家裝新周期：佛山十年老店，格梵印象不求激進(jìn)但求穩(wěn)

       當(dāng)“黑天鵝”逐漸變成“灰犀牛”，“與疫共存”也已成為家裝行業(yè)的常態(tài)，隨著家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量競爭，如何在激烈的行業(yè)競爭中破局，如何在諸多不確定因素中找到發(fā)展的確定性，也成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量，尋找企業(yè)的長期價(jià)值，將成為家裝業(yè)者2022年的新挑戰(zhàn)。作為行業(yè)龍頭平臺，齊家網(wǎng)與相關(guān)裝企負(fù)責(zé)人聊了聊，共同探討“穿越周期，尋找確定性”等話題，希望能找出危機(jī)背后的“確定性”。

       佛山市格梵印象裝飾是一家10年老店，在老板陳磊看來，家裝行業(yè)確實(shí)開始走下坡路了，“是夕陽產(chǎn)業(yè)”，之所以認(rèn)為家裝行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，主要是因?yàn)樾袠I(yè)越來越卷了，生意也越來越不好做了。最開始創(chuàng)業(yè)那幾年，雖然接的單量不多，但是利潤還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在的利潤率降下來了，“如果沒有那么高的利潤率，但凡你做得不好，很容易走下坡路。”一個(gè)不爭的事實(shí)是家裝行業(yè)進(jìn)入到了存量市場。

       陳磊認(rèn)為影響行業(yè)發(fā)展的因素主要是兩類，其一是受房地產(chǎn)行業(yè)下行影響，“地產(chǎn)是上游行業(yè)”，上游行業(yè)的低迷對于整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)的影響是較大的；另一方面是疫情導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的惡化，具體到家裝行業(yè)來說，就是疫情導(dǎo)致客戶的消費(fèi)需求和預(yù)算在降低，但家裝又是一個(gè)偏剛性的需求，陳磊對于業(yè)績的增長并不是非常擔(dān)心，“現(xiàn)在的利潤率非常低，客戶的對比意愿比較強(qiáng)烈，那就意味著變成了一個(gè)惡性循環(huán)，大家為了生產(chǎn)都在拼價(jià)格了。”

       從2020年疫情爆發(fā)以來，陳磊坦言格梵印象的業(yè)績是持續(xù)增長的，疫情最嚴(yán)重的時(shí)候公司沒有裁員，反倒還擴(kuò)張了人員規(guī)模，擴(kuò)張的背后是陳磊認(rèn)為應(yīng)抓住機(jī)會，“那個(gè)時(shí)候很多寫字樓拋售，出售的價(jià)格也不算高，當(dāng)時(shí)就拿下來了。”陳磊口中的機(jī)會是趁著疫情期間物業(yè)的降價(jià)將門店展廳擴(kuò)大到了3500㎡，雖然他后來也認(rèn)為這次戰(zhàn)略調(diào)整有些“頭腦發(fā)熱”，但公司也到了要擴(kuò)大規(guī)模的階段，“早晚是要走這一步的”。

 

       陳磊對于業(yè)績的自信略顯“凡爾賽”，提升展廳的整體形象檔次，豐富產(chǎn)品和工藝的陳列，“硬件”環(huán)境的升級對于業(yè)績的提升起到了不錯(cuò)的助力作用，另一方面“網(wǎng)單做得比較得心應(yīng)手”也是格梵印象在疫情之下實(shí)現(xiàn)增長的原因，陳磊口中的“網(wǎng)單”其實(shí)就是來自于齊家網(wǎng)平臺的訂單，格梵印象2017年入駐齊家網(wǎng)，經(jīng)過多年的磨合，在量房率、到店率、簽單率等每一個(gè)細(xì)分指標(biāo)上都做得非常完善。

       35歲的陳磊在2011年進(jìn)入家裝行業(yè)，最初進(jìn)入家裝行業(yè)是因?yàn)橛杏H戚在家裝行業(yè)，所以陳磊是以“跑業(yè)務(wù)”的形式給親戚打工，在熟悉裝修的整個(gè)流程之后，陳磊便打算自己創(chuàng)業(yè)，“其實(shí)這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻很低的，但是想做起來放在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)來講還是很難的。”一個(gè)小門店加上一兩個(gè)人，這就是陳磊創(chuàng)業(yè)初期的“配置”，懷著一腔熱血，陳磊自己談單，自己做設(shè)計(jì)，然后再找工人去裝修，好在當(dāng)時(shí)的家裝行業(yè)處于需求量爆發(fā)式增長的階段，陳磊的生意也慢慢做開了，后來陳磊將格梵印象升級成150㎡的門店。

       創(chuàng)業(yè)十年，陳磊一直是一個(gè)求穩(wěn)的人，穩(wěn)定的業(yè)務(wù)模式以及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，疫情期間將門店進(jìn)行擴(kuò)大并轉(zhuǎn)型整裝可以說是陳磊的一次激進(jìn)的決策，對于未來的規(guī)劃，陳磊表示暫時(shí)不會做較大的調(diào)整，避免盲目的擴(kuò)張影響公司的現(xiàn)金流，“除非我這個(gè)店的業(yè)績量已經(jīng)達(dá)到瓶頸了，只有這個(gè)店“吃飽”了之后才會考慮擴(kuò)張的。”雖然現(xiàn)在疫情的影響仍然存在，但業(yè)績依然是增長狀態(tài)，他認(rèn)為以現(xiàn)有的資源支撐公司平穩(wěn)的經(jīng)營五到八年基本上沒有問題，“如果說以后沒有什么更好的路線的話，基本上就準(zhǔn)備搞裝修了，慢慢去沉淀。” 

       格梵印象的“穩(wěn)”最突出的體現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，“我們設(shè)計(jì)部人員很穩(wěn)定，沒有流失的”，陳磊告訴筆者，裝修行業(yè)始終是一個(gè)以人為本的行業(yè)，因?yàn)檠b修行業(yè)的服務(wù)比重非常重，而服務(wù)必須要人來執(zhí)行，因此團(tuán)隊(duì)的核心能力沉淀就顯得尤為重要，所以在管理上采用的是以人為本的管理方式，對內(nèi)注重人文關(guān)懷，注重團(tuán)隊(duì)氣氛，注重員工體驗(yàn)感，“組與組之間的惡性競爭，團(tuán)隊(duì)的一些負(fù)能量等等，這些在我們這里是沒有的。”多年的行業(yè)積累，再加上穩(wěn)定的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，讓格梵印象積累了一批口碑不錯(cuò)的老客戶，這些老客戶也會介紹一些新的業(yè)務(wù)過來，“老客戶介紹的話也不需要太多的獲客成本，然后成單率也比較高。”

 

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