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2022家裝深度觀察NO.27：家裝公司的組織價(jià)值

來源：家居百科時(shí)間：2022年03月22日 11:17

文：許春陽(yáng)、遠(yuǎn)咨詢程守真

家裝公司，也是時(shí)代的產(chǎn)物。按照「家裝下午茶」的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，從規(guī)模維度分為了SABCD級(jí)。我們也提出了家裝公司的“四重性”：服務(wù)屬性、制造屬性、零售屬性、數(shù)字屬性。貝殼提出了“服務(wù)者”的角度，基于把服務(wù)者高效組織起來的邏輯，構(gòu)建新一代家裝組織。家裝這件事，變得不再純粹，因?yàn)楦嗟牧α考尤脒@個(gè)市場(chǎng)，必將重新定義家居家裝市場(chǎng)的格局。

各個(gè)規(guī)模裝企組織的價(jià)值

小微型的家裝公司，算一個(gè)組織嗎？雖不健全，再小也是組織。

D級(jí)裝企規(guī)模1000萬(wàn)以下，老板本人也是服務(wù)者，組織了少量幾個(gè)人，從家居建材市場(chǎng)上采購(gòu)了材料，服務(wù)了幾十戶或者小幾百戶的業(yè)主。

D級(jí)裝企組織的價(jià)值，對(duì)業(yè)主有價(jià)值，相對(duì)低成本的完成了家里的裝修；對(duì)老板有價(jià)值，老板賺錢的載體；對(duì)內(nèi)部員工有價(jià)值，這是一份工作；對(duì)一線工人有價(jià)值，有活干有錢賺；對(duì)經(jīng)銷商有價(jià)值，是經(jīng)銷商眾多出貨渠道之一。

C級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了1000萬(wàn)～3000萬(wàn)區(qū)間，相對(duì)D級(jí)裝企的幾個(gè)變化，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，服務(wù)戶數(shù)或者客單價(jià)變大，營(yíng)銷開始投入。C級(jí)裝企組織的價(jià)值，對(duì)房東有價(jià)值，對(duì)流量服務(wù)商有價(jià)值，價(jià)值總體上略有增長(zhǎng)，但變化不大。

Ｂ級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入了3000萬(wàn)～1億區(qū)間，量變開始出現(xiàn)質(zhì)變，可能是單店經(jīng)營(yíng)，也可能是多店經(jīng)營(yíng)；團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)出了管理層，但還沒有高管層；組織的營(yíng)銷功能開始健全，流量投入上升；對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)值變大，開始受到廠家重視；公司現(xiàn)金流形成了數(shù)百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)的資金池，對(duì)銀行金融有了價(jià)值；稅收上，也開始邁入被所在地重視的門檻。

A級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入1億～10億區(qū)間，從這個(gè)階段開始，管理的價(jià)值需要被重視了，團(tuán)隊(duì)管理層中再次成長(zhǎng)出了高管層；資金池也變得更大；帶貨能力成為經(jīng)銷商和廠家爭(zhēng)搶的渠道資源。

S級(jí)裝企規(guī)模進(jìn)入10億以上區(qū)間，更多精彩的故事開始了，機(jī)會(huì)和資源聚焦在這個(gè)層面。

裝企在競(jìng)爭(zhēng)中艱難進(jìn)化

宋志平先生在論壇、媒體、書中都提到了資本的作用，而家裝人的思維慣性是資本改變不了家裝行業(yè)。我們探討一下裝企組織的價(jià)值，主要是看SAB級(jí)頭部裝企，除了看得見的這些價(jià)值之外，還能有哪些可能性？

和S級(jí)裝企董事長(zhǎng)聊天時(shí)，戲談家裝公司的商業(yè)模式，裝企1月2月春節(jié)放假，業(yè)務(wù)零星開展，把稅收的錢賺出來；3月、4月、5月先給房東打工，把房租錢賺出來；6月、7月、8月給廣告打工，把流量錢賺出來；9月、10月、11月給員工打工，把大家的工資福利獎(jiǎng)金分紅賺出來；12月運(yùn)氣好能賺點(diǎn)錢。這兩年時(shí)不時(shí)碰到疫情，一年里賺不賺錢就不好說了。

為何頭部裝企在和部品商合作時(shí)，要的利益越來越多？形式多樣：服務(wù)必須又快又好，極低的底價(jià)供貨、贊助費(fèi)、租金等。因?yàn)轭^部裝企的總成本確實(shí)在持續(xù)上升，競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)一步加劇了總成本的上升。

家裝市場(chǎng)確實(shí)開始洗牌，洗牌的原理就是壓縮企業(yè)的生存空間，前端價(jià)格戰(zhàn)，內(nèi)部成本戰(zhàn)，對(duì)部品商沒有議價(jià)權(quán)的中小微裝企，前景確實(shí)不容樂觀。

真正的洗牌尚未到來，我們認(rèn)為，家裝公司的產(chǎn)能是過剩的，需要淘汰落后產(chǎn)能，鼓勵(lì)先進(jìn)產(chǎn)能。

過去十年間，不少裝企對(duì)管理層和銷售端實(shí)施了高激勵(lì)政策，從高管收入角度看，已經(jīng)是高收入行業(yè)了。我在和頭部裝企董事長(zhǎng)溝通時(shí)，有一個(gè)共識(shí)，就是家裝行業(yè)對(duì)少部分人的高激勵(lì)，超越了其實(shí)際價(jià)值和能力水平。高管目前的基本面，在其他行業(yè)是拿不到這樣的收入的，說明家裝行業(yè)還在高管薪酬紅利的階段，未來應(yīng)該會(huì)回歸。

近年來，頭部裝企開展了數(shù)字化的探索，盡可能提升組織的效率，主要看人均效益指標(biāo)。在上海存量房裝修市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)，流量費(fèi)用止不住的上揚(yáng)，一次次刷新了我們對(duì)流量采買價(jià)格的認(rèn)知。組織內(nèi)部的效率必須要高，對(duì)抗熵增定律，省出幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，公司最終才能有凈利潤(rùn)。

貿(mào)易差價(jià)和資本溢價(jià)

對(duì)比一下，家裝組織和部品商組織的價(jià)值，我們不難發(fā)現(xiàn)，頭部部品商不僅有經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)，還有資本市場(chǎng)的溢價(jià)回報(bào)。頭部裝企即使在采購(gòu)談判時(shí)充分博弈，賺到的是貿(mào)易差價(jià)，資產(chǎn)的溢價(jià)收益是吃不到的。

我們有沒有看到一個(gè)機(jī)會(huì)，就是頭部裝企的出貨價(jià)值，不應(yīng)該僅僅拿到個(gè)貿(mào)易差價(jià)呢？誰(shuí)可以整合頭部裝企的出貨價(jià)值，放大成為部品商的資本溢價(jià)呢？

「家裝下午茶」調(diào)研家裝500強(qiáng)，頭部裝企陣營(yíng)的力量初具規(guī)模。2021年家裝500強(qiáng)的總業(yè)績(jī)（含帶動(dòng)的家居建材家電銷售）近2000億元，未來隨著頭部集中化的進(jìn)程，頭部裝企陣營(yíng)的總業(yè)績(jī)達(dá)5000億、1萬(wàn)億僅是時(shí)間問題。

只要將頭部裝企的采購(gòu)能量集中到一起，就可以在大家居各個(gè)品類堆出銷售額十億級(jí)的品牌。

按照目前家裝和家居的價(jià)值鏈路，顯然，頭部裝企陣營(yíng)的增長(zhǎng)將進(jìn)一步促進(jìn)各品類部品商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，已上市的企業(yè)市值將更高，并出現(xiàn)更多新上市的部品商品牌。假如，這一輪變革中，頭部裝企還是沒有分到貿(mào)易差價(jià)之外的資產(chǎn)溢價(jià)蛋糕，那顯然部品商陣營(yíng)的整體力量將更為強(qiáng)大。

部品商和全國(guó)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，已經(jīng)告訴我們，貿(mào)易上是共贏的，資本溢價(jià)上是部品商占優(yōu)的；部品商把全國(guó)各地的家裝公司培育成新型經(jīng)銷商，那么，貿(mào)易上依然是共贏的，資本溢價(jià)上還是部品商占優(yōu)的。

身在變革中，外部大環(huán)境不確定，國(guó)際上俄烏沖突，國(guó)內(nèi)疫情抬頭，2022年的春天，大家挺不容易的。從家裝價(jià)值鏈上看，部品商、賣場(chǎng)的價(jià)值都有高光時(shí)刻，家裝公司需要積極進(jìn)取，擁抱變革，讓家裝公司這個(gè)組織變得更有價(jià)值。

文章來源：公眾號(hào)「家裝下午茶許春陽(yáng) 」