首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 大商啟示錄2021|瑞景鐘世杰：家具零售的小城市的大玩法

大商啟示錄2021|瑞景鐘世杰：家具零售的小城市的大玩法

來源：家居百科時(shí)間：2021年03月14日 20:05

??面對(duì)不可知的未來，面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國(guó)家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國(guó)家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了韶關(guān)市瑞景貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鐘世杰，揭秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來圖景。

大商檔案：

韶關(guān)市瑞景貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鐘世杰，韶關(guān)地區(qū)家具板塊最負(fù)盛名的經(jīng)銷商之一，掌握大量實(shí)木板塊頭部品牌。

??或許在你眼中，新鮮的營(yíng)銷方略，創(chuàng)新的引流方式，多見于所謂的一二線大城市。其實(shí)，規(guī)模較小的城市中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，已經(jīng)破開了地域之間的距離，拉近了信息的流通。在中小城市運(yùn)營(yíng)家具品牌，一樣需要引入各種新潮的模式和玩法。

??窮則變，變則通，通則久。當(dāng)下市場(chǎng)情況下，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)化品牌和服務(wù)，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是家居經(jīng)銷商的必經(jīng)之路。

??開展?fàn)I銷新玩法，積極探索短視頻、直播營(yíng)銷風(fēng)口

??“今年家具實(shí)體經(jīng)營(yíng)，如果不走自媒體賬號(hào)引流，很難活下去。”入行才5年的鐘世杰，比傳統(tǒng)大商更愿意嘗鮮、試錯(cuò)和求變，他積極擁抱新賽道，也愿意實(shí)踐多變的商業(yè)化玩法。為此，他堅(jiān)定地踏進(jìn)了短視頻、直播等新營(yíng)銷的風(fēng)口。

??鐘世杰告訴記者，2021他會(huì)嘗試更多不同的營(yíng)銷玩法，對(duì)短視頻、直播營(yíng)銷的探索也會(huì)有更全面的布局。他相信，在今年同城號(hào)的政策加持下，業(yè)績(jī)一定會(huì)有新的突破。這是他破局突圍的戰(zhàn)略之一。

??精簡(jiǎn)品牌、深耕于沙發(fā)及床墊領(lǐng)域

??2020年，一連串的黑天鵝事件導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)下行……各種不確定因素和挑戰(zhàn)之下，不少企業(yè)慘遭退場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)的跌宕起伏，鐘世杰對(duì)品牌的定位、經(jīng)營(yíng)的策略有了更多的思考，對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)整和全新的定位，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)不知名的品牌，轉(zhuǎn)向更具實(shí)力和未來的大品牌，比如芝華仕、CBD及童話森林等頭部品牌。

??對(duì)他來說，這些品牌的研發(fā)能力及創(chuàng)新能力強(qiáng)，質(zhì)量、設(shè)計(jì)都在線，緊跟市場(chǎng)潮流，且有一定的品牌效應(yīng)，市場(chǎng)開拓更容易。加上大品牌的幫扶政策較完善，對(duì)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)、人員支持都有一套完整的體系，經(jīng)銷商的成功率會(huì)更高。此外，某些具有原創(chuàng)能力、個(gè)性化的新銳品牌也是可以考慮的。

??對(duì)此，鐘世杰每年都會(huì)堅(jiān)持到中國(guó)家博會(huì)考察品牌，他表示每年此行皆有助于其拓寬眼界、洞察市場(chǎng)風(fēng)向。

??他坦言，企業(yè)走大而全，在短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有一定的幫助。但不與同城商家以聯(lián)盟的形式開展銷售，很容易陷入孤軍奮戰(zhàn)的境地，存活困難。因而企業(yè)需要對(duì)自身的定位及能力有足夠的認(rèn)知，切勿盲目跟風(fēng)。在當(dāng)下，他選擇把自己的路變窄，專注深耕沙發(fā)及床墊領(lǐng)域。他認(rèn)為唯此方能走得更遠(yuǎn)。

??服務(wù)口碑兩手抓、兩手硬

??“我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)還是要以做好服務(wù)、做好口碑為主，特別是在三、四線城市里?！?/p>

??面對(duì)如今的消費(fèi)者，企業(yè)只有立足用戶需求，鐘世杰認(rèn)為，經(jīng)銷商需要以高端的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝。

??與其他積極調(diào)整店面模式的經(jīng)銷商不同，鐘世杰在早兩年便積極響應(yīng)品牌的號(hào)召，對(duì)店面和店態(tài)進(jìn)行全面升級(jí)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)感。他告訴記者：“客戶的情景化體驗(yàn)在我這里早已是常態(tài)。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如果這些基礎(chǔ)的硬件跟不上的話，談何后續(xù)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)都是經(jīng)營(yíng)的前提?！?/p>

??作為經(jīng)營(yíng)者，洞察市場(chǎng)、選對(duì)產(chǎn)品是其必備素質(zhì)之一。而打破團(tuán)隊(duì)壁壘，做好團(tuán)隊(duì)人員管理，實(shí)現(xiàn)更高效的內(nèi)部協(xié)同，也是鐘世杰做生意尤為看重的：“管理者只有管理好員工，員工才能以更高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)好客戶”。

??鐘世杰表示，家具市場(chǎng)前景廣闊，大有可為。當(dāng)下雖有疫情余震，但疫情終將過去，一切都會(huì)好起來。韶關(guān)市瑞景貿(mào)易會(huì)持續(xù)布局美好生活，深耕專業(yè)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為韶關(guān)人民帶來更美好的生活體驗(yàn)。

??以下為訪談實(shí)錄——

??【新浪家居】面對(duì)疫情的“余震”，您認(rèn)為該如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略？

??【鐘世杰】疫情以后，客戶對(duì)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量各方面要求會(huì)更高。但是消費(fèi)需求是存在的。比如，三四線城市的整體單量不變，只是單值相對(duì)以前來講會(huì)減小。我認(rèn)為經(jīng)營(yíng)仍要做好服務(wù)、做好口碑。

??其次，當(dāng)下實(shí)體店客流減少，那我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？客流少的話，只能增加渠道，家具不是快消品，但可通過短視頻、抖音新媒體軟件引流，開拓潛在客源。我們已經(jīng)開始在做這一塊，并要求每個(gè)門店都要做。加上今年同城號(hào)的政策支持，我們會(huì)把短視頻和直播營(yíng)銷作為重點(diǎn)布局戰(zhàn)略之一，我們會(huì)深入全面去鋪開，一方面會(huì)培訓(xùn)員工做短視頻，另一方面門店會(huì)與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅互動(dòng)，提高曝光率。

??【新浪家居】市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，在您看來，想要贏得更廣泛的市場(chǎng)，家居經(jīng)銷商的第一競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

??【鐘世杰】選品會(huì)影響企業(yè)的生命力，這也是我們今年精簡(jiǎn)品牌的原因。其次，生意要想做得好，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理尤為重要。這需要從基本做起，團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)取決于管理者的方法。做銷售，團(tuán)隊(duì)管理一定要管到位，需要更細(xì)致化。此外，搶占更多市場(chǎng)份額，營(yíng)銷需要全面鋪開，我們也會(huì)加大宣傳并做到位。

??【新浪家居】現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)處于轉(zhuǎn)型期和整頓期，在此階段，大家有了更多的思考。作為家具大商，您覺得應(yīng)該如何去探索新的增長(zhǎng)模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)？

??【鐘世杰】每個(gè)城市的地域大商做法不盡相同，我的這套模式，別人不一定適合。當(dāng)下，大家的目光都聚焦于短視頻、自媒體的營(yíng)銷上，今年實(shí)體經(jīng)營(yíng)，如果不去走這種賬號(hào)、流量的話，可能很難活。所以我們會(huì)把這塊業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)好。道阻且長(zhǎng)，這條路需要我們慢慢探索。

??【新浪家居】您這邊的店面模式是怎樣的？

??【鐘世杰】當(dāng)下家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、大家都在做服務(wù)、做體驗(yàn)。我們?cè)鐑赡瓯汩_始走情景體驗(yàn)，注重空間體驗(yàn)感營(yíng)造，強(qiáng)化客戶對(duì)床、沙發(fā)的體驗(yàn)感。我們做的是一線品牌，大品牌要求高，我們也是緊跟其步伐，從產(chǎn)品體驗(yàn)到家的一站式服務(wù)。這種模式會(huì)讓我們走更遠(yuǎn)。

??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的人。當(dāng)前市場(chǎng)，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【鐘世杰】一、品牌的研發(fā)能力，其研發(fā)能力強(qiáng)，出問題的情況較少；品牌效應(yīng)高，不需要重新包裝、定位；產(chǎn)品品質(zhì)好、其售后體系完善。售后好、回購(gòu)率高，口碑相傳，客源也會(huì)增加。二、個(gè)性化且具有研發(fā)能力的新銳品牌，它可以是小品牌，但是研發(fā)能力一定要有。

??我們現(xiàn)在把精力集中在軟體沙發(fā)、實(shí)木沙發(fā)及床墊這些品類上。以前我們手上有九大品牌，但這兩年已經(jīng)逐漸精簡(jiǎn)了，只剩下芝華仕、CBD、童話森林。品類全、品牌多的話，就不能以聯(lián)盟的形式去做，容易孤軍奮戰(zhàn)。而且，做全后容易不專注，也很難做精。

??【新浪家居】可否透露下您在行業(yè)展會(huì)上挑選品牌的技巧。

??【鐘世杰】我會(huì)去考察，回來后持續(xù)留意那些較為突出的優(yōu)秀品牌，觀察其適合在哪些城市里發(fā)展，在我們同級(jí)別的城市表現(xiàn)如何。如果各方面表現(xiàn)不錯(cuò)，再考慮其政策、工廠后續(xù)服務(wù)、人員支持、產(chǎn)品后續(xù)運(yùn)營(yíng)等。經(jīng)銷商如果只靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，成功率不高，需要工廠的幫扶。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作？

??【鐘世杰】通常大工廠要求會(huì)更高、更多，小工廠服務(wù)會(huì)更好。我希望工廠在人員支持上提供更多的幫助。廠家不能幫忙開店，不管后續(xù)運(yùn)營(yíng)，也不能只供貨，不教授賣貨的方法。