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松偉燈飾專賣店業(yè)績逆勢飄紅，選擇大于努力

來源：家居百科時(shí)間：2020年12月16日 11:20

在營銷界，“渠道為王”、“得渠道者得天下”被奉為金科玉律。松偉高端燈飾一直將渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)視為品牌發(fā)展的基石。即便在2020這個(gè)特殊而艱難的時(shí)刻，依然加大了線下實(shí)體店的開發(fā)、維護(hù)力度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年松偉高端燈飾新增專賣店138家，全國專賣店共達(dá)800多家。

這其中，有不少經(jīng)銷商在“瘦身”策略下選擇了只做松偉。而我們也非常好奇，究竟是什么樣的魔力和吸引力，讓這么多經(jīng)銷商如此“忠誠、信任”地跟隨松偉呢?

上海王偉成：松偉，逆勢擴(kuò)張的信心源泉

2020年，新冠疫情的突如其來。在人人高呼“生存至上，現(xiàn)金為王”時(shí)，上海的王偉成卻砸下重金進(jìn)行店面擴(kuò)張與裝修。

“身邊的親友都勸我，今年行情不好，謹(jǐn)慎點(diǎn)比較妥當(dāng)。但我卻認(rèn)為，越是遇到危機(jī)，越要主動(dòng)出擊。保守、等待，并不是對抗危機(jī)的有效辦法，只會(huì)讓你像溫水中的青蛙，一點(diǎn)點(diǎn)消沉下去?！蓖鮽コ珊V定地說道。

“當(dāng)然，敢這么大手筆投入，是要有點(diǎn)底氣的。這份底氣就來自松偉!”

王偉成是松偉高端燈飾的鐵桿粉絲。

2013年，在朋友的介紹下，王偉成開始了與松偉高端燈飾的合作，專賣店位于上海最高端、最專業(yè)的燈具賣場上海燈具城。8年來，他砍掉了其它的品類和品牌，只做松偉。同時(shí)，8年共進(jìn)行了五次店面裝修升級，平均一年半的時(shí)間就要重新裝修一次。

特別是在今年這個(gè)特殊而艱難的時(shí)刻，王偉成將店面由原來的140平米擴(kuò)大到310平米，并且按照松偉第五代專賣店形象進(jìn)行全新升級。

“事實(shí)證明，我們的預(yù)判是正確的。今年松偉的生意出乎意料的好，下半年洶涌而來的訂單，讓我們覺得一切付出，都是值得的”。而談及為什么8年來只與松偉合作，他也頗有感觸。

一是現(xiàn)代燈的市場發(fā)展?jié)摿Υ?。隨著90后、00后漸成消費(fèi)主力，簡約、時(shí)尚、造型新穎的現(xiàn)代燈越來越流行。它對空間的要求不高，風(fēng)格百搭，特別是上海這樣的大城市，雖然豪宅多，但80-120平米的剛需房更多，現(xiàn)代燈在價(jià)格、個(gè)性化等方面都比較貼合年輕人的需求。

二是松偉的終端形象高端、大氣、上檔次。隨著人們生活水平的提高，整個(gè)社會(huì)正邁入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在以往，實(shí)體店的營銷以產(chǎn)品為中心，講價(jià)格、產(chǎn)品功能和質(zhì)量等。而現(xiàn)在則是“體驗(yàn)制勝”。高顏值的店面裝潢、賞心悅目的產(chǎn)品陳列、舒緩輕柔的背景音樂、貼心的服務(wù)等等，才能把顧客吸引到店里來。這些年來，松偉高端燈飾專賣店不斷進(jìn)行迭代升級，整體氛圍打造得越來越好，很吸引年輕人的注意力。

三是領(lǐng)軍人的風(fēng)度和人格魅力。“對于中小企業(yè)來說，領(lǐng)軍人的性格、氣質(zhì)，很大程度上決定著這個(gè)企業(yè)的文化基因?！痹谕鮽コ裳壑?，松偉高端燈飾領(lǐng)軍人謝偉是一個(gè)信守承諾、務(wù)實(shí)低調(diào)的人?！爸x總不喜歡應(yīng)酬，他把更多的精力和時(shí)間花在了市場走訪、公司規(guī)范化經(jīng)營體系的搭建上。他的身上充滿了樂觀、積極的正能量，在你猶疑不決的時(shí)候，總能給到你勇氣與信心!”

長春姜令云：精耕細(xì)作，只做松偉

近年來，隨著市場競爭的加劇，經(jīng)營燈具多年的姜令云發(fā)現(xiàn)，與其多品類、多品牌經(jīng)營，不如選擇一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)品牌精耕細(xì)作。

在這樣的經(jīng)營理念下，姜令云對業(yè)務(wù)進(jìn)行精簡，只保留了簡約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈，并且只做松偉高端燈飾。

姜令云與松偉高端燈飾的合作始于2006年，目前在長春市歐亞大賣場一號門四樓燈飾城經(jīng)營一間170多平米的專賣店。13年來，燈飾潮流變化，市場風(fēng)云際會(huì)，姜令云與松偉始終攜手共進(jìn)。而問及原因，姜令云也分享了自己的一些切身感受。

一是優(yōu)勝的產(chǎn)品品質(zhì)與競爭力。這些年來，松偉高端燈飾一直堅(jiān)持“不原創(chuàng)，寧勿死”的精神，新品推出速度快，款式新穎、時(shí)尚。同時(shí)，在芯片、電源驅(qū)動(dòng)等原材料和表面處理等工藝環(huán)節(jié)精益求精，產(chǎn)品性價(jià)比高，對80/90后的消費(fèi)者很有吸引力。

此外，松偉的產(chǎn)品組合非常有講究。一些角落、轉(zhuǎn)角處等不起眼的位置有相應(yīng)的燈具來搭配，沒有暗區(qū)和死角，避免了空間的浪費(fèi)，也提高了整個(gè)店面的坪效。

二是對合作伙伴盈利需求的高度責(zé)任感。姜令云分享了這么一個(gè)故事。兩年前，她覺得原來的裝修陳設(shè)有點(diǎn)過時(shí)了，想擴(kuò)店升級，但一時(shí)找不到特別好的位置。松偉董事長謝偉建議她暫時(shí)緩緩，旁邊有合適的店面再說。到2019年，松偉專賣店旁剛好空出了一間她認(rèn)為還不錯(cuò)的鋪面。但謝總仔細(xì)看過圖紙后，認(rèn)為還不合適，讓他再把位置做優(yōu)化。

“對于有一些品牌來說，盡快敲定合作，收款發(fā)貨比什么都重要，但松偉公司不會(huì)這樣做，會(huì)設(shè)身處地為商家著想，什么才是最合適的?什么才是投入產(chǎn)出比最高的那個(gè)節(jié)點(diǎn)?”在姜令云看來，松偉高端燈飾務(wù)實(shí)而低調(diào)，始終把經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展角度放在首位。

三是超強(qiáng)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)凝聚力。松偉高端燈飾擁有一支斗志昂揚(yáng)、執(zhí)行力強(qiáng)的精英團(tuán)隊(duì)。平常，姜令云遇到什么問題，總是非常及時(shí)地得到解決。

“松偉的團(tuán)隊(duì)非常年輕，職業(yè)化、專業(yè)化比較高，各部門之間的溝通協(xié)作也非常順暢。他們的企業(yè)文化做得很好，整個(gè)公司上下的凝聚力非常強(qiáng)?！苯钤票硎?，與這樣的團(tuán)隊(duì)合作，每天都充滿了樂觀、積極的正能量。

成都趙瑞明：攜手松偉，與時(shí)俱進(jìn)

2015年，簡約、時(shí)尚的現(xiàn)代燈日益流行，趙瑞明也開始了與松偉高端燈飾的合作。

起初，只是拿些散貨。隨著競爭的加劇，趙瑞明意識到，在網(wǎng)購對線下實(shí)體巨大的沖擊下，如果做低端、只是單純賣些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只會(huì)越做越累。

“必須做好終端形象展示和體驗(yàn)感，提升服務(wù)專業(yè)度，才能不被市場淘汰?！痹谶@樣的經(jīng)營理念下，2017年3月，趙瑞明在成都的新都區(qū)開了間面積約90平米的松偉專賣店。

隨后兩年，因資金、人力等各方面資源有限，他又對業(yè)務(wù)進(jìn)行了梳理、精簡。最后，選擇了現(xiàn)代燈這個(gè)品類，并且只做松偉高端燈飾。2020年，趙瑞明又在八一燈具市場增開了一間松偉高端燈飾專賣店，面積約170平米。

而對于為何只做松偉高端燈飾這個(gè)問題，趙瑞明分享了幾點(diǎn)理由。

一是產(chǎn)品更新快，品質(zhì)好。對于商家來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最重要的。燈飾講究款式，松偉每年的研發(fā)設(shè)計(jì)都投入了大量資金。特別是近兩年，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感明顯提高了，出新品的速度也很快。在品質(zhì)上，一個(gè)很獨(dú)特的優(yōu)勢就是松偉很早就打出“自然光”的概念，產(chǎn)品的光色、舒適性很好。

二是品牌知名度、美譽(yù)度高?！盁麸椀娜ψ樱鋵?shí)也不大?，F(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商之間也會(huì)經(jīng)常交流，各個(gè)品牌做得怎樣，也很容易傳播開來。這些年，松偉在經(jīng)銷商中的口碑一直不錯(cuò)，品牌發(fā)展穩(wěn)健。”趙瑞明說道。

三是做事務(wù)實(shí)、低調(diào)，用心服務(wù)。如今，消費(fèi)者越來越挑剔，對經(jīng)銷商的專業(yè)性要求越來越高?！澳阏f產(chǎn)品壽命長，要告訴他用的什么樣的芯片、驅(qū)動(dòng)，為什么好?有時(shí)還得讓他摸一摸，掂一掂等?！壁w瑞明表示，松偉對經(jīng)銷商有專業(yè)而系統(tǒng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)，涵蓋銷售技巧、產(chǎn)品知識等多個(gè)方面，大大促進(jìn)了銷售。

而最感動(dòng)趙瑞明的是，松偉對反饋的問題總是能夠及時(shí)地處理，讓他感受到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效、務(wù)實(shí)與用心。

沈陽徐展：只做松偉的三點(diǎn)理由

2008年，徐展進(jìn)入了燈飾這個(gè)行業(yè)，在沈陽興順城的三樓開了間店面，經(jīng)營水晶燈等產(chǎn)品。隨著市場競爭的加劇，他意識到必須走品牌化經(jīng)營的道路。

2010年，徐展將店面搬到了賣場的一樓，并在朋友的推薦下，開始了與松偉高端燈飾的合作。

10年來，徐展進(jìn)行了業(yè)務(wù)“瘦身”，目前只做松偉。2020年初，在品牌化、專業(yè)化的思想指導(dǎo)下，他又在沈陽當(dāng)?shù)刈畲蟆⒆罡叨说臒艟哔u場張士燈具城新開了一間面積約200平米的松偉專賣店。

“2019年底，我們就籌備專賣店的裝修。雖然疫情突發(fā)，人工等費(fèi)用大漲，但我們還是按照計(jì)劃推進(jìn)。到4月底裝修完畢，整個(gè)專賣店形象看起來更高檔、更有格調(diào)了。”

據(jù)徐展透露，當(dāng)時(shí)全國疫情尚未穩(wěn)定，身邊的親友也勸他行情特殊，暫時(shí)緩緩店面裝修的事情。但徐展卻不為所動(dòng)。

一是松偉第五代專賣店形象很具吸引力。在“顏值即正義”的時(shí)代，松偉專賣店的視覺形象和產(chǎn)品展示風(fēng)格，簡約、時(shí)尚，洋溢著一種青春、活力，又不失品味，深受年輕人青睞。

二是疫情期間，松偉推出了強(qiáng)有力的裝修補(bǔ)貼政策。在疫情這么艱難的時(shí)刻，松偉高端燈飾反而加大了渠道扶持有力，每平方米的裝修補(bǔ)貼比去年上漲了40%。這極大地減輕了商家的壓力。“既然廠家這么給力地支持你、鼓勵(lì)你去做，你還等什么呢?”

三是對松偉高端燈飾品牌的信任。10年的時(shí)間里，徐展看著松偉高端燈飾一步步發(fā)展壯大，它專注、穩(wěn)健，厚積薄發(fā)。當(dāng)潮水褪去，才知道誰在裸泳。而越是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，越是看得出品牌的實(shí)力與韌性。“疫情突發(fā)，很多企業(yè)的節(jié)奏被打亂，但松偉卻絲毫沒有受影響，企業(yè)的基本功很扎實(shí)。燈飾行業(yè)里的優(yōu)質(zhì)品牌并不多，經(jīng)得住疫情考驗(yàn)的松偉，當(dāng)然要值得信任與投入!”徐展說道。

小結(jié)：

2020年已接近尾聲，冬天的寒意也越發(fā)重了。但如果你有空去松偉工廠里走走，會(huì)發(fā)現(xiàn)那里是一派熱火朝天的氣象。每天，出貨的大貨車進(jìn)進(jìn)出出;深夜，辦公室、車間里依然是燈火通明。在這里，你完全看不到疫情的任何影響，反倒比往年生意更好了。因?yàn)?，每一次?jīng)濟(jì)危機(jī)，都會(huì)加快市場洗牌，令強(qiáng)者更強(qiáng)。

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