定制家居上市公司普遍恢復增長，二三梯隊向他們借鑒點什么？

??據(jù)歐派家居2020上半年業(yè)績快報，營收49.66億元，同比下降9.88%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.89億元，同比下降22.70%。

??對比一季度來看，業(yè)務恢復速度比較快，一季度營收下降高達35%，凈利潤為虧損1.02億元。而二季度營收35.36億元，同比增長6.91%；凈利潤為5.91億元，同比增長9.23%。

??作為龍頭企業(yè)，扭轉局面的能力確實非常強。

??據(jù)梳理，不僅是歐派，從目前公布財報的定制家居企業(yè)看，二季度的盈利能力已恢復到往年水平，部分還實現(xiàn)了正增長。

??1、好萊客：上半年營收7.41億元，同比減少21.01%；歸屬于上市公司股東的凈利潤達到7670.69萬元，同比減少48.44%。

??降幅相對還是比較大，不過二季度對比一季度，情況好了許多。一季度營收降了48%，僅收到1.87億元；歸母凈利虧損1722萬元，同比下降高達145%。而到了第二季度，營收恢復到5.53億元，同比下降控制在3.8%，降幅明顯控制住了。

??尤其是櫥柜業(yè)務，好萊客在上半年表現(xiàn)很好，增速高達82%。而且計劃收購千川木門，后者的工程渠道非常強，僅次于江山歐派，如果順利完成，大概率能帶動好萊客櫥柜工程業(yè)務增長。

??在好萊客所有業(yè)務里，衣柜還是核心，上半年超過6.23億，雖說同比減少了24.65%，占整體營收的比重還是接近9萬。

??只有櫥柜保持了高增長，不過體量還不大，上半年僅做到了4615萬多元，還處于起步階段。另外一些新增品類，比如木門，營收也只有1328萬多元，下滑11.32%；門窗約1582萬元，下滑15.28%；成品配套超過2377萬元，下滑30.08%。

??2、我樂家居：上半年實現(xiàn)營業(yè)收入5.38億元，同比增長2.29%；歸屬于上市公司股東的凈利潤0.47億元，同比增長3.80%，很難得出現(xiàn)的正增長。其中的整體廚柜產(chǎn)品，營收增長7.8%，實現(xiàn)3.03億元。再者，大宗業(yè)務增長很不錯，大增84.04%。

??3、志邦家居：上半年營業(yè)收入12.24億元，同比上年同期增長6.57%；歸屬于上市公司股東的凈利潤0.51億元，同比上年下降53.99%。而且二季度的增長更明顯，營收同比上升了22.22%，凈利潤同比增長21.44%。

??對比一季度，情況好轉了許多，一季度營收3.26億元，同比減少了21.19%；歸母凈利潤虧損4469萬元 ，同比減少241.27%。

??按照公告說法，上半年調整產(chǎn)品規(guī)劃、深耕經(jīng)銷渠道、完善大宗客戶結構，工程渠道銷售規(guī)模不斷提升。

??4、皮阿諾：上半年營收5.14億元，同比下降7.35%；歸屬于上市公司股東的凈利潤超過4979萬元，同比下降16.16%。雖說是下降，但增長還是恢復了，零售衣柜二季度訂單金額同比增長 10.65%，其中 6月份訂單金額同比增長18.12%。

??對比一季度的情況來看，一季度營收1.8億元，同比下降15.52%；歸屬于上市公司股東的凈利潤392.34萬元，同比下降74.13%。

??從上述5家公司的情況看，實現(xiàn)了營收正增長的有：我樂家居、志邦家居。實現(xiàn)歸母凈利潤正增長的有：我樂家居。五家公司的凈利潤都是正值，而且第二季度的營收、盈利能力基本上都恢復到往年水平。

??不出意外的情況下，其它上市的定制家居企業(yè)，也可能是這樣的情況。一些非上市的二梯隊企業(yè)，可能恢復情況也不會太差。

??但從走訪的情況看，行業(yè)的兩極分化也會比較顯著，一二梯隊的企業(yè)大部分會扭轉局面，三四梯隊的公司里，焦慮的情況會多一些。

??這就跟經(jīng)銷商一樣的情況，今年面臨困境的中小型商家會多一些，但能把生意做起來的，依然會有一些，就看你之前的基礎夠不夠扎實，在當前的市場環(huán)境下出手是不是夠強。

??國內定制家居行業(yè)品牌眾多，單說以定制柜類產(chǎn)品為主營業(yè)務的公司，上市的也就10家，還有很多定制柜企業(yè)并沒有上市，或者處于二三梯隊，整個市場的集中度還是不高的。

??在定制柜類領域，上市的有歐派、志邦、我樂、金牌、索菲亞（司米）、好萊客、尚品宅配、皮阿諾、頂固、德爾（百得勝）等等，還有一些上市公司開始涉足櫥柜，比如華帝家居。

??未上市的還有瑪格、博洛尼、大信、詩尼曼、科凡、德貝、麗博、科勒、箭牌、鑫雅、雅麗家、艾依格、伊戀、卡諾亞、捷西、安泊等，能在二梯隊里的也有幾十家。

??還有一些地方上的區(qū)域企業(yè)，三四梯隊的，或有數(shù)千家，今年的競爭會更加激烈，向那些業(yè)績正在強勢恢復的公司學習，多少會有一些幫助。

??從上述各家企業(yè)的情況下，有幾點啟發(fā)：

??1、工程渠道現(xiàn)在開發(fā)還不晚，大部分公司的大宗業(yè)務都有增長，其中基本上是以工程為主。

??即使部分公司的大宗業(yè)務總量不大，也就是近兩年才開始布局，但增幅很高，打下了不錯的基礎。即使現(xiàn)在行動，也不晚。

??比如好萊客的大宗接近3079萬元，但同比增長高達284.83%。我樂家居加強與恒大、融創(chuàng)、金茂、華夏幸福、金科等TOP房企的合作，上半年大宗業(yè)務增長84.04%。

??皮阿諾也在大力發(fā)展大宗業(yè)務，二季度訂單金額同比增長20.47%，其中 6月份訂單金額同比增長 39.32%。

??2、新品發(fā)布不要停，產(chǎn)品始終是帶客的硬通貨，這些正在恢復增長的公司，上半年保持了新產(chǎn)品的發(fā)布力度。

??一是要抓當前的流行消費趨勢，比如設計、顏值、健康（抗菌、無醛等），同時還要注意客戶群體的構成，形成產(chǎn)品矩陣，精準匹配需求。

??我樂家居上半年主推巴斯蒂昂系列全屋、容悅系列廚柜等新品，同時配合莫蘭迪、星云、萊奧、至尚等暢銷系列，提供一站式家裝定制。而且年初推出了護墻板新業(yè)務，首推18款墻板新品，帶動整個銷售。

??志邦上半年也發(fā)布了新品，提出“產(chǎn)品系列化、樣品套系化”的開發(fā)策略，推出歌劇魅影、搖滾芭比、蘭亭序三大系列新品，繼續(xù)推行多渠道發(fā)布、全品類擴張的戰(zhàn)略。

??3、全渠道營銷，抓新流量來源，總會收獲好處。增長恢復強勁的公司，在營銷活動上保持大力度、高頻次，千方百計抓流量。

??比如全渠道獲客已經(jīng)是普遍認可的方向。對經(jīng)銷商幫扶，探索舊房改造、局部改造項目等，都會帶來一些收益。在獲客手段上也有多種做法，比如多場直播活動、投放今日頭條與朋友圈等公域流量廣告。

??有些公司半年就組織了幾百場直播，總部每月都有，各個經(jīng)銷商與門店主播也在做，配合社群、小區(qū)團購等，把效果做得也不錯。

??而且集中在某些節(jié)點搞爆破，全國動員，數(shù)千上萬導購引流圈客，最終把整個業(yè)績推上去。（來源：大材研究）

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