首頁即時(shí)動態(tài) 大商啟示錄2021 | 宸宮家居盧玉娟：玩轉(zhuǎn)營銷新花樣，精準(zhǔn)滲透目標(biāo)人群

大商啟示錄2021 | 宸宮家居盧玉娟：玩轉(zhuǎn)營銷新花樣，精準(zhǔn)滲透目標(biāo)人群

來源：家居百科時(shí)間：2021年03月08日 10:40

??面對不可知的未來，面對全新的生態(tài)、全新的賽道，家居業(yè)是否已到了不破不立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？家居經(jīng)銷商應(yīng)該如何突破自我、重構(gòu)未來？CIFF中國家博會(廣州)聯(lián)合新浪家居發(fā)起《破立之年：中國家居大商啟示錄2021》系列訪談，專訪了廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理盧玉娟，揭秘2021年市場現(xiàn)狀及未來圖景。

▲廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理盧玉娟

大商檔案：

盧玉娟，廣州市宸宮家居用品有限公司總經(jīng)理，在廣州地區(qū)擁有專賣店十余家，經(jīng)營范圍包括家用紡織品、床上用品、家居產(chǎn)品等，主要代理品牌為雅蘭。

??說到做生意，每個(gè)經(jīng)營者都有自己的一套方法。浸淫家居行業(yè)19年的盧玉娟也有自己的一套生意經(jīng)，不然也不能在2020年疫情期間，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長63.59%，成為雅蘭代理商體系內(nèi)業(yè)績增長最高的典范，并且還去年在艱難的市場環(huán)境中新開了一家專賣店。

??疫情之下，盧玉娟是如何破浪而行的？這次采訪給出了答案。

??先人一步搶占市場先機(jī)

??疫情“黑天鵝”讓整個(gè)行業(yè)措手不及，很多企業(yè)尚未反應(yīng)過來就轟然倒下，部分“幸存者”在邊緣試探，是破還是立，糾結(jié)不已。當(dāng)大家一籌莫展之際，盧玉娟率先出發(fā)了。

??首先是利用互聯(lián)網(wǎng)開展社群營銷。疫情期間商場不能營業(yè)，盧玉娟便通過微信與顧客互動，設(shè)立品牌內(nèi)部團(tuán)購會，提前鎖定客戶。等到商場可以正常營業(yè)，她也儲備了大量的客戶資源，便趁熱打鐵，跟品牌方和商場申請舉辦一場明星落地活動。

??“活動吸引了整個(gè)商場的人！真是爆滿?！彼稳莓?dāng)時(shí)的情景。

??“不僅為我們賺足了人氣，也為我們打造了一個(gè)明星營銷成功案例?！北R玉娟介紹，在第一場明星營銷活動之后，她又陸續(xù)舉辦了八場。在2020年疫情期間，在嚴(yán)格遵守政府疫情防控規(guī)定的情況下，她落地的9場明星活動，每場銷售額超200萬元。在2020年度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長63.59%，成為雅蘭代理商體系內(nèi)業(yè)績增長最高的典型代表。

??事后回憶，盧玉娟稱當(dāng)時(shí)壓力非常大，一方面擔(dān)心疫情的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面又擔(dān)心客流問題。“但畏首畏尾，前怕狼后怕虎，就更不能成事。”盧玉娟深知，商業(yè)競爭，講究的是速度和時(shí)機(jī)，先人一步，往往可以占據(jù)獲勝的先機(jī)，做事情就應(yīng)該膽子要大，步子要穩(wěn)，大膽地試、大膽地闖。

??成功就是簡單的事情重復(fù)做

??依靠明星營銷的活動有很多，卻不是人人都能贏利?；仡欁约憾嗄陙硭龅墓ぷ鳎R玉娟總結(jié)：用心、學(xué)習(xí)以及樹立信心。

??“工作無小事”，用心對待工作中的每一件小事，是她的行事法則?！爸灰覀兎磸?fù)不斷地做下去,事情就會越來越順，才能在此基礎(chǔ)上變化推廣、縱橫高下，無論怎么做都靈活自如游刃有余。”在她看來，成功沒有很大的竅門，就是將簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做，堅(jiān)持下去就沒有不能做好的。

??只用心做事還不夠，企業(yè)要長足發(fā)展，學(xué)習(xí)必不可少。學(xué)習(xí)市場營銷手段、了解行業(yè)發(fā)展趨勢，學(xué)會對行業(yè)拐點(diǎn)進(jìn)行正確判斷；學(xué)習(xí)顧客經(jīng)營，研究消費(fèi)者心理，“不放過”每一位潛在客戶；學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)長處，大膽“走出去”，與異業(yè)、聯(lián)盟合作，尋找新的商機(jī)。盧玉娟稱，2020年是很辛苦的一年，但也是最有收獲、成長最大的一年。

??哲人有言：“決心就是力量，信心就是成功。”在盧玉娟看來，信心是走向成功的重要因素之一。成功始于意念，而這種意念就是信心帶來的積極暗示。給團(tuán)隊(duì)信心，讓信心轉(zhuǎn)化為一種積極的動力，從而衍變成工作中的正能量，為企業(yè)管理發(fā)展賦能；對行業(yè)前景充滿信心，2020年雖然受大環(huán)境和疫情影響，市場有所“降溫”，但有政府、行業(yè)展會、家居人的共同努力，后疫情時(shí)期，家居市場已呈現(xiàn)穩(wěn)步恢復(fù)的良好態(tài)勢，未來依舊值得期待。她表示，在2021年3月廣州家博會的時(shí)候，還將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去看展，2020年新增了一家專賣店，2021年或?qū)l(fā)展其他品類。

??盧玉娟關(guān)于家居市場的更多洞見，請閱讀下方對話內(nèi)容——

??【新浪家居】您會如何選擇行業(yè)展會？中國家博會吸引您的優(yōu)勢是什么？歷年參觀展會，讓您有哪些收獲？

??【盧玉娟】經(jīng)銷商是展會的主流觀眾，滿足經(jīng)銷商需求，展會將收獲更多“人心”，而經(jīng)銷商參加展會的訴求主要就是發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會，尋求新的合作。中國家博會是譽(yù)滿全球的展會，我們肯定是早有耳聞，之前也經(jīng)常去看展。作為全國首個(gè)超大型全產(chǎn)業(yè)鏈家具展會，中國家博會品類齊全，展商云集，歷年參觀展會，可以看到許多首發(fā)的新品，還會參加一些大咖論壇，了解行業(yè)趨勢。

??【新浪家居】作為廠家和消費(fèi)者中間的橋梁，經(jīng)銷商是最了解市場的人。當(dāng)前市場，你更看好怎樣的產(chǎn)品和品牌？

??【盧玉娟】我更看好行業(yè)頭部品牌和國際知名品牌。一是因?yàn)橛衅放票硶?，有良好的口碑氛圍，品牌?shí)力強(qiáng)，抗震力強(qiáng)；二是知名品牌往往會更多在產(chǎn)品上下功夫，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)感強(qiáng)，在市場上產(chǎn)品也會更有競爭優(yōu)勢。今年3月廣州家博會，我們團(tuán)隊(duì)都將

??【新浪家居】除營銷活動外，您還有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？

??【盧玉娟】還可以多與聯(lián)盟、社群、業(yè)主建立聯(lián)系。其實(shí)我們的重點(diǎn)就是做明星落地活動，對我來講，主要是要團(tuán)隊(duì)的成長，我希望每一次活動之后，我的團(tuán)隊(duì)都能比上一次更加成長。

??【新浪家居】您如何看待經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系與合作？

??【盧玉娟】兩者之間相互依賴，相輔相成。廠家依靠經(jīng)銷商的人力、資源拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和市場，經(jīng)銷商憑借廠家獲得相應(yīng)利潤。無論是比作夫妻關(guān)系，榮辱與共；還是魚水關(guān)系，誰也離不開誰，其實(shí)形式都不重要，如何使雙方維持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，能共同進(jìn)步才是最重要的。尤其對于經(jīng)銷商來說，如果能有持續(xù)盈利的能力，廠家也會更加重視。

??【新浪家居】好，謝謝盧總接受我們采訪。

??（文/新浪家居）

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