如何把家居賣場客流吃透?越來越多的經(jīng)銷商敗在這3件事上
最近逛了一下富森美,準備買點東西,發(fā)現(xiàn)不少品牌店的客流量還是不錯的。
尤其是那種名氣比較響亮的品牌,陸陸續(xù)續(xù)地都有顧客進店,一度還比較擁擠。
要說進店情況比較少的,重點是兩種:
一是價格特別高的品牌,畢竟受眾群體小,不可能吸引較大的客流量,也不需要。
二是名氣較小的品牌,吸引自然進店客流的能力,相對弱一些。
無論如何,家居商場的流量還是有一定規(guī)模的。
而且非常重要的是,大多數(shù)品類的門店,要想最終促成交易,普遍需要把客戶邀請到店里看看,增加成交的可能性。
同時,依然有大比例的買家在下單前,會到店里走一趟。尤其是要購買多種家具或者多種建材的情況,普遍會選擇到店里看樣板、看材料。
只是某些買家,購買單個活動家具或者少量家居建材產品時,可能直接在線下單,放棄跑一趟商場。
從現(xiàn)實情況看,無論是富森美,還是紅星美凱龍、居然之家、大明宮、香江等,動轍幾萬幾十萬平方米的體量,那么多的經(jīng)銷商在里面生存與發(fā)展,說明流量不小的。不然,根本養(yǎng)不活。
所以,只要把賣場客流吃透,生意都不會太差。
但難度就在于,搶不到、吃不透、拉不來、成不了?,F(xiàn)實情況很殘酷,依然不斷有店面關停,生意做不下去。
問題出在哪里?主要是敗在3件事情上:
1、品牌拉力不夠,重點是名氣不夠響,客戶不了解品牌,沒聽說過,或者門店位置偏,客戶根本到不了店里。
以2020年以來的情況看,很多頭部品牌的增速很高,并不是整個市場的容量變大,而是中小品牌退出后,把蛋糕讓給了大品牌。
這種情況,商場里也很普遍,頭部商家搶到更多客戶,他們有響亮的品牌、搶占了比較好的位置,吸引了最主要的客流量。
對于中小品牌怎么辦?或許只有想辦法把主動營銷做起來,比如主動跟其他流量品牌商戶建立聯(lián)盟合作,跟其他銷售人員實現(xiàn)異業(yè)帶單,主動到樓盤、裝修公司里獲取客戶。
2、團隊戰(zhàn)斗力不足,一是缺乏足夠的專業(yè)能力,對產品、材料、價格、活動等無法做到精通,容易在客戶提問時表現(xiàn)出遲疑不決,這種細節(jié)上的不足,也可能動搖客戶的購買信心。
二是缺乏必須拿下客戶的勇氣與進取心,在溝通中過程,沒有恰當?shù)剡M行下定引導,導致客戶去了別家。
三是接待客戶時的服務優(yōu)勢不足,未能拉近關系,并做足銷售氛圍的營造。
可能有些客戶不重視這點,但有些店面把接待環(huán)節(jié)的服務做得非常好,比如又是幫著小孩拿玩具、遞水、端水果等,感覺會好一些。
怎么辦?我們的建議是,先解決團隊的意識問題,全力爭取商場的客流,比如商場一天進50組客戶,能吸引多少到自己店里來,能留住多少。
二是進取心、能力要強過同行,不強過別人,怎么行。
三是專業(yè)接待能力必須過硬,平時在細節(jié)上充分培訓。
最后,還可以在門店的購物體驗、服務等環(huán)節(jié),多想辦法提升,比如出設計方案的效率上,再高一些。
3、產品方案跟不上。
商場里有一個特征,就是同區(qū)域里,可能有十幾家同類品牌擠在一起,你的產品、方案與服務,有沒有出色的地方,能不能打動客戶,很快就可以比較出來。
畢竟不少客戶,尤其是自然進商場的那種,他們喜歡逛幾家店,一家一家看,能不能留住,就看你的產品、方案、價格與服務等綜合競爭優(yōu)勢有多強。
產品方案并不是越強越好,要跟品牌定位匹配,如果做大眾市場,那就可以在價格上取勝、在服務上做得更強,以此彌補產品方案的不足。
所以,無論如何,你必須在某點上,超越同行,才更有可能留住客戶。
一個現(xiàn)實情況是,家居商場的整體客流量,確實有下滑,但整個存量還是比較可觀的,只要能把這個流量吃透,帶來的收益也不錯。
從現(xiàn)有流量來講,新房是一部分,而存量房翻新或局部改造情況,越來越普遍。把這個存量挖透,提供對應的產品、服務與溝通方式,顯得至關重要。
文章來源:大材研究
相關知識
如何把家居賣場客流吃透?越來越多的經(jīng)銷商敗在這3件事上
疫情之下,建材賣場、家居經(jīng)銷商究竟該如何自救?
行業(yè)洗牌:面臨危機的經(jīng)銷商如何反轉突圍?
賣場漲租,經(jīng)銷商加速退場,到底誰更煎熬?
賣場漲租,經(jīng)銷商加速離場,到底誰更煎熬?
2020新思維:經(jīng)銷商的3個準備和2個轉型
家居建材賣場的“至暗時刻”已經(jīng)過去?
疫情下家具工廠、家居賣場、經(jīng)銷商三方關系正發(fā)生著變化
復工后,租金糾紛之下賣場和商家的博弈才開始……
探路新增長 | 華廈家居港華閩:擁抱變革與經(jīng)銷商攜手并進
網(wǎng)址: 如何把家居賣場客流吃透?越來越多的經(jīng)銷商敗在這3件事上 http://businessinterruptionsclaims.com/newsview49619.html
推薦即時動態(tài)
- 1屬鼠和屬兔的合不合 屬鼠的和 15773
- 2自建房造價多少錢一平米 2 10101
- 3大角鹿瓷磚 5712
- 4驪住水科技第四屆進博會訪談實 5284
- 5愛情數(shù)字代表的意思大全 戀愛 5196
- 6天天315,品質365!看聯(lián) 4934
- 7盧森地板2022新品觸感系列 4709
- 8世外康養(yǎng) 設計中國度假式居家 4460
- 9屬雞男與屬鼠女相配嗎 屬雞男 4416
- 10愛游戲聯(lián)手馬技俱樂部,開拓全 4249