(xiàn)領跑。
對于實力一般的工廠、經(jīng)銷商而言,目前定制家居行業(yè)的增長勢頭與他們無關,生意也越來越難了。為什么會這樣呢?根本因素在于市場變化:
第一、頭部定制家居團隊已經(jīng)形成,在柜類定制方面依然保持了高增長,但對腰部以下的品牌則形成了高強度的擠壓效應。
無論是百億級的企業(yè),還是10億級以上的知名定制家居品牌,大多實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,超過了行業(yè)水平。也意味著大部分訂單被一二線品牌占據(jù)著。
品牌增速差距的情況,已反映到了經(jīng)銷商、銷售人員的身上。知名定制家居品牌旗下,擁有數(shù)十個甚至上百個具有實力的大商,尤其是上億規(guī)模的大商眾多,幾乎覆蓋了一二線城市。這種大商往往有能力聘請更厲害的銷售人員與設計師,給出數(shù)十萬的收入,進而在終端競爭力上實現(xiàn)超越。
第二、做定制家居的實力派越來越多,尤其是數(shù)十家成品企業(yè)上線定制業(yè)務,投入力度非常大,增長勢頭迅猛,搶占了一定的定制家居份額。
如果當成品家具的龍頭企業(yè)打通定制業(yè)務后,實現(xiàn)了增長提速,再與成品家具融合成整家定制,推動經(jīng)銷商成功轉型,到那個時候,其他中小型定制家居企業(yè)的處境會更困難,相比龍頭企業(yè)會更沒有優(yōu)勢。
現(xiàn)在整個局面已經(jīng)很清晰了,市場上加入了很多高手,同一賽道上新增了太多能人。
即使是定制家居的高手,也會感到生意越來越難做,需要花更多心思才能鞏固原有的地位,才可能保持增速的繼續(xù)。
挑戰(zhàn)還來自消費者的需求升級,實力派在生產(chǎn)質量、功能、設計、整體方案、終端服務等多個環(huán)節(jié)進行提升,為客戶提供更優(yōu)質的消費體驗和服務質量。
如果你沒有合適的人才,也提供不了像頭部品牌的同等服務,那就可能導致客戶的流失。
還有很多環(huán)節(jié)的競爭,其他企業(yè)要不要跟?經(jīng)銷商要不要想辦法提供同等或更好的服務?
不跟上,肯定要導致客戶流失。要跟進,實力偏弱的企業(yè)會很糾結,無疑需要增加投入。利潤已經(jīng)比較微薄,再增加投入,能維持多久?所以,生意肯定是會更難做的。
目前定制家居賽道上,實力派已經(jīng)在渠道、性價比環(huán)節(jié)展開新動作,對其他企業(yè)而言已經(jīng)形成了嚴峻的壓力。
一是渠道加密,一二線城市提高網(wǎng)點密度,同時彌補三四五線城市的空白。
這種現(xiàn)象我們可以從典型企業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)點增速看出,目前上市的10家公司里,每年新店面凈增大概在數(shù)十到上千家。
即使是二梯隊品牌,一方面培育當前的經(jīng)銷商團隊,另一方面也在推動招商,擴大網(wǎng)點。
那些在地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還活得比較好的公司,即將面臨“強龍”們的吞食。
二是推套餐,降價,提性價比,原本是中小區(qū)域公司的撒手锏,現(xiàn)在也快被大鱷們搶走。
同樣的價格能買到知名品牌,享有更好的設計方案與服務,你說還有多少消費者愿意選擇中小品牌的。頭部品牌在不知不覺中擠壓了生存空間,蛋糕就那么大,搶的人多了,剩下的越少,生意就越來越難做。
那么,腰部以下的公司就沒有希望了?
腰部以下的企業(yè)還是有一定的希望的,畢竟定制家居市場的規(guī)模還在擴大,比如櫥柜、衣柜、鞋柜、陽臺柜等定制產(chǎn)品的滲透率,還存在比較大的上升余地,整個行業(yè)空間充滿想象力。
在售后方面,部分頭部企業(yè)有自己完善的售后服務網(wǎng)絡,覆蓋范圍廣的同時,養(yǎng)工成本也高,中小企業(yè)沒有雄厚的資金實力,需跟風建一個全國服務網(wǎng)絡嗎?生產(chǎn)質量、功能、設計、整體方案、終端服務等多個環(huán)節(jié)都無法做到與頭部品牌相媲美,哪有資金打造全國售后服務網(wǎng)絡?
對此,奇兵到家基于S2B2C模式建立了“互聯(lián)網(wǎng)+配送、安裝、維修”等售后服務在內(nèi)的共享交易平臺,通過平臺系統(tǒng)將全國超180萬師傅和商家以及消費者連接起來,在共享安裝師傅的模式下,可以幫助企業(yè)省去額外的用工成本支出,幫助個人消費者省下時間成本和售后風險,企業(yè)安裝需求可以彈性靈活用工,幫助家居企業(yè)降低45%的成本。
平臺目前開展的業(yè)務有智能鎖、家電、家具、衛(wèi)浴、墻紙、地板、門窗、浴霸、晾衣架、窗簾等家居家裝服務,為家居電商、廣大消費者解決“最后一公里”的配送、安裝和維修難題。
奇兵到家平臺超180萬師傅覆蓋全國34個省區(qū),3000個縣區(qū),40000鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道,各種急單偏單都就近上門。全國服務無盲區(qū),讓企業(yè)不再因售后地域問題限制業(yè)務效能。
同時,通過三種報價方式,肅清價格亂象,提高用工效率:
(1)一口價模式,標準化服務,標準化價值;
(2)報價模式,多師傅服務競標,數(shù)據(jù)支撐擇優(yōu)交易;
(3)自己定價,疑難服務自主定價,精準匹配服務需求。
多樣化報價方式,快速匹配需求。
奇兵到家,首選的售后安裝服務平臺。作為全國性的一站式售后服務平臺,奇兵到家致力于為多端用戶創(chuàng)造持續(xù)價值。8年時間,服務商家企業(yè)130萬+,服務家庭3000萬+,平臺好評率達99.55%,除了數(shù)據(jù)的爆發(fā)增長,奇兵到家還獲得了行業(yè)認可和肯定,越來越多的品牌家居售后服務升級選擇奇兵到家平臺。
商家可利用奇兵到家平臺提升售后服務,在某些區(qū)域里,部分中小品牌、中小經(jīng)銷商可以憑借自己扎根本地、深度理解客戶需求、高效率送裝交付等優(yōu)勢,有能力脫穎而出。
當然,做特色品牌,也有機會。以高定家居板塊為例,就出現(xiàn)了很多體量相對小,但競爭力不弱的品牌。還可以從風格入手、從材質入手等,開辟差異化的賽道,拿下細分領域的優(yōu)勢份額。
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