破解智能家居門店盈利困局：詮釋何為智能，提供情緒價值

如果現(xiàn)在詢問ChatGPT，智能家居何時能普遍落地，相信得到的答案不會很明確；但如果詢問ChatGPT智能家居門店的生存現(xiàn)狀，或許會得到下面的答案：看起來很美，但做起來很難。

這其中的邏輯在于，智能家居行業(yè)“美”在行業(yè)發(fā)展具有確定性，“難”在從“1”走到“10”的過程需要解決的問題還有很多。國內(nèi)智能家居零售門店現(xiàn)狀如何？智能家居零售模式在中國的發(fā)展階段是怎樣的？

5月15日，智家生活驅(qū)動力系列論壇第六期《“看上去很美”——智能家居門店盈利之路》論壇成功舉辦。

本次論壇上，飛利浦聲影智家中國區(qū)經(jīng)理李之平、KNX協(xié)會中國區(qū)代表何檢、新浪家居智能家居行業(yè)主編梁佳，共同探討了智能家居企業(yè)在一季度的消費情況、門店的盈利情況等話題，以現(xiàn)實的角度論道未來發(fā)展。

“看上去很美，做起來很難”

事實上，智能家居門店的盈利狀況影響因素很多。

首先是宏觀環(huán)境。近兩年經(jīng)濟摩擦和地緣沖突不斷，對智能家居門店的盈利狀況造成了不小沖擊。

其次是盈利模式。由于傳統(tǒng)智能家居企業(yè)主要客戶還是集中于B端，靠智能家居門店盈利并不容易；

同時，由于智能家居產(chǎn)品銷售鏈條很長，前期需要跟客戶進行一對一定制化溝通；中期需要提出方案、實地探訪、布線安裝、調(diào)試、教客戶使用，期間還需要處理隨時發(fā)生變化的客戶需求。

因此，智能家居門店如沒有專業(yè)技能過硬的服務(wù)人員，便會產(chǎn)生更高的長尾服務(wù)成本，進而造成人力成本的消耗與浪費。

飛利浦聲影智家中國區(qū)經(jīng)理李之平總結(jié)指出：“智能家居門店的生意看上去很美，但做起來很難，行業(yè)內(nèi)冷暖自知。除此之外，門店怎樣持續(xù)引流也是一個很大的問題?！?/p>

KNX協(xié)會中國區(qū)代表何檢也認為，智能家居門店從業(yè)人員缺乏和其專業(yè)素養(yǎng)的普遍缺失，讓智能家居門店盈利之路走得很艱難。

的確，當(dāng)前智能家居行業(yè)尚未發(fā)展到產(chǎn)業(yè)紅利期，同時行業(yè)競爭壓力相對較小。但這也并不意味著這一行就好做。

“從加盟、建店到開店，再到銷售渠道的開拓，智能家居門店需要做的事情很多，無論是產(chǎn)品的持續(xù)性推廣，還是銷售人員的推廣能力、技術(shù)理解能力，以及服務(wù)人員的專業(yè)水平，都尚未成熟到能讓智能家居門店實現(xiàn)更好盈利的水平?！?/strong>

何檢指出，在這其中有幾個點如果能把握住，便對盈利有較大助益。一是新產(chǎn)品推出時的推廣效率，二是服務(wù)流程的高可復(fù)制程度，三是“5全”的打造水平。

所謂“5全”，即全場景、全品類、全系統(tǒng)、全戶型、全人群。智能家居門店如能掌握這“5全”的發(fā)展密碼和通道，便也能將“看上去的美”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬲拿馈薄?/p>

如何從“1”走到“10”？

當(dāng)在探討智能家居門店時，目前行業(yè)探討的主體集中在傳統(tǒng)智能家居企業(yè)的門店上。李之平從智能家居行業(yè)發(fā)展階段作為切口，詳細介紹了智能家居門店的發(fā)展過程。

“最初做這個行業(yè)的廠家來源于不同細分行業(yè)，例如安防領(lǐng)域、照明領(lǐng)域、空調(diào)領(lǐng)域、音視頻領(lǐng)域等，這些領(lǐng)域的廠家做智能家居都有先天優(yōu)勢；后來，比較大的廠家開始設(shè)置智能家居展廳，供行業(yè)內(nèi)的人感受；到了后面，大家都會把展廳放在比較重要的地位，找一個環(huán)境比較好的園區(qū)；再到后面，廠家就把展廳開在了商場里?！?/p>

何檢也指出，智能家居行業(yè)發(fā)展已經(jīng)度過了從“0”到“1”的過程。

“早期門店是資本推動的結(jié)果，傳統(tǒng)代理商和經(jīng)銷商的模式屬于比較專業(yè)的技術(shù)路線，有自己本地化的服務(wù)團隊和比較系統(tǒng)的集成化能力，但其服務(wù)群體很難固定，需要較長周期的深耕，對于本地服務(wù)商而言，利潤空間較難保證?！?/p>

但實際上，目前的傳統(tǒng)經(jīng)銷商已選擇以“主營業(yè)務(wù)+智能業(yè)務(wù)”來布局，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，也描繪出了一條清晰的路徑，對于擴展業(yè)務(wù)幫助較大。何檢表示，這種模式是傳統(tǒng)經(jīng)銷商實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展較為主流的路徑。

在智能家居門店自身盈利方式之外，外部變化也會影響到智能家居門店的盈利情況。比如新的入局者。

以蘋果、華為、小米等消費品巨頭為首的入局者，對智能家居行業(yè)的發(fā)展起到了“雙刃劍”作用。

一方面，傳統(tǒng)智能家居企業(yè)面對新的“分蛋糕的人”，總會力不從心；另一方面，這些強勢入局者卻幫助智能家居概念下沉到更廣泛的人群中，打開了更廣大的市場。

而對于這類入局者的影響，李之平與何檢達成了共識——利大于弊。正如何檢所說，華為、小米等有足夠大的流量入口，帶來了行業(yè)影響力和發(fā)展推進力，吸引更多行業(yè)參與者，幫助智能家居行業(yè)更快從“1”走到“10”，讓智能化的產(chǎn)品成為生活必需品。

在這些之外，傳統(tǒng)智能家居門店還能做出怎樣的改變？李之平認為，需要“培養(yǎng)有消費習(xí)慣的用戶，同時為用戶提供情緒價值”。

“智能家居的產(chǎn)品是體驗式的銷售，要到環(huán)境里面才能體會到智能化的功能和感受。因此門店更應(yīng)該提供一種氛圍感和情感連接?！?/p>

這也是飛利浦聲影智家探索出來的經(jīng)驗——基于對中國消費者的消費和生活習(xí)慣的探索與了解，飛利浦聲影智家提供了靈活的系統(tǒng)構(gòu)架，為消費者的智能生活提供多種可能、構(gòu)建了更深層次的情緒價值激發(fā)空間。 

何檢則認為，傳統(tǒng)智能家居門店需要詮釋好何為智能，才能讓更多人感知到科技與智慧對生活品質(zhì)的提升。

新浪家居行業(yè)主編梁佳則從媒體的角度指出，場景化、服務(wù)能力、產(chǎn)品交付質(zhì)量等，都與智能家居門店盈利水平息息相關(guān)。伴隨著消費品巨頭的入局，從傳統(tǒng)智能家居企業(yè)到挖掘智能家居的家電企業(yè)，都需要掌握發(fā)展的主動權(quán)，為終端更多消費者帶去真正美好的家居生活。（文/新浪家居 桑紹嚴）

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