休業(yè)三天，修煉內(nèi)功，這個(gè)經(jīng)銷商何來的底氣

前言    

因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)難以預(yù)測,我們已不能以傳統(tǒng)的思維對(duì)待這個(gè)市場,企業(yè)只有擁抱變化且主動(dòng)變化,才不會(huì)被市場淘汰。在企業(yè)不斷發(fā)展的進(jìn)程中,我們要帶動(dòng)經(jīng)銷商從單純的銷售向服務(wù)消費(fèi)者轉(zhuǎn)型,而酷家樂云設(shè)計(jì)軟件助力金意陶實(shí)現(xiàn)從賣材料到賣設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變,從根本上提升門店服務(wù)能力,促進(jìn)門店業(yè)績?cè)鲩L。

 ——金意陶董事長何乾

一晃到了2020年年底,后疫情時(shí)代,爭分奪秒沖業(yè)績本應(yīng)是年終陶瓷人最首要的任務(wù)。但有一個(gè)品牌因?yàn)橐粋€(gè)“計(jì)劃”,連續(xù)休業(yè)三天,為何如此“硬核”?   日前,群核科技(酷家樂)全屋硬裝“設(shè)計(jì)營銷中國行“門店打造團(tuán)隊(duì)攜手金意陶品牌總部,走進(jìn)金意陶北京分公司,通過定制化的設(shè)計(jì)提升培訓(xùn),將一線建材品牌百家門店設(shè)計(jì)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),扎實(shí)落地在每一個(gè)門店。經(jīng)過3天的時(shí)間,北京金意陶20余家門店50余位導(dǎo)購設(shè)計(jì),全員開啟了設(shè)計(jì)營銷之路。

購與設(shè)計(jì)師的“世紀(jì)大和解”

通過前期調(diào)研發(fā)現(xiàn),北京金意陶設(shè)計(jì)效率低是有跡可尋的,北京金意陶設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)并不駐店,而是駐扎在金意陶北分總部,服務(wù)于整個(gè)北分20多家門店。由于設(shè)計(jì)師不駐店,導(dǎo)購的設(shè)計(jì)需求遠(yuǎn)程對(duì)接至設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購的溝通效率和設(shè)計(jì)效率比較低,設(shè)計(jì)部與營銷部“小矛盾”與日俱增,設(shè)計(jì)部表示導(dǎo)購提的需求不明朗、改圖頻繁、定稿難、拉低整體效率;營銷部的導(dǎo)購則認(rèn)為設(shè)計(jì)師出圖時(shí)間過長、輸出資料不完整、客戶流失率高。針對(duì)諸多困難點(diǎn),項(xiàng)目組幫助梳理門店信息交流表,打造標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)服務(wù)流程。      

因此在本次門店打造過程中,建立銷售與設(shè)計(jì)的溝通平臺(tái),推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展則是核心重點(diǎn)。在門店打造的第1天,立即召集導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師進(jìn)行組局pk,讓設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購互相提出需求并給予引導(dǎo)方法,真正做到直面指正。經(jīng)過幾輪激烈的探討,形成一套行之有效的溝通模型。

第一步:制定標(biāo)準(zhǔn)信息需求文檔,門店導(dǎo)購將客戶需求,例如客戶喜歡的某一款色調(diào)的概念圖等以及自身需求、收?qǐng)D時(shí)間、是否需要設(shè)計(jì)師到店碰方案等轉(zhuǎn)化為文檔,讓設(shè)計(jì)師更明朗易于理解、減少改圖次數(shù)。

第二步:傳遞信息,導(dǎo)購?fù)ㄟ^金意陶內(nèi)部信息平臺(tái)向設(shè)計(jì)師傳達(dá)信息,一改以往“語音”這種模糊不清的溝通模式,做到事事有著落,事事有回應(yīng)。    

北京金意陶分公司總經(jīng)理助理段兆華說道,通過這套SOP的實(shí)施,大大提升了工作效率,之前一天出1.5套全案設(shè)計(jì),現(xiàn)在一天可以完成2.5-3套方案,且修圖量呈階梯減少,這就是效率提升的最大體現(xiàn)。

全面構(gòu)筑設(shè)計(jì)營銷體系,開啟卓越終端      

門店人員大多不具備初步設(shè)計(jì)能力,不熟悉工具操作、終端產(chǎn)品呈現(xiàn)主要定位在產(chǎn)品本身,并未出現(xiàn)“樣板間”概念、大部分效果均由設(shè)計(jì)師繪制,門店導(dǎo)購人員無法感知美學(xué);設(shè)計(jì)師對(duì)燈光與高階設(shè)計(jì)把握不足,面對(duì)種種難題,項(xiàng)目組專家青木與金意陶總部、金意陶北分,對(duì)導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師進(jìn)行訂單和職能分層,并針對(duì)性地制定提升計(jì)劃。    

首先,針對(duì)導(dǎo)購人員不會(huì)使用工具問題,安排1.5天的培訓(xùn)課程,從基礎(chǔ)素材放置替換到頂墻地設(shè)計(jì)到學(xué)習(xí)全屋智能設(shè)計(jì),確保所有人能夠利用酷家樂云設(shè)計(jì)軟件做出全屋設(shè)計(jì)方案,并且能夠利用效果圖談單。以往導(dǎo)購更專注賣貨,如今,北分金意陶導(dǎo)購們也從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣方案,參加培訓(xùn)的一位導(dǎo)購表示:“我之前只能做最基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)方案,客戶的有效回復(fù)率較低,往往因?yàn)榈谝挥∠蟛缓镁土魇Я?培訓(xùn)后我的做圖質(zhì)量特別是全屋方案能力得到很大提升,近期有2個(gè)意向客戶就是因?yàn)榭戳朔桨负軡M意,就讓我直接報(bào)價(jià)了。”學(xué)員們紛紛表示有了“設(shè)計(jì)營銷”這一利器,對(duì)未來的終端銷售工作更加充滿信心。    

其次,針對(duì)設(shè)計(jì)師的高階課程,為其量身定制了0.5天“別墅構(gòu)建高階課程”,從別墅的基礎(chǔ)造型構(gòu)建、別墅外墻制作,到室內(nèi)造型設(shè)計(jì)、色彩搭配、燈光技巧等環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位講解和實(shí)操演練,幫助門店設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力能穩(wěn)步提升。值得一提的是,青木將自己走過多個(gè)門店總結(jié)的一套秘密武器——”定制版燈光參數(shù)模板“分享至設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),快速打光,各種材質(zhì)的瓷磚都能輕松體現(xiàn)質(zhì)感,真正實(shí)現(xiàn)所見即所得。原來設(shè)計(jì)師們只能為客戶出具別墅的單層或是局部景觀效果圖,通過別墅設(shè)計(jì)高階培訓(xùn)后,設(shè)計(jì)師對(duì)別墅、自建房外立面以及內(nèi)部空間的整體設(shè)計(jì)都得心應(yīng)手,設(shè)計(jì)效率倍增,別墅大宅設(shè)計(jì)周期由2天減少至1-1.5天。據(jù)北區(qū)金意陶設(shè)計(jì)總監(jiān)吳凡反饋,門店打造前平均每個(gè)銷售月均出圖量在25套左右,門店打造后效率提升50%。   

段兆華開心地表示,門店小單導(dǎo)購們可以自己承接了,甚至部分設(shè)計(jì)師的效果圖,只要難度不大也能自己上手修改完善了;設(shè)計(jì)師們完全解放了雙手,可以有更多時(shí)間攻破大單了。這看似是成長的一小步,實(shí)則是北分金意陶全面實(shí)踐設(shè)計(jì)營銷的一大步!休業(yè)三天是十分有價(jià)值的!

負(fù)激勵(lì)+正鼓勵(lì)=打造一支富有激情的設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)    

三天門店打造培訓(xùn)結(jié)束后,北分金意陶聯(lián)合群核科技(酷家樂)團(tuán)隊(duì)對(duì)學(xué)員進(jìn)行為期7天的線上技能檢驗(yàn)測試,每天每人完成一套完成的全屋效果圖,將導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)按照自身銷售渠道——零售組、高端組、家裝組、加盟組進(jìn)行分組pk,每天公布排名情況,學(xué)習(xí)成果由設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),評(píng)選出門店最佳方案組進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),相反,態(tài)度消極的給予負(fù)激勵(lì)小懲罰。    組與組之間形成競爭,組內(nèi)伙伴又能互相配合共同為榮譽(yù)努力。七天比拼下來,導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)氛圍異常高漲、協(xié)同能力更強(qiáng)、完成作業(yè)效率更高,通過設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)指點(diǎn),設(shè)計(jì)能力突飛猛漲。設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)感情更融洽,勁往一處使 心往一處想,以后再大困難都能克服,這大概就是門店打造的最大價(jià)值了。

北分金意陶標(biāo)桿門店項(xiàng)目已經(jīng)完美落幕,通過群核科技(酷家樂)門店打造團(tuán)隊(duì)與金意陶總部的聯(lián)合操盤打造,讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商業(yè)績更上一層樓。來金意陶總部將會(huì)以此為模范復(fù)刻到全國更多門店,在全國各地打響“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營銷”的高端理念,而群核科技(酷家樂)也將會(huì)助力更多的企業(yè)打造更多標(biāo)桿終端門店,為更多消費(fèi)者帶來“所見即所得”的服務(wù)體驗(yàn)。

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