首頁即時動態(tài) 伊伊布舍總經理張建林：線上99%的功能是引流和塑造

伊伊布舍總經理張建林：線上99%的功能是引流和塑造

來源：家居百科時間：2020年05月15日 02:15

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者王姿蝶。現(xiàn)在我所在的位置是決勝2020中國軟裝行業(yè)系列主題報道現(xiàn)場，今天非常榮幸能夠邀請到伊伊布舍總經理張建林先生接受我們采訪。請問張總，面對今年的疫情，您認為對于企業(yè)而言有何難點和機遇？

【張建林】：2、3月份經銷商很多沒有開始營業(yè)，這對我們的業(yè)績有一定影響。受疫情的影響，最初復工時我們有些措手不及，因為以前習慣線下展會的形式，但由于展會取消了，所以一下子無所適從。對此我們很快做了調整，直接把招商從線下調整到線上，由于以前我們的加盟店相對較多，并且線上采取的措施相對也比較到位，所以此次疫情對品牌新品推廣和招商來說并沒產生太大影響。

【新浪記者】：剛才您提到伊伊布舍在線上及時采取了應對措施，能否為我們簡單介紹下具體是怎樣實施的？

【張建林】：一方面我們連開了三場線上招商會；另一方面還利用線上平臺進行引流，在抖音上進行宣傳直播。伊伊布舍對自身定位是比較準確的，邀約也比較精準，所以轉型線上還算順利。

【新浪記者】： 請問伊伊布舍在產品上的總體思路與戰(zhàn)略是怎樣的？

【張建林】：產品方面，我們其實一直貫穿的理念是整體空間打造，也可以稱之為整體軟裝定制。我們是從兩個方向去做，第一是整體墻面解決方案，整體墻面解決方案中包含了窗簾、墻布、墻咔、墻背景等各類墻面裝飾。第二是家居系列，例如融合床品、飾品等，伊伊布舍也有專門定制了香氛，這種輸出生活化方式空間式的空間打造是伊伊布舍一直以來的產品戰(zhàn)略。

【新浪記者】：您能為我們簡單介紹下疫情期間行業(yè)受到沖擊后企業(yè)在營銷方面的現(xiàn)狀嗎？

【張建林】：市場營銷的現(xiàn)狀，其實我們現(xiàn)在更多的是在往線上走，線上營銷分為兩個方面。第一個方面就是我剛才講的，根據(jù)自身的定位在線上進行招商。比如利用抖音進行品牌宣傳和推廣；第二個方面是扶持經銷商，幫助他們做線上引流，開展線上活動。伊伊布舍在3月8日“女王節(jié)”推出線上活動，一小時就突破了3000單，效果還是不錯的。同時我們還和媒體平臺合作，進行了“315品質宣傳日”和五一的“購全屋”的活動，“315”那場活動在線人數(shù)突破20萬，五一的那場兩個小時參與人數(shù)超過18萬。由此可見，我們開展的線上引流活動整體效果還是比較理想的。

下半年，我們仍舊會繼續(xù)在這方面進行加強，基于現(xiàn)在線上活動經驗的積累，會針對下半年的一些節(jié)點推出更多的助力終端的活動，一方面是企業(yè)進行積極探索，另外一方面要盡力幫助終端，讓他們能夠在整個疫情下快速把之前損失的彌補回來，保證在2020年業(yè)績相對穩(wěn)定。

【新浪記者】：據(jù)我們了解，伊伊布舍的線上營銷方面是具有很高水準的，可以談談您是如何協(xié)調線上營銷和線下營銷之間關系的嗎？

【張建林】：我們其實也不是一開始就具備良好的線上能力，像我剛才談到的，其實疫情剛開始的時候我們有些措手不及，但是好在伊伊布舍一直非常注重線下門店的體驗和空間環(huán)境的打造，同時我們在產品包裝和設計的上有很多內容儲備，這對于我們開展線上營銷是非常有幫助的。首先要確保我們線上有足夠優(yōu)質的內容輸出，其次當在線上做營銷時，把客戶引流到線下去的時候，他們的成交率、體驗感、滿意度以及復購率就會很高。所以我認為線上線下，它是一個平衡的關系，純粹在線上是不行的，因為窗簾、墻布等軟裝的產品不像一般消費品，它還是非常注重真實體驗的。但堅持約到線下，不做線上，這個跟目前整個潮流或者當前的形勢不匹配，所以我覺得線上線下它是一個組合的關系。

【新浪記者】：面對當前形勢，伊伊布舍將如何突破瓶頸，進行渠道拓展，又將如何幫助經銷商樹立信心？

【張建林】：今年開年以后經銷商確實受到了很大的信心打擊，一方面他們不知道今年的行情到底會怎么樣，另外一方面他們對于消費者的消費需求沒有把握。但是通過這次五一活動到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)經銷商的信心其實都回來了。能夠使他們重新找回信心有幾個方面的原因。第一，我們堅信越是在困難的時候越要去注重品牌的宣傳，所以我們今年在上半年到現(xiàn)在，工作的重點始終放在品牌推廣上，無論是在線上還是線下，我們都做了很多工作；第二，經銷商的信心是來源于客流，當商場內沒有資源、沒有消費者的時候，沒有關系，我們去幫助經銷商做引流。這就是加盟品牌的優(yōu)勢，品牌總部會幫助經銷商做引流，我們將營銷推廣過程中產生的公域流量最終都轉化成加盟店的私域流量，所以幾場活動進行后，經銷商加盟的信心就回來了，結果他們已經看得到了。最后，在上半年伊伊布舍商學院做了很多線上的培訓，換句話說就是給經銷商賦能，增加他們在軟裝專業(yè)性上面的能力，增加他們的成單量。客戶雖然少，但是能夠提高成交率，能夠把單子做大，那也是很不簡單的。現(xiàn)在很多客戶不僅僅買墻布和買窗簾，他往往是窗簾、墻布、飾品，甚至床品，或者定制的家居一套購買。這樣的話，一個客戶拿下來的單品比以前翻幾倍。我們就是從這幾個方面來增加經銷商信心的。

【新浪記者】：我們本次采訪的主題為“決勝 2020”，您認為當下產品、渠道和營銷哪個方面最重要呢？

【張建林】：產品、渠道和營銷，我們以前一直講產品很重要，并一直堅持加強產品的板塊。而且從長遠來說，產品一定是重要的。但在2020這個節(jié)點，產品只是個起點，營銷才是最重要的，為什么這樣講呢？第一，上次跟我們的經銷商分享過，我說現(xiàn)在消費結構在變化，以前從70、80后為主，現(xiàn)在開始向90、00后為主轉移，消費重心開始轉變。第二，線上開始逐漸成為主流，此次疫情又推動了許多消費者轉移線上。雖然不一定會線上購買，但是他會關注線上。所以我們原來單一的線下模式要迅速地轉變成線上線下打通，轉變成人、貨、場，人就是你的客戶發(fā)生了變化，就是你的消費者發(fā)生了變化，結構發(fā)生了變化；貨是指什么呢？以前我們講的是產品，接下來更多的講的是品牌，就是你以前可以隨便拿產品，沒有關系，但往后要去選擇具有強有力支柱的品牌，這樣才能達到合力；第三，場，場是什么呢？你一定要注重你線下門店的體驗感。所以我們跟客戶講要把“人、貨、場”模式打通，這樣一來，你在2020年的業(yè)績不會差。由于我們以前的渠道比較單一，基本上都在線下，比如說去進駐一些商城或者說去選擇一些好的市場門店等等。我個人認為，從2020年開始我們有了新思考方向。未來我覺得一定是要線上線下結合的，而且這個結合一定要圍繞著消費者的需求方式去轉變。未來線上一定是種常態(tài)，但在軟裝行業(yè)，線上常態(tài)不是讓你去帶貨。哪怕你是門店，你也不要急于在線上去帶貨，今天搞個特價，明天搞個爆破，后天搞個全網最低價，這樣會把你品牌形象拉低。對于軟裝行業(yè)而言，我認為線上99%的功能是引流、是塑造，比如說像我們廠家是塑造在行業(yè)內或者對C端的品牌形象，而對于廣大的加盟店或者終端店而言是塑造你在本地的IP和你個人品牌的形象，讓更多區(qū)域的消費者可以找到你。

【新浪記者】：非常感謝您接受我們采訪！