高定門店人員流動頻繁，破局之道不止在門店

??前段時間跟幾位朋友聊到了高定門店的人員流動問題。廣州的羅浮宮、馬會以及佛山羅浮宮幾個有代表性的高定門店，我都比較熟悉，基本上店長和做得時間比較長的導購我都認識，分享一下自己的一些看法。

??01、終端困境：門店人員流動頻繁

??在無數(shù)次打卡，帶外地的朋友逛展廳的過程中，我發(fā)現(xiàn)2個現(xiàn)象：

??1、越高端的門店人員流動性越大；

??2、活動家居轉(zhuǎn)型的高定展廳，人員相對穩(wěn)定。

??在企業(yè)和代理商花費資金戰(zhàn)略性地養(yǎng)護門店的過程中，人員穩(wěn)定性常常是最不可靠的因素。即使一個門店生存下來，兩年之后，很可能大部分老員工已經(jīng)離開，而這對于門店來說，是極大的損失。

??首要的問題是，展廳員工培訓費時費力，新的導購對高端展廳的產(chǎn)品不熟悉，展廳產(chǎn)品講解斷代，影響的是消費者對于展廳的印象。

??其次，越高端的產(chǎn)品，對于客群的定位越高，隨著產(chǎn)品檔次的提升，品牌的核心消費群會逐漸縮小。

??而門店的高級銷售經(jīng)理，隨著時間的推移，掌握了一定數(shù)量并且有質(zhì)量的設計師渠道和客戶關系。人員一旦流動，意味著這些花費了錢和時間積累的人脈，可能會流失。

??那么問題的根源出在哪里呢？

??根本原因是：門店的訂單成交量不足，由于訂單不飽和，進而影響導購員的收入水平。

??越高端的訂單，訂單成交期越長，大平層的成交期大概需要3-4個月，而更大的別墅成交期可達1-2年。很多導購員因為無法承受長時間僅有的基本底薪，而選擇離開。

??02、破局方法：不止在門店

??那么如何解決訂單的飽和度問題，減少人員流動？我的看法是，將短期訂單和長期訂單有效結(jié)合起來，讓導購員在忙碌的過程中，積攢長期訂單，獲得更高的收入。

??而踐行這個方法，不僅僅需要從門店入手，背后折射的是品牌的產(chǎn)品序列的分類，需要自上而下，完成從品牌到門店的推動。

??這也涉及到了我之前多次提到的：高定門店的產(chǎn)品矩陣。最好的產(chǎn)品矩陣是：多風格組合，多價格梯隊。

??用今天的風格來講：當代+經(jīng)典+東方，3大風格覆蓋。當然，做單一風格的除外。

??目前，多價格梯隊組合在整個行業(yè)中采用最廣泛的是奔馳和寶馬的產(chǎn)品排序。

??其中，博洛尼參考了寶馬3系、5系、7系、9系的排序方式；miform采用了奔馳的排序方式，將產(chǎn)品從C級到S級進行了排列；瑪格家居也采用了奔馳的排法，其中，瑪格全屋定制的產(chǎn)品排序是C級+E級，瑪格·極高定的產(chǎn)品排序是S級+G級。

??03、產(chǎn)品序列：多風格與多價格組合

??當多風格組合和多價格梯隊的組合完成后，品牌方習慣性地將3大風格和3個價格梯隊做匹配，于是在門店就出現(xiàn)了價格的高中低。

??而這種組合一旦形成系統(tǒng)，在終端就匹配了不同的客戶群。

??不具備極簡系統(tǒng)基因的品牌，往往把意式產(chǎn)品定位到第一序列，做形體和基本功能；把輕古典定位到第二序列，做造型和定制墻面；把原木+金屬的結(jié)合定義為最高端的產(chǎn)品序列，做品牌的差異化和大宅的解決方案。

??這種組合方式，無論對于品牌還是門店都有可取之處。對于招商來說，相對理性的；而對于終端門店，是解決短期訂單和長期訂單的有效結(jié)合。

??短期訂單即入門級的產(chǎn)品，它的成交速度較快，能讓導購員有所忙碌。在忙碌的過程中，積攢長期訂單。通過短期訂單和長期訂單的結(jié)合，讓導購員的收入有所提升，以此留住人員。

??而在一個理性消費的大宅訂單當中，高中低的產(chǎn)品組合，被消費者合理地運用到各個樓層和空間里。

??那么問題來了，大家不妨思考一下：威法今年開始向新品類擴展，是否是基于以上問題做了一些調(diào)整呢？

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