如何把家居賣(mài)場(chǎng)客流吃透？越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商敗在這3件事上

最近逛了一下富森美，準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)東西，發(fā)現(xiàn)不少品牌店的客流量還是不錯(cuò)的。

尤其是那種名氣比較響亮的品牌，陸陸續(xù)續(xù)地都有顧客進(jìn)店，一度還比較擁擠。

要說(shuō)進(jìn)店情況比較少的，重點(diǎn)是兩種：

一是價(jià)格特別高的品牌，畢竟受眾群體小，不可能吸引較大的客流量，也不需要。

二是名氣較小的品牌，吸引自然進(jìn)店客流的能力，相對(duì)弱一些。

無(wú)論如何，家居商場(chǎng)的流量還是有一定規(guī)模的。

而且非常重要的是，大多數(shù)品類(lèi)的門(mén)店，要想最終促成交易，普遍需要把客戶(hù)邀請(qǐng)到店里看看，增加成交的可能性。

同時(shí)，依然有大比例的買(mǎi)家在下單前，會(huì)到店里走一趟。尤其是要購(gòu)買(mǎi)多種家具或者多種建材的情況，普遍會(huì)選擇到店里看樣板、看材料。

只是某些買(mǎi)家，購(gòu)買(mǎi)單個(gè)活動(dòng)家具或者少量家居建材產(chǎn)品時(shí)，可能直接在線下單，放棄跑一趟商場(chǎng)。

從現(xiàn)實(shí)情況看，無(wú)論是富森美，還是紅星美凱龍、居然之家、大明宮、香江等，動(dòng)轍幾萬(wàn)幾十萬(wàn)平方米的體量，那么多的經(jīng)銷(xiāo)商在里面生存與發(fā)展，說(shuō)明流量不小的。不然，根本養(yǎng)不活。

所以，只要把賣(mài)場(chǎng)客流吃透，生意都不會(huì)太差。

但難度就在于，搶不到、吃不透、拉不來(lái)、成不了?，F(xiàn)實(shí)情況很殘酷，依然不斷有店面關(guān)停，生意做不下去。

問(wèn)題出在哪里？主要是敗在3件事情上：

1、品牌拉力不夠，重點(diǎn)是名氣不夠響，客戶(hù)不了解品牌，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，或者門(mén)店位置偏，客戶(hù)根本到不了店里。

以2020年以來(lái)的情況看，很多頭部品牌的增速很高，并不是整個(gè)市場(chǎng)的容量變大，而是中小品牌退出后，把蛋糕讓給了大品牌。

這種情況，商場(chǎng)里也很普遍，頭部商家搶到更多客戶(hù)，他們有響亮的品牌、搶占了比較好的位置，吸引了最主要的客流量。

對(duì)于中小品牌怎么辦？或許只有想辦法把主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)，比如主動(dòng)跟其他流量品牌商戶(hù)建立聯(lián)盟合作，跟其他銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)異業(yè)帶單，主動(dòng)到樓盤(pán)、裝修公司里獲取客戶(hù)。

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不足，一是缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)能力，對(duì)產(chǎn)品、材料、價(jià)格、活動(dòng)等無(wú)法做到精通，容易在客戶(hù)提問(wèn)時(shí)表現(xiàn)出遲疑不決，這種細(xì)節(jié)上的不足，也可能動(dòng)搖客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心。

二是缺乏必須拿下客戶(hù)的勇氣與進(jìn)取心，在溝通中過(guò)程，沒(méi)有恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行下定引導(dǎo)，導(dǎo)致客戶(hù)去了別家。

三是接待客戶(hù)時(shí)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不足，未能拉近關(guān)系，并做足銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。

可能有些客戶(hù)不重視這點(diǎn)，但有些店面把接待環(huán)節(jié)的服務(wù)做得非常好，比如又是幫著小孩拿玩具、遞水、端水果等，感覺(jué)會(huì)好一些。

怎么辦？我們的建議是，先解決團(tuán)隊(duì)的意識(shí)問(wèn)題，全力爭(zhēng)取商場(chǎng)的客流，比如商場(chǎng)一天進(jìn)50組客戶(hù)，能吸引多少到自己店里來(lái)，能留住多少。

二是進(jìn)取心、能力要強(qiáng)過(guò)同行，不強(qiáng)過(guò)別人，怎么行。

三是專(zhuān)業(yè)接待能力必須過(guò)硬，平時(shí)在細(xì)節(jié)上充分培訓(xùn)。

最后，還可以在門(mén)店的購(gòu)物體驗(yàn)、服務(wù)等環(huán)節(jié)，多想辦法提升，比如出設(shè)計(jì)方案的效率上，再高一些。

3、產(chǎn)品方案跟不上。

商場(chǎng)里有一個(gè)特征，就是同區(qū)域里，可能有十幾家同類(lèi)品牌擠在一起，你的產(chǎn)品、方案與服務(wù)，有沒(méi)有出色的地方，能不能打動(dòng)客戶(hù)，很快就可以比較出來(lái)。

畢竟不少客戶(hù)，尤其是自然進(jìn)商場(chǎng)的那種，他們喜歡逛幾家店，一家一家看，能不能留住，就看你的產(chǎn)品、方案、價(jià)格與服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有多強(qiáng)。

產(chǎn)品方案并不是越強(qiáng)越好，要跟品牌定位匹配，如果做大眾市場(chǎng)，那就可以在價(jià)格上取勝、在服務(wù)上做得更強(qiáng)，以此彌補(bǔ)產(chǎn)品方案的不足。

所以，無(wú)論如何，你必須在某點(diǎn)上，超越同行，才更有可能留住客戶(hù)。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，家居商場(chǎng)的整體客流量，確實(shí)有下滑，但整個(gè)存量還是比較可觀的，只要能把這個(gè)流量吃透，帶來(lái)的收益也不錯(cuò)。

從現(xiàn)有流量來(lái)講，新房是一部分，而存量房翻新或局部改造情況，越來(lái)越普遍。把這個(gè)存量挖透，提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)與溝通方式，顯得至關(guān)重要。

文章來(lái)源：大材研究

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