面對(duì)頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)攻擊，地縣級(jí)城市如何玩轉(zhuǎn)定制家居？

  最近出差山東市場(chǎng)，說(shuō)實(shí)在的，市場(chǎng)的變化讓我感到熟悉而又陌生，還真是一言難盡。

??定制家居市場(chǎng)正在發(fā)生深刻的變化

??地縣級(jí)市場(chǎng)的定制家居生態(tài)，從賣場(chǎng)到經(jīng)銷商，從整裝公司到定制家居工廠，都在發(fā)生著深刻的變化。

??大賣場(chǎng)正在大舉進(jìn)軍地縣級(jí)城市，并形成碾壓之勢(shì)！以居然之家，紅星美凱龍為代表的全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)，正在大舉擴(kuò)張，大步挺進(jìn)全國(guó)各地地縣級(jí)城市，對(duì)當(dāng)?shù)氐募揖咏ú馁u場(chǎng)形成”碾壓式“的沖擊，區(qū)域由“村里人”建起來(lái)的賣場(chǎng)，都在經(jīng)歷著迭代升級(jí)中陣痛與淘汰邊緣的掙扎。

??經(jīng)銷商正在發(fā)生“兩極分化”，頭部品牌，歐派索菲亞尚品宅配的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的洗禮與沉淀，已經(jīng)相對(duì)固化，有著較好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和一定的資金實(shí)力儲(chǔ)備，能留下來(lái)的都有“兩把刷子”，并慢慢形成當(dāng)?shù)亟ú募揖尤Φ摹凹易鍎?shì)力”，他們?cè)谑袌?chǎng)里可謂“呼風(fēng)喚雨”！二三線品牌的經(jīng)銷商則都在苦苦掙扎，單品類經(jīng)營(yíng) 的生意，迷茫、焦慮、甚至出現(xiàn)了退出的情況。

??家裝公司也開始大范圍涉足定制家居，傳統(tǒng)的家裝公司被分化為設(shè)計(jì)師工作室，包工頭、整裝公司， 區(qū)域代工廠隨著頭部品牌在全國(guó)各地生產(chǎn)基地的布局，整裝大家居模式的快速擴(kuò)張發(fā)展，其生存空間被迅速擠壓。

??地縣級(jí)市場(chǎng)如何玩轉(zhuǎn)定制家居？

??地縣級(jí)市場(chǎng)，定制家居到底如何玩？

??所有變化的核心在于消費(fèi)者需求的全面升級(jí)，中產(chǎn)階級(jí)的崛起，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)的不斷成熟，讓定制家居融入到了整裝、家裝“大海洋”中間，如何從家裝的視角來(lái)玩定制家居，成為新的挑戰(zhàn)。

??高定是單品定制家居新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于”不差錢的主“，定制與成品，整裝與半包，距離與成本，都不是問(wèn)題。設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)，材料商做好材料，家裝公司做好施工這種傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，仍然“管用”，但這只是“金字塔尖”的一小部分市場(chǎng)，整裝代表了家裝發(fā)展的終極趨勢(shì)，整裝是整車而不是汽車配件，是一個(gè)完整的家，整裝運(yùn)營(yíng)，從服務(wù)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)品為導(dǎo)向，其核心是整裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

??而整裝公司還有兩種，一種是自己干，一種是依托經(jīng)銷商干，對(duì)于自己做主材，如何做自有品牌，取得消費(fèi)者信任，是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

??對(duì)于經(jīng)銷商做主材，多品類、多渠道經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，定制家居經(jīng)銷商在相對(duì)聚焦的領(lǐng)域，要謀求產(chǎn)品品類的順向拓展，如櫥柜+衣柜+軟裝，門窗+木門+墻板等等，服務(wù)好每個(gè)客戶，向同一個(gè)客戶要更多，這背后是產(chǎn)品鏈、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈的高度配合和支撐。

??區(qū)域代工工廠及區(qū)域品牌，要快速調(diào)整“低價(jià)策略”，摒棄以前靠低價(jià)換市場(chǎng)的傳統(tǒng)思路，慢慢退出“飛單市場(chǎng)”，品牌化經(jīng)營(yíng)，以差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)接整裝與精裝，開拓新渠道，打造新價(jià)值。

??任何好的戰(zhàn)略和模式，都離不開對(duì)終端消費(fèi)者的洞察與調(diào)研，這樣的調(diào)研可能“苦一點(diǎn)”，但結(jié)果肯定會(huì)“香一點(diǎn)"，不管你是經(jīng)銷商，還是代工廠，不管是設(shè)計(jì)師，還是整裝公司，我們都要在定制家居的生態(tài)里面，找到自己的位置。（來(lái)源：定峰匯 ，作者劉學(xué)旦）

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