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大商啟示錄2021 | 芝華仕彭靜：逆勢(shì)增長52%，我是這么做的

來源：家居百科時(shí)間：2021年02月19日 17:48

??面對(duì)不可知的未來，面對(duì)全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(huì)(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了敏華控股有限集團(tuán)芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜，揭秘2021年市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來圖景。

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜

大商檔案：

敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商彭靜，進(jìn)入家居行業(yè)已20年，2007年進(jìn)入敏華系統(tǒng)，最早從事采購工作。2014年因?yàn)榧彝ピ蚧乩霞椅錆h，正式成為敏華控股有限公司芝華仕頭等艙武漢代理商。

??敏華控股有限公司（下稱“敏華”）有個(gè)傳統(tǒng)，即鼓勵(lì)員工開旗下芝華仕頭等艙沙發(fā)品牌專賣店；員工出于對(duì)公司的了解和信賴，也樂于為之。

??7年前，在敏華從事采購工作的彭靜，因家庭原因回到自己老家武漢，也走上代理敏華品牌、開專賣店之路，以另一種身份延續(xù)自己身上的“敏華”基因。

??憑借20年的家居營銷經(jīng)驗(yàn)，和敏銳的市場(chǎng)洞察力，她踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在武漢市場(chǎng)精耕細(xì)作，成為當(dāng)?shù)刂笊?。在大大小小的?shí)戰(zhàn)中，總結(jié)出了自己的一套生意經(jīng)，營銷思路、渠道戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不一而足。

??優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，以開放思維擁抱變化

??疫情黑天鵝，全球經(jīng)濟(jì)下行……2020年是充滿變局的一年。對(duì)于家居經(jīng)銷商群體來說，行業(yè)洗牌、渠道變革，如果門店經(jīng)營沒思路，幾乎就是生死攸關(guān)之年。

??面對(duì)市場(chǎng)的跌宕起伏，芝華仕武漢市場(chǎng)的業(yè)績更是不降反升，2020年?duì)I銷額同比增長52%。聊到去年芝華仕武漢市場(chǎng)的業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營策略，彭靜反復(fù)提及團(tuán)隊(duì)力量，以及一個(gè)字“變”。她認(rèn)為市場(chǎng)在變，要想有活法，必須打破以往做法，以開放式思維迎接挑戰(zhàn)，緊跟市場(chǎng)步伐，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營，全身心投入到市場(chǎng)經(jīng)營的升級(jí)轉(zhuǎn)型中去。

??彭靜深知人才是關(guān)鍵和核心。疫情之下，她積極幫助團(tuán)隊(duì)樹立信心調(diào)整心態(tài)，凝聚力量，并通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)等途徑提高團(tuán)隊(duì)整體水平，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)家居行業(yè)的熱愛和對(duì)所屬品牌的信心。事實(shí)證明，戰(zhàn)鼓擂響后的團(tuán)隊(duì)，更是所向披靡，2020年的業(yè)績可謂漂亮。

??積極探索營銷新渠道

??在彭靜看來，疫情之下，消費(fèi)需求只是被暫時(shí)抑制或延后了，并沒有消失。疫情總會(huì)過去，市場(chǎng)需求始終存在，甚至更旺盛。如何在旺盛的需求中，找到屬于經(jīng)營者的一方天地，才是更值得思考的問題。

??在此期間，她積極調(diào)整員工的心態(tài)，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成從“門店銷售”到“線上營銷”的思維轉(zhuǎn)變，采取線上線下結(jié)合的主動(dòng)營銷推廣，主動(dòng)尋找市場(chǎng)先機(jī)。線上開啟直播賣貨、線上培訓(xùn)、社群活動(dòng)等營銷新手段，全面為店鋪引流，解決線下流量減少帶來的困擾。線下則優(yōu)化服務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的邀約服務(wù)，洞察客戶更深層的需求，建立起以客戶為中心的長期關(guān)系，積極蓄客備戰(zhàn)。

??精細(xì)化經(jīng)營，升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)能力

??消費(fèi)升級(jí)，需求趨向多元化，單一的產(chǎn)品品類已難以滿足當(dāng)下消費(fèi)需求，也難以擴(kuò)大門店的受眾面。對(duì)此，彭靜緊跟總部的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)多元化，滿足不同年齡跨度的消費(fèi)群體。在服務(wù)上，加強(qiáng)店員專業(yè)能力的培訓(xùn)，培養(yǎng)其設(shè)計(jì)能力、審美能力及整體的搭配能力，為客戶有效的解決問題。此外，深挖消費(fèi)需求，主動(dòng)引導(dǎo)客戶這種舒適健康時(shí)尚的生活方式。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+服務(wù)做好市場(chǎng)口碑。

??鏈接展會(huì)，洞悉市場(chǎng)新風(fēng)向

??彭靜決勝市場(chǎng)的背后，是她洞悉當(dāng)下人居需求，懂得精準(zhǔn)發(fā)力。而中國家博會(huì)，則是彭靜每年考察家居新品、洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)的打卡地點(diǎn)之一，也是她深入了解自身產(chǎn)品差異化的有效途徑之一。彭靜坦言，中國家博會(huì)是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)大型家居展會(huì)的代表，多年來始終堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，以設(shè)計(jì)引領(lǐng)，集聚了頭部設(shè)計(jì)品牌，提供最新產(chǎn)品潮流趨勢(shì)、新模式、新業(yè)態(tài)。

??令她驚喜的是，2021年3月家博會(huì)將會(huì)重塑新定位為“設(shè)計(jì)引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”，以開放、協(xié)同的思維聯(lián)動(dòng)了設(shè)計(jì)、制造、消費(fèi)全鏈資源，如此勢(shì)必會(huì)呈現(xiàn)更豐富的亮點(diǎn)。在彭靜看來，該舉措加強(qiáng)了經(jīng)銷商群體與廠家之間的有效對(duì)接、深度交流，也有利于幫助經(jīng)銷商群體在激烈的競(jìng)爭市場(chǎng)獲取發(fā)展主動(dòng)權(quán)。

??以下為訪談實(shí)錄——

??【新浪家居】2020年是充滿變數(shù)的一年，您所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營狀況是怎樣的？有沒有經(jīng)營的成功案例可以分享？

??【彭靜】2020年市場(chǎng)比2019年增長52%。2020年突發(fā)的疫情，讓不少人陷入了迷茫。但我們團(tuán)隊(duì)沒有坐以待斃，及時(shí)做出了改變和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)有效的自救。對(duì)內(nèi)，做好防疫措施，以積極正能量鼓勵(lì)員工，增強(qiáng)其共渡困難的信心，開通過線上學(xué)習(xí)培訓(xùn)等課程，也加強(qiáng)了員工專業(yè)素養(yǎng)和技能。其中，在武漢方艙醫(yī)院建設(shè)的時(shí)候，我們以武漢芝華仕團(tuán)隊(duì)之名捐贈(zèng)了20個(gè)頭等艙沙發(fā)，并實(shí)現(xiàn)了12個(gè)小時(shí)完成從對(duì)接信息到完成配送的高效服務(wù)。這大大地鼓舞了我們團(tuán)隊(duì)的士氣。所以，疫情期間，我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力反而加強(qiáng)了。

??對(duì)外，加強(qiáng)與客戶的在線交流，也增設(shè)了生活方式、家庭教育等的相關(guān)課程，維系了良好的客戶關(guān)系，為后續(xù)的工作展開做好了準(zhǔn)備。此外，開啟直播，解決了部分流量減少帶來的困擾。

??【新浪家居】市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，在您看來，想要贏得更廣泛的市場(chǎng)，家居經(jīng)銷商的第一競(jìng)爭力是什么？

??【彭靜】做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，這是做經(jīng)營的必要前提。但是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭，除了上述兩者，還應(yīng)具備以下幾種能力：

??一、專業(yè)知識(shí)的擴(kuò)張能力。員工熟悉產(chǎn)品的同時(shí)，也要掌握一定的空間設(shè)計(jì)能力、美感設(shè)計(jì)能力。員工的知識(shí)素養(yǎng)與基礎(chǔ)能力要不斷地提高，這非常重要。

??二、市場(chǎng)洞察能力。以前是市場(chǎng)主導(dǎo)營銷方向，消費(fèi)者需要什么，我們才會(huì)去找什么。現(xiàn)在思維發(fā)生了轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品上不再強(qiáng)調(diào)其“面子文化”，而是倡導(dǎo)一種舒適健康時(shí)尚的生活方式，我們會(huì)主觀引導(dǎo)客戶選擇最合適的產(chǎn)品，而不是最貴的。

??實(shí)力、競(jìng)爭力、有魄力是經(jīng)營者自身的能力要求。其中，魄力尤為重要，這也是一種經(jīng)營者面對(duì)市場(chǎng)壓力所表現(xiàn)出來的競(jìng)爭力。市場(chǎng)風(fēng)云變化，未來莫測(cè)，而魄力則是抓住商機(jī)的前提。

??【新浪家居】隨著當(dāng)前營銷渠道的改變，經(jīng)銷商不能只定位于傳統(tǒng)渠道商的角色，您認(rèn)為如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念？在當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型期，家居大商應(yīng)該如何探索新增長模式、發(fā)掘新市場(chǎng)？

??【彭靜】經(jīng)營理念從“以前的商家有什么賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在“商家主動(dòng)引導(dǎo)并滿足客戶需求”。受疫情影響，消費(fèi)者更傾向線上的消費(fèi)模式，不再追求所謂 “奢侈品”的消費(fèi)理念，追求輕松隨性地滿足個(gè)性化需求。作為經(jīng)銷商，可以通過觀察整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，采取相應(yīng)措施順應(yīng)變化。比如，當(dāng)下消費(fèi)群體含括90后、80后、70后和60后。如果我們?nèi)杂脗鹘y(tǒng)的營銷模式，定不能滿足這四個(gè)年代跨度的需求。為此，針對(duì)不同消費(fèi)群體推出不同的服務(wù)。針對(duì)60后，我們會(huì)詳細(xì)講述商品特性，也會(huì)有更多的上門服務(wù)；對(duì)70后的高端主力軍，主要解決其改善型需求；對(duì)80、90后，更多采用線上營銷模式?？傮w而言，渠道不能單一，得多元化、差異化、精準(zhǔn)經(jīng)營。

??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)的人。當(dāng)前市場(chǎng)，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【彭靜】產(chǎn)品上，消費(fèi)需求多樣化、產(chǎn)品多元化。要想獲得更多的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品需要細(xì)分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)更廣闊，產(chǎn)品價(jià)格帶更寬，才能把整個(gè)消費(fèi)者鏈條拉大。就像芝華仕有若干個(gè)系列來滿足不同種人群對(duì)產(chǎn)品的需求。

??品牌上，未來品牌意識(shí)需要強(qiáng)化，家具是低頻消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知可能需要借助某個(gè)商場(chǎng)品牌或者市場(chǎng)上的口碑。近兩年，行業(yè)洗牌，競(jìng)爭更激烈，未來消費(fèi)者對(duì)專注度高、市場(chǎng)切合度高的品牌認(rèn)知度越來越高。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作？

??【彭靜】魚與水的關(guān)系，密不可分，缺一不可。工廠如同海洋，可以做得特別大、特別全，發(fā)展前景廣闊。但沒有經(jīng)銷商在各個(gè)城市進(jìn)行銷售，工廠產(chǎn)量再多也毫無意義。反之，經(jīng)銷商對(duì)工廠沒有足夠的忠誠度，做不到全力以赴，市場(chǎng)擴(kuò)張率自然也達(dá)不到，工廠不會(huì)有收獲。因此，工廠和經(jīng)銷商需要彼此忠誠，共同努力。

??【新浪家居】都說一次成功的展會(huì)應(yīng)該是主辦方、參展商及經(jīng)銷商三方共贏，今年中國家博會(huì)以“設(shè)計(jì)引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”為新定位，您認(rèn)為這樣的定位是否有落實(shí)到經(jīng)銷商群體的心坎里？我們能否從中獲益？

??【彭靜】在設(shè)計(jì)引領(lǐng)之下，我們能看到最新、最時(shí)尚的產(chǎn)品，有助于我們了解市場(chǎng)風(fēng)向。內(nèi)外循環(huán)的新定位呼應(yīng)了國家的政策，重視國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)助力企業(yè)抓住走向全球的機(jī)會(huì)。其實(shí)，這對(duì)我們的產(chǎn)品提出了更高的要求。設(shè)計(jì)、風(fēng)格、品質(zhì)、服務(wù)、性價(jià)比缺一不可。這也會(huì)促進(jìn)更多工廠做更好的產(chǎn)品，這是非常好的。至于全鏈協(xié)調(diào)，當(dāng)下客戶需求多元化，除了沙發(fā)需求，還有定制需求、軟裝需求或者智能家居需求。家博會(huì)通過全鏈協(xié)調(diào)整合匯聚了多個(gè)品類、多個(gè)品牌，這可以開闊經(jīng)銷商的思維，從中可全面了解其他品類品牌的最新信息，有助于協(xié)助客戶選擇最佳的產(chǎn)品。（文/新浪家居）

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