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晶晶樂道 | 對話李恒威：問策原點家居的“智與謀”

來源：家居百科時間：2023年05月04日 17:10

??始于“原點”但不拘一格，雖為“少帥”卻后生可畏，既能駕馭乘風破浪的精彩，亦能抱誠守真、腳踏實地。

??坐標中國大地原點，位于十三朝古都，他是來自中國原點新城的一顆啟明之星，早年留學海外名校，并先后加入西北大學國際商學院IMBA與清華大學經(jīng)管學院EMBA，長期敏銳洞察全球市場創(chuàng)新的同時，致力于將歐美商業(yè)典籍合璧中西，打造本土化價值驅(qū)動引擎，全面賦能西部家居業(yè)態(tài)發(fā)展。

??敢想敢干、敢為人先，帶著無畏的創(chuàng)新勇氣，實現(xiàn)了原點家居新媒體從0到1的突破；堅守信念、志在必得，帶著躬身入局的創(chuàng)新精神，一舉規(guī)劃創(chuàng)建西北大家居抖音直播基地。有勇有謀、科學嚴謹，憑借獨到的商戰(zhàn)韜略，開拓企業(yè)第二增長曲線。

??2023全國建材家居商業(yè)市場洗牌元年，他提出三年戰(zhàn)略規(guī)劃，劍指“百城百店、百店百面”，聚焦縣域市場，心系大眾化消費，力求打造差異化、梯次化、精細化、特色化的品牌經(jīng)營模式，將“商”與“貿(mào)”兩種產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)有機融合。

??“決勝西部絲路新機遇、問策原點家居新力量”，本期新浪家居晶晶樂道訪談欄目將聚光于中國原點新城副總裁、原點家居連鎖經(jīng)營CEO李恒威先生，與我們一道探究2023家居賣場發(fā)展的前沿趨勢，發(fā)掘家居賣場連鎖經(jīng)營的嶄新路徑。

??迎風起舞厚積薄發(fā)

??原點新城2022化危為機

??2022年對許多家居企業(yè)來說，無疑是艱難的一年，關(guān)于這段黎明前的“至暗時刻”，除了帶給家居人無數(shù)的感動以外，剩下更多的便是家居企業(yè)對自身以及行業(yè)前景的自省與思考。

??相較于其它企業(yè)而言，李恒威在對話中表示自己十分慶幸，過去三年間，雖然家居行業(yè)增速有所放緩，但確為原點家居與新媒體事業(yè)贏得了寶貴的戰(zhàn)略機遇期，這中間原點新城與原點家居不僅積蓄了更多的力量，并且在企業(yè)平穩(wěn)過度的基礎上，甚至做出了一些成績，從而收獲了更多的底氣與勇氣。

??據(jù)李總介紹，經(jīng)過原點新城與商戶們默契聯(lián)動與不懈努力，2022年，原點新城有效落地50多場線下活動、400多場線上直播，并幫助342家專柜開設了抖音號，實現(xiàn)了4000萬以上的引流銷售，銷量不降反升；同時，原點新城全面更新升級的購物環(huán)境，并相應成立原點商學院，為原點家居品牌連鎖店的陸續(xù)簽約以及首店在2022年成功落位等，打下了堅實的基礎。

??“疫情期間，原點新城的新媒體工作仍在繼續(xù)，我們一邊為商戶做營銷，幫助他們拓客留資，另一邊為商戶減免租金，幫助他們挺過難關(guān)。正所謂‘患難之際見人心’，通過原點新城的一系列努力，收獲了包括廠家與商戶們的一致好評，也為日后原點家居的進一步布局奠定了良好基礎”，在李恒威看來，原點人每逢面對艱難時刻，更慣于無懼前路、勇往直前，因此相對平穩(wěn)，原點新城與原點家居在逆境中反而能夠迎風起舞，實現(xiàn)逆勢增長。

??交響絲路決勝西部

??一場奔赴家居荒野的秦商之旅

??清代文人薛福成曾在《庸盒文集》有云，“秦商皆以忠實為本，勤儉為用，所以能創(chuàng)立規(guī)模，生意相傳不變者數(shù)世”，以此來形容陜西商人的質(zhì)樸與務實精神。

??“從做大做全到做精做強，我們原點的精神是‘敢為人先志在必得’，并將創(chuàng)新貫穿進原點的發(fā)展理念中”，據(jù)李恒威介紹，2006年，原點人將目光放在了西安北郊，在當時的一片荒蕪之地建設起了如今總面積 150 萬平米，涵蓋家具、建材、燈飾、軟裝、電器、管業(yè)、皮革、酒店用品8大品類，11大商場，入駐品牌 5000 余家，銷售區(qū)域遍布陜西、甘肅、寧夏、山西等省市的西北家居商貿(mào)中心和示范基地，走了一條當時不被世人看好，但現(xiàn)在看來符合大型賣場向郊區(qū)發(fā)展的趨勢之路。

??伴隨“一帶一路”和“大西安北跨戰(zhàn)略”兩大政策利好，剛好位于北跨核心聚集區(qū)的原點新城，可以說將迎來更大的發(fā)展機遇。

??“在現(xiàn)有150 萬平米、八大品類、5000 余品牌入駐的規(guī)模效應下，我們正在打造大家居品牌的中西部甚至絲路總部基地。希望引進更多的品牌廠家或總代在原點新城開設各品牌在西北的總部基地，成為其立足西安、輻射西北甚至未來影響絲路的旗艦中心、運營中心、渠道中心等”，李恒威在對話中透露，“為此，我們和廣東省家居業(yè)聯(lián)合會正在攜手打造‘國貨行天下’總部基地，逐步推動更多廣東品牌總部入駐原點?！?/p>

??認知遷躍來自原點的第二增長曲線

??古希臘先哲亞里士多德曾提出「原點法則 - first principle」，而后也被譯為“第一原理”或“第一原則”。

??在商業(yè)領域中，“原點法則”則被稱之為“底層邏輯”，是投資大佬或是商界精英，大都無法規(guī)避的問題，即，這件事的本質(zhì)是什么？這個商業(yè)模式的底層邏輯是什么？

??每個系統(tǒng)都存在第一原理，第一原理是最基本的命題和假設，它不能被省略或刪除，也不能被違反?！獊喞锸慷嗟?/p>

??作為原點新城發(fā)展的“第二增長曲線”，李恒威在重點談到創(chuàng)建 “原點家居”品牌連鎖品牌的同時，也相應闡述了自己的“原點法則”。

??李恒威認為，原點家居的品牌連鎖不同于其它家居連鎖發(fā)展的根本，在于它的基因是下沉市場，也就是原點家居聚焦的是縣域市場、大眾消費，以“商” “貿(mào)”產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)融合，核心區(qū)域為西北五省，主要輻射區(qū)為河南、山西、四川、湖北，重點全國區(qū)域為華東地區(qū)。

??“我想把原點本身的品牌優(yōu)勢，通過原點的核心發(fā)展理念做大做強，并輻射到全國?！痹诶詈阃磥恚揖由藤Q(mào)連鎖發(fā)展不僅迎合國家鄉(xiāng)村振興的發(fā)展政策，同時也是挖掘開拓家居商貿(mào)未來縣域潛在市場的必由之路，避開一二級市場，專注三四級縣域市場，走精致化商場模式，打造差異化家居連鎖經(jīng)營之路，是李恒威在探索中國未來家居商超潛在發(fā)展空間的底層邏輯。

??或許是受到新媒體傳播矩陣的啟發(fā)，與傳統(tǒng)的連鎖品牌經(jīng)營思路不同，李恒威將原本主要圍繞終端消費的連鎖品牌認知，遷躍為連鎖品牌產(chǎn)品矩陣，進一步細分了用戶畫像，打破了一般家居連鎖品牌單一覆蓋終端大眾消費者的刻板印象。

??從高端品牌——原點溫莎宮國際家居館，到中端品牌——原點家居生活Mall，再到大眾品牌——原點家居商貿(mào)廣場&原點家居小鎮(zhèn)，“我們的理念與其他競品對手不一樣，我們不僅要布局大眾化消費，還會針對不同的人群，打造相適宜的中端、甚至是高端連鎖品牌。而且，在店貌上，我們也會根據(jù)當?shù)氐娜宋奶厣?、消費特色、風土人情，相應做出調(diào)整，而非千篇一律的標準樣式，最后，我們希望看到的是一個有特色的屋檐，我們想打造的是‘百城百店、百店百面’這樣一幅畫卷?！崩詈阃硎?。

??據(jù)悉，“原點家居” 華東一店嘉興店、西北一店武功店及榆林店、青島店都已經(jīng)成功落地，2023年內(nèi)還將開業(yè)門店3-5家，簽約門店10家，預期將為原點新城及大家居行業(yè)發(fā)展與大家居商貿(mào)助力鄉(xiāng)村振興再填新彩。

??原代碼：“S2B2C”與“三體”

??從原點新城到原點家居，再從原點家居到消費終端，西北家居商貿(mào)巨頭已形成了“S2B2C”的自循環(huán)商業(yè)閉環(huán)模式。

??作為西北首屈一指的家居批發(fā)集散地，原點新城即是“S”大型供貨商，原點家居梯次化、特色化的連鎖品牌戰(zhàn)略則扮演了“B”渠道商的角色，而“C”端顧客成為了原點新城與原點家居線上、線下雙向聯(lián)動發(fā)力的交融點。

??對話中，李恒威指出，原點新城一開始的定位，并非只有零售，而是批零兼營，主體也不止服務一二線人群，而是全人群覆蓋，甚至更多的關(guān)注三四線人群需求。

??“所以，我們在一個區(qū)域做大規(guī)模的家居聚合生態(tài)鏈，一方面，針對零售顧客，我們的廣告語是‘更多選擇、更低價格’，品類全、選擇多、價格優(yōu)，就是顧客幾千塊、幾萬塊甚至幾十萬預算在原點新城都可以選到自己想要的家居產(chǎn)品；另一方面，針對批發(fā)，通過十余年的西北三四級市場經(jīng)銷商的開拓以及20屆家居訂貨會的積淀，有 5000+的三四級經(jīng)銷商來原點批發(fā)訂貨，形成了一定的經(jīng)銷商口碑，這為我們奠定了良好的縣域市場基礎?！痹诶詈阃磥?，伴隨著城鎮(zhèn)化進程、鄉(xiāng)村振興以及三年疫情影響，原點新城“更多選擇更低價格”的規(guī)模性價比優(yōu)勢預期將會越來越明顯，這正是以縣域市場為目標的“原點家居”連鎖經(jīng)營能夠得以迅速發(fā)展的一個重要原因。

??此外，原點家居長期秉承合作者先獲益的“養(yǎng)商”理念，希望通過入駐品牌、經(jīng)銷商、家居企業(yè)，三方共同讓利、共同研究顧客、共同推動市場發(fā)展，實現(xiàn)三位一體、三方長青、恒久經(jīng)營的利益一體化發(fā)展格局。

??“不僅是家居企業(yè)與家居賣場，包括經(jīng)銷商，三方一定是價值協(xié)同關(guān)系，就像我們一直說的，三方是命運共同體，應該形成互促共榮的協(xié)同發(fā)展生態(tài)鏈，并最終通過‘原點’這一品牌，將溫暖傳遞給我們廣大的家居消費者。”李恒威在訪談中坦言。

??上下聯(lián)動相得益彰

??原點家居創(chuàng)建大家居抖音直播基地

??近年來，家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐進一步提速，家居行業(yè)走向以情景打造、設計全屋多元化、智能家居、家電相融合的趨勢，更加注重家居整體場景體驗感，而線上營銷作為私域流量的聚集地與線上展示的有效窗口，特別是在戰(zhàn)疫期間，同樣成為了家居企業(yè)的必爭之地。

??自2020年開始，原點新城創(chuàng)建新媒體團隊，搭建新媒體矩陣，團隊相應得到大規(guī)模擴充。2022年運營的五大抖音賬號、一個視頻號，粉絲數(shù)量15萬+，并持續(xù)穩(wěn)步增長，同時全年直播423場，引流銷售四千余萬元，被抖音平臺評為“優(yōu)秀創(chuàng)作賬號”及“年度最佳突破合作伙伴”。

??對話中，李恒威并未過多贅述上述新媒體所取得的成績，相反在他看來，新媒體本身只是一種營銷手段，更多地被用來線上宣傳、引流獲客，引導消費者在線下體驗后成交。所以對于原點而言，線上和線下營銷是相輔相成、缺一不可的。

??“我們不僅要自己開展新媒體營銷，更要帶動園區(qū)商戶進行新媒體營銷。所以，2022年8月我們成立了‘原點抖音聯(lián)盟’，幫助指導各入駐商戶創(chuàng)建各品牌抖音直播賬號，協(xié)助全園區(qū)商戶直播普及率達到30%。今年，我們將繼續(xù)推動商戶開展日常抖音直播，打造商戶品牌抖音號，通過抖音直播大賽等形式，鼓勵商戶積極投入到新媒體營銷中，聯(lián)動商戶形成原點抖音矩陣，希望逐步實現(xiàn)80%以上主力商戶，2000家以上抖音直播賬號普及，將以原點為中心，推動創(chuàng)建大家居抖音直播基地。”李恒威表示。

??據(jù)了解，2023原點戰(zhàn)略發(fā)展峰會主題名為“新生向光而行”，未來原點新城將在政策機遇的帶動下，從品牌、規(guī)模、宣傳、營銷等各方面全方位蛻變。

??追尋生命中的高光

??李恒威與他的“原點”夢

??訪談尾聲，早年留學海外、深諳西方商韜的李恒威，為了帶給普羅大眾更高質(zhì)量、更高性價比的家居產(chǎn)品，坦言自己不得以放棄了許多興趣愛好。

??在他看來，在進入家居行業(yè)的這些年間，他確實感受到了父輩的艱辛與不易，作為駛離“原點”的新一代傳承者與接棒人，他每每勸說自己不要把自己從海外或者各方面帶來的一些思想，強行植入公司，相反他思索更多的是，如何將傳統(tǒng)秦商文化與西方商業(yè)典籍有機結(jié)合，打造本土化價值驅(qū)動引擎，全面賦能西部家居業(yè)態(tài)發(fā)展。

??他希望，有朝一日，通過自己與原點人的不懈努力，能夠?qū)⒃c家居的商業(yè)模式在全國范圍內(nèi)普及開來，為造福一方水土、造福百姓、創(chuàng)建新時代美好人居生活貢獻自身的“原點”力量！

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