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蘭花草吳俊燃：布局大軟裝，瞄準(zhǔn)老客戶“二代” | 經(jīng)英人物志

來源：家居百科時(shí)間：2022年03月21日 15:21

??2021年，中國和世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，消費(fèi)需求出現(xiàn)增長，尤其是2021年年末國務(wù)院提出的家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，更將利好整個(gè)家居行業(yè)。2022年如何把握消費(fèi)趨勢，洞察新的消費(fèi)者需求，經(jīng)銷商作為奮戰(zhàn)在市場前線的“哨兵”，最具發(fā)言權(quán)。作為會(huì)展行業(yè)的“國家隊(duì)”，中國家博會(huì)（廣州）精心打造 CIFF“經(jīng)英圈”品牌項(xiàng)目，并與新浪家居聯(lián)合發(fā)起《經(jīng)英人物志》系列訪談，旨在洞悉一線市場現(xiàn)狀，挖掘成功經(jīng)銷商寶貴經(jīng)驗(yàn)，助力經(jīng)銷商積極擁抱未來。

??本期訪談嘉賓：LHC蘭花草國際家居總經(jīng)理吳俊燃

??LHC蘭花草國際家居總經(jīng)理吳俊燃1989年創(chuàng)立的蘭花草品牌，如今已成為覆蓋布藝、墻紙、進(jìn)口家具、國產(chǎn)家具、戶外家具、整木定制、飾品、床品等多個(gè)領(lǐng)域的全國軟裝知名企業(yè)，代理的國內(nèi)外家具品牌包括木里木外、楷模、國振、Royana、Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。

??如果只能用一句話總結(jié)吳俊燃成功的秘訣，那大概是：看得比別人遠(yuǎn)一點(diǎn)，做得比別人早一點(diǎn)。

??提前20年的“大軟裝”戰(zhàn)略

??軟裝、大家居是最近幾年的行業(yè)熱詞，但吳俊燃早在2001年就已經(jīng)事先做了布局。她從窗飾入手，引入亨特、Prestigious等品牌，開啟了她的軟裝大業(yè)。

??因此，對于吳俊燃來說，蘭花草不存在“轉(zhuǎn)型”問題，她只是穩(wěn)扎穩(wěn)打，在原本設(shè)定的藍(lán)圖上，不斷拓展。

??“把房子倒過來，會(huì)掉下來的，都叫軟裝?！眳强∪几嬖V新浪家居，她很早就看到了“大軟裝”的未來?？赡苁腔谂詫γ廓?dú)有的感知力，她從不將她家具、軟裝當(dāng)作純粹的功能性用具。

??在窗簾、窗飾解決了居家空間光影呈現(xiàn)之后，2007年，蘭花草開始布局家具，將大家居概念引入軟裝，可以說，蘭花草是最早倡導(dǎo)大家居經(jīng)營模式的品牌。

??2016年又是蘭花草發(fā)展史上意義重大的一年，吳俊燃引入了業(yè)內(nèi)風(fēng)評頗佳的高定品牌木里木外，同時(shí)，還引進(jìn)了大量進(jìn)口家具品牌，比如意大利的Minotti。

??這種對潮流的前瞻性眼光，和吳俊燃喜歡逛家具展不無關(guān)系。“我覺得展會(huì)是家居行業(yè)非常重要的風(fēng)向標(biāo)。因?yàn)閰⒄股虝?huì)在展會(huì)上展示它們的新產(chǎn)品、新設(shè)計(jì)，乃至新的經(jīng)營模式。”她表示：“蘭花草不只是售賣產(chǎn)品，我們提倡的是生活方式，是居家美學(xué)。因此，像中國家博會(huì)（廣州）我們每一年都會(huì)去看，不僅是看家具和軟裝，我們還會(huì)去看服裝，還有高定相關(guān)的展覽，通過展會(huì)我們能獲取最新的趨勢和靈感?！?/p>

??關(guān)注老客戶“二代”

??很多成熟品牌都在關(guān)注老客戶回流，吳俊燃也很關(guān)注，但在這件事情上，她依舊“看得比別人遠(yuǎn)一點(diǎn)，做得比別人早一點(diǎn)。”

??別人在關(guān)注老客戶的時(shí)候，蘭花草已經(jīng)將目標(biāo)鎖定在老客戶的后代身上，畢竟，后者才是當(dāng)前家居消費(fèi)的主力軍。她很早就發(fā)動(dòng)員工，要研究年輕人：“根據(jù)年輕人喜愛的生活方式，滿足他們的購物需求”。

??從蘭花草選擇的品牌，也可以看出吳俊燃對年輕消費(fèi)群體的重視。無論是高定奇兵木里木外，還是極具設(shè)計(jì)感的國際品牌Royana、Minotti，或者蘭花草本身的軟裝飾，均深受年輕消費(fèi)群體喜愛。

??除了注重年輕消費(fèi)群體之外，蘭花草還在研究渠道下沉，為了讓加盟商能快速進(jìn)入角色，她甚至專門開了一家示范店。這家位于北富森的店大概有500多平方米，內(nèi)有三個(gè)樣板間，分別是60平米、100平米和150平米，充分展現(xiàn)蘭花草的產(chǎn)品布置、全屋設(shè)計(jì)、乃至消費(fèi)指引等方面的功力。吳俊燃稱：“蘭花草對二三線城市的加盟商要求是很高的，有了這個(gè)新店，我們能很直觀的領(lǐng)導(dǎo)加盟商，提升他們的設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品搭配能力等專業(yè)素養(yǎng)，用鮮活的案例給他們做指引。”

??以下為部分訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】請您簡單給我們介紹一下蘭花草現(xiàn)在代理的品牌吧。

??【吳俊燃】蘭花草目前代理的品牌有定制品牌木里木外、Royana、國振、包括還有楷模，這幾個(gè)都是我們比較好的定制品牌；還有意大利的Minotti，這也是在全球都算是知名的家居品牌，當(dāng)然還有蘭花本身的這個(gè)軟裝品牌。

??【新浪家居】這么多年來，我們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？什么樣的品牌才能進(jìn)入蘭花草這個(gè)體系？

??【吳俊燃】蘭花草從定位來講，就是做中高端的，所以我們鎖定中高端人群，根據(jù)這個(gè)群體的需求去選擇品牌和引進(jìn)品牌。上面提及的品牌，之所以能入選，是因?yàn)樗鼈兎咸m花草的客戶消費(fèi)需求。

??【新浪家居】那是否跟蘭花草說在區(qū)域市場的偏好也有關(guān)系呢？

??【吳俊燃】蘭花草本身已經(jīng)有33年的歷史，積淀了很多優(yōu)質(zhì)客戶。不僅僅是成都，整個(gè)大四川區(qū)域，包括宜賓、廣漢、樂山等城市，他們的消費(fèi)力、消費(fèi)意識，對生活的理解，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了我們原本的想象。因此，我們對成都以外的市場也是非常看好的。還有更為關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們33年積累了很多老客戶，而這些老客戶的第二代，目前正式家居消費(fèi)主力群體，因此，他們對我們的木里木外、對我們引進(jìn)的Royana、Minotti，對我們蘭花草的軟裝飾，是根深蒂固的喜歡和熱愛。

??【新浪家居】很多經(jīng)銷商都在談轉(zhuǎn)型，尤其是在疫情來臨之后的這兩三年時(shí)間，很多經(jīng)銷商都在聊轉(zhuǎn)型，我們蘭花草是不是也有一些轉(zhuǎn)型的具體的舉措？

??【吳俊燃】轉(zhuǎn)型這兩個(gè)字用在蘭花草身上可能不太合適。因?yàn)槲覀兪亲鲕浹b的，把房子倒過來，會(huì)掉下來的，都叫軟裝。因此，要說我們做軟裝的歷史， 2001年就開始了，我們最早進(jìn)入的是窗飾領(lǐng)域，比如說我們所代理的亨特、Prestigious，都是既解決功能又能增加美觀的品牌，解決了家里的光和影的呈現(xiàn)。

??到了2007年的時(shí)候，我們開始布局家具，把大家居引入軟裝，或者反過來說，把軟裝引入大家居領(lǐng)域?？梢哉f，蘭花草是最早引入、倡導(dǎo)大家居模式和經(jīng)營方式的品牌。

??2016年是蘭花草最重要的一年，我們引進(jìn)了木里木外這個(gè)品牌，這是很多人眼中優(yōu)秀的中國高定品牌。同時(shí)，我們還引進(jìn)了大量進(jìn)口家具品牌，比如上面提及的Minotti，甚至做了獨(dú)立店。

??可以說，從木里木外，到Royana和Minotti，都剛剛好契合我們新一代消費(fèi)群體的審美標(biāo)準(zhǔn)。

??因此，蘭花草一直都是在大家居領(lǐng)域之中，只是我們從單純的布衣，拓展到了家具、窗飾、高定等等，可以說是變成了“大軟裝”概念。

??【新浪家居】接著您前面提及的問題，蘭花草似乎對渠道下沉也很重視？

??【吳俊燃】渠道下沉我是非?？春玫?，蘭花草本身也做加盟。加盟板塊等于是蘭花草在二三線城市的延伸，對于我們品牌影響力的壯大起到非常關(guān)鍵的作用。因此，二三線市場的開發(fā)，也是非常必要的。

??【新浪家居】您覺得2022年家居行業(yè)的發(fā)展，有哪些可以抓住的機(jī)會(huì)？

??【吳俊燃】今年我們蘭花草做了一個(gè)全新升級的店，一個(gè)全屋定制店，這個(gè)店其實(shí)也是我們?yōu)榧用松套龅氖痉兜辍Ｒ驗(yàn)樘m花草對二三線城市的加盟商要求是很高的，無論是產(chǎn)品布置、全屋設(shè)計(jì)、乃至消費(fèi)指引等，我們都有很高的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)新店，我們能很直觀的領(lǐng)導(dǎo)加盟商，提升他們的設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品搭配能力等專業(yè)素養(yǎng)，用鮮活的案例給他們做指引。所以我們在北富森做了這樣一個(gè)接近500多平米的店，里面有三個(gè)樣板間，分別是60平米、100平米和150平米，用這種方式，給二三線市場做一個(gè)模板。

??每種規(guī)格有一個(gè)套餐價(jià)格，在其中可以做隨意搭配，選擇不同的設(shè)計(jì)、不同的產(chǎn)品組合。

??這樣的話，一方面方便二三線加盟商，另一方面，也方便消費(fèi)者。

??也可以說，我們用了一種全新的模式，來推廣蘭花草這個(gè)品牌。

??【新浪家居】謝謝您。