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洞見2021|對話李李X林雨：家居新零售的新商業(yè)模式探索

來源：家居百科時間：2021年08月02日 14:16

??2020年，家居行業(yè)經歷了全新的挑戰(zhàn)，企業(yè)厲兵秣馬，在危機中求變；2021年，作為“十四五”的開局之年，這一年家居行業(yè)又將迎來怎樣的劇變？

??家居行業(yè)凜冬尚未消解，面對更加嚴峻的形勢，理應"心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見?！?/p>

??今年的5月30日，對于整個家居行業(yè)來講或許有著特別的意義，有著“互聯網家裝第一股”之稱的齊家網與“北京人的誠信家居商場”藍景麗家共同發(fā)布“齊家網&藍景麗家共為家居新零售”、以及齊家·共享家裝體驗館藍景麗家店正式開業(yè)。雙方的牽手將通過線上線下的優(yōu)勢互補,從真正意義上打通了互聯網裝修平臺與線下實體賣場的渠道壁壘,實現了家裝全業(yè)務鏈條的深度整合。

??一直以來，家裝供給側產業(yè)鏈冗長，各個鏈條之間存在壁壘，用戶缺乏家裝相關專業(yè)知識，導致在裝修過程中存在大量灰色地帶，家裝產業(yè)運營效率低、交易復雜、客戶體驗差，一直沒有出現能讓用戶口口相傳的家裝品牌。但隨著“80后”、“90后”乃至“00后”消費群體的崛起，新消費主義和消費主權時代已經來臨，年輕化的消費群體比較重視顏值，同時喜歡個性化定制，追求方便、快捷、智能以及一站式交付。這對于家居企業(yè)、家居賣場、家居平臺都提出了全新的要求，因此在精裝、整裝、線上零售、O2O新零售等方面進行多元布局，打通家裝生態(tài)鏈的閉環(huán)，讓消費者家裝流程更簡單便捷，把消費者居住和生活方式打通便成為整個大家居行業(yè)共同探索的全新通路。在萬物互聯時代背景下，數字化正改變著人們的消費習慣，藍景麗家與齊家的牽手，正是在順應這樣的大環(huán)境下所做出的一次家居新零售新商業(yè)模式的探索。

??美麗邂逅終成“眷屬”

??“藍景麗家和齊家之間的合作，初始與我跟林雨的一次機緣巧合的見面?！痹谡勂痣p方最初接觸時的情景，李李說到，他和林雨是在一個行業(yè)活動上建立了首次聯系。據他介紹，也是從那時開始，逐漸深入了解齊家網作為互聯網家裝頭部企業(yè)。

??從第一次的相遇，到家共享裝藍景麗家店正式開業(yè)，經過了近兩年的磨合。在2019年年底，雙方第一次合作，進行了一次裂變活動的試水與嘗試，取得了良好的效果。2020年1月，雙方正式簽訂了戰(zhàn)略合作協議，通過一年的活動合作，有了更加深入的了解，包括團隊的了解、經營理念的了解等等，之后才做出的決策，這才促成了這次的聯姻。

??資源互補只為提供更好的服務

??對于北京的消費者來講，藍景麗家可以用家喻戶曉來形容，這里更是承載了太多關于家居變遷的記憶。經過20多年的發(fā)展，藍景麗家已從專業(yè)賣場成長為家居商業(yè)綜合體，現在正在進行第三次創(chuàng)建提升，最終形成以家居MALL為核心，集生活場景、特色街區(qū)、科技服務為一體的全新家居商業(yè)·生活·場，致力于打造新商業(yè)、新生活、新場景，為消費者提供更多服務體驗。而成立于2007年的齊家網，業(yè)務涵蓋裝修平臺、自營裝修業(yè)務、齊家特許經營網絡、供應鏈等多個子生態(tài)，成為當下互聯網家裝服務平臺的頭部品牌。

??正如李李所言，齊家網在線上做的很優(yōu)秀，而藍景在線下則對消費者、廠商做到了比較精準的服務，所以雙方之間有著很多的互補資源，這也是雙方能夠實現合作的一個重要因素?！耙粋€線上、一個實體，作為實體商場，藍景麗家從空間感、體驗感、服務方面有更多的升級化的服務，配合齊家線上賦能，雙方實現了資源的互補，這也就更能為消費者提供多重的保障，讓消費者擁有更好的體驗?！崩罾钍冀K堅信，無論合作雙方是誰，在資源實現互補的前提下，最終還是滿足消費需求，幫助消費者實現對于美好生活向往的追求。

??林雨則提到，將齊家共享裝的第一站落在藍景麗家，做出這一決策并非一朝一夕，而是經過了企業(yè)內部很長時間的討論，林雨談到，“我們也是在眾多的選擇里做了一些比較，包括我們自己內部的評分?！彼毖?，對目標賣場進行評分的結果顯示藍景麗家的平均分最高，“不是恭維，而是通過多維度的對比之后進行的客觀選擇?！?/p>

??林雨介紹，從齊家網選擇賣場的標準來看，首先是這個場所必須要適合企業(yè)的發(fā)展，其次要適合這種模式的落地，另外更要是在落地后最有未來前景的賣場。因此他認為，藍景正是與齊家最匹配的那一家。

??其實在林雨看來，藍景麗家有三個維度上的優(yōu)勢成功征服了齊家，他說，首先從藍景的位置來看，處于成熟的城北區(qū)域，無論是交通或是地緣都更符合齊家未來的發(fā)展規(guī)劃。另外，在當下存量房的時代，藍景麗家所輻射的區(qū)域的老房、二手房更加集中，存在很大的增量；第三點齊家看重的更是藍景麗家作為誠信賣場的口碑，與齊家的經營理念十分吻合。

??老品牌注入新血液數字化轉型時代下的順勢而為

??近幾年來，尤其去年更為明顯，幾乎所有行業(yè)、所有人都在掘金線上渠道，此時也更加考驗品牌的科技化、數字化、智能化的發(fā)展水平。數字化時代的來臨，讓所有人都不由自主的跟隨時代步伐前行，企業(yè)的數字化賦能確實讓傳統產業(yè)增加了一些科技感，在效率和體驗層面，都起到了一定作用，當然家居、家裝行業(yè)更未能例外。李李透露，為順應市場發(fā)展，藍景麗家做線上已經做了很多年的探索與嘗試，他介紹到，從藍景商城的成立運營到營促活動線上渠道的成功開辟，都是這些年來取得的成果。但從另一角度來看，李李也非常理性的分析到，從引流角度來講，他認為藍景最大的引流區(qū)域還是實體商場部分，而齊家作為專業(yè)的互聯網企業(yè)、其線上平臺的優(yōu)勢能夠為藍景提供賦能。

??“齊家的流量賦能到藍景麗家，幫助我們的廠商獲取更多的客流量，實現更多的產品呈現，這個是很重要的。”李李認為藍景提供的產品就是服務，在服務好消費者的同時，為入駐廠商打造優(yōu)質的經營環(huán)境，引流是一個重要措施，齊家網作為線上流量的聚集地，能夠成功為線下賦能。

??這個發(fā)展了20多年的老品牌，從不排斥新鮮血液的注入，但“務實”永遠是藍景堅持的做事原則。

??提到雙方本次的聯姻，并沒有提及明確地數字目標，不過無論是李李或是林雨，提及最多的一個詞就是“務實”，他們認為只要做到務實，把這件事扎根做下去，完成0到1的轉化之后，1-100也將成為必然。

??小場景融入大場景解決家裝消費痛點

??家居建材行業(yè)相對傳統、效率低，痛點非常多。產業(yè)鏈條冗長，產品從工廠到用戶，透明度很低。各方參與者利益關系錯綜復雜，溝通成本高，裝修公司、設計師和工長的服務也參差不齊。

??在當前裝修市場中，一個用戶在從選材、施工到售后，要對接的人非常多，溝通成本太高了。對于裝修公司而言，大多數中小型裝企沒有足夠的實力來自建上萬米的展廳，無法組成龐大的產業(yè)鏈和配套服務。與過往的模式相比，落地藍景麗家也有著些許的區(qū)別，林雨介紹，齊家共享裝服務，即齊家網從選品、價格、服務和品牌層次等方面，幫助裝修公司挑選匹配的優(yōu)質供應鏈，并挑選頭部品牌的建材商入駐齊家共享展廳，為中小型裝修公司及用戶提供選材服務，確保用戶的裝修材料品質。一方面可以通過產品整合，為裝修用戶減少溝通成本，并匹配更精準的套餐服務，給到用戶優(yōu)惠的價格和銷售方合理的激勵等；另一方面，也為B端商家提供更可量化的服務舉措。他強調，目前市場上存在很大一批有一定實力卻沒有足夠的資金支撐他們去開自己的體驗中心，齊家共享裝不僅在藍景內部打造了一個2000平的集中展示空間，同時藍景麗家10萬平的經營面積都是他們的體驗中心和展示中心。

??“對于消費者來講，通過進到藍景麗家這樣一個大的場景之后，還能進到齊家這樣的小的場景，這就相當于在一個大的場景中融入了小場景，而這里邊的產品，也將更容易豐富和滿足消費者需求?！绷钟瓯硎荆炎约旱募已b在省心省力的基礎之上，也將更能實現個性化的追求。此前，傳統家裝公司和賣場之間的合作僅僅是簡單的租賃關系，而藍景麗家與齊家網之間的合作關系更多是在營銷活動，服務體驗，向外拓展，這種全方位立體式的這種合作關系。李李認為雙方的合作“不像在設計一個商業(yè)模式，而是基于對消費者消費習慣、需求的研究之后的逆向考慮的一個商業(yè)模式。”

??家裝公司和流通賣場之間有多大的矛盾和沖突，雙向的話是否能夠融合，但是從目前全國行業(yè)趨勢的變化來看，大家都在談這種可能性，但是能夠再進一步的卻很少。一方面，賣場自己做家裝模式，另一個層面則是家裝公司自己開大店，與賣場分庭抗爭。

??李李有時候也在想，如果實體賣場與線上平臺能夠達成深度合作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，是否就可以達成一加一大于二的效果？在林雨看來，未來行業(yè)的發(fā)展，就是要進入到淘汰洗牌期，他表示，中國現在的家裝企業(yè)的體量太多了，洗牌一定是一個良性的趨勢。而藍景麗家與齊家的這次合作，是在做一個中國家居零售行業(yè)的一次全新的嘗試，是在當下激烈的家裝行業(yè)里力求實現共榮、互補、共同促進從而實現實體消費利用流量助力的一次嘗試。

??2021已經過去了大半年，有數據顯示，我國規(guī)模以上建材家居賣場銷售額累計4809.9億元，同比上漲74.72%。近幾個月，家居建材市場景氣指數呈上漲態(tài)勢，很大程度上得益于房地產市場整體發(fā)展平穩(wěn)向好、居民經濟水平與消費需求的提升。在B端和C端的雙重驅動下，家居建材市場總體發(fā)展形勢趨于樂觀，并且呈現出三大發(fā)展趨勢?？梢?，家居建材市場正在孕育著全新的生機。與此同時隨著5G、物聯網等技術的快速發(fā)展，產業(yè)轉型過程中掀起數字化的浪潮。家居建材行業(yè)作為傳統制造業(yè)的代表之一，也并不非離互聯網最遠的行業(yè)，反而數字化對于企業(yè)的服務能力提升和制造的智能化轉型以及獲客渠道優(yōu)化的賦能，也成為了企業(yè)轉型升級、提升市場競爭力的重要戰(zhàn)略決策。線上電商平臺與線下實體平臺的融合為家居建材行業(yè)帶來的活力或許正是企業(yè)值得持續(xù)發(fā)力的方向之一。

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