愛依瑞斯范珊珊｜從單品到「未來家」，未來要做高平均分

受大環(huán)境影響，當下國人消費力及意識更為謹慎，消費者對家的情感回歸及功能述求也越來越高。作為與家息息相關的行業(yè)，家居企業(yè)如何應對外界的諸多不確定因素，在變量中穩(wěn)步前行，是眾多企業(yè)所思考的問題。

2022年底，網(wǎng)易在全國范圍捏發(fā)起“尋找家居冠軍榜樣”活動，深度走訪家居榜樣企業(yè)，多維度梳理行業(yè)發(fā)展新路徑，與企業(yè)共探發(fā)展新機遇。

11月20日，網(wǎng)易家居走進愛依瑞斯家居，對話愛依瑞斯董事長范珊珊，圍繞當前市場現(xiàn)狀及軟體大家居產(chǎn)品同質化的問題展開討論，揭秘創(chuàng)造企業(yè)增長定量的關鍵因素。

做高平均分 完善企業(yè)核心競爭力

隨著市場銷售格局的變化及大環(huán)境的影響，家居市場對競爭已然進入“內(nèi)功”比拼的新階段。

面對2022年市場中諸多不確定因素，愛依瑞斯家居的范珊珊表示，疫情之下的困難是企業(yè)不可避免的話題，在國內(nèi)管控常態(tài)化下，整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈都發(fā)生了很大的變化。對于企業(yè)掌舵者而言，這時候更應該深度反思、看清形勢，適當調(diào)整戰(zhàn)略的方向。同時修煉自身內(nèi)功，完善企業(yè)核心競爭力 ，為消費市場做好服務。

對于經(jīng)營戰(zhàn)略上的調(diào)整，范珊珊介紹：“今年，我們的倡導是做高平均分?！币虼?，在她的主導下，愛依瑞斯重拾「企業(yè)六力」，其中包括：

可以看到的是，當無法控制外部不確定性因素，挖掘企業(yè)內(nèi)部的確定性，提高企業(yè)的綜合實力和核心競爭力，是愛依瑞斯給出的解題答案。

開放式經(jīng)營，多渠道賦能經(jīng)銷商

客流量下降、產(chǎn)品同質化明顯，客單值銳減……近年來，軟體大家居經(jīng)銷商的生意面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。有行業(yè)人士認為，“終端經(jīng)銷商未來如果只是賣一個品類，可能就很難生存，因為獲客成本將會非常高?！?/p>

如何獲取新增長？對此，范珊珊表示：“我們鼓勵經(jīng)銷商自己去在愛依瑞斯的產(chǎn)品系里任意搭配定制品類，把權力交給經(jīng)銷商，從全屋定制的層面提升客單值，讓經(jīng)銷商多賺錢?！?/p>

據(jù)了解，經(jīng)銷商是愛依瑞斯全國業(yè)務開展的中堅力量。今年，愛依瑞斯通過各職能中心、業(yè)務模塊全面整合資源，賦能終端。除了店面、產(chǎn)品、人員的培訓和指導力度加大，還持續(xù)投入，開拓傳統(tǒng)賣場渠道；擁抱新媒體，幫助經(jīng)銷商進行流量轉化；與裝企、設計機構、設計師等實現(xiàn)多線聯(lián)動，合作互通，為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定的業(yè)績增量。

線下，愛依瑞斯通過大店模式與全新終端形象雙重加持，“聚焦終端，深耕細作”，構造滿足全屋配置的一站式家居購物場景，不僅能為顧客帶來更優(yōu)質的購物體驗，對品牌、門店的口碑積累亦可產(chǎn)生積極推動。

在這一戰(zhàn)略的指引下，除了重點布局一二線城市，愛依瑞斯也在積極開辟以三、四線為主的新興潛力市場，通過高端化的產(chǎn)品和服務，以及本土化的終端改造與升級，精準定位地區(qū)市場和品牌發(fā)展的契合點，尋找到新的業(yè)績增長藍海。

打造差異化，完成產(chǎn)品突圍

目前國內(nèi)家居市場同質化已是普遍現(xiàn)象，整個行業(yè)同消費群體都在邁向升級迭代，不被時代和市場淘汰的唯一方法便是求變與融合。

當越來越多企業(yè)開始吹響品牌差異化的號角。愛依瑞斯未來將從四個維度著手，強化產(chǎn)品的創(chuàng)新性和差異性：

一是強化品牌特色，持續(xù)打造以“時尚”為關鍵詞的品牌定位。

二是產(chǎn)品+服務聯(lián)合，打造「未來家」虛擬設計服務模式，0元設計全屋軟體融合套餐。從單品到套餐，再到全屋，實現(xiàn)產(chǎn)品&生活方式一體化的拎包入住解決方案。

三是持續(xù)深耕睡眠領域，積極探索智能化睡眠。據(jù)了解，愛依瑞斯作為一家在客廳和睡眠上做了27年的企業(yè)，在睡眠產(chǎn)品的研發(fā)上一直有著很大的投入，榮獲了「絲瓜纖維」專利技術，同時所有的板材都采用國家最高標準E-NF級別。在談及智能化方向時，范珊珊表示，“我們接下來準備與「天貓精靈」合作，打造一個開放平臺，布局智能家居領域， slogan:健深睡眠?！?/p>

四是明確產(chǎn)品定位，針對目標用戶打造差異化。對此，范珊珊介紹到，“我們針對年輕客戶群體，推出了莫拉全屋配系列。以標準化的套餐，讓消費者省心省力，一站式配齊。”談及莫拉與愛依瑞斯的差異及銷售占比，范珊珊表示，莫拉是愛依瑞斯銷售群體的有效補充，每年都會有所提升。愛依瑞斯更多強調(diào)的是定制及個性化，以更好的服務，根據(jù)客戶的需求及風格，進行專屬定制。

最后，無論市場如何改變，企業(yè)都需要把時代特征和用戶需求考慮其中，方能交出滿意的“答卷”。

以下為部分采訪實錄：

1-   2022年，愛依瑞斯的表現(xiàn)如何？面對當下市場環(huán)境，愛依瑞斯今年的主攻陣營在哪？在企業(yè)管理上您又做了哪些調(diào)整與改變？

范珊珊：2022年整個市場是面臨著很大困境的。在這個市場下，我們首先做的是認清形勢，變得更為實際；其次就是修練內(nèi)功、打磨產(chǎn)品、升級服務，增加相對創(chuàng)新的模式。

在企業(yè)管理上，我們現(xiàn)在有一個倡導是：回歸初心，做高平均分。

因此，我們今年重拾愛依瑞斯【企業(yè)六力】，未來也會圍繞這個去做，具體指的是：首先是品牌力，這是消費者選你的基礎；第二點是產(chǎn)品核心競爭力，品牌是有歷史、有沉淀、有服務、有標簽的，你的產(chǎn)品核心競爭力就是要研發(fā)出適合現(xiàn)在消費者審美的產(chǎn)品，審美需求、功能在一起的產(chǎn)品。第三個是渠道力，把渠道拓寬，賦能到整個終端。這里包括異業(yè)聯(lián)盟，進小區(qū)等方式，不能只靠單純坐店，這樣經(jīng)銷商才能賺錢。第四個是團隊力，要有團隊和老板思維的改變，提升團隊的整體信心。第五個是培訓力，建立的標準化系統(tǒng)，通過培訓保持上下游認知相同，這是很重要的。最后就是服務力，因為服務就是口碑。

這些改變，首先能夠對經(jīng)銷商起到賦能的作用，也能起到把控的作用。其次它是一個標準化的、系統(tǒng)性的，對于市場而言是穩(wěn)定的，只有這樣消費者才會認可愛依瑞斯這個品牌，才會去選擇購買你的產(chǎn)品。

2-   目前國內(nèi)軟體家居市場同質化已是普遍現(xiàn)象，如何在同質化這么高的情況下走出自己的特色？對此愛依瑞斯都做了什么？

范珊珊：愛依瑞斯最早是做沙發(fā)睡眠，后來升級為時尚家居，2020年，我們提升為【軟體大家居】，也是第一個提出此概念的企業(yè)。由于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)模式相同，所以我們圍繞【軟體大家居】打造了許多愛依瑞斯全系列的店面，也會根據(jù)城市規(guī)模、市場定位等進行調(diào)整，開設單系列門店，目前在完善產(chǎn)品，豐富品類，讓單系列店的營業(yè)能力加強。

今年愛依瑞斯在北京市場有一個非常大的提升，所有的店面都進行了升級裝修，在銷售模式上也有了很大的創(chuàng)新。原來我們都是單品戰(zhàn)略，打造爆品，今年我們從單品到套餐，再到全屋，打造了【未來家】虛擬設計服務模式，幾乎所有門店都有駐店設計師，0元進行全屋軟裝設計，還原產(chǎn)品高清圖，讓消費者所見即所得，撬動整體軟裝成交。

這樣產(chǎn)品+服務聯(lián)合的好處，一是通過降低銷售員的口述，提升了用戶體驗；二是有助于提升愛依瑞斯的品牌價值感，因此也成為了我們的核心競爭力。

3-   當下，消費主體迭代對產(chǎn)品提出了不同要求，不被時代和市場淘汰的唯一辦法就是求變與融合。對此，愛依瑞斯在產(chǎn)品上有哪些升級與突破？

范珊珊：愛依瑞斯作為一家在客廳和睡眠上做了27年的企業(yè)，在睡眠產(chǎn)品的研發(fā)上一直有著很大的投入，榮獲了「絲瓜纖維」專利技術，同時我們所有的板材都換成了國家最高標準E-NF級別，永遠在使用最高環(huán)保等級的材質。今年我們的所有睡眠系列（米蘭達、里昂、莫拉）都在做全面升級，升級后根據(jù)現(xiàn)有的店型店態(tài)做產(chǎn)品匹配陳列。

同時，我們也在迎合市場新生代，跟天貓精靈合作，打造一個開放的平臺，布局智能家居領域，主打智能睡眠、及健康。slogan:健深睡眠。

我們針對年輕客戶群體，推出了莫拉全屋配系列。以標準化的套餐，讓消費者省心省力，一站式配齊。比如你喜歡這個沙發(fā)，直接配套，放在家里就可以服務，隨著你喜歡的風格，幫你搭配，因為產(chǎn)品都是可定制的。

4-    2022年，對于實行連鎖店模式的企業(yè)來說，大部分經(jīng)銷商的日子會比較難過。因此，在渠道及經(jīng)銷商層面上，愛依瑞斯做了什么？

范珊珊： 渠道上，我們今年開始布局抖音，視頻號等線上新媒體，不賣貨，主要是做引流，幫助經(jīng)銷商進行流量轉化； 其次可以幫助經(jīng)銷商做矩陣傳播，起到賦能經(jīng)銷商的目的。同時，小紅書也是我們今年的主要陣地，以產(chǎn)品的傳播、種草的方式帶來一定的轉化。除此之外，我們還會與家裝公司及大設計師合作，做流量轉接。

在銷售層面，我們鼓勵經(jīng)銷商自己去在愛依瑞斯的產(chǎn)品系里任意搭配定制品類，從全屋定制的層面提升客單值。這樣一是可以做銷售延展，二是可以讓經(jīng)銷商多賺錢。

5-   如果打平均分，今年您給愛依瑞斯打多少分？您認為2023年的關鍵詞是什么？

范珊珊： 今年我打70分，愛依瑞斯還有很大的提升空間。2023的關鍵詞是：向前看。

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