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供應(yīng)鏈何以維穩(wěn)？林氏木業(yè)創(chuàng)造“以1對(duì)10”的管理奇跡

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年06月01日 11:50

15歲的林氏木業(yè)，長(zhǎng)成了人們口中“有為青年”的模樣：意氣風(fēng)發(fā)，自信昂揚(yáng)。即便是在疫情反復(fù)、原材料價(jià)格普漲等多重因素的沖擊下，市場(chǎng)依然對(duì)這個(gè)青年充滿信心。這份信心源自市場(chǎng)對(duì)林氏木業(yè)提振中國(guó)家居制造業(yè)供應(yīng)鏈的期待。

家居制造，重在供應(yīng)鏈。在年初發(fā)布的《2022政府工作報(bào)告》也提及道，“促進(jìn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行，加強(qiáng)原材料、關(guān)鍵零部件等供給保障，實(shí)施龍頭企業(yè)保鏈穩(wěn)鏈工程，維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈安全穩(wěn)定”。

可見(jiàn)，穩(wěn)定供應(yīng)鏈已成為國(guó)之大策。對(duì)于林氏木業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠多次在逆境中實(shí)現(xiàn)絕地反擊，讓行業(yè)為之側(cè)目的秘訣也在于：打造出一條能夠“未卜先知”的柔性供應(yīng)鏈。一是，通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察用戶畫像和消費(fèi)需求；二是，提前預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，制定合理的生產(chǎn)計(jì)劃。以林氏木業(yè)的618大促為例，企業(yè)各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)從半年前就已啟動(dòng)部署，包括產(chǎn)能的規(guī)劃、產(chǎn)品的上新等，甚至是今年雙11，林氏木業(yè)也已在“偷跑”的路上……

林氏木業(yè)供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力源自企業(yè)15年的布局和積累，但“先人一步”的它似乎并不滿足于此，最近林氏木業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就多了“兩名新成員”上線，或?qū)槠髽I(yè)的柔性供應(yīng)鏈創(chuàng)造更多可能性。

一

兩大項(xiàng)目上線，供應(yīng)鏈提速駛上快車道

在家居行業(yè)，林氏木業(yè)的供應(yīng)鏈一直是無(wú)法復(fù)制的神秘存在，其中，供應(yīng)鏈管理部門（簡(jiǎn)稱“供管部”）則掌握鏈條管理的關(guān)鍵命門。

按照林氏家居供應(yīng)商管理部經(jīng)理白永光（花名“大白”）的話來(lái)說(shuō)，供管部在供應(yīng)鏈?zhǔn)浅猩蠁⑾碌慕巧?，一端連接著“30天上新”的快時(shí)尚節(jié)奏以及全國(guó)約180家供應(yīng)商資源；一端則連接著終端門店與年輕消費(fèi)人群反饋的市場(chǎng)需求。

能夠把如此龐大的供應(yīng)鏈高效運(yùn)行起來(lái)，自然離不開(kāi)先進(jìn)的系統(tǒng)管理。最近，林氏家居供應(yīng)商管理部總監(jiān)張發(fā)（花名“花椒”）正為兩大供應(yīng)鏈系統(tǒng)的上線忙得不可開(kāi)交。

一個(gè)是4月上線的“產(chǎn)品供應(yīng)矩陣”，主要作用是解決產(chǎn)品銷量與產(chǎn)能供應(yīng)的匹配問(wèn)題。

林氏木業(yè)每年都會(huì)定下一個(gè)全年銷售目標(biāo)，要達(dá)成目標(biāo)，最重要一點(diǎn)是研判年度供貨量要達(dá)到多少，產(chǎn)能是否跟得上銷售，“產(chǎn)品供應(yīng)矩陣”這套系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。它一方面解決了需求端的數(shù)據(jù)分析，能快速把年度的業(yè)績(jī)目標(biāo)拆解并細(xì)化到每個(gè)項(xiàng)目部、每個(gè)品類，甚至是每個(gè)單品；一方面解決了產(chǎn)能端的資源匹配，它能根據(jù)供應(yīng)商的年度考核成績(jī)，分配適合的生產(chǎn)訂單量。花椒說(shuō)：“產(chǎn)品供應(yīng)矩陣，會(huì)讓我們清晰地判斷自己有多大本領(lǐng)，可以干多大的事?！?/p>

另一個(gè)是目前仍處在“內(nèi)測(cè)階段”，計(jì)劃6月上線的“數(shù)智化供應(yīng)商系統(tǒng)”，主要將系統(tǒng)從PC端“搬”到移動(dòng)端，便于所有合作的供應(yīng)商隨時(shí)隨地使用。

眾所周知，林氏木業(yè)有著嚴(yán)格的供應(yīng)商考核體系，當(dāng)月考評(píng)分?jǐn)?shù)在次月10日會(huì)得悉。但在生產(chǎn)活動(dòng)當(dāng)中，供應(yīng)商執(zhí)行員工在向上匯報(bào)時(shí)很容易“報(bào)喜不報(bào)憂”，管理層很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總是要在次月評(píng)分結(jié)果出來(lái)后才知道工作沒(méi)有做到位。

現(xiàn)在，隨著數(shù)智化供應(yīng)商項(xiàng)目上線，管理者只需通過(guò)手機(jī)登錄到系統(tǒng)，就能知道自己工廠每天的真實(shí)生產(chǎn)狀況：任務(wù)有沒(méi)有達(dá)成?售后不良率情況？是否存在欠貨情況……徹底擺脫了時(shí)間跟場(chǎng)所的限制，一切以實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，驅(qū)動(dòng)他們及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量跟生產(chǎn)效率，從而保證林氏木業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)能夠保質(zhì)保量得完成任務(wù)。

今年兩套對(duì)內(nèi)（公司決策層）、對(duì)外（供應(yīng)商）系統(tǒng)的上線，讓林氏木業(yè)貫穿了整條供應(yīng)鏈的信息流、物流、資金流的控制，真正讓總部與180家供應(yīng)商連成一個(gè)整體。

二

1:10人員杠撬動(dòng)供應(yīng)鏈奇跡

要管理全國(guó)約180家供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，并涉及到需求管理、采購(gòu)計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管理，終端客戶反饋、考核評(píng)價(jià)這些巨細(xì)靡遺的工作……

請(qǐng)問(wèn)，林氏木業(yè)有多少名員工在對(duì)接如此龐大的工作量？

答案是：18人。平均下來(lái)，大約是1名員工就要對(duì)接10家供應(yīng)商。

對(duì)此，花椒很自豪：“隨著林氏木業(yè)的業(yè)績(jī)逐年遞增，供應(yīng)鏈的管理范圍與難度自然也是逐年提級(jí)。而我們內(nèi)部是在沒(méi)有人員增加的前提下達(dá)成公司目標(biāo)的。”

林氏木業(yè)是平臺(tái)型的企業(yè)，搭好臺(tái)讓供應(yīng)商唱好戲才是高效管理的重點(diǎn)。

第一，建立賽馬機(jī)制，制定透明且公平的規(guī)則。

林氏木業(yè)會(huì)考核不同供應(yīng)商，所有人在同一起跑線競(jìng)爭(zhēng)，甚至連考評(píng)維度都是全公開(kāi)的，分別是：品控，交付，價(jià)格，服務(wù)，創(chuàng)新與研發(fā)能力，依靠實(shí)力與數(shù)據(jù)來(lái)拿訂單。

根據(jù)長(zhǎng)年累月的考評(píng)成績(jī)，林氏木業(yè)對(duì)供應(yīng)商的等級(jí)進(jìn)行劃分，如戰(zhàn)略供應(yīng)商、核心供應(yīng)商，腰部供應(yīng)商等。其中戰(zhàn)略供應(yīng)商的采購(gòu)額約占企業(yè)整體的60%-70%。

花椒說(shuō)，對(duì)于越做越好的戰(zhàn)略供應(yīng)商，林氏木業(yè)會(huì)傾斜更多資源，比如，會(huì)幫助制定全年排產(chǎn)計(jì)劃，從而促發(fā)馬太效應(yīng)，讓有雄心的工廠力爭(zhēng)上游，進(jìn)入頭部梯隊(duì)。

花椒認(rèn)為，管理好戰(zhàn)略供應(yīng)商，供貨的基本面幾乎不出現(xiàn)大型問(wèn)題。如果供應(yīng)商遇到生產(chǎn)方面的困難，林氏木業(yè)也會(huì)下場(chǎng)幫扶，協(xié)助督促改善。同步開(kāi)發(fā)供應(yīng)商資源，為一些優(yōu)質(zhì)的合作伙伴作準(zhǔn)入儲(chǔ)備。

通過(guò)指定健康的游戲規(guī)則，形成了良性的賽馬氛圍，促使供應(yīng)商自我進(jìn)步。

第二，先進(jìn)的數(shù)字化系統(tǒng)管理，導(dǎo)入一站式數(shù)字化工具。

在信息化建設(shè)方面，林氏木業(yè)的領(lǐng)先是行業(yè)公認(rèn)的，這大大地解放了團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。人員的創(chuàng)造力在于開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化管理的目的。

比如，“產(chǎn)品供應(yīng)矩陣”為林氏木業(yè)提供了產(chǎn)能的“羅盤”，科學(xué)的數(shù)據(jù)決策取代人為的判斷，再利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析得到“排兵布陣”的最優(yōu)解。

再比如，“數(shù)智化供應(yīng)商”系統(tǒng)升級(jí)成了以“天”為周期靈活響應(yīng)市場(chǎng)變化與經(jīng)營(yíng)狀況的神器。對(duì)于林氏木業(yè)，整個(gè)供應(yīng)鏈體系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都得到了“數(shù)智化”的高效控制，基本盤是穩(wěn)住了；對(duì)于經(jīng)銷商老板，一目了然的數(shù)據(jù)讓他們有強(qiáng)大的自驅(qū)力與向上改善的動(dòng)力。

良性競(jìng)爭(zhēng)的賽馬規(guī)則，加上數(shù)字化工具形成的杠桿，撬動(dòng)了林氏木業(yè)實(shí)現(xiàn)“以1對(duì)10”的奇跡。

林氏木業(yè)供管部員工（左）與供應(yīng)商（右）進(jìn)行復(fù)盤會(huì)議

三

經(jīng)歷過(guò)苦日子，更珍惜與供應(yīng)商共榮共生的關(guān)系

在家居行業(yè)有個(gè)“公開(kāi)的秘密”，那就是對(duì)比擁有同源供應(yīng)資源的友商，林氏木業(yè)總能夠把供應(yīng)鏈的成本再往下降2-5%。為此，業(yè)界一直很好奇，林氏木業(yè)是如何控制企業(yè)的采購(gòu)成本呢？

首先，采購(gòu)體量龐大，批量集采凸顯出規(guī)模效應(yīng)。要知道，林氏木業(yè)的采購(gòu)量往往會(huì)占到部分供應(yīng)商全年產(chǎn)能的80-100%，可見(jiàn)供應(yīng)商對(duì)林氏木業(yè)的依賴程度。

另外，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，大多數(shù)品牌的合作往往是單次交易，所以倒不如兢兢業(yè)業(yè)地把品質(zhì)、交付、單價(jià)、服務(wù)做好，以換取林氏木業(yè)更多穩(wěn)定的訂單，通過(guò)每年收益不斷提升產(chǎn)能規(guī)模，爭(zhēng)取得到林氏木業(yè)的大宗訂單和長(zhǎng)期合作關(guān)系。因而，林氏木業(yè)往往能夠拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。

再次，借用大數(shù)據(jù)洞察，提前將規(guī)劃好的訂單提前分享到供應(yīng)商手中。這會(huì)讓供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備與排產(chǎn)，避免浪費(fèi)，當(dāng)友商可能還在多方比價(jià)時(shí)，林氏木業(yè)的派單已經(jīng)出發(fā)在路上了。

但其實(shí)，這只是在“術(shù)”的層面，上升到“道”的分析，花椒發(fā)自內(nèi)心認(rèn)為，林氏木業(yè)真正意義做到尊重供應(yīng)商，不同于友商可能將供應(yīng)商的關(guān)系定義為“甲方乙方”，在林氏木業(yè)眼里，雙方更像是“合作伙伴”：共同開(kāi)發(fā)，相互扶持，雙向成長(zhǎng)。所以，為什么林氏木業(yè)要如此重視和供應(yīng)商的關(guān)系？因?yàn)槟嵌际且黄鹕线^(guò)戰(zhàn)場(chǎng)，熬過(guò)苦日子的“好兄弟”。

“別看現(xiàn)在林氏木業(yè)把供應(yīng)鏈做到行業(yè)‘?dāng)?shù)一數(shù)二’，在2015年前后，很少供應(yīng)商愿意接我們的訂單?！被ń坊貞浧鹉嵌纹D難歲月時(shí)說(shuō)道，當(dāng)時(shí)是中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展的“黃金期”，“只要供應(yīng)商的產(chǎn)品好，各方都搶著爭(zhēng)。典型的賣方市場(chǎng)，貨品常常供不應(yīng)求。”

在這種環(huán)境下，與當(dāng)時(shí)整個(gè)環(huán)境形成鮮明對(duì)比的，是林氏木業(yè)讓供應(yīng)商們“聞風(fēng)喪膽”的訂單。對(duì)接觸過(guò)林氏木業(yè)的供應(yīng)商們來(lái)說(shuō)，林氏木業(yè)的要求特別多：精益化的生產(chǎn)流程、快速的產(chǎn)品上新迭代、還要敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)……這導(dǎo)致林氏木業(yè)的訂單對(duì)供應(yīng)商缺乏足夠的吸引力。所以，包括花椒在內(nèi)，整個(gè)供管部員工不得不天天“跑工廠”，求著供應(yīng)商接單。

直到如今，坊間都還流傳著，當(dāng)時(shí)那些敢接林氏木業(yè)訂單還賺到錢的供應(yīng)商，基本就沒(méi)有他們服務(wù)不了的企業(yè)，因?yàn)樗麄兊木?xì)化管理能力、應(yīng)變能力以及效率都被林氏木業(yè)“折磨”過(guò)了。

而那些在艱難歲月里仍愿意與林氏木業(yè)合作的供應(yīng)商，在林氏木業(yè)商業(yè)上了軌道以后，也成為了企業(yè)最信賴的朋友，雙方一直不忘分甘同味，共同扶持，一路從羊腸小徑走往康莊大道。

據(jù)花椒復(fù)盤，在2016年，林氏木業(yè)加入了供應(yīng)商考核機(jī)制，一切合作都需以客觀數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)。就算如此嚴(yán)苛的考核，在企業(yè)的戰(zhàn)略供應(yīng)商名冊(cè)里，仍有半數(shù)以上的供應(yīng)商從2015年前合作至今。并且，這些供應(yīng)商中甚至有的從2010年就選擇跟只有幾十人的林氏木業(yè)合作，如今林氏木業(yè)擁有了逾千人的規(guī)模，這些供應(yīng)商也發(fā)展成長(zhǎng)為數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)。

是合作伙伴，更是戰(zhàn)友。這份根植于雙方心底的默契也讓彼此間的工作開(kāi)展事半功倍。“有些一年業(yè)務(wù)量達(dá)到1億的供應(yīng)商，我們就算長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)面也可以放心?！边@更像一份沉甸甸的信任，花椒說(shuō)，“只要供應(yīng)商把自己的工作做好，我們自然會(huì)給到他訂單，他不用擔(dān)心其他任何問(wèn)題?！?/p>

況且，林氏木業(yè)對(duì)供應(yīng)商的結(jié)算十分準(zhǔn)時(shí)，這也解決很多供應(yīng)商的現(xiàn)金流穩(wěn)定問(wèn)題。

“把后背交給戰(zhàn)友”的林氏木業(yè)，也讓行業(yè)的龍頭廠商刮目相看。掌上明珠，盡管已經(jīng)具備中國(guó)乃至亞洲規(guī)模最大、設(shè)施最先進(jìn)、自動(dòng)化程度和生產(chǎn)效率最高的板式家具生產(chǎn)鏈（來(lái)源官方介紹）?？伤寡?，在林氏木業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理身上，看到不一樣的希望：朝氣蓬勃、數(shù)據(jù)透明化、擁有完善的陽(yáng)光體系，更像是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

四

林氏木業(yè)的供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)有 B 計(jì)劃

從來(lái)就不把自己定義為“傳統(tǒng)家居品牌”的林氏木業(yè)，身上的互聯(lián)網(wǎng)基因使得在供應(yīng)鏈管理上，更接近于快消品或電商類的打法。

事實(shí)上，林氏木業(yè)也很擅長(zhǎng)跨界取經(jīng)，比如消費(fèi)電子類的蘋果、小米；服裝行業(yè)的Zara、GU等品牌，都是學(xué)習(xí)的榜樣。

最著名的，莫過(guò)于林氏木業(yè)借鑒快時(shí)尚的做法：以數(shù)據(jù)洞察為指引，在充分了解市場(chǎng)所需后通過(guò)快速上新，高頻迭代吸引年輕人購(gòu)買。

一組數(shù)據(jù)表明了林氏木業(yè)產(chǎn)品上新的“火箭速度”：從提出需求到產(chǎn)品上架，軟體家具和小件配套產(chǎn)品最快僅需30天，板木產(chǎn)品大約45-60天，線下門店的鋪貨順延20-30天。也就是說(shuō)，一件產(chǎn)品從一個(gè)想法變成實(shí)物再到門店擺樣只需50-90天。

這種速度讓傳統(tǒng)家居企業(yè)根本無(wú)法比及，而每半年新一輪的產(chǎn)品煥新，促使供應(yīng)鏈擁有源源不斷的訂單，在面向新消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)錘煉出優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

生產(chǎn)周期短，迭代速率快，出貨量又大，當(dāng)面臨像疫情這類黑天鵝的事件時(shí)，林氏木業(yè)怎樣保證按時(shí)、按質(zhì)地交付到客戶手中，而不會(huì)陷于無(wú)貨可交的尷尬局面。

花椒經(jīng)常向團(tuán)隊(duì)提出的要求就是：有沒(méi)有B計(jì)劃？而正是這股必須永遠(yuǎn)有B計(jì)劃的習(xí)慣，讓林氏木業(yè)供應(yīng)鏈在遇到問(wèn)題時(shí)，能隨時(shí)騰挪各類后備資源。

比如，今年華北地區(qū)出現(xiàn)疫情，幾家河北成品供應(yīng)商為配合防疫政策不得不延緩生產(chǎn)的進(jìn)度，林氏木業(yè)當(dāng)機(jī)立斷地將生產(chǎn)供應(yīng)轉(zhuǎn)回珠三角，靈活調(diào)配。再比如，江浙的布匹材料供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，花椒也向團(tuán)隊(duì)說(shuō)，“假定最壞情況出現(xiàn)，也要想著有1-2個(gè)月庫(kù)存?！?/p>

除了有備無(wú)患，還要未雨綢繆，比如，林氏木業(yè)會(huì)根據(jù)需求，前置開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈。前年，林氏木業(yè)進(jìn)軍全屋定制業(yè)務(wù)，因?yàn)槎ㄖ乒?yīng)鏈涉及的周期較成品要長(zhǎng)，今年團(tuán)隊(duì)就奔赴成都開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)毓?yīng)商，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立倉(cāng)庫(kù)。以后，云貴川地區(qū)的定制產(chǎn)品交付與售后服務(wù)響應(yīng)將會(huì)大大提速，而且物流、售后成本更低。

供應(yīng)鏈管理胸有成竹的背后，花椒道出了真相：為確保避免市場(chǎng)不確定風(fēng)險(xiǎn)，林氏木業(yè)會(huì)提前預(yù)估市場(chǎng)需求，并把產(chǎn)能前置，從而保障市場(chǎng)供應(yīng)。

結(jié)語(yǔ)

林氏家居是一家有著長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的企業(yè)，它深知作為平臺(tái)型企業(yè)，強(qiáng)健的供應(yīng)鏈才是自己的立身之本。可以說(shuō)，林氏木業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商的命運(yùn)都綁在了同一條船上，為它們提供戰(zhàn)略支持和有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)工具，不斷以數(shù)字化實(shí)踐改造傳統(tǒng)家居模式。

只有倒逼伙伴進(jìn)步，才可以說(shuō)是真正的好朋友。供應(yīng)商們水漲船高的訂單量，也在印證著林氏木業(yè)帶領(lǐng)他們行駛在正確的航路之上，只見(jiàn)潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸。

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