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百姓網(wǎng)優(yōu)秀代理商：5年業(yè)績暴增20倍，90后詮釋“選擇大于努力”

來源：家居百科時間：2020年06月18日 16:10

　　張文鑫，福建龍巖人，90后創(chuàng)業(yè)者。在成為百姓網(wǎng)代理商后，5年時間把二線尾城市業(yè)績做到了全國前列，市場覆蓋從福建延伸至廣州，2019年度總業(yè)績更是做到了全國第一，成為百姓網(wǎng)核心代理商中的佼佼者。

　　福建人素有“東方猶太人”之稱，他們似乎就是天生的商人，骨子里具備極其敏感的商業(yè)意識，總能準確抓住各種商機。

　　初見張文鑫，他的謙遜和周到讓人如沐春風，聊到這些年的打拼，又將90后創(chuàng)業(yè)者懂用戶、有業(yè)務(wù)思維、雙商在線的特征表現(xiàn)的一覽無余。

　　選擇大于努力，必將事倍功半

　　大學時的張文鑫就一直關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)本地生活。

　　2012年，大三在讀的張文鑫就以實習生的身份加入到百度糯米負責團購業(yè)務(wù)的商戶拓展，正式開啟他進入互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)領(lǐng)域的大門。2013年畢業(yè)不到半年就晉升為主管，兩年后更是成為負責多個城市代理商的渠道經(jīng)理。

　　2015年，是分類信息史上不平凡的一年，三足鼎立的行業(yè)格局伴隨著一場收購被打破，百姓網(wǎng)也決定拆除VIE回國登陸新三板。

　　張文鑫也察覺到本地生活服務(wù)的優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，團購業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗告訴他，本地生活服務(wù)的潛在用戶多，行業(yè)增長快，但整個本地服務(wù)市場的滲透率還很低，具有極大的提升潛力。

　　于是辭職創(chuàng)業(yè)，同步拿下百姓網(wǎng)、支付寶口碑、飛豬三個平臺的代理權(quán)。

　　然而，創(chuàng)業(yè)似乎沒有想象中那么簡單。一年后，張文鑫盤算著投入產(chǎn)出比。他發(fā)現(xiàn)，辛苦一整年利潤沒多少，團隊的精力卻要被消耗殆盡，要想做大做強，必須做取舍專精做一個項目。經(jīng)過權(quán)衡，他最終選擇只做百姓網(wǎng)，砍掉了其他項目。

　　張文鑫后來回憶道：“初生牛犢不怕虎是好事，但量力而行才是長久之計。當初選擇只做百姓網(wǎng)代理商，一方面基于平臺政策穩(wěn)定，另一方面只要用心做好客戶維護，提高老客戶續(xù)費率，在當?shù)厥袌稣加新屎蜆I(yè)績上就有一席之地?！?/p>

　　面對人生的關(guān)鍵時刻，大多數(shù)人只是選擇避重就輕，踏上漫漫的平庸之路，只有少數(shù)人目光如炬，果斷選擇最優(yōu)途徑。在他決定砍掉其他業(yè)務(wù)專注做百姓網(wǎng)服務(wù)代理后，“選擇大于努力”這句話在張文鑫的創(chuàng)業(yè)之路上得到驗證。

　　劍已出鞘，那就披荊斬棘

　　創(chuàng)業(yè)的五個年頭里，每年7月都是張文鑫的幸運月。

　　2016年7月，正式全身心專注百姓網(wǎng)福建泉州市場推廣;

　　2017年7月，從商住兩用房搬到了130平的寫字樓，銷售力提升了3倍，年終業(yè)績環(huán)比2016年提升300%;

　　2018年7月，升級為百姓網(wǎng)核心代理商，他的公司也搬去了市中心250平米的寫字樓;年終業(yè)績環(huán)比2017年提升200%;

　　2019年7月，在廣州的分公司開業(yè)，僅一個月的時間就把公司搭建完成，直接復制福建公司的運營模式，年終業(yè)績做到了百姓網(wǎng)代理商冠軍。

　　從一個二線尾城市的代理做到業(yè)績名列前茅，張文鑫一路高歌猛進自有他的一套方法論。他認為代理商做好當?shù)厥袌龀嗽谌藛T擴增、銷售力、運營這幾個方面要上一個臺階，用實際動作來支撐的團隊裂變以外，當?shù)仄放平ㄔO(shè)、總部大力支持也至關(guān)重要。

　　“什么是市場，市場就是客戶，不掌握客戶就沒有市場?！睆埼啮窝a充道，一個公司如果將老客戶維護好，做好口碑，業(yè)績才會可持續(xù)發(fā)展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預算也砍不掉的價值。

　　懂業(yè)務(wù)更要懂市場

　　在張文鑫看來，作為分類信息平臺的代理商，應該比客戶更懂本地生活服務(wù)，才能為客戶輸出經(jīng)營思路、解決方法和執(zhí)行方案。

　　在客戶維護上他主抓客戶售后、培訓、客戶數(shù)據(jù)分析。在他的團隊里，銷售客服不分離，兩個職能崗位需要同時服務(wù)一個客戶。銷售簽進來的客戶，客服會幫助客戶做產(chǎn)品培訓、發(fā)帖培訓等基礎(chǔ)工作，同時推薦客戶專門請人發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子，提升搜索引擎收錄。銷售需要定期跟進客戶效果做數(shù)據(jù)分析，分析客戶效果做優(yōu)化，同時下KPI，規(guī)定每日每月發(fā)布多少有效優(yōu)質(zhì)貼子。

　　憑借這些“扎實的”基本功，也讓他在服務(wù)類目高客單價的銷售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價客戶是有一個具體畫像的，主要基于客戶發(fā)帖行為和行業(yè)類別這兩點進行判斷。

　　他認為，當一個客戶愿意在線上花時間花精力利用多個賬號多城市的去發(fā)優(yōu)質(zhì)帖子，客戶本身的推廣意向就足夠強烈;若客戶是全國性家電維修、培訓、租賃等派單模式就能獲客類的公司，兩者結(jié)合下成大單的比例會大大加碼。判斷出高客單價客戶的條件后，他會主動挖掘客戶需求制定相應的跟進策略，運用百姓網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢、高性價比的產(chǎn)品套餐資源結(jié)合自身優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)去加強用戶的信任感，直至簽單。

　　多年渠道管理的經(jīng)驗讓張文鑫明白，做好代理商不能只看現(xiàn)階段可以收割的業(yè)績，還必須懂得“品牌先行”的營銷策略，只有用心做好市場鋪設(shè)，才能打響品牌在本地的知名度。

　　從2017年起，他就有意識的通過自己的資源及總部支持在當?shù)厥袌鲞M行廣告投入。大到戶外廣告牌、樓宇電梯視頻廣告、小區(qū)燈箱，小到餐巾盒、牙簽筒、打火機等地推物料廣告?zhèn)戎匦缘倪M行區(qū)域鋪設(shè)。

　　不僅如此，他還經(jīng)常聯(lián)合手上的客戶做活動，帶著團隊進駐小區(qū)幫做服務(wù)推廣，引導用戶簽單做轉(zhuǎn)化。因為持續(xù)的品牌建設(shè)，也在泉州人的心里印上了“找生活服務(wù)就上百姓網(wǎng)”的烙印。6萬個打火機、把物料廣告鋪設(shè)到3000多家門店物以及持續(xù)投放了5000臺電梯廣告。

　　基于客戶服務(wù)和品牌建設(shè)等綜合因素，正是他手里老客戶續(xù)費率達到90%的有利依據(jù)。從渠道管理轉(zhuǎn)型自己做代理商，他懂得中小企業(yè)的需求，也理解每個中小企業(yè)的在面對線上推廣的猶豫和艱難。他深知，線上廣告投放對于中小商戶的重要性，而百姓網(wǎng)消費可見、投入預算可見的產(chǎn)品優(yōu)勢恰好能在低預算、平臺選擇困難的中小商戶心里脫穎而出。

　　每個耀眼的創(chuàng)業(yè)者，都是踩著刀尖過來的

　　一個項目的成功有很多因素。有人歸根于地域問題，有人歸根于產(chǎn)品流量問題，當然這些都有影響，但應該不是最重要的一環(huán)。張文鑫認為最根本的是創(chuàng)業(yè)者對于項目的投入程度，代理商只有將業(yè)績貢獻度和渠道配合度都做上去，才會讓更多人看到自己的核心優(yōu)勢點，這樣各方支持的傾斜也會更利于整個公司的發(fā)展壯大。

　　“公司最初在住宅樓里奮斗到現(xiàn)在搬遷到商業(yè)中心的寫字樓里，從最初的兩三個人到現(xiàn)在的30多人，從之前的只是小小的10萬以下的代理商到現(xiàn)在的百萬級以上福建核心代理商，當中的每個過程是離不開百姓網(wǎng)對渠道代理商的各項支持。從渠道經(jīng)理日常走訪有規(guī)劃、各類問題反饋有回應到總部項目試點有機會嘗試、市場政策穩(wěn)定利于代理商等等方面都看到百姓網(wǎng)作為平臺是始終和我們站在一起。這一點太難得可貴?！睆埼啮握f這些話的時候，眼里滿是自豪。

　　張文鑫在百姓網(wǎng)的奮斗經(jīng)歷看似一帆風順，過程中的艱辛或許只有他自己知道。謙遜的他像麥穗一樣低調(diào)不張揚，他心之所向、盡心竭力。他也傳承著福建人的為人處事之道，對團隊親和友善，到哪里都有不缺貴人的相幫。不是用砍殺打斗劈出天地，而是用善良柔性的情感征服著當?shù)氐氖袌觯痉€(wěn)腳跟，然后才擴張著自己的地盤。

　　“每一個創(chuàng)業(yè)者都走過很多彎路，遇到很多挫折和苦難，這些都是應該的，否則幸運怎么會輪到你? 這些年，支撐我走下來的，最主要的就是做這份事業(yè)帶來的成就感。”張文鑫說這些話的時候，眼神專注閃著光。他希望和百姓網(wǎng)一起，承擔更多的使命，去幫助更多中小企業(yè)在營銷推廣上遇到的問題，一起做出對中小企業(yè)負責的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　眼下正值年中大促時間，張文鑫和他的團隊夜以繼日的沖刺著他們設(shè)定的目標，他也期盼著今年7月幸運月繼續(xù)給他帶來驚喜。

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