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晶晶樂道 | 對話李恒威：問策原點(diǎn)家居的“智與謀”

來源：家居百科時間：2023年05月04日 17:10

??始于“原點(diǎn)”但不拘一格，雖為“少帥”卻后生可畏，既能駕馭乘風(fēng)破浪的精彩，亦能抱誠守真、腳踏實(shí)地。

??坐標(biāo)中國大地原點(diǎn)，位于十三朝古都，他是來自中國原點(diǎn)新城的一顆啟明之星，早年留學(xué)海外名校，并先后加入西北大學(xué)國際商學(xué)院IMBA與清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院EMBA，長期敏銳洞察全球市場創(chuàng)新的同時，致力于將歐美商業(yè)典籍合璧中西，打造本土化價值驅(qū)動引擎，全面賦能西部家居業(yè)態(tài)發(fā)展。

??敢想敢干、敢為人先，帶著無畏的創(chuàng)新勇氣，實(shí)現(xiàn)了原點(diǎn)家居新媒體從0到1的突破；堅守信念、志在必得，帶著躬身入局的創(chuàng)新精神，一舉規(guī)劃創(chuàng)建西北大家居抖音直播基地。有勇有謀、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，憑借獨(dú)到的商戰(zhàn)韜略，開拓企業(yè)第二增長曲線。

??2023全國建材家居商業(yè)市場洗牌元年，他提出三年戰(zhàn)略規(guī)劃，劍指“百城百店、百店百面”，聚焦縣域市場，心系大眾化消費(fèi)，力求打造差異化、梯次化、精細(xì)化、特色化的品牌經(jīng)營模式，將“商”與“貿(mào)”兩種產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)有機(jī)融合。

??“決勝西部絲路新機(jī)遇、問策原點(diǎn)家居新力量”，本期新浪家居晶晶樂道訪談欄目將聚光于中國原點(diǎn)新城副總裁、原點(diǎn)家居連鎖經(jīng)營CEO李恒威先生，與我們一道探究2023家居賣場發(fā)展的前沿趨勢，發(fā)掘家居賣場連鎖經(jīng)營的嶄新路徑。

??迎風(fēng)起舞厚積薄發(fā)

??原點(diǎn)新城2022化危為機(jī)

??2022年對許多家居企業(yè)來說，無疑是艱難的一年，關(guān)于這段黎明前的“至暗時刻”，除了帶給家居人無數(shù)的感動以外，剩下更多的便是家居企業(yè)對自身以及行業(yè)前景的自省與思考。

??相較于其它企業(yè)而言，李恒威在對話中表示自己十分慶幸，過去三年間，雖然家居行業(yè)增速有所放緩，但確為原點(diǎn)家居與新媒體事業(yè)贏得了寶貴的戰(zhàn)略機(jī)遇期，這中間原點(diǎn)新城與原點(diǎn)家居不僅積蓄了更多的力量，并且在企業(yè)平穩(wěn)過度的基礎(chǔ)上，甚至做出了一些成績，從而收獲了更多的底氣與勇氣。

??據(jù)李總介紹，經(jīng)過原點(diǎn)新城與商戶們默契聯(lián)動與不懈努力，2022年，原點(diǎn)新城有效落地50多場線下活動、400多場線上直播，并幫助342家專柜開設(shè)了抖音號，實(shí)現(xiàn)了4000萬以上的引流銷售，銷量不降反升；同時，原點(diǎn)新城全面更新升級的購物環(huán)境，并相應(yīng)成立原點(diǎn)商學(xué)院，為原點(diǎn)家居品牌連鎖店的陸續(xù)簽約以及首店在2022年成功落位等，打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

??“疫情期間，原點(diǎn)新城的新媒體工作仍在繼續(xù)，我們一邊為商戶做營銷，幫助他們拓客留資，另一邊為商戶減免租金，幫助他們挺過難關(guān)。正所謂‘患難之際見人心’，通過原點(diǎn)新城的一系列努力，收獲了包括廠家與商戶們的一致好評，也為日后原點(diǎn)家居的進(jìn)一步布局奠定了良好基礎(chǔ)”，在李恒威看來，原點(diǎn)人每逢面對艱難時刻，更慣于無懼前路、勇往直前，因此相對平穩(wěn)，原點(diǎn)新城與原點(diǎn)家居在逆境中反而能夠迎風(fēng)起舞，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。

??交響絲路決勝西部

??一場奔赴家居荒野的秦商之旅

??清代文人薛福成曾在《庸盒文集》有云，“秦商皆以忠實(shí)為本，勤儉為用，所以能創(chuàng)立規(guī)模，生意相傳不變者數(shù)世”，以此來形容陜西商人的質(zhì)樸與務(wù)實(shí)精神。

??“從做大做全到做精做強(qiáng)，我們原點(diǎn)的精神是‘敢為人先志在必得’，并將創(chuàng)新貫穿進(jìn)原點(diǎn)的發(fā)展理念中”，據(jù)李恒威介紹，2006年，原點(diǎn)人將目光放在了西安北郊，在當(dāng)時的一片荒蕪之地建設(shè)起了如今總面積 150 萬平米，涵蓋家具、建材、燈飾、軟裝、電器、管業(yè)、皮革、酒店用品8大品類，11大商場，入駐品牌 5000 余家，銷售區(qū)域遍布陜西、甘肅、寧夏、山西等省市的西北家居商貿(mào)中心和示范基地，走了一條當(dāng)時不被世人看好，但現(xiàn)在看來符合大型賣場向郊區(qū)發(fā)展的趨勢之路。

??伴隨“一帶一路”和“大西安北跨戰(zhàn)略”兩大政策利好，剛好位于北跨核心聚集區(qū)的原點(diǎn)新城，可以說將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。

??“在現(xiàn)有150 萬平米、八大品類、5000 余品牌入駐的規(guī)模效應(yīng)下，我們正在打造大家居品牌的中西部甚至絲路總部基地。希望引進(jìn)更多的品牌廠家或總代在原點(diǎn)新城開設(shè)各品牌在西北的總部基地，成為其立足西安、輻射西北甚至未來影響絲路的旗艦中心、運(yùn)營中心、渠道中心等”，李恒威在對話中透露，“為此，我們和廣東省家居業(yè)聯(lián)合會正在攜手打造‘國貨行天下’總部基地，逐步推動更多廣東品牌總部入駐原點(diǎn)?！?/p>

??認(rèn)知遷躍來自原點(diǎn)的第二增長曲線

??古希臘先哲亞里士多德曾提出「原點(diǎn)法則 - first principle」，而后也被譯為“第一原理”或“第一原則”。

??在商業(yè)領(lǐng)域中，“原點(diǎn)法則”則被稱之為“底層邏輯”，是投資大佬或是商界精英，大都無法規(guī)避的問題，即，這件事的本質(zhì)是什么？這個商業(yè)模式的底層邏輯是什么？

??每個系統(tǒng)都存在第一原理，第一原理是最基本的命題和假設(shè)，它不能被省略或刪除，也不能被違反?！獊喞锸慷嗟?/p>

??作為原點(diǎn)新城發(fā)展的“第二增長曲線”，李恒威在重點(diǎn)談到創(chuàng)建 “原點(diǎn)家居”品牌連鎖品牌的同時，也相應(yīng)闡述了自己的“原點(diǎn)法則”。

??李恒威認(rèn)為，原點(diǎn)家居的品牌連鎖不同于其它家居連鎖發(fā)展的根本，在于它的基因是下沉市場，也就是原點(diǎn)家居聚焦的是縣域市場、大眾消費(fèi)，以“商” “貿(mào)”產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)融合，核心區(qū)域?yàn)槲鞅蔽迨?，主要輻射區(qū)為河南、山西、四川、湖北，重點(diǎn)全國區(qū)域?yàn)槿A東地區(qū)。

??“我想把原點(diǎn)本身的品牌優(yōu)勢，通過原點(diǎn)的核心發(fā)展理念做大做強(qiáng)，并輻射到全國。”在李恒威看來，家居商貿(mào)連鎖發(fā)展不僅迎合國家鄉(xiāng)村振興的發(fā)展政策，同時也是挖掘開拓家居商貿(mào)未來縣域潛在市場的必由之路，避開一二級市場，專注三四級縣域市場，走精致化商場模式，打造差異化家居連鎖經(jīng)營之路，是李恒威在探索中國未來家居商超潛在發(fā)展空間的底層邏輯。

??或許是受到新媒體傳播矩陣的啟發(fā)，與傳統(tǒng)的連鎖品牌經(jīng)營思路不同，李恒威將原本主要圍繞終端消費(fèi)的連鎖品牌認(rèn)知，遷躍為連鎖品牌產(chǎn)品矩陣，進(jìn)一步細(xì)分了用戶畫像，打破了一般家居連鎖品牌單一覆蓋終端大眾消費(fèi)者的刻板印象。

??從高端品牌——原點(diǎn)溫莎宮國際家居館，到中端品牌——原點(diǎn)家居生活Mall，再到大眾品牌——原點(diǎn)家居商貿(mào)廣場&原點(diǎn)家居小鎮(zhèn)，“我們的理念與其他競品對手不一樣，我們不僅要布局大眾化消費(fèi)，還會針對不同的人群，打造相適宜的中端、甚至是高端連鎖品牌。而且，在店貌上，我們也會根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋奶厣⑾M(fèi)特色、風(fēng)土人情，相應(yīng)做出調(diào)整，而非千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)樣式，最后，我們希望看到的是一個有特色的屋檐，我們想打造的是‘百城百店、百店百面’這樣一幅畫卷?！崩詈阃硎尽?/p>

??據(jù)悉，“原點(diǎn)家居” 華東一店嘉興店、西北一店武功店及榆林店、青島店都已經(jīng)成功落地，2023年內(nèi)還將開業(yè)門店3-5家，簽約門店10家，預(yù)期將為原點(diǎn)新城及大家居行業(yè)發(fā)展與大家居商貿(mào)助力鄉(xiāng)村振興再填新彩。

??原代碼：“S2B2C”與“三體”

??從原點(diǎn)新城到原點(diǎn)家居，再從原點(diǎn)家居到消費(fèi)終端，西北家居商貿(mào)巨頭已形成了“S2B2C”的自循環(huán)商業(yè)閉環(huán)模式。

??作為西北首屈一指的家居批發(fā)集散地，原點(diǎn)新城即是“S”大型供貨商，原點(diǎn)家居梯次化、特色化的連鎖品牌戰(zhàn)略則扮演了“B”渠道商的角色，而“C”端顧客成為了原點(diǎn)新城與原點(diǎn)家居線上、線下雙向聯(lián)動發(fā)力的交融點(diǎn)。

??對話中，李恒威指出，原點(diǎn)新城一開始的定位，并非只有零售，而是批零兼營，主體也不止服務(wù)一二線人群，而是全人群覆蓋，甚至更多的關(guān)注三四線人群需求。

??“所以，我們在一個區(qū)域做大規(guī)模的家居聚合生態(tài)鏈，一方面，針對零售顧客，我們的廣告語是‘更多選擇、更低價格’，品類全、選擇多、價格優(yōu)，就是顧客幾千塊、幾萬塊甚至幾十萬預(yù)算在原點(diǎn)新城都可以選到自己想要的家居產(chǎn)品；另一方面，針對批發(fā)，通過十余年的西北三四級市場經(jīng)銷商的開拓以及20屆家居訂貨會的積淀，有 5000+的三四級經(jīng)銷商來原點(diǎn)批發(fā)訂貨，形成了一定的經(jīng)銷商口碑，這為我們奠定了良好的縣域市場基礎(chǔ)?！痹诶詈阃磥?，伴隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程、鄉(xiāng)村振興以及三年疫情影響，原點(diǎn)新城“更多選擇更低價格”的規(guī)模性價比優(yōu)勢預(yù)期將會越來越明顯，這正是以縣域市場為目標(biāo)的“原點(diǎn)家居”連鎖經(jīng)營能夠得以迅速發(fā)展的一個重要原因。

??此外，原點(diǎn)家居長期秉承合作者先獲益的“養(yǎng)商”理念，希望通過入駐品牌、經(jīng)銷商、家居企業(yè)，三方共同讓利、共同研究顧客、共同推動市場發(fā)展，實(shí)現(xiàn)三位一體、三方長青、恒久經(jīng)營的利益一體化發(fā)展格局。

??“不僅是家居企業(yè)與家居賣場，包括經(jīng)銷商，三方一定是價值協(xié)同關(guān)系，就像我們一直說的，三方是命運(yùn)共同體，應(yīng)該形成互促共榮的協(xié)同發(fā)展生態(tài)鏈，并最終通過‘原點(diǎn)’這一品牌，將溫暖傳遞給我們廣大的家居消費(fèi)者?！崩詈阃谠L談中坦言。

??上下聯(lián)動相得益彰

??原點(diǎn)家居創(chuàng)建大家居抖音直播基地

??近年來，家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐進(jìn)一步提速，家居行業(yè)走向以情景打造、設(shè)計全屋多元化、智能家居、家電相融合的趨勢，更加注重家居整體場景體驗(yàn)感，而線上營銷作為私域流量的聚集地與線上展示的有效窗口，特別是在戰(zhàn)疫期間，同樣成為了家居企業(yè)的必爭之地。

??自2020年開始，原點(diǎn)新城創(chuàng)建新媒體團(tuán)隊(duì)，搭建新媒體矩陣，團(tuán)隊(duì)相應(yīng)得到大規(guī)模擴(kuò)充。2022年運(yùn)營的五大抖音賬號、一個視頻號，粉絲數(shù)量15萬+，并持續(xù)穩(wěn)步增長，同時全年直播423場，引流銷售四千余萬元，被抖音平臺評為“優(yōu)秀創(chuàng)作賬號”及“年度最佳突破合作伙伴”。

??對話中，李恒威并未過多贅述上述新媒體所取得的成績，相反在他看來，新媒體本身只是一種營銷手段，更多地被用來線上宣傳、引流獲客，引導(dǎo)消費(fèi)者在線下體驗(yàn)后成交。所以對于原點(diǎn)而言，線上和線下營銷是相輔相成、缺一不可的。

??“我們不僅要自己開展新媒體營銷，更要帶動園區(qū)商戶進(jìn)行新媒體營銷。所以，2022年8月我們成立了‘原點(diǎn)抖音聯(lián)盟’，幫助指導(dǎo)各入駐商戶創(chuàng)建各品牌抖音直播賬號，協(xié)助全園區(qū)商戶直播普及率達(dá)到30%。今年，我們將繼續(xù)推動商戶開展日常抖音直播，打造商戶品牌抖音號，通過抖音直播大賽等形式，鼓勵商戶積極投入到新媒體營銷中，聯(lián)動商戶形成原點(diǎn)抖音矩陣，希望逐步實(shí)現(xiàn)80%以上主力商戶，2000家以上抖音直播賬號普及，將以原點(diǎn)為中心，推動創(chuàng)建大家居抖音直播基地。”李恒威表示。

??據(jù)了解，2023原點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)展峰會主題名為“新生向光而行”，未來原點(diǎn)新城將在政策機(jī)遇的帶動下，從品牌、規(guī)模、宣傳、營銷等各方面全方位蛻變。

??追尋生命中的高光

??李恒威與他的“原點(diǎn)”夢

??訪談尾聲，早年留學(xué)海外、深諳西方商韜的李恒威，為了帶給普羅大眾更高質(zhì)量、更高性價比的家居產(chǎn)品，坦言自己不得以放棄了許多興趣愛好。

??在他看來，在進(jìn)入家居行業(yè)的這些年間，他確實(shí)感受到了父輩的艱辛與不易，作為駛離“原點(diǎn)”的新一代傳承者與接棒人，他每每勸說自己不要把自己從海外或者各方面帶來的一些思想，強(qiáng)行植入公司，相反他思索更多的是，如何將傳統(tǒng)秦商文化與西方商業(yè)典籍有機(jī)結(jié)合，打造本土化價值驅(qū)動引擎，全面賦能西部家居業(yè)態(tài)發(fā)展。

??他希望，有朝一日，通過自己與原點(diǎn)人的不懈努力，能夠?qū)⒃c(diǎn)家居的商業(yè)模式在全國范圍內(nèi)普及開來，為造福一方水土、造福百姓、創(chuàng)建新時代美好人居生活貢獻(xiàn)自身的“原點(diǎn)”力量！

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