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洞見2022|對話李杰：給行業(yè)末端從業(yè)者一個(gè)最低成本觸達(dá)數(shù)字化的路徑

來源：家居百科時(shí)間：2022年04月08日 17:53

??對居然之家新零售集團(tuán)副總裁李杰的采訪時(shí)間不長，但采訪內(nèi)容豐富詳實(shí)，話語間三個(gè)“意想不到”令人深刻。

??2017年利用投資盡調(diào)的機(jī)會接觸居然之家時(shí)，李杰可能沒有想到，3年后的自己會成為居然之家的一員。同樣讓他想不到的還有，上線僅10個(gè)月的洞窩平臺，如今已經(jīng)成為GMV破10億元、總單量破10萬，行業(yè)內(nèi)異軍突起的數(shù)字化賦能平臺。

??洞窩App于2021年6月正式上線，背靠家居賣場龍頭企業(yè)——居然之家，曾幾何時(shí)被外界看做是居然之家新零售又一轉(zhuǎn)型力作。但李杰卻說，洞窩雖背靠居然之家但自身的定位及價(jià)值是為整個(gè)行業(yè)提供零售流通價(jià)值鏈系列服務(wù)的平臺。我們目前接入的非居然之家賣場數(shù)量更多。

??2022年，洞窩平臺的目標(biāo)是GMV達(dá)到130-150億元，推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋30個(gè)城市、200家賣場、30000家品牌商戶，這對于初創(chuàng)平臺無疑是個(gè)宏大的目標(biāo)，但當(dāng)記者追問李杰，“如此宏大目標(biāo)之下，理想中的家居產(chǎn)業(yè)場景是怎樣的一幅畫面”，他卻讓人意想不到的說：“我和我團(tuán)隊(duì)憧憬非常具象，從2017年在居然之家牽手阿里巴巴時(shí)就埋下種子——要給行業(yè)末端從業(yè)者一個(gè)最低成本觸達(dá)數(shù)字化的路徑。”

??從初出茅廬到二十億平臺

??對于家居家裝市場，2020年正式入行的李杰算是一個(gè)“線下新兵”。來到居然之家前，李杰先后在媒體做采編、在霍尼韋爾做供應(yīng)鏈，隨后開始進(jìn)入電商行業(yè)，于2014年加入阿里巴巴，至2020年離職前，任阿里巴巴天貓事業(yè)群新零售總監(jiān)、支付寶事業(yè)群運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人，2020年11月，李杰正式加入居然之家出任副總裁，分管數(shù)字化研發(fā)中心。

??雖然在家居行業(yè)初出茅廬，但李杰說，在阿里巴巴時(shí)就曾負(fù)責(zé)對居然之家進(jìn)行投資盡調(diào)，對居然之家情況有比較全面的了解。同時(shí)，在阿里巴巴天貓事業(yè)群時(shí)也負(fù)責(zé)家居家裝行業(yè)新零售，對行業(yè)的品牌以及痛點(diǎn)都有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。

??依靠著這些積累和居然之家的資源，洞窩雖然和李杰一樣，在家居行業(yè)也是一個(gè)“初生牛犢”，但從上線開始便以驚人的速度瘋狂生長。據(jù)李杰介紹，截至2022年一季度，上線10個(gè)月的洞窩平臺GMV近20億元，推動300余萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋17個(gè)城市、92家賣場、17000家品牌商戶。

??從服務(wù)居然之家到開放平臺

??因?yàn)楸晨烤尤恢?，洞窩自然而然被看做是居然之家發(fā)力新零售的又一線上產(chǎn)品，不過，李杰表示，洞窩是一個(gè)開放的平臺，居然之家只是我們的大客戶，我們不止服務(wù)一家企業(yè)，而是要為全國近6000個(gè)家居賣場、數(shù)十萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務(wù)。

??雖然聲稱自己是開放平臺，但對于本就在線上業(yè)務(wù)、數(shù)字化業(yè)務(wù)上發(fā)展緩慢的家居行業(yè)企業(yè)而言，還是有不少顧忌，李杰坦言：“大家都知道洞窩背靠居然，怎樣才能放心的將自己的業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)等安心的放在洞窩這個(gè)平臺上，解決企業(yè)痛點(diǎn)，這對于很多區(qū)域連鎖或單體賣場來講是巨大心理障礙?！?/p>

??李杰表示，這是洞窩短期內(nèi)面臨的巨大難題，對于加入洞窩平臺的家居賣場而言，意味著要在一個(gè)開放系統(tǒng)內(nèi)共建共享系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，“因此，洞窩在面對這些合作伙伴、服務(wù)對象時(shí)，一方面，要用公信力去保證數(shù)據(jù)的‘私有化’，確保所有在平臺上‘生長’的賣場數(shù)據(jù)安全，確保敏感數(shù)據(jù)或核心資源性數(shù)據(jù)‘誰生產(chǎn)誰所有誰使用’；另一方面，要利用技術(shù)、產(chǎn)品把平臺上數(shù)據(jù)做好隔離，并盡可能的為入駐的家居賣場提供業(yè)務(wù)增量，保證家居賣場及品牌商戶獲得切實(shí)賦能”。

??“這是價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)之間的博弈，顯然，洞窩目前所提供的價(jià)值遠(yuǎn)大于部分家居賣場所擔(dān)心的數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)。從數(shù)據(jù)來看，截至3月底，洞窩平臺上共計(jì)入駐了92家家居賣場，其中43家是居然之家賣場，49家是非居然之家賣場?！崩罱苷f，“入駐的這些家居賣場我們提供的服務(wù)都是付費(fèi)服務(wù)，包括軟件使用費(fèi)、增值服務(wù)費(fèi)等，如果價(jià)值不大，不會有家居賣場愿意這樣做的”。

??從遠(yuǎn)大目標(biāo)到不忘初心

??洞窩的快速壯大與其本地化零售策略的成功不無關(guān)系。李杰表示，本地化零售的概念源自居然之家聯(lián)合天貓平臺2018年上線的本地化新零售平臺——同城站，彼時(shí)我們看到有大量高客單價(jià)主材定制、高端家具品類、燈具照明等需求的消費(fèi)者并沒有在天貓平臺“一鍵買全國”。為此，居然之家推出了同城站，并圍繞著本地的供給和需求做了大量研究和實(shí)踐。

??“可以說這多年的實(shí)踐為洞窩本地零售模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，事實(shí)上，本地零售并不是所謂高精尖的解決方案，而恰恰是圍繞用戶在本地零售場景下，每一個(gè)細(xì)節(jié)痛點(diǎn)去解決問題”，李杰說，“今天洞窩在產(chǎn)品側(cè)、業(yè)務(wù)側(cè)、運(yùn)營側(cè)花費(fèi)最多的精力就是在每一個(gè)用戶覺得不爽的場景上，洞窩不提概念，少談模式，關(guān)注每一個(gè)B端商戶的痛點(diǎn)，關(guān)注每一個(gè)c端消費(fèi)者的痛點(diǎn)，去解決每一個(gè)細(xì)小而具體的問題。”

??每天做出小小的改變，洞窩卻擁有著大大的目標(biāo)。按照李杰的計(jì)劃，洞窩今年要實(shí)現(xiàn)130-150億元的GMV，推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋30個(gè)城市、200家賣場、30000家品牌商戶。未來幾年，洞窩每年將以不低于200%的速度發(fā)展，在2024年之前實(shí)現(xiàn)“千億銷售、十億營收、百億估值”的發(fā)展目標(biāo)。

??洞窩目標(biāo)遠(yuǎn)大，但不忘初心。李杰不無感慨的表示，2017年，在為阿里巴巴投資居然之家赴山西做盡職調(diào)查的時(shí)候，與一位商戶的訪談的內(nèi)容至今記憶猶新，這位品牌經(jīng)銷商說，賣家居建材一年投資上千萬卻不知道怎么用新技術(shù)、新方法做全渠道零售。而賣場對面的一間投資20萬左右的夫妻餐飲店卻能輕易的把店鋪開到網(wǎng)上做外賣，獲得增量訂單。

??李杰說：“當(dāng)時(shí)這段對話對我的沖擊非常大，因?yàn)楹髞砦野l(fā)現(xiàn)這是一個(gè)行業(yè)普遍現(xiàn)象，每一位經(jīng)銷商對如何做全渠道生意？如何觸達(dá)潛在客戶？首選的渠道平臺是什么？平臺核心的運(yùn)營方法論是什么？幫助最大的工具是什么？如何分析貨是不是好賣？如何分析哪些用戶是忠實(shí)群體轉(zhuǎn)化的？基本上沒有人可以回答，一片茫然?！?/p>

??但這些都是數(shù)字化能夠解決的，李杰表示，所以，洞窩從初心出發(fā)，希望能夠給這個(gè)行業(yè)的零售經(jīng)營者或者是末端的從業(yè)者，一個(gè)最低成本觸達(dá)數(shù)字化的路徑，這就是整個(gè)洞窩平臺、洞窩人的價(jià)值主張。

??這個(gè)價(jià)值主張從洞窩App名稱上就能體會一二，正如洞窩App上線時(shí)，有媒體這樣解讀，洞窩的名稱與“懂我”諧音，寓意與服務(wù)對象達(dá)成默契，而英文Doorverse諧音“Don't worry”，則是在告訴服務(wù)對象不要擔(dān)憂，你的問題我來幫你解決。

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