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洞見2021|對話李李X林雨：家居新零售的新商業(yè)模式探索

來源：家居百科時(shí)間：2021年08月02日 14:16

??2020年，家居行業(yè)經(jīng)歷了全新的挑戰(zhàn)，企業(yè)厲兵秣馬，在危機(jī)中求變；2021年，作為“十四五”的開局之年，這一年家居行業(yè)又將迎來怎樣的劇變？

??家居行業(yè)凜冬尚未消解，面對更加嚴(yán)峻的形勢，理應(yīng)"心不搖于死生之變，氣不奪于寵辱利害之交，則四者之勝敗自然洞見?！?/p>

??今年的5月30日，對于整個(gè)家居行業(yè)來講或許有著特別的意義，有著“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”之稱的齊家網(wǎng)與“北京人的誠信家居商場”藍(lán)景麗家共同發(fā)布“齊家網(wǎng)&藍(lán)景麗家共為家居新零售”、以及齊家·共享家裝體驗(yàn)館藍(lán)景麗家店正式開業(yè)。雙方的牽手將通過線上線下的優(yōu)勢互補(bǔ),從真正意義上打通了互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)與線下實(shí)體賣場的渠道壁壘,實(shí)現(xiàn)了家裝全業(yè)務(wù)鏈條的深度整合。

??一直以來，家裝供給側(cè)產(chǎn)業(yè)鏈冗長，各個(gè)鏈條之間存在壁壘，用戶缺乏家裝相關(guān)專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致在裝修過程中存在大量灰色地帶，家裝產(chǎn)業(yè)運(yùn)營效率低、交易復(fù)雜、客戶體驗(yàn)差，一直沒有出現(xiàn)能讓用戶口口相傳的家裝品牌。但隨著“80后”、“90后”乃至“00后”消費(fèi)群體的崛起，新消費(fèi)主義和消費(fèi)主權(quán)時(shí)代已經(jīng)來臨，年輕化的消費(fèi)群體比較重視顏值，同時(shí)喜歡個(gè)性化定制，追求方便、快捷、智能以及一站式交付。這對于家居企業(yè)、家居賣場、家居平臺(tái)都提出了全新的要求，因此在精裝、整裝、線上零售、O2O新零售等方面進(jìn)行多元布局，打通家裝生態(tài)鏈的閉環(huán)，讓消費(fèi)者家裝流程更簡單便捷，把消費(fèi)者居住和生活方式打通便成為整個(gè)大家居行業(yè)共同探索的全新通路。在萬物互聯(lián)時(shí)代背景下，數(shù)字化正改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣，藍(lán)景麗家與齊家的牽手，正是在順應(yīng)這樣的大環(huán)境下所做出的一次家居新零售新商業(yè)模式的探索。

??美麗邂逅終成“眷屬”

??“藍(lán)景麗家和齊家之間的合作，初始與我跟林雨的一次機(jī)緣巧合的見面?！痹谡勂痣p方最初接觸時(shí)的情景，李李說到，他和林雨是在一個(gè)行業(yè)活動(dòng)上建立了首次聯(lián)系。據(jù)他介紹，也是從那時(shí)開始，逐漸深入了解齊家網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部企業(yè)。

??從第一次的相遇，到家共享裝藍(lán)景麗家店正式開業(yè)，經(jīng)過了近兩年的磨合。在2019年年底，雙方第一次合作，進(jìn)行了一次裂變活動(dòng)的試水與嘗試，取得了良好的效果。2020年1月，雙方正式簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過一年的活動(dòng)合作，有了更加深入的了解，包括團(tuán)隊(duì)的了解、經(jīng)營理念的了解等等，之后才做出的決策，這才促成了這次的聯(lián)姻。

??資源互補(bǔ) 只為提供更好的服務(wù)

??對于北京的消費(fèi)者來講，藍(lán)景麗家可以用家喻戶曉來形容，這里更是承載了太多關(guān)于家居變遷的記憶。經(jīng)過20多年的發(fā)展，藍(lán)景麗家已從專業(yè)賣場成長為家居商業(yè)綜合體，現(xiàn)在正在進(jìn)行第三次創(chuàng)建提升，最終形成以家居MALL為核心，集生活場景、特色街區(qū)、科技服務(wù)為一體的全新家居商業(yè)·生活·場，致力于打造新商業(yè)、新生活、新場景，為消費(fèi)者提供更多服務(wù)體驗(yàn)。而成立于2007年的齊家網(wǎng)，業(yè)務(wù)涵蓋裝修平臺(tái)、自營裝修業(yè)務(wù)、齊家特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈等多個(gè)子生態(tài)，成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)平臺(tái)的頭部品牌。

??正如李李所言，齊家網(wǎng)在線上做的很優(yōu)秀，而藍(lán)景在線下則對消費(fèi)者、廠商做到了比較精準(zhǔn)的服務(wù)，所以雙方之間有著很多的互補(bǔ)資源，這也是雙方能夠?qū)崿F(xiàn)合作的一個(gè)重要因素。“一個(gè)線上、一個(gè)實(shí)體，作為實(shí)體商場，藍(lán)景麗家從空間感、體驗(yàn)感、服務(wù)方面有更多的升級化的服務(wù)，配合齊家線上賦能，雙方實(shí)現(xiàn)了資源的互補(bǔ)，這也就更能為消費(fèi)者提供多重的保障，讓消費(fèi)者擁有更好的體驗(yàn)?！崩罾钍冀K堅(jiān)信，無論合作雙方是誰，在資源實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)的前提下，最終還是滿足消費(fèi)需求，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對于美好生活向往的追求。

??林雨則提到，將齊家共享裝的第一站落在藍(lán)景麗家，做出這一決策并非一朝一夕，而是經(jīng)過了企業(yè)內(nèi)部很長時(shí)間的討論，林雨談到，“我們也是在眾多的選擇里做了一些比較，包括我們自己內(nèi)部的評分。”他直言，對目標(biāo)賣場進(jìn)行評分的結(jié)果顯示藍(lán)景麗家的平均分最高，“不是恭維，而是通過多維度的對比之后進(jìn)行的客觀選擇?！?/p>

??林雨介紹，從齊家網(wǎng)選擇賣場的標(biāo)準(zhǔn)來看，首先是這個(gè)場所必須要適合企業(yè)的發(fā)展，其次要適合這種模式的落地，另外更要是在落地后最有未來前景的賣場。因此他認(rèn)為，藍(lán)景正是與齊家最匹配的那一家。

??其實(shí)在林雨看來，藍(lán)景麗家有三個(gè)維度上的優(yōu)勢成功征服了齊家，他說，首先從藍(lán)景的位置來看，處于成熟的城北區(qū)域，無論是交通或是地緣都更符合齊家未來的發(fā)展規(guī)劃。另外，在當(dāng)下存量房的時(shí)代，藍(lán)景麗家所輻射的區(qū)域的老房、二手房更加集中，存在很大的增量；第三點(diǎn)齊家看重的更是藍(lán)景麗家作為誠信賣場的口碑，與齊家的經(jīng)營理念十分吻合。

??老品牌注入新血液數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的順勢而為

??近幾年來，尤其去年更為明顯，幾乎所有行業(yè)、所有人都在掘金線上渠道，此時(shí)也更加考驗(yàn)品牌的科技化、數(shù)字化、智能化的發(fā)展水平。數(shù)字化時(shí)代的來臨，讓所有人都不由自主的跟隨時(shí)代步伐前行，企業(yè)的數(shù)字化賦能確實(shí)讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增加了一些科技感，在效率和體驗(yàn)層面，都起到了一定作用，當(dāng)然家居、家裝行業(yè)更未能例外。李李透露，為順應(yīng)市場發(fā)展，藍(lán)景麗家做線上已經(jīng)做了很多年的探索與嘗試，他介紹到，從藍(lán)景商城的成立運(yùn)營到營促活動(dòng)線上渠道的成功開辟，都是這些年來取得的成果。但從另一角度來看，李李也非常理性的分析到，從引流角度來講，他認(rèn)為藍(lán)景最大的引流區(qū)域還是實(shí)體商場部分，而齊家作為專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、其線上平臺(tái)的優(yōu)勢能夠?yàn)樗{(lán)景提供賦能。

??“齊家的流量賦能到藍(lán)景麗家，幫助我們的廠商獲取更多的客流量，實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)品呈現(xiàn)，這個(gè)是很重要的?！崩罾钫J(rèn)為藍(lán)景提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，在服務(wù)好消費(fèi)者的同時(shí)，為入駐廠商打造優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營環(huán)境，引流是一個(gè)重要措施，齊家網(wǎng)作為線上流量的聚集地，能夠成功為線下賦能。

??這個(gè)發(fā)展了20多年的老品牌，從不排斥新鮮血液的注入，但“務(wù)實(shí)”永遠(yuǎn)是藍(lán)景堅(jiān)持的做事原則。

??提到雙方本次的聯(lián)姻，并沒有提及明確地?cái)?shù)字目標(biāo)，不過無論是李李或是林雨，提及最多的一個(gè)詞就是“務(wù)實(shí)”，他們認(rèn)為只要做到務(wù)實(shí)，把這件事扎根做下去，完成0到1的轉(zhuǎn)化之后，1-100也將成為必然。

??小場景融入大場景解決家裝消費(fèi)痛點(diǎn)

??家居建材行業(yè)相對傳統(tǒng)、效率低，痛點(diǎn)非常多。產(chǎn)業(yè)鏈條冗長，產(chǎn)品從工廠到用戶，透明度很低。各方參與者利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，溝通成本高，裝修公司、設(shè)計(jì)師和工長的服務(wù)也參差不齊。

??在當(dāng)前裝修市場中，一個(gè)用戶在從選材、施工到售后，要對接的人非常多，溝通成本太高了。對于裝修公司而言，大多數(shù)中小型裝企沒有足夠的實(shí)力來自建上萬米的展廳，無法組成龐大的產(chǎn)業(yè)鏈和配套服務(wù)。與過往的模式相比，落地藍(lán)景麗家也有著些許的區(qū)別，林雨介紹，齊家共享裝服務(wù)，即齊家網(wǎng)從選品、價(jià)格、服務(wù)和品牌層次等方面，幫助裝修公司挑選匹配的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，并挑選頭部品牌的建材商入駐齊家共享展廳，為中小型裝修公司及用戶提供選材服務(wù)，確保用戶的裝修材料品質(zhì)。一方面可以通過產(chǎn)品整合，為裝修用戶減少溝通成本，并匹配更精準(zhǔn)的套餐服務(wù)，給到用戶優(yōu)惠的價(jià)格和銷售方合理的激勵(lì)等；另一方面，也為B端商家提供更可量化的服務(wù)舉措。他強(qiáng)調(diào)，目前市場上存在很大一批有一定實(shí)力卻沒有足夠的資金支撐他們?nèi)ラ_自己的體驗(yàn)中心，齊家共享裝不僅在藍(lán)景內(nèi)部打造了一個(gè)2000平的集中展示空間，同時(shí)藍(lán)景麗家10萬平的經(jīng)營面積都是他們的體驗(yàn)中心和展示中心。

??“對于消費(fèi)者來講，通過進(jìn)到藍(lán)景麗家這樣一個(gè)大的場景之后，還能進(jìn)到齊家這樣的小的場景，這就相當(dāng)于在一個(gè)大的場景中融入了小場景，而這里邊的產(chǎn)品，也將更容易豐富和滿足消費(fèi)者需求?！绷钟瓯硎?，把自己的家裝在省心省力的基礎(chǔ)之上，也將更能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的追求。此前，傳統(tǒng)家裝公司和賣場之間的合作僅僅是簡單的租賃關(guān)系，而藍(lán)景麗家與齊家網(wǎng)之間的合作關(guān)系更多是在營銷活動(dòng)，服務(wù)體驗(yàn)，向外拓展，這種全方位立體式的這種合作關(guān)系。李李認(rèn)為雙方的合作“不像在設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式，而是基于對消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、需求的研究之后的逆向考慮的一個(gè)商業(yè)模式?！?/p>

??家裝公司和流通賣場之間有多大的矛盾和沖突，雙向的話是否能夠融合，但是從目前全國行業(yè)趨勢的變化來看，大家都在談這種可能性，但是能夠再進(jìn)一步的卻很少。一方面，賣場自己做家裝模式，另一個(gè)層面則是家裝公司自己開大店，與賣場分庭抗?fàn)帯?/p>

??李李有時(shí)候也在想，如果實(shí)體賣場與線上平臺(tái)能夠達(dá)成深度合作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，是否就可以達(dá)成一加一大于二的效果？在林雨看來，未來行業(yè)的發(fā)展，就是要進(jìn)入到淘汰洗牌期，他表示，中國現(xiàn)在的家裝企業(yè)的體量太多了，洗牌一定是一個(gè)良性的趨勢。而藍(lán)景麗家與齊家的這次合作，是在做一個(gè)中國家居零售行業(yè)的一次全新的嘗試，是在當(dāng)下激烈的家裝行業(yè)里力求實(shí)現(xiàn)共榮、互補(bǔ)、共同促進(jìn)從而實(shí)現(xiàn)實(shí)體消費(fèi)利用流量助力的一次嘗試。

??2021已經(jīng)過去了大半年，有數(shù)據(jù)顯示，我國規(guī)模以上建材家居賣場銷售額累計(jì)4809.9億元，同比上漲74.72%。近幾個(gè)月，家居建材市場景氣指數(shù)呈上漲態(tài)勢，很大程度上得益于房地產(chǎn)市場整體發(fā)展平穩(wěn)向好、居民經(jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)需求的提升。在B端和C端的雙重驅(qū)動(dòng)下，家居建材市場總體發(fā)展形勢趨于樂觀，并且呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢。可見，家居建材市場正在孕育著全新的生機(jī)。與此同時(shí)隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型過程中掀起數(shù)字化的浪潮。家居建材行業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)的代表之一，也并不非離互聯(lián)網(wǎng)最遠(yuǎn)的行業(yè)，反而數(shù)字化對于企業(yè)的服務(wù)能力提升和制造的智能化轉(zhuǎn)型以及獲客渠道優(yōu)化的賦能，也成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升市場競爭力的重要戰(zhàn)略決策。線上電商平臺(tái)與線下實(shí)體平臺(tái)的融合為家居建材行業(yè)帶來的活力或許正是企業(yè)值得持續(xù)發(fā)力的方向之一。

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