公牛3000店、顧家天禧派2000店 麗維家、索菲亞等加速開店,又一波營銷攻勢拉開

近年來，多家公司持續(xù)發(fā)布門店擴張計劃與目標(biāo)，力圖在更廣闊的市場里，開設(shè)更多網(wǎng)點，以銷售網(wǎng)絡(luò)的擴大與競爭力提升，促成整體業(yè)務(wù)的向上突破。

據(jù)觀察，近一月里，至少有公牛集團、顧家家居天禧派、麗維家+福人旗下的醇香空間生活館、索菲亞等品牌，公開了新一輪開店部署。

放到當(dāng)前充滿變數(shù)的環(huán)境下，尤其是線下業(yè)務(wù)運營難度變得更大的環(huán)境下，企業(yè)熱衷于擴大線下銷售網(wǎng)點，似乎顯得有點逆勢而行。

事實又并非如此，線下門店的擴張具備明顯的價值：

一方面，品牌方的線下網(wǎng)點擴張，普遍是依賴經(jīng)銷商渠道，持續(xù)招募適配的優(yōu)秀經(jīng)銷商，一起開發(fā)市場。在這種合作關(guān)系中，品牌方主要是賦能，經(jīng)銷商負責(zé)本地投入與經(jīng)營，后者的壓力相對更大一些。做好了，則是共贏的局面。

另一方面，雖然當(dāng)前線下業(yè)務(wù)越來越不好做，可能20%、30%的商家都覺得艱難，但不容忽略的是，大家居建裝零售業(yè)務(wù)還得依靠線下銷售網(wǎng)絡(luò)，還得靠經(jīng)銷商貢獻八成甚至九成以上的收入。

即使線上流量已進入大開發(fā)階段，絕大多數(shù)企業(yè)也不可能繞開線下店，線上線下營銷閉環(huán)成為熱門選擇，線下成為不可缺少的流量承載與轉(zhuǎn)化場域。

接下來，我們看看上述企業(yè)的線下開店部署計劃與目標(biāo)。

12月底的時候，公牛集團2024旗艦店戰(zhàn)略發(fā)布會于浙江慈溪舉辦，官宣旗艦店建設(shè)計劃，旨在打造更便利、多品類的一站式場景購物體驗，并為渠道商全面賦能，進一步鞏固和提高公牛集團在民用電工行業(yè)的優(yōu)勢地位。

據(jù)公開資料，2024年，公牛集團將投資超3億元大力開展旗艦店升級建設(shè)，目標(biāo)是新開3000家旗艦店。

該計劃并非剛啟動，而是已孵化了一定的成果，截至2023年12月25日，公牛集團落地約60家旗艦店。升級后的旗艦店門店業(yè)績明顯增長，較此前提升36%。

根據(jù)計劃，4.0旗艦店將融合線上線下全渠道，保證線上線下“五同”，即同產(chǎn)品、同價格、同質(zhì)量、同活動、同服務(wù)，并展開大型品牌傳播戰(zhàn)投，利用好整個天貓的巨大訪客流量，以及在抖音、小紅書、美團等平臺上實施流量運營，為線下旗艦店引流，達成更多的成交機會。

大面積布局旗艦店，跟公牛集團近年的品類擴張與店態(tài)升級密切相關(guān)。

一方面，公牛集團的品類不斷豐富，已從插座、墻壁開關(guān)延伸到照明、浴霸等品類，圍繞全屋安全用電解決方案完成生態(tài)布局。

品類的豐富，為旗艦店提供了有力的產(chǎn)品支持。

另一方面，門店也在不斷升級，從1.0階段的專賣區(qū)、2.0階段的店中店，到3.0階段的專賣店形態(tài)，再到現(xiàn)在超百平的旗艦店，集成展示墻壁開關(guān)、愛眼照明、智控?zé)o主燈、生活電器、軌道插、臺燈、智能門鎖七大品類，并配有燈飾展示套間和無主燈體驗套間，通過智能開關(guān)聯(lián)動，增強消費者多品類使用場景體驗。

定制家居企業(yè)的開店勢頭，始終維持在相當(dāng)迅猛的水平，多家品牌都在招募經(jīng)銷商，擴大銷售網(wǎng)點。

這一點，從2023年多場家居展會亦能看出。

據(jù)大材研究的梳理，從中國家博會（廣州）到中國建博會（廣州）、中國建博會（上海），從廣州定制家居展到深圳家具展，大量定制類品牌展商密集出現(xiàn)，一大目標(biāo)就是深度吸引到場觀展的經(jīng)銷商。

在1月5日發(fā)布的投資者關(guān)系活動記錄里，索菲亞提到，2024年會加快門店開店速度，通過多品牌、全渠道快速開店，布局空白市場，門店拓展也將會成為公司2024年發(fā)展的重要渠道之一。

具體到旗下各個品牌，開店重點又各有計劃，其中，索菲亞品牌主要是進行終端市場的加密補充，米蘭納、司米、華鶴以及整裝渠道的門店主要是對空白市場的覆蓋。

尤其是米蘭納品牌，索菲亞公司認(rèn)為，該品牌目前招商、建店還有很大的市場空間，2024年繼續(xù)保持快速開店的模式，加快覆蓋下沉市場。

司米品牌自2022年開始進行經(jīng)銷商體系的調(diào)整，截至目前已基本調(diào)整完畢。2024年會進行終端門店布局，緊抓設(shè)計師渠道和裝企渠道的建設(shè)。

華鶴品牌2024年會加快終端的招商、建店進度，同時也希望拓展設(shè)計師渠道和裝企渠道。

此外，一些龍頭企業(yè)孵化的新品牌，正處于擴張階段，力圖借助銷售網(wǎng)絡(luò)的助推，加速業(yè)務(wù)新一輪增長。

前段時間，大材研究曾走訪麗維家，了解該公司旗下醇香空間生活館的情況。

這是麗維家聯(lián)合福人集團打造的板材+定制融合店態(tài)，銷售福人旗下板材產(chǎn)品，并提供全屋定制服務(wù)；依托沃爾法防偽系統(tǒng)提供正品保障，并實現(xiàn)輕資產(chǎn)投入、經(jīng)銷商賦能體系升級、屬地化工廠合作等模式集成。

醇香空間生活館在昆明開出首店，受益于成熟業(yè)務(wù)的推動，該店已取得比較理想的業(yè)績，每月產(chǎn)出高達80萬到100萬左右。

據(jù)了解，西南地區(qū)將是醇香空間生活館的首批重點區(qū)域，后續(xù)還將輻射全國。目前，成都、重慶等城市已籌備開館，另有一些區(qū)域已簽約經(jīng)銷商。

同時，醇香空間生活館正在招募符合條件的經(jīng)銷商，力爭未來擴大到1000多家門店。

對于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，麗維家提出了清晰的規(guī)劃，地級城市預(yù)計安排兩家經(jīng)銷商，劃定區(qū)域經(jīng)營，既要保障經(jīng)銷商的利益，又要最大程度激發(fā)經(jīng)銷商的競爭熱情。

對經(jīng)銷商的經(jīng)營品類要求則比較靈活，可以做定制，也可以只做板材，或者同時經(jīng)營板材+定制。

值得注意的是，醇香空間生活館非常重視經(jīng)銷商的設(shè)計實力，要考察是否具備品質(zhì)設(shè)計的能力，或者了解經(jīng)銷商是否重視設(shè)計。

來自77度的文章提到，天禧派家具連鎖超市戰(zhàn)略發(fā)布會上，2111戰(zhàn)略啟動，意思是到2026年底，天禧派家具連鎖超市實現(xiàn)2000家門店，構(gòu)建1個成熟的新零售系統(tǒng)、搭建1個強大的供應(yīng)鏈平臺，成為中國家具連鎖超市的第1品牌。

此前3年里，天禧派在全國鋪設(shè)600家門店，聚焦縣城、地級市等區(qū)域，為剛需人群及區(qū)縣鎮(zhèn)級購買雜牌散貨的消費升級人群，提供明碼實價、線上線下一體化的一站式家具服務(wù)。

據(jù)了解，天禧派是顧家家居旗下輕時尚品牌，突出“好家具真不貴”的優(yōu)勢，力圖打掉價格泡沫，并提供客餐廳、臥室、床墊、單椅、按摩椅、晾衣機等全屋家居產(chǎn)品。

福慶板材也正著手?jǐn)U大網(wǎng)點，前段時間召開了前店后廠利潤倍增創(chuàng)富峰會，多位意向合作者簽訂意向書。

據(jù)公開資料，一些做得比較好的經(jīng)銷商到場分享，例如沭陽標(biāo)桿經(jīng)銷商、睢寧標(biāo)桿經(jīng)銷商、商丘標(biāo)桿經(jīng)銷商等。

這是福慶板材的一種新模式，從板材切入全屋定制，推出前店后廠模式，主打省錢、省時、省心等優(yōu)勢，提出花刨花板的錢享實木品質(zhì)，交貨周期縮短一半；實木、環(huán)保，用得放心。

據(jù)此前的介紹，這種前店后廠的模式是，由福慶整合供應(yīng)鏈資源、提供原材料，并輸出品牌經(jīng)營系統(tǒng)支持，再由經(jīng)銷商自建加工中心，基于本地市場的需求生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，做到個性化定制服務(wù)。

其中，由福慶提供實木生態(tài)板，再由經(jīng)銷商進行適銷產(chǎn)品的生產(chǎn)組裝。如此，還能通過定制服務(wù)提高板材經(jīng)營商的利潤空間。

最近的經(jīng)銷商會議上，福慶集團總經(jīng)理陳長華解讀了福慶板材前店后廠戰(zhàn)略及核心競爭力，包括好模式、好品牌、好產(chǎn)品、好幫扶、好政策、好獲客、好傳承等。

其用意，既要助力大商落實“前店后廠”，將經(jīng)銷商的利益發(fā)揮到最大，又要擴大該模式的銷售網(wǎng)絡(luò)。

一些知名的龍頭建材企業(yè)，已完成了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但他們并沒有止步，而是鎖定下沉市場、網(wǎng)點加密、海外市場等方向，繼續(xù)擴大實體店覆蓋面。

12月底的時候，惠達衛(wèi)浴2024全國經(jīng)銷商大會暨品牌形象煥新發(fā)布會舉行。

在這場發(fā)布會上，惠達衛(wèi)浴董事長王彥慶強調(diào)了“整體化、智慧化、生態(tài)化、數(shù)字化”的戰(zhàn)略，必須堅定不移地實施快速增長戰(zhàn)略。依托千商萬店計劃、千縣萬鎮(zhèn)計劃和新零售計劃，為消費者和經(jīng)銷商提供服務(wù)與賦能。

這個千商萬店、千縣萬鎮(zhèn)的計劃，做法主要是繼續(xù)完善國內(nèi)的銷售體系，擴大下沉市場的布局。

據(jù)報告，2023上半年末，惠達衛(wèi)浴在境內(nèi)的專賣店已有1934家，其中，一二線城市455家，三四五線達1479家。

海外市場上，惠達已擁有馬來西亞子公司及143個經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌專賣店、專賣區(qū)、展廳等銷售網(wǎng)點，擴張動作一直在穩(wěn)步展開。

上述開店動作并非個案，而是反映了整個家居產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營走向。

經(jīng)銷商的招募、換商選商育商，依然是品牌們未來的核心工作。線下銷售網(wǎng)絡(luò)的擴大與網(wǎng)點加密，實體店的革新升級，將是所有零售品牌與經(jīng)銷商的經(jīng)營常態(tài)。

此前，大材研究就有分析提到，結(jié)合上市公司的財報可見，不少大型企業(yè)每年更換經(jīng)銷商少則數(shù)十家，多則數(shù)百家，門店總量保持增長趨勢，為整個業(yè)務(wù)提供了有力的支撐。

當(dāng)然，總量增長的背后，也是殘酷的競爭與洗牌。

是否帶資入場，又該如何接招、打開市場局面，廠家需要提供更有效的賦能，經(jīng)銷商也需權(quán)衡能力，量力而行，全力以赴。

文章來源：大材研究

圖片來源：索菲亞

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