A家居孫樹偉：從被動到主動，超一線城市經營家具的策略 | 經英人物志

??2021年，中國和世界經濟持續(xù)復蘇，消費需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補貼政策，更將利好整個家居行業(yè)。2022年如何把握消費趨勢，洞察新的消費者需求，經銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權。作為會展行業(yè)的“國家隊”，中國家博會（廣州）精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

??本期訪談嘉賓：A家居總經理孫樹偉

??在北京這樣的超一線城市經營家具品牌，對經銷商而言，是極大的挑戰(zhàn)。

??小一點的城市，可能只要開一兩家店，即可完成布局；而在北京，需要開十幾家、甚至二十幾家。在別的地方，開店一兩年就能賺錢，但在北京，卻需要長時間投入建立口碑，建立用戶群。因此，能在北京這樣的城市取得成功的經銷商，其經營理念必然有其獨到之處，比如A家居。

??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經營商，代理包括松堡王國、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢幻年華、康樸樂、樂領、華鉆、舒達兒童在內的知名兒童家具品牌，后又順勢進入軟體家具領域，代理了金可兒床墊、Domicil沙發(fā)等品牌。

??在兒童家具領域，A家居久負盛名，很多北京消費者選擇兒童家具時，首先想到的就是A家居，這與A家居“名品優(yōu)選+專屬定制+無憂服務”三大體系不無關系。

??選擇品牌的兩個標準

??“要說標準的話，我們更看重的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?！?A家居總經理孫樹偉告訴新浪家居：“我們希望跟品牌合作是持久長期的。因為在北京這樣的市場，代理一個品牌，需要廣撒網，還需要長時間的經營維護。因此，品牌必須是穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)發(fā)展的。否則等我們布局好了，工廠突然要轉型，那就得不償失了。”

??另外，孫樹偉對產品品質也非常看重，因為兒童家具本身就比成人家具標準要高，有兒童家具“國標”，工商局一年至少抽檢兩次，品質不過關是不行的。何況，如果出現(xiàn)了質量問題，對于商家的口碑也將是嚴重打擊。

??從A家居的經驗可以看出，想在一線城市經營家具生意，在選擇合作對象時，一要看品牌的長遠規(guī)劃和可持續(xù)發(fā)展，二要看產品品質。至于選品的平臺，孫樹偉認為中國家博會(廣州)就非常合適。他表示，該展會從主打出口，轉向“內外循環(huán)”之后，大量出口企業(yè)轉戰(zhàn)國內市場，很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；另外，主辦方對品牌和產品的準入門檻把控得很好，質量可以放心。

??選好品牌之后，接下來才是重頭戲，那就是運營。

??修煉核心能力，化被動為主動

??孫樹偉從不把A家居當成“代理商”，他認為，代理商只求利益，賺錢就合作，不賺錢就分手。而A家居將自己定位為品牌運營商，是看長期效應的，因此，要和工廠一起，將品牌的本地運營做好，做出口碑。

??最近幾年，很多經銷商都在談轉型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時，同行都說A家居轉型了，但A家居總經理孫樹偉不這么看：“我們在兒童家具這個板塊已經做出了口碑，但隨著行業(yè)變化、市場變化，開始接手一些軟體品牌，有人認為我們是在轉型，其實，準確的說，我們只是增加經營品類?！?/p>

??而所謂的轉型， A家居早在創(chuàng)辦之初，就已經開始了。孫樹偉稱：“我認為真正的轉型，是從代理商轉向運營商，增強自己的服務能力。而這個，是A家居一直以來的優(yōu)勢?！?/p>

??以設計服務為例，早在2013年7月，A家居就成立了軟裝設計部門A＋Design，為顧客設計兒童房整體方案，從設計、質量、功能出發(fā)結合設計師創(chuàng)意，營造適合顧客實際情況的兒童房空間。該部門最初只有5個人，現(xiàn)在有26人，而未來目標是增長至40人。

??如此注重運營和服務能力，其實也有一些不得已而為之的苦衷，孫樹偉補充道：“做運營商是很被動的，原則上品牌歸屬權并不屬于我們，商場的位置也不是能買斷的；我們既不是生產者，也不是物業(yè)，只能不斷增強自身的核心競爭力，那就是服務能力，將自己打造成服務品牌。”

??以下為訪談內容——

??【新浪家居】A家居在選擇品牌上有什么標準？

??【孫樹偉】我們一直把自己定位成品牌運營商，不叫代理商。因此，我們很看重長期規(guī)劃，選品牌的時候，我們會去到工廠考察，跟老板溝通，看老板的理念，想不想把這事做好，想不想把這事干長，然后再看工廠的規(guī)模，多種因素考量。能夠長期合作是我們的訴求。如果老板今年干家具，明年干地產，那我們就覺得沒譜。

??在北京運營一個品牌是需要時間的。等你把店開完，把市場布局做完整得好幾年時間，如果合作的工廠不穩(wěn)定，合作的品牌不穩(wěn)定，風險很大。

??【新浪家居】您覺得當下消費者的偏好或習慣發(fā)生了什么變化？ 

??【孫樹偉】現(xiàn)在消費者對產品的了解，有時比一些導購員都強。

??一開始家居行業(yè)是個賣方市場，商家有什么，消費者就只能買什么，顧客沒有太多的意見，沒有可談的條件；現(xiàn)在是買方市場，消費者的信息越來越多了，在市場轉兩圈、或通過互聯(lián)網查一查，就能了解到很多信息。

??可以說，以前是被動消費，現(xiàn)在是主動消費，看顏值，看品牌，看服務，看口碑。

??【新浪家居】基于這種變化，A家居做了哪些調整？

??【孫樹偉】首先產品上要匹配，要順勢而為，基于消費者的要求，反饋給我們合作的工廠，讓他們開發(fā)市場需要的產品。以兒童家具為例，現(xiàn)在我們也往兒童房的定制轉移了。以前是單純的產品輸出,現(xiàn)在則是空間的解決方案。

??你看現(xiàn)在我們賣場的陳列布置都是偏生活化的，不是那么商業(yè)；以前只是為了賣產品，布置很商業(yè)。而現(xiàn)在，我們要把空間布置得跟顧客的生活相近，讓他們有更好的體驗。體驗就是線下渠道的優(yōu)勢所在。

??【新浪家】您覺得疫情對消費有沒有影響？

??【孫樹偉】疫情對人的消費觀影響還是挺大的。疫情剛開始的時候，很多人被迫長期居家，深刻體驗到家具對生活的重要性。大家天天窩在家里，發(fā)現(xiàn)躺床上床墊不舒服，客廳沙發(fā)坐久了也不舒服了，于是，就認真考慮該換了。

??其他市場我不了解，在北京市場，疫情以來，我們的客單價反而越來越高了，人們對高品質產品的需求增加了，愿意多花一點錢買更好的產品來享受生活。

??【新浪家居】您怎么判斷接下來整個市場的走向？

??【孫樹偉】我之前看過一個數(shù)據，從2017年開始，家具市場是下滑的，但2020年疫情影響嚴重的時候，就已經觸底了。之后，2021年開始是增長的。我認為今年家具市場應該還是會增長的，因為前兩年市場有點處于閉合狀態(tài)，而現(xiàn)在已經打開了。

??【新浪家居】最后，也請您聊聊對中國家博會(廣州)的期盼吧。

??【孫樹偉】早年廣州展主要是出口的，參展產品品質很高、設計很強，但很多品牌只對國外客人開放。最近幾年，轉向內外循環(huán)，很歡迎國內經銷商，我覺得這是很好的轉變。很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；而且，廣州展保持了對品牌和產品的高門檻要求，讓我們很放心。

??【新浪家居】謝謝您。

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