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江山歐派榜樣風(fēng)采丨經(jīng)銷商何繼峰分享——標(biāo)準(zhǔn)化破局像做自助一樣做整裝

來源：家居百科時(shí)間：2023年04月03日 13:51

??為助力合作伙伴們在變革大勢中勇立潮頭，更好地開拓市場、服務(wù)客戶，我們邀請了各地優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行深入訪談，分享他們的成功之道。本期優(yōu)秀標(biāo)桿是歐派門窗·健康整裝江蘇鹽城總經(jīng)理何繼峰。

??歐派新星，后起之秀；選對品牌，不走彎路；創(chuàng)新DIY壓縮成本，標(biāo)準(zhǔn)化做高效整裝；以真誠保障體驗(yàn)，以品質(zhì)兌現(xiàn)承諾。

??擴(kuò)張業(yè)務(wù) 善用供應(yīng)價(jià)值

??不同于大部分同行從單品做起，何繼峰的家裝之路是從整裝起步的，在做了幾年雜牌整裝之后，他意識到年輕消費(fèi)者對于風(fēng)格和品質(zhì)要求更高了，而家裝服務(wù)背后廣闊的市場也讓他不滿足于已有的業(yè)務(wù)體量。與歐派合作之后，他迅速引入歐派全屋整裝產(chǎn)品進(jìn)軍年輕消費(fèi)者市場，他認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)銷商獲客成本越來越高，相比于拓新獲客，把現(xiàn)有單值做大的難度更低一些，而這就是整裝業(yè)務(wù)的潛力所在。

??早年間無品牌、無產(chǎn)品、無銷路的曲折經(jīng)歷讓何繼峰切身感受到大品牌的重要性，在與歐派合作之后也更加充分地挖掘了其品牌價(jià)值，“其實(shí)在銷售的過程中，客戶更看重你的整體能力，而不是某一個(gè)細(xì)節(jié)的東西。我們掛靠的是大公司、大品牌，這些實(shí)力和名氣就是消費(fèi)者信任我們的底氣，所以我們經(jīng)銷商要注重做好品牌宣傳，讓它發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。”

??創(chuàng)新DIY模式做標(biāo)準(zhǔn)化整裝

??疫情來襲，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場情緒在快速變換，何繼峰對商業(yè)的認(rèn)知也在快速調(diào)整，效率和成本這類現(xiàn)實(shí)問題成為危機(jī)中不得不考慮的因素。經(jīng)過持續(xù)探索，他漸漸走出了自己的路子——DIY，“傳統(tǒng)裝修公司類似一個(gè)飯店，你要什么就現(xiàn)做。而我們現(xiàn)在的模式更像自助餐，菜炒好了，你喜歡吃什么就拿什么?！?/p>

??在何繼峰的模式里，客戶進(jìn)入到他的視線時(shí)，他的設(shè)計(jì)方案就已經(jīng)提前準(zhǔn)備好了。通過前期對樓盤調(diào)研進(jìn)行需求匹配，重點(diǎn)攻關(guān)該樓盤及戶型，然后把店開到小區(qū)里去，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)高效的獲客。

??在實(shí)際落地中，DIY標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品能讓客戶快速建立產(chǎn)品認(rèn)知，更重要的是，DIY節(jié)省下了寶貴的時(shí)間成本，“現(xiàn)在我們整裝包括柜子、窗簾、主燈、家具全部進(jìn)場，正常情況下要 5 個(gè)月，如果中途出現(xiàn)方案更改或者返工，一般要7、8個(gè)月左右，而DIY有現(xiàn)成備好的各種尺寸的板，安裝起來非常快捷，可以縮短 20 天左右的工期?！?/p>

??溝通為橋創(chuàng)造更多可能

??前年才加盟的何繼峰與歐派的故事并不算長，卻也足夠精彩。剛從硬裝轉(zhuǎn)到木門的時(shí)候，他面臨的現(xiàn)實(shí)困難比想象中棘手得多，門扇如何安裝、如何量尺等實(shí)際操作問題讓他犯了難，而歐派貼心的服務(wù)讓問題迎刃而解，“歐派有一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們遇上困難隨時(shí)提供幫助，總能找得到相對應(yīng)的人來解決。我們只要提供現(xiàn)場的一個(gè)原始尺寸，包括現(xiàn)場的視頻或者照片，這邊都能對接得很好。所以溝通很重要，無論遇上什么問題都要及時(shí)和他們溝通，問題總是一起解決的?！?/p>

??對于終端消費(fèi)者的服務(wù)溝通，何繼峰認(rèn)為真誠是很重要的，在前期溝通時(shí)要實(shí)話實(shí)說，尤其是交期和效果方面不做虛假承諾，打下實(shí)事求是的誠信基礎(chǔ)，能夠有效避免在實(shí)際中產(chǎn)生的誤解和糾紛。

??在何繼峰看來，與歐派的合作頗有些英雄所見略同的意味。作為銷售的最后一環(huán)，思維活躍的他時(shí)常會(huì)蹦出新的想法，在和歐派深入討論之后雙方達(dá)成進(jìn)一步的合作，不僅讓他能最大化地調(diào)取公司資源，實(shí)現(xiàn)自己的想法，也為歐派大家庭創(chuàng)造了更多可能。“很多時(shí)候歐派跟我的想法比較貼合，基本上我想弄的東西公司都在弄，有的時(shí)候比我還要超前一點(diǎn)。我個(gè)人整合還是比較有難度的，公司幫我整合好了，不僅方便，還踏實(shí)?！?/p>

??目前，何繼峰與歐派的合作正在往縱深化發(fā)展，他計(jì)劃明年把整個(gè)店面向歐派健康整裝轉(zhuǎn)變，與公司達(dá)成合營模式，從收款、宣傳到引流全部形成統(tǒng)一。另一方面他也正在推動(dòng)既有合作走向成熟，在不同的城市、社區(qū)多開一些店，做到標(biāo)準(zhǔn)化輸入就是他的短期目標(biāo)。

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