柏克利首席運(yùn)營(yíng)官宇文春濤:體系致勝 專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事
【新浪記者】:各位觀眾朋友大家好,我是新浪家居軟裝媒體事業(yè)部記者黃玉,我現(xiàn)在所在的位置是“利劍行動(dòng) 蒂造大商”2020柏克利倍速盈利系統(tǒng)招商峰會(huì)。非常榮幸能夠邀請(qǐng)到柏克利首席運(yùn)營(yíng)官宇文春濤接受采訪,宇文總您好,據(jù)悉本次招商會(huì)盛況空前,活動(dòng)發(fā)起后預(yù)約人次就已突破千人,您認(rèn)為背后的推動(dòng)力是什么?
【宇文春濤】:首先要感謝我們優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),沒(méi)有他們就不會(huì)有這么多人,他們付出這么多努力,這場(chǎng)活動(dòng)的參加人數(shù)就給出了一個(gè)很好的答案,這是他們努力的結(jié)果。其次,從市場(chǎng)方面來(lái)說(shuō),雖然今年有疫情,這次是疫情過(guò)后的一種爆發(fā),說(shuō)明目前的經(jīng)銷(xiāo)商很希望能夠找到一個(gè)在目前市場(chǎng)上更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,他們已經(jīng)在選品牌了,而不是在選本,之前是拿誰(shuí)的產(chǎn)品拿誰(shuí)的本去賣(mài),而現(xiàn)在已經(jīng)逐漸在向品牌化路線過(guò)渡,這是一件好事。而且今年除了上半年疫情我們沒(méi)有很像樣的峰會(huì)或者展會(huì),這次有上海展的契機(jī),我們通過(guò)這樣一個(gè)契機(jī)跟意向經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)約,把我們最好的政策拿出來(lái),希望給到經(jīng)銷(xiāo)商最大的優(yōu)惠和福利。因?yàn)槟壳敖?jīng)銷(xiāo)商想做好單純靠自己很難,他們需要給到一定的指導(dǎo),特別是專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo),讓他們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),成為當(dāng)?shù)氐念^牌。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題,也是很多品牌的問(wèn)題。去年我們無(wú)論從一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)、三線市場(chǎng)我們都做了很多的嘗試,確實(shí)能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)福祉,這就可以將我們的模式快速?gòu)?fù)制給經(jīng)銷(xiāo)商,從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)線面的結(jié)合和擴(kuò)展。
【新浪記者】:聽(tīng)到您剛才談到關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商很多話題,想問(wèn)一下,今年柏克利在扶持經(jīng)銷(xiāo)商層面上最核心的重點(diǎn)是什么?
【宇文春濤】:第一,我們從今年開(kāi)始制定了大商戰(zhàn)略,什么是大商戰(zhàn)略?就跟我們的主題一樣“利劍行動(dòng) 蒂造大商”,既然是“利劍”就一定是很鋒利,也很有力量的?,F(xiàn)在是一個(gè)既具挑戰(zhàn)但更具機(jī)會(huì)的市場(chǎng)環(huán)境,但并不是所有的品牌都能夠意識(shí)到,我所以我們提前行動(dòng),像利劍一樣更有力度地行事,快速搶占先機(jī)。
第二個(gè)是“蒂造大商”,為什么是蒂造大商而不是利用大商?因?yàn)樵谲浹b行業(yè)里面幾乎沒(méi)有什么大商可言,但是我們有專(zhuān)業(yè)的知識(shí),有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì),有專(zhuān)業(yè)的工具,我們有成功的經(jīng)驗(yàn),就能夠幫助很多經(jīng)銷(xiāo)商成為大商。大商的標(biāo)準(zhǔn)在會(huì)議上也講到,首先是有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),強(qiáng)大的品牌意識(shí),強(qiáng)大的資源,強(qiáng)大的渠道,強(qiáng)大的管理體系,而這些都是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們?nèi)绾伟堰@些規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,快速?gòu)?fù)制,這是我們目前考慮的主要問(wèn)題。所以去年我們花了將近半年的時(shí)間打造了五大系統(tǒng),這樣就有一套很完整的幫助工具給到經(jīng)銷(xiāo)商,才能真正幫扶到經(jīng)銷(xiāo)商盈利。
目前市場(chǎng)上很多品牌更多的是靠賣(mài)產(chǎn)品,但目前市場(chǎng)上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重,單靠產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是很困難的,一定是從營(yíng)銷(xiāo)層面上進(jìn)行突變。目前是軟裝行業(yè)的洗牌期,這個(gè)洗牌期以后我相信頭牌就是品牌。
【新浪記者】:會(huì)議還未開(kāi)始,我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的情緒非常高漲,面對(duì)參會(huì)者的高度期待,作為柏克利首席運(yùn)營(yíng)官,置身現(xiàn)場(chǎng),您此刻的感受是什么?
【宇文春濤】:第一種感覺(jué)是非常感動(dòng),首先非常感謝他們認(rèn)可品牌,也認(rèn)可我們這種模式和做法,這就是對(duì)我們工作的最大認(rèn)可,證明我們做對(duì)了,也達(dá)到了他們想要的模式、政策、幫扶。今天將近90%以上還是新的伙伴來(lái)聽(tīng)到我們的招商峰會(huì),愿意加入進(jìn)行深入探討如何經(jīng)營(yíng)品牌。這個(gè)市場(chǎng)是積極的,這是非常好的信號(hào),我們作為品牌方來(lái)說(shuō),如何抓好這種信號(hào),利用好這種信號(hào),真正走出去,讓這批簽約的經(jīng)銷(xiāo)商真正做起來(lái),能夠盈利,這是對(duì)我們接下來(lái)的工作最大的挑戰(zhàn)。
【新浪記者】:今天聽(tīng)到柏克利品牌的故事,包括名字和品牌的由來(lái),個(gè)人還是有點(diǎn)感動(dòng)的,柏克利是有溫度、有歷史、有情懷的企業(yè)。我也特別想請(qǐng)教一下您,我們現(xiàn)在推出了柏克利軟裝,但是很多品牌還堅(jiān)持深耕單一品牌,您怎么看待兩者不同的發(fā)展方向?
【宇文春濤】:我覺(jué)得也很簡(jiǎn)單,做生意一定是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,我們做平臺(tái)做品牌其實(shí)就是為了解決供求關(guān)系,我們要做什么不是我們的品牌決定,而是市場(chǎng)決定。當(dāng)然有很多堅(jiān)持做專(zhuān)的品牌,他們只做墻布,或者只做窗簾,能夠生存嗎?能夠生存,但是要考慮到的是經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)程中市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化。人的時(shí)間成本越來(lái)越高,對(duì)于整體軟裝的概念就會(huì)越來(lái)越透明化,當(dāng)你只能提供一種產(chǎn)品的時(shí)候,你的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)變?nèi)?,因?yàn)樗枰ㄙM(fèi)更多的時(shí)間成本去做。我們的商業(yè)模式當(dāng)中要么是降低了別人的難度,要么是提高了別人的效率,降低別人的成本。但是就目前來(lái)說(shuō)對(duì)于整個(gè)軟裝家居市場(chǎng),單品類(lèi)或者單一模式行不通,這在市場(chǎng)當(dāng)中已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了,他們需要整合。目前對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)最大的挑戰(zhàn)就是如何快速整合這些資源,整合哪些資源?怎么整合?整合成什么樣?怎么統(tǒng)一輸出?這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)就是考驗(yàn)。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,這就是一種挑戰(zhàn),柏克利今天能做全屋軟裝,以這樣的結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)打造整個(gè)商業(yè)模式,我覺(jué)得首先我們方向是對(duì)的,剩下的就是時(shí)間問(wèn)題了,但時(shí)間上至少我是走在別人前面的,所以我們具備了先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。
【新浪記者】:表向看上去可能是只是整合了窗簾、墻布這些軟裝品類(lèi),其實(shí)背后每一套整合都是有龐大的體系去支撐它的。
【宇文春濤】:是的,所以我們公司在發(fā)展的時(shí)候,我們要做什么的時(shí)候,首先要考慮的是我們具備什么。第一是我有什么,第二是我缺什么,我缺什么要補(bǔ)什么,我補(bǔ)充起來(lái)就可以做。我們現(xiàn)在在做全屋軟裝,首先我的團(tuán)隊(duì)里面設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)至少有全屋設(shè)計(jì)師、軟裝設(shè)計(jì)師、窗簾設(shè)計(jì)師、家具設(shè)計(jì)師,而不是單純放出一個(gè)口號(hào),整合產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商就結(jié)束了,這肯定是不行的,甚至?xí)阎胺e淀下來(lái)的口碑都給打敗了。所以說(shuō)我們要輸出不僅是在輸出產(chǎn)品,輸出專(zhuān)業(yè)知識(shí),還要輸出你的服務(wù),整體的管理系統(tǒng),這樣打一套組合拳才可以真正體現(xiàn)出核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【新浪記者】:樓上會(huì)議還沒(méi)有結(jié)束,但是就目前現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看,今天的簽約一定是非常喜人的數(shù)字,讓我們一起期待今天晚上見(jiàn)證這個(gè)數(shù)字!
【宇文春濤】:我們非常有信心,目前是金九銀十,既然提前一兩天能夠來(lái)到上海,誠(chéng)意都是非常大的。我們相信經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商也相信我們,雙方互相相信,這個(gè)事就能成,這就是所謂的把專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人去做。
【新浪記者】:感謝您今天接受我們的采訪!
【宇文春濤】:謝謝!
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