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行業(yè)洗牌：面臨危機(jī)的經(jīng)銷商如何反轉(zhuǎn)突圍？

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月22日 14:00

??說(shuō)到洗牌，大家的第一感覺(jué)意味著“淘汰”；實(shí)際可以說(shuō)是重新分配牌局。而對(duì)于家居行業(yè)來(lái)講，行業(yè)終端市場(chǎng)真正的洗牌行動(dòng)正逐步拉開(kāi)序幕；意味著對(duì)廠家與經(jīng)銷商利益分配的新一輪調(diào)整。

??那么，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式什么樣？哪類經(jīng)銷商將被淘汰出局又該如何應(yīng)對(duì)呢？

??什么是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式？

??傳統(tǒng)大賣場(chǎng)開(kāi)店，主要給消費(fèi)者輸出產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、安裝、售后服務(wù)。客流以賣場(chǎng)自然客流成交為主，店員配置齊全或者加盟品牌店的話，額外搭配主動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)行引流成交。

??哪類經(jīng)銷商即將被淘汰出局？

??1，只顧開(kāi)店，缺乏有效經(jīng)營(yíng)模式

??通常按照傳統(tǒng)終端經(jīng)營(yíng)模式來(lái)講的話，當(dāng)經(jīng)銷商代理一個(gè)品牌開(kāi)始；前期主要以開(kāi)店與建團(tuán)隊(duì)為主。但店租成本越來(lái)越高、賣場(chǎng)客流越來(lái)越少；如果緊靠開(kāi)店和團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有有效的經(jīng)營(yíng)模式已無(wú)法保證店面持續(xù)盈利。

??2，只會(huì)努力但不會(huì)整合市場(chǎng)資源

??目前的終端市場(chǎng)存在明顯的現(xiàn)象。通過(guò)傳統(tǒng)模式讓客戶越來(lái)越難;客戶對(duì)一站式服務(wù)的要求越來(lái)越高。

??每個(gè)人都了解真相，即做好生意，盡量迎合潮流，滿足這些要求。但現(xiàn)實(shí)并非如此！比如客戶對(duì)整裝越來(lái)越有需求，就是希望什么東西在預(yù)算范圍內(nèi)你一家?guī)退愣ā?/p>

??這種要求對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很難做到的。比如做產(chǎn)品的經(jīng)銷商把裝修一起搞定，做裝修的經(jīng)銷商要把產(chǎn)品一起搞定，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)都是個(gè)瓶頸。

??3，運(yùn)營(yíng)體系不健全

??經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式，銷售系統(tǒng)、設(shè)計(jì)系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)三個(gè)核心系統(tǒng)，如果不是很穩(wěn)固，將來(lái)很難受到年輕一代的消費(fèi)者青睞。

??只有專注于銷售的經(jīng)銷商才能在短期內(nèi)快速發(fā)展，但未來(lái)會(huì)發(fā)展停滯不前。專注于系統(tǒng)建設(shè)的分銷商可能在短期內(nèi)發(fā)展緩慢，但一旦他們走上正軌，發(fā)展將保持穩(wěn)定。

??經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)？

??1、體系要健全，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是關(guān)鍵；要求不僅在成員配置上，合伙機(jī)制與培養(yǎng)機(jī)制也要考慮。

??2、你的模式是否先行一步，最終決定經(jīng)銷商在市場(chǎng)的真正地位。所以，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式至關(guān)重要。

??譬如：存量房大部分是老房子，老房子最大需求是局部改造。那么局裝+全屋定制或者局裝+整裝的模式就是可以考慮的方向。

??3、在整合市場(chǎng)資源方面，把相關(guān)的市場(chǎng)鏈條用合理的機(jī)制充分綁定在一起。譬如：經(jīng)銷商可以與當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)公司或物業(yè)一起成立家居公司，雙方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

??從當(dāng)前的市場(chǎng)創(chuàng)新來(lái)看，以拎包入住、整裝為出發(fā)點(diǎn)的不同經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)始不斷地把手伸向消費(fèi)者，由當(dāng)初的渠道爭(zhēng)奪到銷售入口爭(zhēng)奪，上升為終極的消費(fèi)者認(rèn)知爭(zhēng)奪，從而反過(guò)來(lái)經(jīng)營(yíng)銷售入口與銷售渠道；這種模式與傳統(tǒng)銷售模式的邏輯是剛好反過(guò)來(lái)的，而且這種消費(fèi)者的爭(zhēng)奪是致命的。

??再說(shuō)，未來(lái)的終端很少會(huì)有單一的產(chǎn)品銷售的模式存在。一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)變成當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商或服務(wù)商，可能要同時(shí)對(duì)接B端的合作伙伴與C端的消費(fèi)者。

??在某些地放就有不少的經(jīng)銷商門店銷售都是通過(guò)整合資源的方式來(lái)完成，而不是能過(guò)傳統(tǒng)的銷售方法來(lái)達(dá)成。這種B對(duì)B的對(duì)接模式，合作伙伴更需要的是經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)能力。

??所以，如何從以產(chǎn)品銷售為核心的模式真正升級(jí)為以全案服務(wù)為核心的經(jīng)營(yíng)模式是經(jīng)銷商當(dāng)下所面臨的一大挑戰(zhàn)。（來(lái)源：三粒米教育作者：翁長(zhǎng)華）

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