定制家居上市公司普遍恢復(fù)增長(zhǎng)，二三梯隊(duì)向他們借鑒點(diǎn)什么？

??據(jù)歐派家居2020上半年業(yè)績(jī)快報(bào)，營(yíng)收49.66億元，同比下降9.88%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)4.89億元，同比下降22.70%。

??對(duì)比一季度來(lái)看，業(yè)務(wù)恢復(fù)速度比較快，一季度營(yíng)收下降高達(dá)35%，凈利潤(rùn)為虧損1.02億元。而二季度營(yíng)收35.36億元，同比增長(zhǎng)6.91%；凈利潤(rùn)為5.91億元，同比增長(zhǎng)9.23%。

??作為龍頭企業(yè)，扭轉(zhuǎn)局面的能力確實(shí)非常強(qiáng)。

??據(jù)梳理，不僅是歐派，從目前公布財(cái)報(bào)的定制家居企業(yè)看，二季度的盈利能力已恢復(fù)到往年水平，部分還實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。

??1、好萊客：上半年?duì)I收7.41億元，同比減少21.01%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)達(dá)到7670.69萬(wàn)元，同比減少48.44%。

??降幅相對(duì)還是比較大，不過(guò)二季度對(duì)比一季度，情況好了許多。一季度營(yíng)收降了48%，僅收到1.87億元；歸母凈利虧損1722萬(wàn)元，同比下降高達(dá)145%。而到了第二季度，營(yíng)收恢復(fù)到5.53億元，同比下降控制在3.8%，降幅明顯控制住了。

??尤其是櫥柜業(yè)務(wù)，好萊客在上半年表現(xiàn)很好，增速高達(dá)82%。而且計(jì)劃收購(gòu)千川木門(mén)，后者的工程渠道非常強(qiáng)，僅次于江山歐派，如果順利完成，大概率能帶動(dòng)好萊客櫥柜工程業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

??在好萊客所有業(yè)務(wù)里，衣柜還是核心，上半年超過(guò)6.23億，雖說(shuō)同比減少了24.65%，占整體營(yíng)收的比重還是接近9萬(wàn)。

??只有櫥柜保持了高增長(zhǎng)，不過(guò)體量還不大，上半年僅做到了4615萬(wàn)多元，還處于起步階段。另外一些新增品類(lèi)，比如木門(mén)，營(yíng)收也只有1328萬(wàn)多元，下滑11.32%；門(mén)窗約1582萬(wàn)元，下滑15.28%；成品配套超過(guò)2377萬(wàn)元，下滑30.08%。

??2、我樂(lè)家居：上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.38億元，同比增長(zhǎng)2.29%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)0.47億元，同比增長(zhǎng)3.80%，很難得出現(xiàn)的正增長(zhǎng)。其中的整體廚柜產(chǎn)品，營(yíng)收增長(zhǎng)7.8%，實(shí)現(xiàn)3.03億元。再者，大宗業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很不錯(cuò)，大增84.04%。

??3、志邦家居：上半年?duì)I業(yè)收入12.24億元，同比上年同期增長(zhǎng)6.57%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)0.51億元，同比上年下降53.99%。而且二季度的增長(zhǎng)更明顯，營(yíng)收同比上升了22.22%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)21.44%。

??對(duì)比一季度，情況好轉(zhuǎn)了許多，一季度營(yíng)收3.26億元，同比減少了21.19%；歸母凈利潤(rùn)虧損4469萬(wàn)元 ，同比減少241.27%。

??按照公告說(shuō)法，上半年調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃、深耕經(jīng)銷(xiāo)渠道、完善大宗客戶結(jié)構(gòu)，工程渠道銷(xiāo)售規(guī)模不斷提升。

??4、皮阿諾：上半年?duì)I收5.14億元，同比下降7.35%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)超過(guò)4979萬(wàn)元，同比下降16.16%。雖說(shuō)是下降，但增長(zhǎng)還是恢復(fù)了，零售衣柜二季度訂單金額同比增長(zhǎng) 10.65%，其中 6月份訂單金額同比增長(zhǎng)18.12%。

??對(duì)比一季度的情況來(lái)看，一季度營(yíng)收1.8億元，同比下降15.52%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)392.34萬(wàn)元，同比下降74.13%。

??從上述5家公司的情況看，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收正增長(zhǎng)的有：我樂(lè)家居、志邦家居。實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)正增長(zhǎng)的有：我樂(lè)家居。五家公司的凈利潤(rùn)都是正值，而且第二季度的營(yíng)收、盈利能力基本上都恢復(fù)到往年水平。

??不出意外的情況下，其它上市的定制家居企業(yè)，也可能是這樣的情況。一些非上市的二梯隊(duì)企業(yè)，可能恢復(fù)情況也不會(huì)太差。

??但從走訪的情況看，行業(yè)的兩極分化也會(huì)比較顯著，一二梯隊(duì)的企業(yè)大部分會(huì)扭轉(zhuǎn)局面，三四梯隊(duì)的公司里，焦慮的情況會(huì)多一些。

??這就跟經(jīng)銷(xiāo)商一樣的情況，今年面臨困境的中小型商家會(huì)多一些，但能把生意做起來(lái)的，依然會(huì)有一些，就看你之前的基礎(chǔ)夠不夠扎實(shí)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下出手是不是夠強(qiáng)。

??國(guó)內(nèi)定制家居行業(yè)品牌眾多，單說(shuō)以定制柜類(lèi)產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司，上市的也就10家，還有很多定制柜企業(yè)并沒(méi)有上市，或者處于二三梯隊(duì)，整個(gè)市場(chǎng)的集中度還是不高的。

??在定制柜類(lèi)領(lǐng)域，上市的有歐派、志邦、我樂(lè)、金牌、索菲亞（司米）、好萊客、尚品宅配、皮阿諾、頂固、德?tīng)枺ò俚脛伲┑鹊?，還有一些上市公司開(kāi)始涉足櫥柜，比如華帝家居。

??未上市的還有瑪格、博洛尼、大信、詩(shī)尼曼、科凡、德貝、麗博、科勒、箭牌、鑫雅、雅麗家、艾依格、伊戀、卡諾亞、捷西、安泊等，能在二梯隊(duì)里的也有幾十家。

??還有一些地方上的區(qū)域企業(yè)，三四梯隊(duì)的，或有數(shù)千家，今年的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，向那些業(yè)績(jī)正在強(qiáng)勢(shì)恢復(fù)的公司學(xué)習(xí)，多少會(huì)有一些幫助。

??從上述各家企業(yè)的情況下，有幾點(diǎn)啟發(fā)：

??1、工程渠道現(xiàn)在開(kāi)發(fā)還不晚，大部分公司的大宗業(yè)務(wù)都有增長(zhǎng)，其中基本上是以工程為主。

??即使部分公司的大宗業(yè)務(wù)總量不大，也就是近兩年才開(kāi)始布局，但增幅很高，打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)。即使現(xiàn)在行動(dòng)，也不晚。

??比如好萊客的大宗接近3079萬(wàn)元，但同比增長(zhǎng)高達(dá)284.83%。我樂(lè)家居加強(qiáng)與恒大、融創(chuàng)、金茂、華夏幸福、金科等TOP房企的合作，上半年大宗業(yè)務(wù)增長(zhǎng)84.04%。

??皮阿諾也在大力發(fā)展大宗業(yè)務(wù)，二季度訂單金額同比增長(zhǎng)20.47%，其中 6月份訂單金額同比增長(zhǎng) 39.32%。

??2、新品發(fā)布不要停，產(chǎn)品始終是帶客的硬通貨，這些正在恢復(fù)增長(zhǎng)的公司，上半年保持了新產(chǎn)品的發(fā)布力度。

??一是要抓當(dāng)前的流行消費(fèi)趨勢(shì)，比如設(shè)計(jì)、顏值、健康（抗菌、無(wú)醛等），同時(shí)還要注意客戶群體的構(gòu)成，形成產(chǎn)品矩陣，精準(zhǔn)匹配需求。

??我樂(lè)家居上半年主推巴斯蒂昂系列全屋、容悅系列廚柜等新品，同時(shí)配合莫蘭迪、星云、萊奧、至尚等暢銷(xiāo)系列，提供一站式家裝定制。而且年初推出了護(hù)墻板新業(yè)務(wù)，首推18款墻板新品，帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售。

??志邦上半年也發(fā)布了新品，提出“產(chǎn)品系列化、樣品套系化”的開(kāi)發(fā)策略，推出歌劇魅影、搖滾芭比、蘭亭序三大系列新品，繼續(xù)推行多渠道發(fā)布、全品類(lèi)擴(kuò)張的戰(zhàn)略。

??3、全渠道營(yíng)銷(xiāo)，抓新流量來(lái)源，總會(huì)收獲好處。增長(zhǎng)恢復(fù)強(qiáng)勁的公司，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上保持大力度、高頻次，千方百計(jì)抓流量。

??比如全渠道獲客已經(jīng)是普遍認(rèn)可的方向。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商幫扶，探索舊房改造、局部改造項(xiàng)目等，都會(huì)帶來(lái)一些收益。在獲客手段上也有多種做法，比如多場(chǎng)直播活動(dòng)、投放今日頭條與朋友圈等公域流量廣告。

??有些公司半年就組織了幾百場(chǎng)直播，總部每月都有，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店主播也在做，配合社群、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等，把效果做得也不錯(cuò)。

??而且集中在某些節(jié)點(diǎn)搞爆破，全國(guó)動(dòng)員，數(shù)千上萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)引流圈客，最終把整個(gè)業(yè)績(jī)推上去。（來(lái)源：大材研究）

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