95%門店盈利，這家酒類連鎖闖入者是誰？

被阿里視為重點對象，它成功的秘密不過兩個字：學(xué)習(xí)。

有人說，山西是一個存在感極低的省份。

在大眾心中，對山西的印象似乎還只停留在“煤老板”的階段。可誰能想到，在“煤老板”頻出的那些年里，山西曾連續(xù)多年全年GDP在全國排名倒數(shù)。

人口下降，高校資源匱乏，人才流失嚴重，實施經(jīng)濟轉(zhuǎn)型前的山西，一度成為中部經(jīng)濟發(fā)展的洼地。然而，就在這里，一位名叫宮全生的山西人，在闖入酒類電商賽道后的5年時間里，從省會太原開始，把他的商業(yè)版圖擴張到整個山西。

這位宮全生，便是同城酒庫電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人。2014年8月，同城酒庫第一家店正式開業(yè)。彼時，這家裝修時尚、門頭靚麗的店，在樸素的太原河西街道上，顯得分外惹眼。

如今，5年過去，不僅這家店紅火依舊，連帶著同城酒庫也在業(yè)內(nèi)變得“惹眼”起來。

云酒頭條獲悉，阿里巴巴在戰(zhàn)略投資1919后，對于1919的全國擴張計劃劃定了若干個重點區(qū)域，并將區(qū)域內(nèi)的同類企業(yè)進行打分后，分別劃定等級進行對標。

其中，同城酒庫被作為“重點對象”。

至此，宮全生向云酒頭條透露，同城酒庫已完成了在山西市場的基礎(chǔ)布局，即將開啟全新的發(fā)展階段——規(guī)劃在陜西韓城的5家新店，合同已經(jīng)簽署，將按計劃陸續(xù)開業(yè)。

這算不算是進軍全國化的號角？

低調(diào)的宮全生沒有正面回答。但他說，“‘做大做強’，是一個順口溜，其實完全是兩個事情，‘做大’是擴張，‘做強’要精細化，‘做大做強’需要充分的市場和時間驗證。而我們選擇的路是先做強再擴張，在持續(xù)盈利的健康的前提下，扎扎實實打造具備核心競爭力的零售體系?！?/p>

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“闖入者”

如果說，曾經(jīng)的酒類電商對于酒行業(yè)而言，就像闖入者一般，那么宮全生對于酒類電商行業(yè)，也像是一位闖入者。

從時間上來看，在同城酒庫進入酒業(yè)的2014年，正值酒類電商的“黃金時代”：以郝鴻峰、楊陵江為代表的電商翹楚迅速啟動門店擴張，風(fēng)頭一時無二；意欲迎風(fēng)而上的創(chuàng)業(yè)者群體也在進一步壯大，易酒批、壹吉購等相繼成立。

在此之前，宮全生一直從事快消領(lǐng)域，其創(chuàng)立的同城酒庫電子商務(wù)有限公司的前身——山西景和貿(mào)易有限公司，是多款知名礦泉水和飲料產(chǎn)品的山西省獨家代理。另外，他還建立了“343水便利”桶裝水連鎖機構(gòu)，創(chuàng)立了景宜、8杯水兩個自主品牌，是山西第一家擁有客服中心，售后服務(wù)的桶裝水連鎖機構(gòu)。

同一個時間成立的同城酒庫，看起來似乎也是眾多“跟風(fēng)者”之中的一員。

出人意料的是，“黃金時代”僅僅持續(xù)了不到兩年，便隨著資本市場逐漸降溫，燒錢模式難以為繼而宣布告終。酒類電商也隨之加速迎來調(diào)整洗牌，創(chuàng)業(yè)者離場、融資不暢、資金鏈斷裂、摘牌……

同城酒庫卻頑強地活了下來。數(shù)據(jù)顯示，2016年5月，同城酒庫門店數(shù)量達到兩位數(shù)，部分單店年銷售突破千萬。

大浪淘沙，同城酒庫的“闖入者”形象逐漸清晰起來。

“現(xiàn)在跳出來看是模式很好，但當(dāng)時一點都不清晰”，宮全生介紹，“當(dāng)時正是酒類行業(yè)最低谷，不夸張地說都是哀鴻遍野，全國的經(jīng)銷商關(guān)門的、跑路的、跳樓的都有”。

彼時，跑市場出身的宮全生認定，“反腐倡廉”并沒有把白酒行業(yè)作為主要目標，而且從消費者的角度來看，整體市場依然穩(wěn)定，更多是高端產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品的存量轉(zhuǎn)移，“天上打炮彈的時候，該喝酒還是要喝酒”。

在這種情況下，酒業(yè)依然遭遇深度調(diào)整，宮全生認為只有一個原因，那就是酒類業(yè)態(tài)發(fā)展不夠健康，“從生產(chǎn)企業(yè)來看產(chǎn)能過剩，從市場供給方來看，模式落后，已經(jīng)脫離了消費者的真實需求”。

因此，“酒是真的，性價比高一點，品類多一點，服務(wù)好一點”，滿足消費者所有需求的同城酒庫便應(yīng)運而生。“我們從來不是為了什么模式去做，而是看到了供需的不對等”，宮全生表示。

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95%的門店盈利

截至2019年9月，同城酒庫已在山西開設(shè)了100余家門店，銷售品類包含白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、飲料、香煙幾大品類，SKU數(shù)達到1000余款。

從模式上來看，同城酒庫線上下單，線下配送。門店即倉庫，店員也是送貨員。

同時，同城酒庫也推出了19分鐘內(nèi)送達服務(wù)，通過其自有“閃送”APP、微商城、微信小程序、第三方平臺美團外賣、餓了么等方式，在同城酒庫訂購酒水一次性消費滿99元即可享受全城免費配送服務(wù)，全城市區(qū)范圍內(nèi)19分鐘即可送達。

采訪結(jié)束之后，云酒小嫚特意前往同城酒庫的兩家門店參觀體驗，卻猝不及防地被它的“進化”軌跡擊中了心房。

第一家是一個全新升級的第三代同城酒庫門店，門頭甚是清新明亮。進門的瞬間，驚喜撲面而來：

精心設(shè)計的葡萄酒飲用場景配上白色的玫瑰，顯得十分浪漫；

別致的啤酒貨架不僅擺放形式讓人眼前一亮，貨架上擺放的啤酒小知識卡片，《啤酒賞味指南》書籍以及麥芽、酒花等釀造原料也讓人分外新奇和驚喜；

結(jié)賬柜臺的旁邊大屏幕還滾動播放著世界名莊酒的動態(tài)，下面便是名莊酒的“保險柜”……

整體設(shè)計足以激起消費者的“原始欲望”。

這家店的鄰店是一家貢天下山西特色館，位于大樓的一角，兩面臨街，店內(nèi)視野十分明朗。同城酒庫工作人員透露，原本這是同城酒庫新店的位置，但經(jīng)過一段時間的試營業(yè)和成本的綜合考量之后，同城酒庫挪到了旁邊的位置，“成本降了一半，收入更為可觀”。

小嫚體驗的第二家店是同城酒庫的第二代門店，便是平時最常見的酒類零售店模樣。雖然布局設(shè)計也經(jīng)過了同城酒庫陳列師（對，同城酒庫設(shè)有專門的陳列師）的調(diào)整，但整體電子系統(tǒng)還沒有更新。據(jù)同城酒庫工作人員介紹，“這是一個大工程，需要很多投入和時間”。

這家老店生意甚是火爆，正值晚飯時分，店內(nèi)的廣播不停地傳出“您有新的訂單，請及時處理”的消息，五個店員馬不停蹄地備貨、送貨，還得接待前來門店下單的顧客。據(jù)小嫚不完全統(tǒng)計，不到十分鐘，便已經(jīng)開了七八單。

晚飯的時候，小嫚還順道體驗了一把19分鐘送達服務(wù)，即便是選錯了地址，臨時調(diào)店配送，最終也只用了15分鐘便已送達。

這一系列體驗下來，小嫚深刻地感受到了宮全生的“思考”，幾乎每一個細節(jié)都透露著同城酒庫的經(jīng)營理念。

在經(jīng)歷了短暫的前期摸索，以及大量分析研究了各行業(yè)零售業(yè)的成功案例之后，宮全生將“控成本、抓服務(wù)”定為同城酒庫第二階段的發(fā)展“綱領(lǐng)”。

彼時，宮全生的研究結(jié)果顯示，新型模式對于酒行業(yè)很有挑戰(zhàn)性，傳統(tǒng)煙酒店無論是房租、人力成本都比規(guī)?；\營的要低很多，那么新型模式要盈利就只能“降成本、提效率”。

為此，同城酒庫建立了店鋪盈利的數(shù)據(jù)模型。“每天的成本、主被動獲客率、復(fù)購率、客單價”，所有的運營都圍繞著這些數(shù)據(jù)，而且更關(guān)注這些數(shù)據(jù)的后期變化，因為“它們決定了你未來的盈利水平”。

在此期間，宮全生考慮最多的就是“如何讓一家店盈利”——“把影響一家店盈利的核心因素逐一列舉出來，高管開會頭腦風(fēng)暴，最終選出前三條，嵌入到模式里面”，于是同城酒庫最核心的模式便成型了。

首先是選址。同城酒庫的選址工作要求特別細致，需要拓展部初步甄選，運營部根據(jù)各種標準進行核算，如果雙方意見不能達成一致，還需仲裁部門投票決策，最終運營過程中由數(shù)據(jù)進行考核。

其次是經(jīng)營人員的選拔與獎勵。在同城酒庫，店長不只是員工，更是經(jīng)營者，每年可以拿到門店年終經(jīng)營分紅的10%，只為激發(fā)出經(jīng)營者的更多能量。

此外值得一提的是，同城酒庫的考核指標全是凈利潤。此外，同城酒庫還實行“二八分潤”制度，將20%的利潤反哺到門店，用作門店的經(jīng)營拓展經(jīng)費。更進一步的前后臺全員分配獎勵機制正在醞釀當(dāng)中。

最重要的是信息系統(tǒng)的支撐。在宮全生看來，提升營收規(guī)模僅靠自然流量必然不行，必須和客戶、會員建立更深的粘合度。

因此，在會員信息系統(tǒng)方面，同城酒庫每年投入大量資金，僅2017年便是千萬級?！敖衲曜龅彩谴髱装偃f的投入，我們認為這是必須的，沒有數(shù)據(jù)系統(tǒng)就沒有數(shù)據(jù)運營，不做數(shù)據(jù)運營無法實現(xiàn)更高的人效和品效”。

據(jù)云酒頭條了解，截止2019年9月，同城酒庫會員數(shù)量已達70萬余人，活躍會員數(shù)過半。

另外，同城酒庫為供應(yīng)商建立的“秒結(jié)系統(tǒng)”也即將上線。供應(yīng)商可以免費在APP中實時看到每個門店的銷售情況，并且每天都可以進行結(jié)算。以此為基礎(chǔ)，供應(yīng)商可以在所有門店中的陳列、地推、外拓等多個節(jié)點，選擇性地投入費用去運營產(chǎn)品。

與此同時，同城酒庫會減免各類進場及固化的運營費用，不占用供應(yīng)商的資金，但要求必須最低的成本。

到目前為止，同城酒庫的這一套模式效果驚人，95%的店都能盈利；單店營收最高破2000萬元；縣級市以上，單店營收可達七、八百萬，區(qū)縣也有三、四百萬元；新店首年營收二、三百萬，店日均流水也超1萬元。

在宮全生的觀念中，在連鎖零售領(lǐng)域，大規(guī)模的擴張必須以高度的標準化為基礎(chǔ)，“只有一家店能賺錢，10家、100家店才有希望賺錢”。從2019年7月，同城酒庫已經(jīng)基本完成了標準化建設(shè)，邁入第三階段的發(fā)展。

據(jù)宮全生介紹，同城酒庫第三階段將繼續(xù)圍繞“重經(jīng)營輕模式”的思路，完善山西布局，以及增加省外開店目標，擴大品牌和市場投入，“以區(qū)域市場出發(fā)，高密度推進，不盈利就不開”。

以此為基礎(chǔ)，同城酒庫也將繼續(xù)尋找符合資質(zhì)的加盟商。據(jù)了解，同城酒庫采取“托管式”加盟模式，加盟商只需提供資金，無須親自運營，甚至“不鼓勵到店”，但要求加盟商承擔(dān)門店銷售任務(wù)，最低不少于經(jīng)營任務(wù)的20%，對于加盟商的資源整合運營能力要求頗高。

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“僅靠模式不OK的”

在采訪的過程中，這是宮全生說的最多的一句話。

在他看來，“新零售”僅僅是一個概念，從20年前的大賣場，到便利店，再到如今的“新零售”概念店，零售業(yè)態(tài)隨著科技的發(fā)展、社會的進步，一直在呈現(xiàn)不同的形態(tài)。

“新零售或者新連鎖，其實就是一個新賽道，只不過在這個賽道里，經(jīng)營結(jié)果的差距都比較大”，宮全生認為，零售行業(yè)在中國市場經(jīng)歷了40年的發(fā)展，已經(jīng)是一個挺成熟的板塊，很多的零售企業(yè)，在市場上迭代成長，最終的結(jié)局卻是千差萬別，“沃爾瑪依舊是全球老大、許多品牌卻把自己做到退市”，歸根結(jié)底并不是模式的問題，而是秉持的經(jīng)營思想和策略的差異。

“1919、酒便利，和資本打通對接，走出區(qū)域的時候，我們也在思考這個事情是可以落地的，但應(yīng)該怎么做？”宮全生透露，“我們分析了很多案例，去做研究，才發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的零售企業(yè)，能成功的本質(zhì)是成本控制的好、效率高，服務(wù)比較細膩，關(guān)鍵是單店的盈利性很強”，“漸漸地就會看到，不能全靠模式，模式不足以支撐健康可持續(xù)的項目，只有把基本的東西做健康了才行”。

到目前為止，同城酒庫還在進一步細化“基礎(chǔ)的東西”，控費用、降成本，做體驗。“絕大部分的生意，凈利潤都在10個點以內(nèi)，在這種情況下，要想實現(xiàn)利潤翻倍增長。銷量翻一倍往往很難，但想成本往下控制10個點，完全具備可操作性，所以成本控制是一個零售企業(yè)的核心競爭力之一”，宮全生指出。

“同城酒庫并不覺得自己做得有多好，這個市場太陳舊太落后，別的行業(yè)都已經(jīng)在要求物美價廉服務(wù)好，酒行業(yè)還在辨別真假，這是時代的需求，同城酒庫不做，也有別的酒庫會做”宮全生表示。

在宮全生的規(guī)劃中，2020年底，同城酒庫要做到山西酒水連鎖的第一大品牌，覆蓋200家門店，年營收超10億元，凈利潤5000萬元以上。

宮全生認為，山西酒水市場規(guī)模200億元，在山西省內(nèi)做到20-30億元的規(guī)模，“可以說比較有把握”。再加上周邊陜西、山東、內(nèi)蒙等區(qū)域的逐步擴張，一個健康有序的酒類零售體系未來可期。

另外，在宮全生看來，山西省雖然市場、金融環(huán)境相對落后，缺少好的高校、人才來源，但總體而言，市場競爭沒有那么激烈，各方面的成本偏低，“利弊共存”。

“零售行業(yè)特別細，中國零售百強除去頭部幾家企業(yè)外，絕大部分的年營收也僅僅數(shù)十億，一個區(qū)域或幾個區(qū)域做扎實以后，完全可以支撐一個優(yōu)秀的上市零售企業(yè)”，宮全生表示。

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進化的“基因”

僅僅5年時間，從一個酒圈與電商的“門外漢”，到如今在一個區(qū)域“龍頭鋸角”，這注定是一段精彩故事。

與宮全生對話便會發(fā)現(xiàn)，同城酒庫的所有秘密逃不過兩個字：學(xué)習(xí)。

同城酒庫度過摸索期，靠的就是學(xué)習(xí)。“做同城酒庫不是偶然，其實是對自己的要求和定位，甚至未來的規(guī)劃都很高遠，想做一些事情?！睂m全生表示，“一開始在快消品行業(yè)，一邊做原始積累，一邊不停尋找機會點，在山西市場考察，挖掘新的模式?！薄拔覀兊膱F隊每年都要走出山西，跨出幾個省去觀察零售和非零售行業(yè)，甚至一些產(chǎn)品。”

在同城酒庫的快速成長期，711、沃爾瑪?shù)葞缀醭蔀閷m全生每次都會談到的企業(yè)。

在宮全生眼里，“十年只做一個深圳的711”，扎實做事的心態(tài)值得學(xué)習(xí)；

“德克士的物業(yè)備案系統(tǒng)”，有助于避免在選址工作中的糾紛，其單店強勁的盈利能力能快速復(fù)制讓很少的加盟商創(chuàng)造巨大的收益，甚至持續(xù)的經(jīng)濟化也是宮全生的目標；

沃爾瑪旗下的上海山姆會員店，宮全生剛剛再次考察歸來，“供應(yīng)鏈全球打通，選品選的很精，批量式銷售雖然毛利率低，但具有價格優(yōu)勢，客單毛利額高……”

此外，在宮全生看來，高管更要學(xué)習(xí)緊跟市場。

同城酒庫有一輛移動辦公車，配備有Wi-Fi、電源，專門用來下店考察，每個月公司高管都要下店，“即便全部問題沒有徹底解決，也要保持和市場打通，前后臺不能脫節(jié)”；

團隊也要學(xué)習(xí)，每一個部門都要找到北京、上海、深圳，甚至海外對標的零售系統(tǒng)，進行定點考察學(xué)習(xí)；

同城酒庫甚至還建立了“糾錯”系統(tǒng)，專門針對新店和問題店，開業(yè)3-6個月不盈利的、連續(xù)兩個月業(yè)績目標不達成的都被打成問題店，一一摸排問題，直到解決為止。

“這個世界瞬息萬變，進化論曾經(jīng)提到，能夠生存下來的，既不是最強壯的，也不是最聰明的，而是最能夠適應(yīng)變化的物種。一邊做，一邊跳出來去看市場，看異業(yè)”，然后“再思考，融入到自己的思維中，進而融匯到同城酒庫的模式中”。

五年來，同城酒庫一直在學(xué)習(xí)。如今“學(xué)習(xí)”已經(jīng)融入了企業(yè)文化，成了同城酒庫的進化“基因”，繼續(xù)照亮它未來的前行之路。

正如前文所講，同城酒庫就是一個“闖入者”。

但它最大的不同，可能并不是模式上的差異，也不只是管理理念上的區(qū)別。最重要的是，從一開始，它便堅定地站在了消費者的一邊，在此后經(jīng)年的發(fā)展中，每一次或大或小的調(diào)整，都無不關(guān)乎消費者不斷變化的需求。而這或許才是同城酒庫成功的真正秘訣所在。

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