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迷惘的傳統(tǒng)裝修公司，與悄然崛起的家裝SaaS

來源：家居百科時間：2021年04月20日 17:00

??相比于二十一世紀初商品房爆發(fā)的“黃金時代”，現(xiàn)如今，“開一家裝修公司”已不再是一門那么“好賺”的生意。事實上，盡管隨著人口增長、人們的購買力持續(xù)提升，我國建筑裝飾市場規(guī)模不斷擴大，但市面上的裝修公司卻越來越少，數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2018年，7年間共有超2萬家家裝企業(yè)退出市場，2018年后，裝企退市浪潮愈發(fā)洶涌。而這背后，是萬千傳統(tǒng)裝修公司正在面臨的生存困境。

??裝修市場是否仍值得進入？“幸存者們”又當(dāng)如何自救？對迷惘中的傳統(tǒng)裝修公司來說，厘清困境來源并尋求最高效率的突破口，成為當(dāng)下至關(guān)重要的事情。

??掙扎于盈虧平衡線，深陷迷惘

??業(yè)內(nèi)人士評價，早年的裝修公司幾乎是“閉著眼睛都能賺錢”。第一波房產(chǎn)熱中，大量60后、70后從筒子樓和土坯房中解放出來，釋放出巨大的裝修需求，與此同時，這代人對家裝的要求相當(dāng)樸素，尚未萌生現(xiàn)代人的理想家居概念，這使得裝修公司無需耗費過多精力和成本即可同時承接大量訂單、批量裝修出同質(zhì)化的粗糙產(chǎn)品。

??因此，三五個毫無管理經(jīng)驗的一線裝修工人、甚至對裝修一竅不通的業(yè)外人士，都能掛牌成立裝修公司承接訂單，輕松分得時代紅利一杯羹。對這些裝修公司來說，他們不需要苦心鉆研產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、先進的經(jīng)營管理方式，也無暇顧及。

??這就是傳統(tǒng)裝修公司最初始的模樣，而十幾二十年過去了，家裝市場發(fā)生了翻天覆地的變化，時代紅利不再、賣方市場變買方市場，裝修公司卻還是原來的裝修公司。

??其實，家裝行業(yè)從一開始就不屬于簡單的行業(yè)，只不過商品房最初的野蠻生長掩蓋了裝企的經(jīng)營難點。在冗長而不透明的產(chǎn)業(yè)鏈條中，裝修公司扮演的是中間聯(lián)結(jié)者的角色，需要把設(shè)計師、施工隊、材料商等眾多要素整合起來，其管理難度可想而知。

??在設(shè)計方面，隨著消費升級、審美提升及年輕一代步入家裝消費市場，家裝設(shè)計愈發(fā)受到重視，但與此背道而馳的是，絕大部分傳統(tǒng)裝修公司并不具備設(shè)計能力，不僅如此，為了在日趨激烈的競爭中快速獲客，這些裝修公司的設(shè)計師往往還背著簽單的KPI，將主要精力投放在簽單上，無法滿足消費者對設(shè)計的需求。

??在施工方面，裝修公司最常用的方式是將工程外包給勞務(wù)公司，淪為“中介”，從勞務(wù)公司到真正施工的工人之間還可能存在層層分包關(guān)系，裝修公司無法實現(xiàn)對一線工人的直接管理和考核，這導(dǎo)致裝修公司對施工質(zhì)量、工期、裝修效果的把控力很弱。盡管裝修公司意識到了新生代消費者不再那么“好糊弄”，對裝修效果的期待頗高，也相應(yīng)地通過巡檢等方式加強對工地的管理，但效果往往不盡如意，管理成本上升了，投訴率卻高居不下。

??在材料方面，對多品類優(yōu)質(zhì)材料的高效整合超出了大部分傳統(tǒng)裝修公司的能力范圍，而且大量倉促成立的裝修公司也因體量過小，面對一線建材商并無議價優(yōu)勢，甚至根本拿不到貨，無法滿足客戶的消費升級需求；即使通過層層分銷買入了性價比不高的材料，也無法監(jiān)控材料在施工端的使用情況，種種貓膩最終都需要裝修公司背鍋。

??技術(shù)和管理的落后使裝修公司對設(shè)計、施工、材料等各環(huán)節(jié)的把控都非常弱，效率低下，由此導(dǎo)致價格、設(shè)計效果、材料質(zhì)量、工期、裝修品質(zhì)等都不確定，在時代紅利及客戶要求低的情況下，這些問題都能被掩蓋在高速發(fā)展中。而隨著紅利減退、競爭加劇、消費者對品質(zhì)的要求提升，裝修公司不得不加大對銷售和管理的投入，業(yè)內(nèi)人士指出，傳統(tǒng)裝修公司30%以上的毛利耗在銷售和管理成本上，維持低利潤，在盈虧平衡線掙扎，即便如此，落后的管理方式仍沒有帶來效率的提升。

??顯然，這些裝修公司并沒有找到問題的癥結(jié)所在，加大營銷投入?yún)s不打磨產(chǎn)品和服務(wù)、提升效率，甚至通過價格戰(zhàn)的方式將成本壓力轉(zhuǎn)移給施工方、進一步拖垮用戶體驗，陷入低口碑、高獲客成本的惡性循環(huán)。

??To be ，or not to be？

??是加入價格戰(zhàn)、再撈一筆，還是積極改變、謀求長遠發(fā)展？這是橫亙在裝修公司面前的生死抉擇。

??隨著越來越多同行倒在身邊，萌生轉(zhuǎn)型求生意識的裝修公司也多了起來，盡管出生一線的管理者們由于素質(zhì)不高、缺乏全局觀念而不知從何入手。2014年，“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”模式誕生，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始尋求切入家裝行業(yè)的各種可能性，這讓那些渴望突破困局的裝修公司看到了通過技術(shù)解決問題的希望，并開始笨拙地探索可行的方案。

??裝修公司剛開始的探索相當(dāng)樸素，大部分集中于對O2O模式的理解與嘗試。互聯(lián)網(wǎng)家裝誕生伊始是流量紅利期，線上獲客相比傳統(tǒng)的線下掃街具有更高效率、低成本的特點，尋求變革的裝修公司開始通過信息流廣告、新媒體營銷、入駐互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺等方式獲取精準客戶，并將客戶引流至線下門店提供服務(wù)。在相當(dāng)一段時間里，這種樸素的線上化轉(zhuǎn)型將傳統(tǒng)裝修公司從盈虧平衡線救了下來，通過降低獲客成本實現(xiàn)了利潤的提升。

??但這并非長久之計，裝修公司需要的是更精細化的管理，通過科學(xué)的運營管理來簡化冗雜的產(chǎn)業(yè)鏈流程、加強對流程的把控力，最終實現(xiàn)提高效率、提升服務(wù)質(zhì)量，以品牌和口碑的力量形成長久的競爭力。

??隨著大數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)的更新與迭代，部分裝修公司開始尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，不再只盯著獲客，而試圖以數(shù)字技術(shù)改造整個家裝服務(wù)環(huán)節(jié)。

??主流的轉(zhuǎn)型方式有兩種：一種是自主轉(zhuǎn)型，即自主研發(fā)或與技術(shù)服務(wù)商合作搭建數(shù)字化系統(tǒng)；一種則尋求SaaS服務(wù)，在SaaS平臺的多方位賦能下革新企業(yè)組織管理中的方方面面。

??縱觀整個家裝行業(yè)，通過第一種方式轉(zhuǎn)型升級的企業(yè)寥寥可數(shù)，因為自主研發(fā)和搭建數(shù)字化體系對企業(yè)管理者的戰(zhàn)略眼光、人員的素質(zhì)、現(xiàn)金儲備、技術(shù)能力等提出了嚴苛的要求，一般適用于規(guī)模大、實力強、跨區(qū)域的頭部裝企。盡管如此，仍有頭部裝企在經(jīng)歷了漫長周期的轉(zhuǎn)型陣痛過后，發(fā)現(xiàn)收效并不如預(yù)期，新的互聯(lián)網(wǎng)玩法尚未帶來實實在在的營收，而現(xiàn)金流卻大幅萎縮，甚至影響總體營收和利潤。

??值得注意的是，這種需求催生了不少家裝垂直領(lǐng)域的技術(shù)服務(wù)商，如酷家樂、三維家等，通過為裝企提供某個環(huán)節(jié)的數(shù)字化服務(wù)，來幫助裝企提升服務(wù)效率和體驗，目前看來，這些技術(shù)服務(wù)商在一定程度上實現(xiàn)了裝企簡化產(chǎn)業(yè)鏈的心愿，并受到廣泛青睞。

??但單一環(huán)節(jié)的數(shù)字化仍然不夠，如果能以數(shù)字技術(shù)打通營銷、設(shè)計、建材、施工的全鏈路，裝企的服務(wù)效率和利潤才能實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。因此，能夠為裝企提供全鏈路賦能支持的SaaS平臺受到普遍的歡迎，尤其對那些本身資源有限的腰部及以下裝企而言。

??目前，業(yè)內(nèi)的SaaS服務(wù)平臺并不多，而家裝SaaS也并非隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝誕生而誕生，更多地是伴隨著裝企需求的變化而悄然崛起。以齊家網(wǎng)為例，作為家裝垂直平臺第一股，早期的齊家網(wǎng)以流量優(yōu)勢著稱，然而近幾年來，齊家網(wǎng)的SaaS屬性逐漸明朗，其在業(yè)務(wù)布局及技術(shù)研發(fā)上也愈發(fā)傾向于為裝企提供數(shù)字化賦能，據(jù)悉，齊家網(wǎng)的SaaS服務(wù)分為SaaS訂閱服務(wù)、營銷服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)等類別，以數(shù)字技術(shù)打通家裝營銷、設(shè)計、建材、施工全鏈路，助力裝企更精準地把握用戶需求、更高效地實現(xiàn)設(shè)計所見即所得、以更高的性價比搭建一線建材產(chǎn)品庫的同時實現(xiàn)透明化倉儲管理、通過在線化管理加強工地質(zhì)量把控等。

??除此之外，齊家網(wǎng)SaaS服務(wù)還涵蓋對裝企人員管理、財務(wù)管理等方面的組織賦能，降低裝企管理成本，優(yōu)化組織架構(gòu)，將過去作坊式的粗放經(jīng)營模式升級為現(xiàn)代企業(yè)的精細化模式，建立品牌打造的基礎(chǔ)，力圖賦能裝企成長為區(qū)域頭部裝企。

??不難看出，SaaS路徑是一種更為聰明和實在的選擇，投入少、模式輕、見效快，還能享受平臺的品牌背書和流量支持。據(jù)悉，作為家裝SaaS頭部平臺，齊家網(wǎng)平臺上眾多裝企已通過平臺實現(xiàn)了產(chǎn)值的成倍增長和競爭力的攀升。

??與此同時，家裝SaaS平臺本身也前景廣闊，據(jù)齊家網(wǎng)2020年財報，2020年齊家網(wǎng)SaaS訂閱服務(wù)收入同比增長39.9%，SaaS服務(wù)新增付費商戶數(shù)同比增長34.2%，活躍付費商戶數(shù)同比增長32.6%，在經(jīng)濟下行及行業(yè)深度調(diào)整的壓力下仍保持強勁增長勢能。

??或許對傳統(tǒng)裝修公司而言，行業(yè)的深度調(diào)整既是挑戰(zhàn)，也是機遇，當(dāng)同行都在迷惘之中時，誰能更快找準方向進行變革，誰就能拿到下一個時代紅利的號碼牌。畢竟，商品房野蠻生長的時代雖已過去，但家裝消費升級與個性化審美時代也已來臨，或許這是另一個風(fēng)口呢？

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