新零售商業(yè)模式賦能林氏木業(yè)，再度蟬聯(lián)天貓雙十一住宅家具銷量八連冠

雙十一前夕，林氏木業(yè)就憑借“買家具搶奔馳豪車，萬(wàn)份半價(jià)爆款家具”等開(kāi)放話題，一舉奪得市場(chǎng)絕對(duì)C位。收官激戰(zhàn)過(guò)后，在這個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上，表現(xiàn)一向有條不紊的林氏木業(yè)最終以官宣12.12億的好成績(jī)，同比2019年提升23.67%，再次強(qiáng)調(diào)了自己不可撼動(dòng)的“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。

截至目前，在2020這個(gè)特殊的年份里，林氏木業(yè)不僅在業(yè)績(jī)上超長(zhǎng)發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)逆襲。其線下門店也在不到一年的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張至403家，共計(jì)增長(zhǎng)181家。

俗話說(shuō)得好，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。那么，在林氏木業(yè)火熱的背后，到底隱藏了哪些底層邏輯？

布局新零售商業(yè)模式，升級(jí)消費(fèi)者體驗(yàn)

作為傳統(tǒng)制造業(yè)的家具行業(yè)，“競(jìng)爭(zhēng)激烈化”“年輕人消費(fèi)觀念改變”“經(jīng)銷商與品牌方利益失衡”等痛點(diǎn)一向?yàn)槿怂嵅?。尤其今年，加上疫情的沖擊，當(dāng)下亟需一種新的商業(yè)模式為行業(yè)注入新鮮血液。與此同時(shí)，馬云所提出的“電商即將消失，新零售即將來(lái)臨”，在蘇寧小店、盒馬鮮生等新零售成功案例的驗(yàn)證下，使越來(lái)越多的人嘗到甜頭。也讓更多的人意識(shí)到，過(guò)去躺著也能成長(zhǎng)的線上紅利結(jié)束，而單純的門店零售更是不堪一擊。

所以不難想象，“線上平臺(tái)與線下門店深入融合的新零售模式”勢(shì)必要在“重體驗(yàn)”的家具行業(yè)大行其道。

無(wú)論是天貓、淘寶還是京東，其大部分產(chǎn)品在一定程度上都隔著賣家秀與買家秀的“大打折扣”，如何才能避免線上狂歡、線下失望的尷尬？一份新零售業(yè)務(wù)雙十一成交額5.35億的答卷或能給出答案。

近日，林氏木業(yè)品牌部副總裁李承澤在一次采訪中表示，在2014年的時(shí)候，林氏木業(yè)便嘗試做了第一家O2O體驗(yàn)店，之后在2017年實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，且計(jì)劃在2021年實(shí)現(xiàn)“三年千店”的新零售門店版圖拓張。對(duì)電商起家的林氏木業(yè)而言，這個(gè)表面看似費(fèi)力不討好的差事，實(shí)則暗藏玄機(jī)。

在電商平臺(tái)上，消費(fèi)者正在被越來(lái)越多的 “線上專供款”、“網(wǎng)絡(luò)專供版”所誘惑，這些產(chǎn)品與線下實(shí)體店產(chǎn)品比較起來(lái)，在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)方面均有著較大差異，因此給消費(fèi)者帶來(lái)了許多煩惱。林氏木業(yè)開(kāi)創(chuàng)行業(yè)新零售“五同互聯(lián)”體系，實(shí)現(xiàn)線上線下雙向引擎一體化，提供相同的產(chǎn)品、價(jià)格、活動(dòng)、權(quán)益和服務(wù)，最大化地保障用戶消費(fèi)權(quán)益一致化。目前，林氏木業(yè)從線上到線下體驗(yàn)店均已實(shí)現(xiàn)一體化打通，相互賦能，線上可提供產(chǎn)品選購(gòu)、咨詢、下定以及配送一體化服務(wù)，同時(shí)通過(guò)線上大數(shù)據(jù)多平臺(tái)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)引流到線下門店體驗(yàn)購(gòu)買，這種模式符合了當(dāng)下消費(fèi)者“從線上種草到線下體驗(yàn)下單的新消費(fèi)趨勢(shì)。

因此依靠大體量線下實(shí)體門店可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感，升級(jí)顧客消費(fèi)體驗(yàn)，讓顧客買到真正稱心如意產(chǎn)品。此外，讓消費(fèi)者易種草體質(zhì)的林氏木業(yè)同樣得益于數(shù)字體系經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)模式線上會(huì)以大數(shù)據(jù)描繪“消費(fèi)者畫像”，并通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)洞察用戶喜好，數(shù)字化驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的研發(fā)方向。與此同時(shí)，零售商也能通過(guò)預(yù)測(cè)消費(fèi)數(shù)據(jù)，把控生產(chǎn)，降低“賣不出去的積壓庫(kù)存”風(fēng)險(xiǎn)，避免給經(jīng)銷商帶來(lái)不必要的損失。

據(jù)悉，今年雙十一，林氏木業(yè)借助大數(shù)據(jù)分析提前預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)物偏愛(ài)和當(dāng)前家具潮流趨勢(shì)，準(zhǔn)備了300-400款全新產(chǎn)品和10億海量現(xiàn)貨，全方位滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)家具好物的購(gòu)物需求。同時(shí)基于大數(shù)據(jù)加持下，林氏木業(yè)自建數(shù)字化立體倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從入庫(kù)、補(bǔ)貨、揀選、分撥到出庫(kù)的全智能化作業(yè)，全面提高倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)作效率，在應(yīng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等隱性產(chǎn)能具備優(yōu)勢(shì)力。同時(shí)由總部倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一發(fā)貨，保證發(fā)貨的時(shí)效也減輕經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本壓力。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)意味著個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，尤其是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的年輕消費(fèi)者們，越來(lái)越注重個(gè)性化消費(fèi)選擇。結(jié)合當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)新潮產(chǎn)品、定制家具的需求旺盛，這意味著市場(chǎng)越來(lái)越考驗(yàn)廠家的供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。

定制家居是未來(lái)家裝消費(fèi)的趨勢(shì)。以電商+新零售模式成功贏得市場(chǎng)青睞的林氏木業(yè)，也于今年在成都開(kāi)設(shè)了首家“林氏木業(yè)定制綜合店”，它以全屋定制+成品家具+家居用品的整居搭配為門店的核心業(yè)務(wù)方式，正是基于林氏木業(yè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力。在保證產(chǎn)品質(zhì)量和完美空間設(shè)計(jì)搭配的同時(shí)打造極高性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

總之，在滿足了消費(fèi)者需求，保障了經(jīng)銷商利益的同時(shí)，林氏木業(yè)這筆帳依舊不虧。不得不說(shuō)，林氏木業(yè)線上電商+線下新零售+全屋定制的全渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)通過(guò)滿足人們現(xiàn)有需求、激發(fā)人們潛在需求的方式，最終刺激了消費(fèi)這輛馬車的奔跑。

直播+短視頻，“鎖定年輕流量，培養(yǎng)口碑粉絲”

近些年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，用戶在線上觸點(diǎn)增多。尤其受今年疫情影響，更是加速了直播與短視頻雙向內(nèi)容驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。一如李佳琪與薇婭直播帶貨，促使我們進(jìn)入了一個(gè)“得流量者得天下”的全新局面。

林氏木業(yè)短視頻營(yíng)銷在行業(yè)內(nèi)可以排名TOP榜前列水平。尤其在今年雙11期間，林氏木業(yè)憑借開(kāi)展持續(xù)性直播活動(dòng)，用極大的優(yōu)惠力度和海量貨品迎合年輕消費(fèi)者的“胃口”。在雙十一期間史無(wú)前例打造行業(yè)首例人生倉(cāng)庫(kù)直播間，以日均直播16小時(shí)的高頻線上曝光去引爆流量轉(zhuǎn)化，最終在11月1-11日的直播中，累計(jì)直播觀看人數(shù)超92萬(wàn)，互動(dòng)量72萬(wàn)，引導(dǎo)成交3968萬(wàn)能在短時(shí)間內(nèi)聚集如此之大的流量池，除了優(yōu)質(zhì)的傳播內(nèi)容，林氏木業(yè)“數(shù)字化經(jīng)營(yíng)”的優(yōu)秀基因同樣功不可沒(méi)。

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的加持給林氏木業(yè)帶來(lái)了清晰的粉絲用戶畫像，他們主要由一、二、三線城市為主的“第一次買房”“新婚家庭”“白領(lǐng)”等群體構(gòu)成。正值人生上升期的這部分年輕人，大多深諳網(wǎng)購(gòu)之道，追求高性價(jià)比，追求個(gè)性、定制化等生活方式。而這群人又剛好是“互聯(lián)網(wǎng)生活方式”的擁躉，從而使得林氏木業(yè)在短視頻、直播等領(lǐng)域所擁有的強(qiáng)大造詣恰好得以發(fā)揮。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，林氏木業(yè)雙十一活動(dòng)期間訪客量高達(dá)2400w人次，成交件數(shù)高達(dá)100+萬(wàn)件。

今年疫情來(lái)臨之際，很多企業(yè)深受其害。但林氏木業(yè)得益于早些年間的積累，顯得毫不慌亂。他們一面在總部打造直播樣品間，聯(lián)動(dòng)全國(guó)新零售門店，開(kāi)展常態(tài)化直播活動(dòng)，并攜手熱門知名明星/網(wǎng)紅主播，持續(xù)引流量入池。 “雙11期間聯(lián)合天貓?jiān)诰€下新零售門店舉辦‘8點(diǎn)迎夜’夜店狂歡活動(dòng)”，通過(guò)線上大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客引流到線下門店，為門店流量賦能，有效刺激線下新零售夜經(jīng)濟(jì)消費(fèi)。此外還開(kāi)展花式營(yíng)銷，其內(nèi)容在覆蓋抖音、快手、頭條、微博等年輕人熱衷的媒介平臺(tái)精準(zhǔn)化投放，盤活了大波兒潛在消費(fèi)者，同時(shí)革新了消費(fèi)者對(duì)于家居家裝產(chǎn)品的需求頻次。一面又利用口口相傳的粉絲效應(yīng)進(jìn)一步儲(chǔ)備流量，進(jìn)行二次擴(kuò)張。

作為“連續(xù)10余年全網(wǎng)住宅家具銷量冠軍，8年衛(wèi)冕天貓雙11住宅家具類目銷售冠軍”的林氏木業(yè)。又一次憑借線上運(yùn)營(yíng)+線下體驗(yàn)的營(yíng)銷場(chǎng)景、高效能化供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)突出重圍，奪得冠軍。這也再次印證了其全渠道戰(zhàn)略的布局以及創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，再次使得消費(fèi)者在門店體驗(yàn)、產(chǎn)品布局、業(yè)績(jī)規(guī)模上所帶來(lái)巨大改變，并進(jìn)一步搶占了家居存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。同時(shí)成功塑造了在家居行業(yè)內(nèi)自己新零售標(biāo)桿企業(yè)的地位，不難看出“未來(lái)，林氏木業(yè)若能堅(jiān)持并走好這條路，未來(lái)可期”。

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