格力啟航新零售，林氏木業(yè)有話(huà)要說(shuō)

今年以來(lái),由于疫情影響,國(guó)內(nèi)各線(xiàn)下行業(yè)哀鴻一片,國(guó)外更有知名大牌關(guān)店破產(chǎn)。求新則生,多變?yōu)橥酢Ｋ衅髽I(yè)都全民動(dòng)員,積極探索新的營(yíng)銷(xiāo)生長(zhǎng)極。而最令人矚目的,就是直播如火如荼的發(fā)展。直播,無(wú)疑成為帶貨界最大風(fēng)口,所有企業(yè)紛紛試水開(kāi)啟線(xiàn)上直播帶貨,以期尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)的新發(fā)展。

直播當(dāng)紅,董小姐宣布布局新零售

6月1日,格力電器老板董明珠親自上陣,在京東,抖音,快手等6大平臺(tái)陸續(xù)開(kāi)展直播,加上3萬(wàn)多家格力實(shí)體店助攻,最終銷(xiāo)售額達(dá)到了65.4億。進(jìn)一步奠定了董明珠“明星帶貨老板”的地位。而在同一天舉行的格力電器股東大會(huì)上,董明珠談及渠道轉(zhuǎn)型時(shí)表示,格力未來(lái)要把線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店變成體驗(yàn)店,讓線(xiàn)下成為休閑的地方、交流的地方、體驗(yàn)的地方,下單可以放到線(xiàn)上去,這樣就能把貨源最好地利用起來(lái)。她說(shuō):“我們線(xiàn)下3萬(wàn)個(gè)店就能夠成為3萬(wàn)個(gè)倉(cāng)庫(kù),開(kāi)啟一個(gè)新零售的時(shí)代。新零售勢(shì)不可擋,誰(shuí)也阻礙不了。”

原來(lái),董小姐醉翁之意不在酒,直播傲人的銷(xiāo)售額不是她最想要的,她的目光在直播對(duì)新零售的揚(yáng)帆助力。

董明珠曾在不同場(chǎng)合提到過(guò),不會(huì)放棄格力線(xiàn)下3萬(wàn)多家的經(jīng)銷(xiāo)商,做直播不是為了“賣(mài)貨”,更多的是“替經(jīng)銷(xiāo)商探路,逐步體驗(yàn)線(xiàn)上的感覺(jué)?！苯K于,在經(jīng)歷了四次萬(wàn)眾矚目的直播后,提出了格力“新零售”的模式。董明珠對(duì)格力的新零售戰(zhàn)略解釋為:“新零售,線(xiàn)上線(xiàn)下完美結(jié)合。我要改變3萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商思維,改變服務(wù)理念,把專(zhuān)賣(mài)店變成體驗(yàn)店。而傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店要走出,讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者零距離?！彼硎?格力要做真正的線(xiàn)上+線(xiàn)下結(jié)合,直播,是格力真正開(kāi)始新零售的時(shí)代。

品牌戰(zhàn)略,直播的背后是新零售布局

從6.1格力品牌日的直播銷(xiāo)售形式中,格力展現(xiàn)出新零售與直播相輔相成的能力,線(xiàn)上線(xiàn)下不僅同款同價(jià),而且同步同期。在直播間發(fā)放線(xiàn)上線(xiàn)下通用券、在直播的同時(shí)給線(xiàn)下門(mén)店促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、線(xiàn)下門(mén)店缺貨的產(chǎn)品由格力總部統(tǒng)一發(fā)貨及補(bǔ)貼。再結(jié)合直播關(guān)注、線(xiàn)上流量、線(xiàn)下促銷(xiāo)等方式,實(shí)現(xiàn)格力渠道線(xiàn)上線(xiàn)下一體化轉(zhuǎn)型啟動(dòng)。

直播稱(chēng)王的時(shí)代,每個(gè)門(mén)店都將成為最佳直播間,門(mén)店里的每個(gè)員工或顧客都將成為最佳主播。直播風(fēng)靡,看似是線(xiàn)上的一次電商狂歡,實(shí)際上更是對(duì)線(xiàn)下新零售的強(qiáng)助攻。以線(xiàn)下商場(chǎng)為最大陣地的銀泰百貨近期公布,新零售新體驗(yàn)將是今年天貓618最大的亮點(diǎn)。銀泰百貨將會(huì)充分調(diào)用線(xiàn)下資源,實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上購(gòu)物小時(shí)達(dá)?？赡苤鞑ミ€沒(méi)下線(xiàn),快遞小哥已經(jīng)通知你收貨了?？梢?jiàn),以新零售助力直播,以直播促進(jìn)新零售發(fā)展,達(dá)成雙向成熟,已經(jīng)成為不同行業(yè)的戰(zhàn)略共識(shí)?；诰€(xiàn)下新零售門(mén)店布局的地區(qū)直播,將是直播新的進(jìn)化,也將是直播的發(fā)展帶來(lái)更加積極的促進(jìn),和深度的改變。

無(wú)獨(dú)有偶,這邊電器界巨頭格力通過(guò)直播布局新零售,另一邊,家居行業(yè)頭部品牌林氏木業(yè)也已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)直播與新零售結(jié)合的探索。林氏木業(yè)憑借其先天互聯(lián)網(wǎng)基因,一直在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位,同時(shí)又在新零售方面早一步開(kāi)始布局。

林氏木業(yè)對(duì)于直播“定位”的分析聚攏,逐漸于對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下的雙向引流的新零售方式,以線(xiàn)上納新、線(xiàn)下回購(gòu)率提升的合力引進(jìn)戰(zhàn)略,在貨、人、空間的三大要素中凸顯出新零售的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)將零售的流量、入口、消費(fèi)模式、及時(shí)性解決方案等各項(xiàng)具體內(nèi)容高效整合一體。

自今年3月起,林氏木業(yè)在直播領(lǐng)域多次發(fā)力,以閃購(gòu)形式作為直播主要基調(diào),結(jié)合電商優(yōu)化方式與垂直領(lǐng)域,對(duì)線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行促銷(xiāo)引導(dǎo)。面對(duì)疫情期間門(mén)店流量急速下滑與市場(chǎng)成交下降的雙向危機(jī),林氏木業(yè)其多模式、多社群、多項(xiàng)目的豐富化運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下蓄客的儲(chǔ)備工作,打造雙向性的推廣裂變?？梢?jiàn),在直播與新零售的結(jié)合方面,林氏木業(yè)已經(jīng)在低調(diào)的探索中做出了先人一步的成績(jī)。

本是同根生,新零售與直播需要相互成就

新零售和直播,都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今的必然產(chǎn)物,是消費(fèi)需求促進(jìn)下的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變和改革。他們本是同根生,既是相互獨(dú)立的存在,又是相輔相成的兄弟。明確了新零售和直播的關(guān)系,促進(jìn)它們的相互成就,就必然能夠在這兩方面同時(shí)取得更大的成績(jī)。

今年以來(lái),林氏木業(yè)同樣在直播領(lǐng)域不斷深耕,針對(duì)不同的大促活動(dòng),設(shè)置不同的直播周玩法,在每一次的大促活動(dòng)都會(huì)進(jìn)行直播活動(dòng)。從店鋪直播、導(dǎo)購(gòu)直播、鎮(zhèn)長(zhǎng)直播,到后來(lái)聯(lián)合頭部主播薇婭、明星劉濤等開(kāi)展各類(lèi)直播。從產(chǎn)品材質(zhì)、搭配方式、下單優(yōu)惠等多方面進(jìn)行產(chǎn)品介紹,最后配合大促活動(dòng)以及直播間專(zhuān)屬優(yōu)惠收割高潛消費(fèi)用戶(hù)。以3月23日林氏木業(yè)門(mén)店家裝節(jié)直播活動(dòng)為例,直播前的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱吸引73萬(wàn)用戶(hù)關(guān)注。活動(dòng)當(dāng)天,全國(guó)243家線(xiàn)下門(mén)店聯(lián)動(dòng)直播,百萬(wàn)讓利,以新拉新的鼓勵(lì)刺激方式,直播撬動(dòng)業(yè)績(jī)高達(dá)5883萬(wàn),售績(jī)喜人。

近期的618電商大促,林氏木業(yè)也早早開(kāi)始布局,從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式、新零售、直播、品牌傳播等各個(gè)板塊進(jìn)行深度挖掘?yàn)?18服務(wù)。同時(shí),充分調(diào)動(dòng)新零售優(yōu)勢(shì),針對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)能分配和精準(zhǔn)匹配,力求用戶(hù)在618購(gòu)買(mǎi)后,在最快的時(shí)間完成發(fā)貨送裝。

另外,618期間林氏木業(yè)還有新的動(dòng)作:他們對(duì)每款在線(xiàn)的商品進(jìn)行3D建模,推行設(shè)計(jì)師導(dǎo)購(gòu)服務(wù),通過(guò)設(shè)計(jì)師打造多種不同的線(xiàn)上3D漫游樣板間,讓線(xiàn)上客戶(hù)能真正感觸到全屋效果。將線(xiàn)下新零售門(mén)店場(chǎng)景搬到線(xiàn)上,借助3D云樣板間革新消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn),再次激活重塑新零售活力。據(jù)悉,立體化的3D場(chǎng)景購(gòu)引導(dǎo)的客單價(jià)是全店的3倍,銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化提升了54%。

一季度,林氏木業(yè)實(shí)現(xiàn)117%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率。單看5月各渠道銷(xiāo)售額,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)下反超線(xiàn)上。線(xiàn)下低迷的局勢(shì)下,能夠?qū)崿F(xiàn)線(xiàn)下銷(xiāo)售額逆襲,絕不是偶然。這一成績(jī),是對(duì)新零售和直播相互助力最好的佐證。

場(chǎng)景化,是新零售賦予直播的新的翅膀;互動(dòng)帶貨,是直播賦予新零售的生機(jī)。我們期待看到更多品牌不是盲目的參與直播,期待直播解決眼前的危機(jī)。而是能更高格局的看到直播背后,與新零售的血緣關(guān)系,重視新零售發(fā)展,為企業(yè)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

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