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歐派整裝大家居實操細則全披露

來源：家居百科時間：2021年02月05日 11:17

昆明招商公園大道<a href=

??2020年對定制行業(yè)來說是一個關(guān)鍵的節(jié)點，此后定制行業(yè)的商業(yè)模式開始發(fā)生正式的轉(zhuǎn)化，深入整裝行業(yè)的競爭開始加劇，整裝業(yè)績將被更多投資者關(guān)注。

??定制企業(yè)的“整裝化”改造之路是否成功，甚至將決定企業(yè)后十年的發(fā)展進程。面對新趨勢的洞察力決定了哪些企業(yè)會最先行動，但究竟是“先驅(qū)”還是“先烈”，則取決于企業(yè)對產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實的理解和對商業(yè)本質(zhì)的認識。

??目前處于行業(yè)前十名的定制企業(yè)絕大部分都開始了整裝進程，但是這件事能不能做好，對公司最高領(lǐng)導者的依賴度非常大。

??整裝改革不僅僅是增加一個渠道那么簡單，需要對公司的資源進行再分配，甚至權(quán)力再分配。企業(yè)家是否能清醒的認識到這個機遇的重要性至關(guān)重要。

??英特爾公司前CEO安迪·葛洛夫說：當一個行業(yè)發(fā)生重大變化的時候，最穩(wěn)妥的策略就是堅持從客戶的利益出發(fā)。

??這句話對目前的家居家裝行業(yè)來說，正逢其時。

Step1“排頭兵”的洶涌招商

??歐派整裝大家居最開始由時任歐派集團營銷總裁劉順平牽頭，設置了西北、華南、華東、華北等區(qū)域營銷總監(jiān)，然后按照重點城市，下設城市歐派整裝大家居負責人。此外還建立了龐大的營銷支持部門，有營銷推廣支部電商推廣主管等專項人員。

??2019年底前后，整裝大家居業(yè)務主要由歐派家居集團整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒牽頭。

??2020年初疫情中，歐派董事長姚良松看到整裝大家居渠道業(yè)績最先復蘇非常欣喜，他對這支隊伍的評價是：團隊戰(zhàn)斗力不錯，很有主意，做的很扎實。

??對歐派整裝大家居的定義，時任歐派集團營銷副總裁劉順平認為：一個產(chǎn)品化的整裝品牌，一個整裝供應鏈的平臺。歐派整裝大家居內(nèi)部，管這種模式叫做“商業(yè)模式粉碎機”，動作直擊行業(yè)痛點。

??2018年5月，歐派家居首家整裝大家居試點城市——宜賓整裝大家居開業(yè)，據(jù)歐派的數(shù)據(jù)顯示3個月內(nèi)承接大單602戶，2018年銷售業(yè)績超過2500萬，強勢拉動了宜賓歐派整體業(yè)績的大幅增長，即使在高基數(shù)的背景下，歐派宜賓零售+整裝業(yè)績?nèi)〉昧藱还裨鲩L72%、衣柜增長123%的成績。教科書般的效果，成為整裝渠道勢能的證明。

??時任歐派集團營銷總裁劉順平表示，經(jīng)過反復探索和市場試驗，歐派大家居已然進入了發(fā)展的第三個階段，也是商業(yè)模式漸趨成熟的形態(tài)——整裝大家居。整裝大家居的本質(zhì)，是以設計為核心的全裝修鏈整合者，是第一個真正意義上的一站式家裝，是諸多家裝、家居、建材公司為之苦苦追尋的“未來理想商業(yè)形態(tài)”，而這個理想商業(yè)形態(tài)的真正落地，則必須建立在強大的研發(fā)制造、信息化、設計及整合能力基礎(chǔ)上，歐派當仁不讓。

??此后歐派整裝部門開啟全面招商模式。2018年9月28日、10月24日以“整裝待發(fā) 合贏未來”為主題的招商會在歐派總部舉行。歐派家居集團董事長姚良松親臨現(xiàn)場“高峰論道”。

??2019年9月，在商場培訓大會上，姚良松將歐派整裝大家居被定義為歐派集團發(fā)展的“排頭兵”。

??2019年斬獲7億營收后，嘗到甜頭的歐派整裝大家居的招商頻率越來越高，2020年1月7日，在歐派總部舉行招商會后，由于疫情關(guān)系，2020年4月23日、6月29日，歐派、歐鉑麗整裝大家居春季招商會都改為在線上舉行。

??在直播招商峰會上，歐派集團整裝大家居的激勵扶持政策放了大招，涵蓋“店面運營”、“店面裝修”、“小區(qū)樣板房”和“廣告投放”等補貼，并強調(diào)歐派集團整裝大家居的招商戰(zhàn)略本質(zhì)是一個與合作伙伴之間分利共享的機制。為全方位賦力、賦品、賦能經(jīng)銷商，提升其綜合競爭力和盈利能力，實現(xiàn)“開店就能掙錢”的商業(yè)模式。在對經(jīng)銷商的幫扶力度上，從銷售、設計、活動策劃、售后等不同維度，打造健全的培訓體系，線上線下火力全開。

??10月28日歐派整裝大家居終于舉辦了線下招商峰會，歐派家居集團整裝大家居事業(yè)部副總經(jīng)理張曉鋒針對“家裝公司如何升級整裝大家居”的疑慮，分享了可復制的方法論，為潛在的加盟商們提供有力的策略參照。認為“抓住整裝的風口、商業(yè)模式的成功和各種戰(zhàn)術(shù)的應對”這三大措施是關(guān)鍵。

??根據(jù)歐派公布的最新數(shù)據(jù)，截止到2020年9月，共擁有整裝大家居經(jīng)銷商335家，店面390家，今年前三季度新增經(jīng)銷商60家，新增門店102家。

??按照這個節(jié)奏分析，歐派并未因?qū)κ值募尤攵淖冏约旱墓?jié)奏，新增經(jīng)銷商及門店的速度并未大幅加快，甚至有所放緩。主要的工作都放在深耕渠道的運營效率上，此也為明智之舉。

Step2 產(chǎn)品度身定制加速迭代

??新模式推行過程中亮點頗多，出現(xiàn)的問題也分外明顯，如何解決？歐派的答案是修煉內(nèi)功。

??姚良松說，老實講，為了不影響現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，2018~2019年，在整裝渠道歐派采用了一些比較不太主流的產(chǎn)品，2020年，總部也把整裝渠道的產(chǎn)品設計的非常漂亮了。

??可見業(yè)績突破的一個首要核心就是產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品，是家裝的重中之重。歐派家居深知沒有完整的產(chǎn)品體系支撐，整裝口號呼得再響也是枉然。

??我們所接觸到的家裝公司，老板對整裝供應鏈品牌的核心訴求之一就是能夠有專門的整裝設計團隊。

??2020年度舉行的歐派杯設計大賽上，累積發(fā)布了174套產(chǎn)品，包括櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、鉑尼思、整裝大家居、歐鉑尼、歐鉑麗等。其中歐派整裝大家居的設計團隊，累計上線23套新品，新增超過50款花色應用，完善了8大系列風格。

??設計團隊通過市場調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略，提供個性化定制整裝的空間解決方案。歐派整裝產(chǎn)品目前有多個系列選擇，也加入了玻璃外飾和燈光效果，外觀上已經(jīng)不輸歐派原有的產(chǎn)品線。他們力圖通過市場調(diào)研制定大家居產(chǎn)品研發(fā)策略，盡可能提供個性化定制整裝的空間解決方案。

??歐派整裝大家居模式配備了充足的供應鏈，提供櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴的生產(chǎn)，以及軟裝配飾配套，可以實現(xiàn)全屋風格一體化，材料一體化。

??供應鏈整合囊括了歐鉑尼地板、簡非優(yōu)梵家具、蕾絲床墊。并間接提供乳膠漆、五金、電料、瓷磚等等。在交付上，因為歐派具有極強的生產(chǎn)能力，可以保障按時交付。

Step3 有力的培訓幫扶體系

??歐派家居董事長姚良松多年前創(chuàng)立了“樹根理論”：企業(yè)如一棵大樹，經(jīng)銷商是企業(yè)的樹根，樹的根系足夠發(fā)達，大樹終能枝繁葉茂、開花結(jié)果。

??“樹根理論”表面上只呈現(xiàn)了單方面的能量供給：經(jīng)銷商作為外部的銷售抓手，貢獻了歐派的業(yè)績。事實上，姚良松深諳能量循環(huán)之道：只有更充分的供給，才能有更充裕的回報。

??從這個企業(yè)文化上引申出歐派最引以為傲的經(jīng)營哲學：50+50理論。

??歐派總部通過“資源輸送”與“提供炮彈”支援終端，多措并舉為終端減負，將利潤空間釋放給經(jīng)銷商，歐派經(jīng)銷商普遍的體會是，歐派提供的學習資料是看不完的，而很多定制品牌的培訓資料則相當短缺。

??當整裝大家居成為這棵大樹上新生的重要分支，這種對經(jīng)銷商強力輸出的結(jié)構(gòu)被順理成章的復制了。

??歐派集團董事長姚良松說，2018~2019年，歐派整裝大家居的模式剛剛創(chuàng)立，歐派自身在探索，合作的數(shù)以百計的裝修公司也都不太適應，因為歐派體系產(chǎn)品比較多，種類、工藝，以及設計軟件都比較復雜。熟悉半年以后，雙方磨合好了，這個模式的能量就開始釋放了。

??雖然是“雙龍計劃”，選擇的合作者都是當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)家裝團隊，但是歐派超強總部的戰(zhàn)略一點也沒松懈。

??各區(qū)域都有專門的執(zhí)行老師，根據(jù)不同城市特點，采用1城1策，制定銷售方針，一周兩到三次多頻次落地形式，提高員工積極性，減少客戶流失，達到快速鎖單、簽單。

??利用集團MTDS超級裂變工具引流，線上進行客戶宣傳，裂變拓客、宣傳、報名、轉(zhuǎn)化訂單。足不出戶獲客成交。會銷直播落地外，還進行新建小區(qū)樣板房打造：針對各區(qū)域門店實際情況，就各重點小區(qū)進行樣板房深入打造，實現(xiàn)全屋歐派產(chǎn)品1:1還原，進行客戶宣傳引流看樣，轉(zhuǎn)換門店成交。

??實行區(qū)域老師輪流駐店模式。各區(qū)域執(zhí)行老師全程把控所有區(qū)域店面人員團隊執(zhí)行狀態(tài)及結(jié)果。通過超級裂變中的KPI設置，制定不同階段重點考核任務指標，推動員工積極完成任務；數(shù)據(jù)實時更新，超管可在自己活動界面實時監(jiān)督任務完成進度，不用東奔西跑手工統(tǒng)計數(shù)據(jù)，省時省心省力更高效。

??山西數(shù)家城市人家歐派整裝大家居，前期采用高頻率的落地以及高效的執(zhí)行，整個團隊的氣勢得以高度爆發(fā)，收割了一波“ 出師捷報”；但好事多磨，中期卻陷入客戶匱乏的窘境，于是歐派總部快速變陣，果斷導入集團的MTDS系統(tǒng)。

??2020年9月4日，持續(xù)24天的歐派整裝大家居山西聯(lián)動活動啟動，通過激發(fā)團隊潛力、挖掘老客戶、不斷開發(fā)新資源，以及積極“觸”電，拓寬電商引流渠道，開啟私域流量帶貨新思路，激發(fā)新動能。創(chuàng)下“整體任務完成率109.5%，產(chǎn)值完成率超120%”的業(yè)績突破。

??這次活動開啟了聯(lián)合作戰(zhàn)的先河，也為如何幫助門店調(diào)整低潮期做了樣板。

??新加盟的歐鉑麗整裝大家居商場湖北襄陽自2020年8月加盟，在展廳雖還未裝修好的情況下，管理層積極帶領(lǐng)全員營銷，充分調(diào)動團隊人脈資源，最終實現(xiàn)70多份簽單的佳績。

Step4 半包、整裝兼容并蓄

??歐派整裝合作的裝修公司分為幾類，一類是和原有的整裝公司合作，另一種是和半包公司合作。

??與湖南美迪裝飾合作的岳陽店，是歐派整裝第一批合作的標桿門店，獲得了2019年同級別市場第一，全國業(yè)績第四的成果。在岳陽店的總結(jié)匯報上，提出歐派整裝大家居的核心是定制，定制的關(guān)鍵是有定制經(jīng)驗的人，因此每家整裝大家居都專門配備了“歐派店長”的角色，使歐派整裝成為主銷套餐。

??吉林延吉利用尚品空間裝飾在當?shù)匾呀?jīng)有13年的客戶基礎(chǔ)，實施“老帶新政策”。一支支由經(jīng)驗豐富的“老兵”+思維活躍的“新兵”組成的銷售隊伍，通過“微信炒群”、“小區(qū)售樓公關(guān)”、“小區(qū)團購”等方式快速拉升進店客流，為活動接單奠定扎實基礎(chǔ)。

??山東萊州樂豪斯裝飾加盟的歐派整裝，這家公司對歐派的定義不是材料供應平臺，而是一起構(gòu)建強大家居生態(tài)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴。合作后，樂豪斯裝飾首先調(diào)整了團隊結(jié)構(gòu)，他們認為組織才是第一生產(chǎn)力，要以前瞻性的新架構(gòu)才能迎接新的發(fā)展階段。歐派整裝的展示面積占整個展廳的80%，實現(xiàn)了全品類展示，導入軟件實現(xiàn)歐派全品類設計前置。有效運用歐派供應鏈產(chǎn)品，讓其成為有效的促單工具。

??山西臨汾城市人家以前主要做半包裝修，歐派的品牌競爭力可以幫助他們進行中高端客戶的轉(zhuǎn)化，更高端的客戶可以依托廣州總部的材料展廳進行轉(zhuǎn)化。他們認為整裝方案是要創(chuàng)造價值感，通過性價比引導，提升客戶體驗感。

??哈爾濱鳴雀裝飾認為，要堅信好的展示會增加核心競爭力，如果不充分展示歐派產(chǎn)品，會降低客戶的信任度。這家公司的主材區(qū)1300平方，歐派相關(guān)供應鏈占到了940平方，還要合理利用高性價比的供應鏈產(chǎn)品（床墊、家配）增加利潤率。

Step5“定制+家裝”“1+1＞2”

??對長沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超來說，整裝大家居給他帶來的“客單值顯著提高、利潤明顯提振、客戶群從中低端邁入中高端、歐派品牌背書提升團隊信心和市場競爭能力”等四個直觀的賦能效果。

??歐派整裝大家居新鄉(xiāng)經(jīng)銷商王樂自2018年底加入歐派整裝大家居，1年時間業(yè)績躍居同級市場第一。王樂作為新鄉(xiāng)城市人家的領(lǐng)頭人，也成為最大贏家。

??在新鄉(xiāng)，城市人家穩(wěn)坐當?shù)氐谝患已b品牌，但進一步擴大市場占有率，僅憑現(xiàn)有的經(jīng)營方式，受制于家居品牌經(jīng)銷商，無論是產(chǎn)品品質(zhì)、交貨周期還是供貨價格，都不占優(yōu)勢，唯有自營品牌才能獲得更好的競爭力。

??王樂認為，歐派的強悍在于，有一整套完整成熟的培訓幫扶體系可在短時間內(nèi)復制出一支極具戰(zhàn)斗力的定制團隊，即便最初隊伍還沒建起來，歐派總部的幫扶也能為門店帶來業(yè)績。從設計到銷售、下單、安裝人員的專業(yè)提升，從活動方案到主動營銷的落地，王樂坦言“歐派確實很專業(yè)，我們自己悶頭干，可能會需要很長的時間”。

??相較傳統(tǒng)裝企的產(chǎn)品弱項，歐派整裝大家居高顏值、高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品讓城市人家在從家裝轉(zhuǎn)型整裝的競賽中如虎添翼。出圖階段導入歐派產(chǎn)品，風格一體化的效果呈現(xiàn)提升了方案通過率，增強客戶一站式家裝消費意愿，幫助商場做大單值，更可貴的是，后期安裝效果1:1還原，客戶滿意度很高。王樂的期待是全年實現(xiàn)業(yè)績較去年翻番。

??加盟1年業(yè)績突破千萬，榮膺同級市場亞軍，歐派整裝大家居晉城經(jīng)銷商王波走了一條很多裝企想走卻不敢走的路。2018年，歐派創(chuàng)立整裝大家居的全新商業(yè)模式，強強聯(lián)手龍頭裝企，以歐派的品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢結(jié)合裝企的流量入口優(yōu)勢，開辟全新增長路徑。也是在這一年，王波帶領(lǐng)晉城城市人家理想家加盟歐派，開啟了定制之路。

??隨著新的消費群體崛起，一體化設計，一站式購買逐漸成為新的消費趨勢。城市人家自身基裝業(yè)務在當?shù)赜锌诮员?，但是客戶購買主材，仍需一家一家品牌去選購?！昂帽瓤蛻粝胍慌_豪車，但是得到的卻是一臺組裝的雜牌車”，王波看到，依靠這種松散的形式，不能形成真正的核心競爭力。

??對于平臺型的城市人家來說，要升級產(chǎn)品與服務能力，必然要不斷開拓邊界，王波有意將主材納入自營范圍。歐派整裝大家居的興起，讓他看到了新的方向，歐派在寶雞、濰坊市場取得的成功，也讓更多的經(jīng)銷商相信一體化裝修解決方案，是迎合未來趨勢的發(fā)展模式。（來源：大家居頭條）

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