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家居直播“輕營銷”模式，靠什么解決低價化等三大痛點

來源：家居百科時間：2020年04月03日 16:38

??1、疫情下家居行業(yè)困局

??2、家居直播賣貨三痛點

??3、逛逛美家擁有三大優(yōu)勢

??4、工具也是品牌競爭力

??疫情下家居行業(yè)困境

??面臨著新冠疫情帶來的線下生意停擺，家居建材的業(yè)內(nèi)人士，原以為它將影響終端運營兩到三個月時間，預(yù)計五月份后整體形勢應(yīng)該會好轉(zhuǎn)。但從3月下旬開始，隨著疫情的歐美等發(fā)達(dá)國家的病毒式蔓延，除了中國的新增病例降至各位數(shù)，世界各主要經(jīng)濟(jì)體全部都將受到?jīng)_擊，中國反而變成相關(guān)病例的輸入國，更重要的是，各國出于疫情管控的需要，中短期內(nèi)的人員流動、經(jīng)貿(mào)合作，都被緊急按下了暫停鍵。

??這對于家居建材廠商來說，無疑是雪上加霜：因為這場疫情，國人都居家隔離兩個多月了?，F(xiàn)在又因為輸入性病例的潛在威脅，線下各家居賣場的客流量、實體店生意和代理商群體，還將繼續(xù)艱難地熬下去。而各國之間人員經(jīng)貿(mào)管控，將深度影響各家居建材廠家的進(jìn)出口采購與貿(mào)易，有些進(jìn)口原材料短期內(nèi)進(jìn)不來，有些待出口產(chǎn)品又出不去。

??家居直播賣貨三痛點

??作為重度依賴線下交易的家居建材產(chǎn)品，從2月底以來，多數(shù)廠商積極開展自救行動，先后通過新技術(shù)迅速搭建品牌和終端消費者連接的新通道，賦能其代理商體系：

??對內(nèi)，線上召開高層研討會、全體員工動員會、廠商培訓(xùn)會。對外，用微信聯(lián)系新老客戶，用裂變軟件工具邀約儲備意向客戶，用直播平臺實現(xiàn)簽單爆破。

??過去一個多月時間里，直播賣貨成為疫情下廠商銷售、廠家招商的常態(tài)化工具，但現(xiàn)有的直播賣貨模式，越來越凸顯出以下三個現(xiàn)象：

??產(chǎn)品銷售低價化

??某知名寢具品牌做一場區(qū)域性直播，前期花費了數(shù)十萬元在直播推廣、產(chǎn)品補(bǔ)貼、外請第三方營銷企劃上，直播全程累計觀眾數(shù)超過十萬人次，直播現(xiàn)場氛圍調(diào)動也不錯，但最終的直播效果是增產(chǎn)不增收，經(jīng)過復(fù)盤后，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的預(yù)訂單都是以單品599、899元為主，空間套餐價格主要集中在3萬元以下，也就是說，直播賣貨能促進(jìn)銷售額，但產(chǎn)品銷售低價化，代理商積極性不高。

??這種以低價單品或套餐為主的模式，如果把控不好，就會出現(xiàn)低價特價賣出去不少，扣減掉直播前期推廣費用、人員資源成本、第三方費用、物流及售后費用后，很容易出現(xiàn)虧損經(jīng)營的情況。

??活動方案同質(zhì)化

??2月下旬開始，家居建材行業(yè)開啟啟動直播賣貨模式后，陷入這樣的困境，不做又不行，但要做的話很多都是同質(zhì)化的模式：直播腳本以討價還價、連續(xù)砍價為主線，用發(fā)紅包福利的方式做互動激勵，串聯(lián)起逛展廳、看樣品、談價格，交1元或100元預(yù)定金，然后再接著推介下一款單品或套餐。

??直播觀眾很容易在參加了幾場直播活動后，就摸索出了這樣的規(guī)律，直播中會有定時的紅包、超值禮品發(fā)放，只有定時進(jìn)來直播間捧場，就有機(jī)會搶到，其它時間可以退出來，觀看其它產(chǎn)品的直播。

??但對廠家來講，這種直接降價的方式，對品牌是有傷害的，短期影響士氣和利潤率，中長期影響品牌定位和調(diào)性。

??賣貨形式單一化

??對于廠商品牌來說，無論線下的終端門店，還是線上的直播賣貨，廠商面向的是不同區(qū)域、不同年齡段、不同品味、不同消費能力的消費者：

??雖然有的觀眾注重物美價廉，看重的是價格，有的注重環(huán)保指標(biāo)，看重的選材用料的安全，但還有的觀眾追求品質(zhì)品味的生活，看重的家居產(chǎn)品空間的美感、設(shè)計的匠心。

??廠商需要低價多量的產(chǎn)品引流，但更需要高值高價產(chǎn)品消費群體，才能持續(xù)運營好直播營銷。由此，選擇一款可定制化、特色化、專業(yè)化的軟件，為直播賣貨提供營銷助力，減少主播現(xiàn)場砍價賣貨的個人化、主觀性引導(dǎo)，增加可視化、客觀性的引流，更容易打動消費者的心智。

??逛逛美家擁有三大優(yōu)勢

??逛逛美家的直播帶貨功能，能提供強(qiáng)大的系統(tǒng)化數(shù)字解決方案

??常見的線上直播賣貨，啟用一個賣貨軟件，包含搶紅包、特權(quán)卡、免單獎、裂變獎等，吸引進(jìn)場觀眾和轉(zhuǎn)介紹。相比較來說，逛逛美家提供系統(tǒng)解決方案，除了有以上功能的線上直播店鋪，還增加有VR展廳、營銷工具等更強(qiáng)大的數(shù)字化功能：

??1、通過VR展廳，廠家品牌可以根據(jù)直播腳本及臺詞，在搭建有視頻和音頻功能的三維立體化空間里，充分展示空間氛圍及產(chǎn)品最佳效果，講解品牌、服務(wù)、工藝及細(xì)節(jié)等全方位的優(yōu)勢，同時，對于空間的所有產(chǎn)品，都配備有數(shù)字化商品標(biāo)簽，內(nèi)容包含設(shè)計創(chuàng)意、選材配置、品質(zhì)細(xì)節(jié)等信息，呈現(xiàn)線上線下一體化的視覺體驗美感；

??2、通過店鋪工具和營銷裂變工具，實現(xiàn)廠家品牌及產(chǎn)品價值塑造。店鋪工具就像網(wǎng)上商城，包含有產(chǎn)品詳情頁信息，24小時不打烊，隨時隨地為終端及消費者提供貼身服務(wù)。營銷裂變工具可以激活微信沉睡客戶，可以追蹤進(jìn)店瀏覽者的足跡，引導(dǎo)并激勵他們不斷裂變。

??逛逛美家的設(shè)計帶貨功能，有助于解決傳統(tǒng)線下資源匱乏的痛點

??線下的傳統(tǒng)設(shè)計師帶貨，一般通過兩種方式實現(xiàn)。一是自帶客戶流量的設(shè)計師，結(jié)合廠家品牌及產(chǎn)品定位、風(fēng)格屬性和價格帶，用合伙人或項目制方式，有針對性地與廠商展開短期或中長期的合作。二是通過共享展廳或創(chuàng)客平臺，廠商免費提供展廳網(wǎng)絡(luò)、辦公、產(chǎn)品等使用及活動落地支持，設(shè)計師帶客戶到共享展廳參加活動，現(xiàn)場預(yù)訂成交。

??這種模式最大的痛點是設(shè)計師資源匱乏，廠商“搭好了臺子卻沒人唱戲”。現(xiàn)在有了逛逛美家，依托于三維家儲備的200萬設(shè)計師資源，全心全力為廠商賦能：設(shè)計師可以通過三維家品牌館，引導(dǎo)客戶隨時隨地體驗VR展廳，并根據(jù)客戶的需求有針對性地推薦相關(guān)空間及產(chǎn)品，客戶有疑問還可以隨時互動，設(shè)計師在互動中解惑答疑，大大節(jié)省了前期逛線下門店的時間、精力成本，提高設(shè)計師服務(wù)效率和收益。

??逛逛美家的社交裂變功能，將成為品牌輕營銷運營的最有利武器

??普通直播賣貨模式主要發(fā)紅包福利、轉(zhuǎn)介紹排行榜獎勵等方式，引導(dǎo)進(jìn)場觀眾把活動信息轉(zhuǎn)發(fā)出去。直播賣貨軟件中儲存的信息以爆款、套餐和優(yōu)惠為主，能吸引一部分對價格、折扣、優(yōu)惠等感興趣的客戶。但對于品牌及廠家來說，目標(biāo)客戶群體除了價格敏感性客戶群體，還需要有更多的高值客戶群體，才能把品牌做得更強(qiáng)、更持久。

??逛逛美家的美家小鋪，是當(dāng)前最熱門的垂直社交電商平臺之一，既可以讓進(jìn)店的粉絲寶寶們享受到購物實惠，同時又能讓參與互動分享的粉絲成為事業(yè)合伙人，只要轉(zhuǎn)發(fā)分享給身邊的親友團(tuán)，在簽單成交后，就能享有傭金獎勵。所以，消費者既是消費者，又是分銷者。

??廠商可以通過三維家強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢賦能自己，把三維家生產(chǎn)的內(nèi)容、圖庫、視頻和VR，全部都植入到自己的美家小鋪的商品上，促進(jìn)成交，提升轉(zhuǎn)化率。

??工具也是品牌競爭力

??目前，直播營銷作為方興未艾的輕營銷模式，越來越受到家居行業(yè)各品類、各品牌的重視。可以說，傳統(tǒng)家居品牌線下零售模式，更多地是靠活動、靠銷售顧問或設(shè)計師口吐蓮花式的談單技能，簽單做銷量。

??近幾年，終端客戶資源越來越少，但提供品牌產(chǎn)品及服務(wù)的廠商卻越來越多了，未來的商業(yè)競爭必將更加激烈。與此同時，客戶也越來越多的用線上線下相結(jié)合的方式選購產(chǎn)品，渠道與營銷變革勢在必行。

??工具也是品牌競爭力。誰先抓住新零售工具、先動起來，誰就有先發(fā)優(yōu)勢。逛逛美家依托于三維家雄厚的技術(shù)研發(fā)能力與優(yōu)勢，全力賦能廠商，就像為直播“輕營銷”模式插上了騰飛的翅膀，將更好地為家居品牌的在線獲客和交易提供強(qiáng)大助力。

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