首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) A家居孫樹(shù)偉：從被動(dòng)到主動(dòng)，超一線城市經(jīng)營(yíng)家具的策略 | 經(jīng)英人物志

A家居孫樹(shù)偉：從被動(dòng)到主動(dòng)，超一線城市經(jīng)營(yíng)家具的策略 | 經(jīng)英人物志

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年04月06日 16:14

??2021年，中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長(zhǎng)，尤其是2021年年末國(guó)務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢(shì)，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場(chǎng)前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。作為會(huì)展行業(yè)的“國(guó)家隊(duì)”，中國(guó)家博會(huì)（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場(chǎng)現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來(lái)。

??本期訪談嘉賓：A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉

??在北京這樣的超一線城市經(jīng)營(yíng)家具品牌，對(duì)經(jīng)銷商而言，是極大的挑戰(zhàn)。

??小一點(diǎn)的城市，可能只要開(kāi)一兩家店，即可完成布局；而在北京，需要開(kāi)十幾家、甚至二十幾家。在別的地方，開(kāi)店一兩年就能賺錢(qián)，但在北京，卻需要長(zhǎng)時(shí)間投入建立口碑，建立用戶群。因此，能在北京這樣的城市取得成功的經(jīng)銷商，其經(jīng)營(yíng)理念必然有其獨(dú)到之處，比如A家居。

??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經(jīng)營(yíng)商，代理包括松堡王國(guó)、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢(mèng)幻年華、康樸樂(lè)、樂(lè)領(lǐng)、華鉆、舒達(dá)兒童在內(nèi)的知名兒童家具品牌，后又順勢(shì)進(jìn)入軟體家具領(lǐng)域，代理了金可兒床墊、Domicil沙發(fā)等品牌。

??在兒童家具領(lǐng)域，A家居久負(fù)盛名，很多北京消費(fèi)者選擇兒童家具時(shí)，首先想到的就是A家居，這與A家居“名品優(yōu)選+專屬定制+無(wú)憂服務(wù)”三大體系不無(wú)關(guān)系。

??選擇品牌的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

??“要說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的話，我們更看重的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力?！?A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉告訴新浪家居：“我們希望跟品牌合作是持久長(zhǎng)期的。因?yàn)樵诒本┻@樣的市場(chǎng)，代理一個(gè)品牌，需要廣撒網(wǎng)，還需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)維護(hù)。因此，品牌必須是穩(wěn)定、可靠、可持續(xù)發(fā)展的。否則等我們布局好了，工廠突然要轉(zhuǎn)型，那就得不償失了。”

??另外，孫樹(shù)偉對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也非常看重，因?yàn)閮和揖弑旧砭捅瘸扇思揖邩?biāo)準(zhǔn)要高，有兒童家具“國(guó)標(biāo)”，工商局一年至少抽檢兩次，品質(zhì)不過(guò)關(guān)是不行的。何況，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于商家的口碑也將是嚴(yán)重打擊。

??從A家居的經(jīng)驗(yàn)可以看出，想在一線城市經(jīng)營(yíng)家具生意，在選擇合作對(duì)象時(shí)，一要看品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和可持續(xù)發(fā)展，二要看產(chǎn)品品質(zhì)。至于選品的平臺(tái)，孫樹(shù)偉認(rèn)為中國(guó)家博會(huì)(廣州)就非常合適。他表示，該展會(huì)從主打出口，轉(zhuǎn)向“內(nèi)外循環(huán)”之后，大量出口企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，很多內(nèi)銷品牌、國(guó)際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；另外，主辦方對(duì)品牌和產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻把控得很好，質(zhì)量可以放心。

??選好品牌之后，接下來(lái)才是重頭戲，那就是運(yùn)營(yíng)。

??修煉核心能力，化被動(dòng)為主動(dòng)

??孫樹(shù)偉從不把A家居當(dāng)成“代理商”，他認(rèn)為，代理商只求利益，賺錢(qián)就合作，不賺錢(qián)就分手。而A家居將自己定位為品牌運(yùn)營(yíng)商，是看長(zhǎng)期效應(yīng)的，因此，要和工廠一起，將品牌的本地運(yùn)營(yíng)做好，做出口碑。

??最近幾年，很多經(jīng)銷商都在談轉(zhuǎn)型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時(shí)，同行都說(shuō)A家居轉(zhuǎn)型了，但A家居總經(jīng)理孫樹(shù)偉不這么看：“我們?cè)趦和揖哌@個(gè)板塊已經(jīng)做出了口碑，但隨著行業(yè)變化、市場(chǎng)變化，開(kāi)始接手一些軟體品牌，有人認(rèn)為我們是在轉(zhuǎn)型，其實(shí)，準(zhǔn)確的說(shuō)，我們只是增加經(jīng)營(yíng)品類?！?/p>

??而所謂的轉(zhuǎn)型， A家居早在創(chuàng)辦之初，就已經(jīng)開(kāi)始了。孫樹(shù)偉稱：“我認(rèn)為真正的轉(zhuǎn)型，是從代理商轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商，增強(qiáng)自己的服務(wù)能力。而這個(gè)，是A家居一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)。”

??以設(shè)計(jì)服務(wù)為例，早在2013年7月，A家居就成立了軟裝設(shè)計(jì)部門(mén)A＋Design，為顧客設(shè)計(jì)兒童房整體方案，從設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能出發(fā)結(jié)合設(shè)計(jì)師創(chuàng)意，營(yíng)造適合顧客實(shí)際情況的兒童房空間。該部門(mén)最初只有5個(gè)人，現(xiàn)在有26人，而未來(lái)目標(biāo)是增長(zhǎng)至40人。

??如此注重運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力，其實(shí)也有一些不得已而為之的苦衷，孫樹(shù)偉補(bǔ)充道：“做運(yùn)營(yíng)商是很被動(dòng)的，原則上品牌歸屬權(quán)并不屬于我們，商場(chǎng)的位置也不是能買(mǎi)斷的；我們既不是生產(chǎn)者，也不是物業(yè)，只能不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是服務(wù)能力，將自己打造成服務(wù)品牌?！?/p>

??以下為訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】A家居在選擇品牌上有什么標(biāo)準(zhǔn)？

??【孫樹(shù)偉】我們一直把自己定位成品牌運(yùn)營(yíng)商，不叫代理商。因此，我們很看重長(zhǎng)期規(guī)劃，選品牌的時(shí)候，我們會(huì)去到工廠考察，跟老板溝通，看老板的理念，想不想把這事做好，想不想把這事干長(zhǎng)，然后再看工廠的規(guī)模，多種因素考量。能夠長(zhǎng)期合作是我們的訴求。如果老板今年干家具，明年干地產(chǎn)，那我們就覺(jué)得沒(méi)譜。

??在北京運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌是需要時(shí)間的。等你把店開(kāi)完，把市場(chǎng)布局做完整得好幾年時(shí)間，如果合作的工廠不穩(wěn)定，合作的品牌不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)很大。

??【新浪家居】您覺(jué)得當(dāng)下消費(fèi)者的偏好或習(xí)慣發(fā)生了什么變化？

??【孫樹(shù)偉】現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，有時(shí)比一些導(dǎo)購(gòu)員都強(qiáng)。

??一開(kāi)始家居行業(yè)是個(gè)賣方市場(chǎng)，商家有什么，消費(fèi)者就只能買(mǎi)什么，顧客沒(méi)有太多的意見(jiàn)，沒(méi)有可談的條件；現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的信息越來(lái)越多了，在市場(chǎng)轉(zhuǎn)兩圈、或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查一查，就能了解到很多信息。

??可以說(shuō)，以前是被動(dòng)消費(fèi)，現(xiàn)在是主動(dòng)消費(fèi)，看顏值，看品牌，看服務(wù)，看口碑。

??【新浪家居】基于這種變化，A家居做了哪些調(diào)整？

??【孫樹(shù)偉】首先產(chǎn)品上要匹配，要順勢(shì)而為，基于消費(fèi)者的要求，反饋給我們合作的工廠，讓他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。以兒童家具為例，現(xiàn)在我們也往兒童房的定制轉(zhuǎn)移了。以前是單純的產(chǎn)品輸出,現(xiàn)在則是空間的解決方案。

??你看現(xiàn)在我們賣場(chǎng)的陳列布置都是偏生活化的，不是那么商業(yè)；以前只是為了賣產(chǎn)品，布置很商業(yè)。而現(xiàn)在，我們要把空間布置得跟顧客的生活相近，讓他們有更好的體驗(yàn)。體驗(yàn)就是線下渠道的優(yōu)勢(shì)所在。

??【新浪家】您覺(jué)得疫情對(duì)消費(fèi)有沒(méi)有影響？

??【孫樹(shù)偉】疫情對(duì)人的消費(fèi)觀影響還是挺大的。疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，很多人被迫長(zhǎng)期居家，深刻體驗(yàn)到家具對(duì)生活的重要性。大家天天窩在家里，發(fā)現(xiàn)躺床上床墊不舒服，客廳沙發(fā)坐久了也不舒服了，于是，就認(rèn)真考慮該換了。

??其他市場(chǎng)我不了解，在北京市場(chǎng)，疫情以來(lái)，我們的客單價(jià)反而越來(lái)越高了，人們對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求增加了，愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)更好的產(chǎn)品來(lái)享受生活。

??【新浪家居】您怎么判斷接下來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的走向？

??【孫樹(shù)偉】我之前看過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，從2017年開(kāi)始，家具市場(chǎng)是下滑的，但2020年疫情影響嚴(yán)重的時(shí)候，就已經(jīng)觸底了。之后，2021年開(kāi)始是增長(zhǎng)的。我認(rèn)為今年家具市場(chǎng)應(yīng)該還是會(huì)增長(zhǎng)的，因?yàn)榍皟赡晔袌?chǎng)有點(diǎn)處于閉合狀態(tài)，而現(xiàn)在已經(jīng)打開(kāi)了。

??【新浪家居】最后，也請(qǐng)您聊聊對(duì)中國(guó)家博會(huì)(廣州)的期盼吧。

??【孫樹(shù)偉】早年廣州展主要是出口的，參展產(chǎn)品品質(zhì)很高、設(shè)計(jì)很強(qiáng)，但很多品牌只對(duì)國(guó)外客人開(kāi)放。最近幾年，轉(zhuǎn)向內(nèi)外循環(huán)，很歡迎國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，我覺(jué)得這是很好的轉(zhuǎn)變。很多內(nèi)銷品牌、國(guó)際大牌、設(shè)計(jì)師品牌等也都積極參展，選擇面很廣；而且，廣州展保持了對(duì)品牌和產(chǎn)品的高門(mén)檻要求，讓我們很放心。

??【新浪家居】謝謝您。