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質(zhì)量先鋒志｜禾潤(rùn)世家：寧愿降利潤(rùn)也不降品質(zhì)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年03月15日 13:19

??中國(guó)家居行業(yè)已從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品制造業(yè)過(guò)度發(fā)展為以智能、環(huán)保、和服務(wù)為關(guān)鍵詞的全新高附加值行業(yè)。在此過(guò)程中，中國(guó)家居人從未放棄對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，企業(yè)與質(zhì)量相關(guān)的各項(xiàng)投入逐年大幅提升，更是在質(zhì)量領(lǐng)域的多項(xiàng)指標(biāo)上領(lǐng)跑世界同行。在把提升人民的生活品質(zhì)作為最高目標(biāo)的漫漫征途中，每一個(gè)階段都會(huì)涌現(xiàn)出最具代表性的行業(yè)先鋒。

??新浪家居以《2022家居質(zhì)量先鋒志》的形式記錄中國(guó)家居行業(yè)的質(zhì)量征途，欄目以“家國(guó)情懷”的大格局為視角，匯聚勇于擔(dān)當(dāng)中國(guó)民族品牌復(fù)興重任的精英企業(yè)，展現(xiàn)在新時(shí)代背景下中國(guó)家居制造力量，立體詮釋中國(guó)家居品牌的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

??本期嘉賓：禾潤(rùn)世家董事長(zhǎng)何濤

??禾潤(rùn)世家是成都知名綜合性家居服務(wù)商，代理Versace Home（范思哲）、LONGHI、MOVE等十多個(gè)國(guó)際品牌，以及二十余個(gè)國(guó)內(nèi)一線家居品牌，主要服務(wù)高凈值人群，在成都頗具代表性。

??3年疫情，整個(gè)家居市場(chǎng)發(fā)生了不少變化，高端消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣也有相應(yīng)改變，為了解當(dāng)前高端家居消費(fèi)趨勢(shì)，新浪家居專訪了禾潤(rùn)世家董事長(zhǎng)何濤女士。

??國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌也開(kāi)始吃香了

??禾潤(rùn)世家同時(shí)運(yùn)營(yíng)國(guó)外和國(guó)內(nèi)家居品牌，三年來(lái)，一方面國(guó)際品牌交貨時(shí)間變長(zhǎng)影響產(chǎn)品交付，另一方面，國(guó)產(chǎn)品牌的設(shè)計(jì)與品質(zhì)正穩(wěn)步提升，富有中國(guó)文化元素的產(chǎn)品頗受消費(fèi)者青睞。兩個(gè)元素加持之下，即便是金字塔尖的人群，也開(kāi)始將視線投向了國(guó)產(chǎn)品牌。

??何濤表示，在疫情影響下部高端客戶消費(fèi)也“降維”了，要么預(yù)算降低了，要么等不起國(guó)外品牌漫長(zhǎng)的交貨期。因此，禾潤(rùn)世家的經(jīng)營(yíng)策略也發(fā)生了一些變化。對(duì)于預(yù)選夠，愿意等的客戶，禾潤(rùn)世家會(huì)竭力配合采購(gòu)，仍然滿足客戶對(duì)國(guó)外品牌家居的需求。對(duì)于時(shí)間緊張的，禾潤(rùn)世家會(huì)建議客戶選擇一部分能如期交付的國(guó)外品牌產(chǎn)品，而其他的，則推薦選擇風(fēng)格相近、品質(zhì)優(yōu)良的成熟國(guó)內(nèi)一線品牌產(chǎn)品。

??何濤認(rèn)為，禾潤(rùn)世家和客戶的關(guān)系，絕不僅僅是買賣關(guān)系，她們要做到的，是設(shè)身處地解決客戶的問(wèn)題。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)情況和客戶消費(fèi)需求發(fā)生了變化，作為服務(wù)商，需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整，以解決客戶問(wèn)題為第一要?jiǎng)?wù)。她告訴新浪家居，服務(wù)金字塔尖消費(fèi)人群，最終考驗(yàn)的是經(jīng)銷商的服務(wù)能力、設(shè)計(jì)能力、專業(yè)能力，而這些，正是禾潤(rùn)世家近些年努力提升的方向。

??另外，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，禾潤(rùn)世家還啟動(dòng)了一系列開(kāi)源節(jié)流的做法。首先，是實(shí)行全員營(yíng)銷，把公司全部人員都動(dòng)員起來(lái)，財(cái)務(wù)、采購(gòu)等部門(mén)也參與到了銷售工作中。其次，是品牌去重，部分風(fēng)格、定位相近的品牌，擇優(yōu)留之。也因?yàn)槿サ袅艘恍┲貜?fù)的品牌和產(chǎn)品，禾潤(rùn)世家一年能省下幾百萬(wàn)的店面成本。

??何濤表示：“從費(fèi)用上控制，從成本上控制，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流等，想盡一切辦法把費(fèi)用降低。”

??但是，她也強(qiáng)調(diào)：降什么都好，不能降品質(zhì)，這是禾潤(rùn)世家的底線?！拔覀兘^不會(huì)去降產(chǎn)品的品質(zhì)，我寧愿利潤(rùn)少一點(diǎn)，費(fèi)用控制死一點(diǎn)，但還是要輸出好產(chǎn)品。”她補(bǔ)充道。

??只選領(lǐng)軍品牌，親臨車間驗(yàn)品質(zhì)

??為了輸出好產(chǎn)品，何濤下了很大功夫。

??她每年都會(huì)組織團(tuán)隊(duì)去看展，以前國(guó)外、國(guó)內(nèi)都看，近年來(lái)，因?yàn)橐咔橛绊懀饕磸V東的展會(huì)。以前看展，主要是看產(chǎn)品，選品牌，而現(xiàn)在，看的更多的是設(shè)計(jì)，是趨勢(shì)：“現(xiàn)在要看設(shè)計(jì)、要看材料、還要看定制、還要看風(fēng)向標(biāo)，還要看整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，融合跟跨界，找到可以學(xué)習(xí)的地方，讓自己團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的點(diǎn)?！?/p>

??以中國(guó)家博會(huì)為例，該展會(huì)以前給人的感覺(jué)是出口展，但最近幾年已經(jīng)是內(nèi)外銷融合，主打設(shè)計(jì)和新品。何濤坦言，每一屆展會(huì)，常常都讓她有意外的收獲。作為知名經(jīng)銷商，每一年都有大量的工廠邀請(qǐng)禾潤(rùn)世家去工廠參觀，但何濤經(jīng)常只能百里挑一。因?yàn)椋?選國(guó)產(chǎn)品牌，禾潤(rùn)世家只選擇細(xì)分品類中排名數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍品牌。這類品牌工廠有實(shí)力，老板有理念，既勤奮又專注，而且有設(shè)計(jì)研發(fā)能力、對(duì)品控有自身的要求。她表示：“我們既然要合作，就得走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)；品質(zhì)好，能夠給消費(fèi)者保障，這樣我們就不需要花時(shí)間、花功夫在解決售后問(wèn)題上?！?/p>

??而且，有意合作的品牌，何濤都會(huì)去到工廠車間，木工、油漆、打磨工藝等環(huán)節(jié)，她都要親自考察驗(yàn)證，自己覺(jué)得放心了，才會(huì)去代理。

??市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，好的產(chǎn)品、好的設(shè)計(jì)，容易被復(fù)制，導(dǎo)致同質(zhì)化的產(chǎn)品也比較多。何濤也有些不堪其擾：“有些客戶會(huì)問(wèn)，兩款沙發(fā)外觀差不多，別的品牌只要八仟，而你們要一萬(wàn)多。我會(huì)如實(shí)告知：外觀相近，但我們是原創(chuàng)的，另外，所用的木材不一樣、海綿不一樣、彈簧不一樣、面料等級(jí)不一樣、工人做的細(xì)節(jié)不一樣、我們的后期服務(wù)也不一樣……所以，我敢說(shuō)，表面上我們高出幾千塊，其實(shí)更‘便宜’?！?/p>

??何濤稱，禾潤(rùn)世家絕不會(huì)去降產(chǎn)品的品質(zhì)，寧愿費(fèi)用控制死一點(diǎn)，利潤(rùn)少一點(diǎn)，但還是要輸出好產(chǎn)品。

??或許正是這種對(duì)品質(zhì)的極致追求，成就了禾潤(rùn)世家在高端家居市場(chǎng)的口碑。

??以下是部分訪談內(nèi)容——

??【新浪家居】現(xiàn)在有些消費(fèi)者因?yàn)橐咔榈脑虺霈F(xiàn)了消費(fèi)降維，對(duì)此，禾潤(rùn)世家會(huì)不會(huì)調(diào)整產(chǎn)品策略，將服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)向大眾化市場(chǎng)？

??【何濤】不會(huì)，這是我們公司的基因跟定位決定的，我們是服務(wù)金字塔尖人群的家居商。只要我們服務(wù)做得好，這塊蛋糕還是非常大的。再往下降的話，我們的人力資源成本、還產(chǎn)品匹配定位都不太相符。

??像成都本地一些頭部家居品牌，在做大眾消費(fèi)方面，已經(jīng)做得很好，我們無(wú)意與之競(jìng)爭(zhēng)。他們都能做到工廠直銷了，這不是我們的優(yōu)勢(shì)。所以我們還是堅(jiān)持做我們的中高端、以及金字塔尖客戶。

??經(jīng)濟(jì)不好，我們會(huì)做好費(fèi)用控制，盡量給客戶省錢(qián)，然后我們自己利潤(rùn)薄一點(diǎn)，但把流量做起來(lái)。但是定位不降，品質(zhì)不降。

??【新浪家居】您提到的費(fèi)用控制，主要有哪些方面？是否包含公司內(nèi)部的運(yùn)作管理優(yōu)化和升級(jí)？

??【何濤】是的，包括我們的考核機(jī)制、包括全員營(yíng)銷。

??行情好的時(shí)候，我們?cè)诟簧赖拿娣e很大，租金也真的很可觀，一年2000多萬(wàn)；現(xiàn)在也接近2000萬(wàn)，但少了一些面積，一年省了幾百萬(wàn)的費(fèi)用。

??另外，有些品牌重疊的，我們就把它精簡(jiǎn)優(yōu)化，從費(fèi)用上控制，然后成本上控制，包括倉(cāng)儲(chǔ)物流這些都是想，盡一切辦法把費(fèi)用降低。

??【新浪家居】您覺(jué)得未來(lái)三五年時(shí)間，您所在的高端家居領(lǐng)域還會(huì)呈現(xiàn)出什么樣的發(fā)展趨勢(shì)？

??【何濤】其實(shí)真正的高端客戶不光是在成都消費(fèi)、他們是會(huì)全國(guó)比價(jià)的。相對(duì)北京、上海、廣州等城市，我們?cè)诜孔獬杀尽⑦\(yùn)營(yíng)成本，還是進(jìn)貨價(jià)等，其實(shí)是有一定優(yōu)勢(shì)的，因此，我們也不怕競(jìng)爭(zhēng)。

??但是，高端家居服務(wù)商，最終考驗(yàn)的是我們的設(shè)計(jì)能力、服務(wù)能力跟專業(yè)，這個(gè)才是核心。

??其實(shí)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商的那種賺差價(jià)的概念已經(jīng)過(guò)了，以前市場(chǎng)好，拿到一個(gè)好位置，一個(gè)好品牌，開(kāi)店就掙錢(qián)，現(xiàn)在不是這樣子的。現(xiàn)在考驗(yàn)的是服務(wù)能力。

??【新浪家居】您今年在渠道擴(kuò)展上有什么規(guī)劃？

??【何濤】這個(gè)行業(yè)其實(shí)渠道有點(diǎn)亂，我實(shí)話實(shí)說(shuō)，不管設(shè)計(jì)師還有異業(yè)都有點(diǎn)亂。但是我們會(huì)維護(hù)好之前跟我們合作的異業(yè)、包括設(shè)計(jì)師。

??我們今年下重功夫的還是在我們老客戶回流，繼續(xù)做好口碑。實(shí)際上我們做那么多年，老客戶轉(zhuǎn)換還是挺好的，但是可能在今年我們的力度會(huì)更大，會(huì)花更多時(shí)間和精力、財(cái)力在回饋老客戶上面。

??我覺(jué)得與其守株待兔等新客戶，還不如把我們老客戶維護(hù)好，做好口碑，做好轉(zhuǎn)介紹，這樣我們才有生存的空間。

??【新浪家居】您每年參加很多展會(huì)，看展主要是看哪些方面？

??【何濤】原來(lái)看展會(huì)就是去選產(chǎn)品、代理產(chǎn)品，現(xiàn)在則是看以設(shè)計(jì)賦能、從整個(gè)的家居的風(fēng)格、整個(gè)生活品質(zhì) ，從設(shè)計(jì)端、從整個(gè)設(shè)計(jì)類，還有日新月異的一些生活方式去看，看的是整個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

??看展會(huì)，我們會(huì)去研究它的展館布局，哪一個(gè)館是設(shè)計(jì)館，哪一個(gè)館是什么個(gè)性產(chǎn)品，哪一個(gè)館是展出什么工業(yè)產(chǎn)品，哪個(gè)館展出是什么、輸出了什么，我們都會(huì)去分析它，我們會(huì)去劃重點(diǎn)，我們?cè)摽茨男〇|西，哪些是該我們看的，哪些是我們看了又做不了做不了的。（文/新浪家居）

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