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定制家居的生意,可能越來(lái)越難做了!

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2022年06月20日 09:50

定制家居的生意怎么樣,未來(lái)又會(huì)如何?

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小編認(rèn)為,對(duì)于部分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出的品牌、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,生意還是會(huì)不錯(cuò),有能力搶到行業(yè)增長(zhǎng)的最多紅利。

但即使是非常硬核的高手,也不可能高枕無(wú)憂,面臨的挑戰(zhàn)將越來(lái)越嚴(yán)峻,需要采取更多的辦法、更有效的策略,才能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑。

而對(duì)于眾多實(shí)力相對(duì)普通的工廠、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,目前定制家居行業(yè)表現(xiàn)出的增長(zhǎng)勢(shì)頭,與他們并沒(méi)有關(guān)系,生意反而變得越來(lái)越難。

得出這一判斷的原因有多種,根本因素在于新的市場(chǎng)變化已出現(xiàn)了:

其一,頭部定制家居軍團(tuán)已形成,在柜類(lèi)定制方面依然保持了高增長(zhǎng),對(duì)腰部以下的品牌形成了高強(qiáng)度的擠壓效應(yīng)。

以2021年的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn),歐派衣柜及配套產(chǎn)品同比增長(zhǎng)49.53%,歐派櫥柜同比增長(zhǎng)24.22%。索菲亞衣柜及配套產(chǎn)品同增23.38%;櫥柜同增17.25%。志邦櫥柜同增17.55%,衣柜同增54.25%。百得勝同增17.69%。

無(wú)論是百億級(jí)的企業(yè),還是10億級(jí)以上的知名定制家居品牌,大多實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng),超過(guò)了行業(yè)水平。

這就意味著,更多訂單正在被一二線品牌占據(jù)。

品牌增速差距的情況,已反映到了經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員的身上。

走訪發(fā)現(xiàn),知名定制家居品牌旗下,擁有數(shù)十甚至數(shù)百位優(yōu)勢(shì)明顯的大商,尤其是上億規(guī)模的大商眾多,幾乎覆蓋了一二線城市。

這種大商往往有能力聘請(qǐng)更厲害的銷(xiāo)售人員與設(shè)計(jì)師,給出數(shù)十萬(wàn)的收入,進(jìn)而在終端競(jìng)爭(zhēng)力上實(shí)現(xiàn)超越。

其二,做定制家居的實(shí)力派越來(lái)越多,尤其是數(shù)十家成品企業(yè)上線定制業(yè)務(wù),投入力度非常大,增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛,搶占了一定的定制家居份額。

我們可以看一些公開(kāi)數(shù)據(jù),掌上明珠透露,其中定制占整體營(yíng)收約30%,2021年提升到45%,2022年將提高到50%以上。成品的平均客單價(jià)約1萬(wàn)元,增加定制后,平均客單價(jià)提升到6.2萬(wàn)元。

林氏木業(yè),近兩年發(fā)力定制家居,2020年開(kāi)出門(mén)店,到2021年底,定制融合店有42家。2022年計(jì)劃做到200家定制融合店。區(qū)別于柜類(lèi)獨(dú)立開(kāi)店的模式,林氏木業(yè)的定制融合店中,定制與成品各占一半。

當(dāng)這些成品家具的龍頭企業(yè)打通定制業(yè)務(wù)后,實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)提速,再與成品家具融合成整家定制,推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商成功轉(zhuǎn)型,那么,其他中小定制家居企業(yè)的處境會(huì)更困難。

整個(gè)局面已非常清晰,市場(chǎng)上,增加了太多在同一賽道里奔跑的高手,增加了太多在同一舞臺(tái)上競(jìng)技的能人。

即使是定制家居高手,也會(huì)感覺(jué)到生意會(huì)越來(lái)越難,需要花更多心思才可能鞏固原有地位,才可能保持增速的繼續(xù)。

挑戰(zhàn)還來(lái)自消費(fèi)端的需求升級(jí),實(shí)力派們密集出手,在產(chǎn)品質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)、整體方案、終端服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)上提升能力,為客戶創(chuàng)造更優(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)與服務(wù)質(zhì)量。

例如,現(xiàn)在很多比較強(qiáng)的品牌店,都能夠給客戶快速提供設(shè)計(jì)方案,根據(jù)客戶需求與偏好給出效果圖,能做到這點(diǎn),必然離不開(kāi)高水平團(tuán)隊(duì)的支持。

如果你沒(méi)有合適的人才,提供不了同等的服務(wù),那就可能導(dǎo)致客戶流失。

還有很多環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),其他企業(yè)要不要跟?經(jīng)銷(xiāo)商要不要想辦法提供同等或更好的服務(wù)?

不跟上,肯定要導(dǎo)致客戶流失。要跟進(jìn),實(shí)力偏弱的企業(yè)會(huì)很糾結(jié),無(wú)疑需要增加投入。利潤(rùn)已經(jīng)比較微薄,再增加投入,能維持多久?所以,生意肯定是會(huì)更難做的。

更重要的是,目前定制家居賽道的實(shí)力派們,在渠道、性價(jià)比等環(huán)節(jié)已鋪開(kāi)新動(dòng)作,對(duì)其他企業(yè)造成嚴(yán)峻壓力。

一是渠道加密,一二線城市提高網(wǎng)點(diǎn)密度,同時(shí)彌補(bǔ)三四五線城市的空白。

這種現(xiàn)象我們可以從典型企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)增速看出,目前上市的10家公司里,每年新店面凈增大概在數(shù)十到上千家。

即使是二梯隊(duì)品牌,一方面培育當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì),另一方面也在推動(dòng)招商,擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)。

那些在地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還活得比較好的公司,即將面臨“強(qiáng)龍”們的吞食。

二是推套餐,降價(jià),提性價(jià)比,原本是中小區(qū)域公司的撒手锏,現(xiàn)在也快被大鱷們搶走。

同樣的價(jià)格能買(mǎi)到知名品牌,享有更好的設(shè)計(jì)方案與服務(wù),你說(shuō)還有多少消費(fèi)者愿意選擇中小品牌的。

簡(jiǎn)單來(lái)講,大鱷們毫不猶豫地?cái)D壓中小公司的生存空間,蛋糕就那么大,別人搶多了,剩下的自然就少了,生意就會(huì)做得越來(lái)越難。

那么,腰部以下的公司就沒(méi)有希望了?

大材研究認(rèn)為,希望肯定有,畢竟定制家居市場(chǎng)的規(guī)模還在擴(kuò)大,比如櫥柜、衣柜、鞋柜、陽(yáng)臺(tái)柜等定制產(chǎn)品的滲透率,還存在比較大的上升余地,整個(gè)行業(yè)空間充滿想象力。

再者,在某些區(qū)域里,部分中小品牌、中小經(jīng)銷(xiāo)商可以憑借自己扎根本地、深度理解客戶需求、高效率送裝交付等優(yōu)勢(shì),有能力脫穎而出。

此外,做特色品牌,也有機(jī)會(huì),以高定家居板塊為例,就出現(xiàn)了很多體量相對(duì)小,但競(jìng)爭(zhēng)力不弱的品牌,比如A8空間、木里木外、圖森等。還可以從風(fēng)格入手、從材質(zhì)入手等,開(kāi)辟差異化的賽道,拿下細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)份額。

(文章來(lái)源:大材研究)

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