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被淘汰還是新起點(diǎn)？經(jīng)銷商如何邁進(jìn)大商的大門

來源：家居百科時(shí)間：2020年10月13日 10:36

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經(jīng)銷商怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列？

??這是一個(gè)讓很多經(jīng)銷商都反思的一個(gè)話題，也是一個(gè)值得大家探討的話題。

??銷售額達(dá)到了5000萬，如何成功突破1億？夢寐以求，但前進(jìn)的路上卻荊棘重重。雖然各不相同，但卻有章可循。

??●做麻雀還是做鳳凰●

??在針對這個(gè)話題和一些經(jīng)銷商探討時(shí)，有經(jīng)銷商反問筆者：我為什么要做大呢？現(xiàn)在做到5000萬的規(guī)模剛剛好，我也活得比較舒服。事實(shí)的確如此，有很多小型公司老板過著舒適的生活，但從長遠(yuǎn)看，不發(fā)展、不突破就意味著死亡。

??這個(gè)道理很簡單，如果你不去為分銷商和消費(fèi)者提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，那么你的競爭對手肯定會(huì)去做；如果公司不向前發(fā)展，那你的員工肯定會(huì)流向其他優(yōu)秀的公司。

??現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的環(huán)境不是不進(jìn)則退，而是慢進(jìn)則退，尤其是在當(dāng)下。因?yàn)椤昂Ｋ巳ブ?，才?huì)發(fā)現(xiàn)誰在裸泳?！彼阅懿荒軓?000萬跨越到1億，首先要看經(jīng)銷商有沒有這個(gè)觀念和意識(shí)。

??●大商所具備的八種特性●

??通過與眾多規(guī)模較大的成功經(jīng)銷商的深入交流與溝通，發(fā)現(xiàn)這些大型的經(jīng)銷商往往具有如下特點(diǎn)：做強(qiáng)、做大的愿望。

??心有多大，視野就有多大，而視野有多大，往往決定一個(gè)人的事業(yè)會(huì)有多大。

??因此，一個(gè)想躋身大經(jīng)銷商行列的渠道商，一定放眼未來，心懷天下，不為一時(shí)之得失而斤斤計(jì)較，也不為一時(shí)挫敗而心灰意冷。

??他一定是一個(gè)這樣的人：有較大的野心，有強(qiáng)烈的成功渴望，精力充沛，積極向上，他時(shí)刻向著未來遠(yuǎn)大的前景而毫無畏懼地沖鋒，并愈挫愈勇。

??除了擁有做大經(jīng)銷商的觀念和視野外，經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大還需具備八大思維：

??1、做一個(gè)品牌運(yùn)營商

??什么是品牌運(yùn)營商，筆者認(rèn)為，一個(gè)品牌運(yùn)營商，應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn)：

??一是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售“操盤手”，把企業(yè)銷售部門延伸的市場職能真正做好，學(xué)會(huì)策劃市場，而不是對廠家等靠要，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

??二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌，讓自己能夠游刃有余。

??2、從投機(jī)倒把到規(guī)范化

??有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，是在創(chuàng)業(yè)初期，投機(jī)倒把賣些“小路貨”，或者偷稅漏稅，或者靠些跨區(qū)倒貨、竄貨等“小動(dòng)作”而發(fā)家的，這些歷史“原罪”行為在一定的時(shí)候，助長了經(jīng)銷商企業(yè)的成長。

??但時(shí)至今日，隨著國家法律、法規(guī)的相繼出臺(tái)和完善，靠“偷偷摸摸”來掙錢的行為越來越行不通了，因此，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就必須從不規(guī)范到規(guī)范，做一個(gè)守法的經(jīng)銷商，更要做一個(gè)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。

??3、從“雜家”到專家

??很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小。

??其實(shí)，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從管理的塊面來思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

??因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

??4、注重軟實(shí)力的打造

??軟實(shí)力是相對于硬實(shí)力來說的，比如，客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營銷人員的良好素養(yǎng)等等。

??軟實(shí)力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到?？伤鼘?jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

??5、從配送商到服務(wù)商

??很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色。

??因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎(chǔ)。

??經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過提供市場調(diào)研、市場策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值。

??6、打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)

??一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細(xì)，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。

??其實(shí)，對于經(jīng)銷商來講，未來的市場競爭，一定是團(tuán)隊(duì)的競爭，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去了，單靠一個(gè)人的力量，無論智慧有多高，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

??7、實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營

??經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實(shí)施公司化管理。

??要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺(tái)，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來約束和要求所有員工的行為，避免對親戚和“外來人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工。

??8、共贏與協(xié)作思維

??營銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

??必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。

??共贏理念的樹立，會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立，會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團(tuán)行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。（來源：家居建材業(yè)資訊通）

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