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GCS中國(guó)如何驅(qū)動(dòng)開(kāi)利、東芝、積微三駕馬車？

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2023年08月09日 18:03

GCS中國(guó)的三駕馬車

從成立到全面啟動(dòng)市場(chǎng)，開(kāi)利GCS中國(guó)只用不到一年的時(shí)間就完成了旗下開(kāi)利、東芝、積微三品牌的磨合和融合。很難想象，大象究竟如何邁出輕盈的步伐。

現(xiàn)代空調(diào)之父開(kāi)利和變頻空調(diào)之父東芝，在中國(guó)市場(chǎng)乃至全球暖通空調(diào)市場(chǎng)都擁有極其重要的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。前者是冷水機(jī)組產(chǎn)品（chillers）市場(chǎng)的頭部品牌，后者是變頻多聯(lián)機(jī)組（VRF）產(chǎn)品市場(chǎng)的頭部品牌。開(kāi)利和東芝各自在優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域，均占據(jù)重要的市場(chǎng)份額。

GCS中國(guó)如何驅(qū)動(dòng)開(kāi)利、東芝、積微三駕馬車？

2022年9月，開(kāi)利集團(tuán)宣布收購(gòu)東芝開(kāi)利的絕大部分股份，成立GCS (Global Comfort Solution)，這一舉措被業(yè)界認(rèn)為是開(kāi)利正積極重塑自身在全球暖通空調(diào)市場(chǎng)的龍頭地位。

而從中國(guó)市場(chǎng)的角度來(lái)看，此前開(kāi)利已經(jīng)收購(gòu)了積微集團(tuán)，后者原為中國(guó)本土品牌，具有較顯著的制造及成本優(yōu)勢(shì)，且在中國(guó)輕商空調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)上立有一席之地。兩番收購(gòu)之后，開(kāi)利在中國(guó)市場(chǎng)已可實(shí)現(xiàn)三品牌運(yùn)作，開(kāi)利、東芝、積微則成為GCS中國(guó)的三駕馬車。

僅僅過(guò)了5個(gè)月之后，2023年2月底，GCS中國(guó)區(qū)的核心領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)確定并公開(kāi)亮相，GCS中國(guó)區(qū)總裁由原東芝開(kāi)利空調(diào)銷售（上海）有限公司（簡(jiǎn)稱TCSA）總裁丸山峰生擔(dān)任，GCS中國(guó)區(qū)的商務(wù)負(fù)責(zé)人則為原TCSA副總裁楊燚華。隨后，GCS中國(guó)迅速對(duì)開(kāi)利、東芝、積微三品牌的組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

到2023年5月份，三個(gè)品牌的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)全部完成合并整合，并成立了GCS中國(guó)區(qū)銷售部。GCS中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理由原TCSA銷售總經(jīng)理李明擔(dān)任，原開(kāi)利輕商全國(guó)渠道銷售總經(jīng)理李濤和原積微中國(guó)營(yíng)銷公司總經(jīng)理黃志祥分別擔(dān)任副總經(jīng)理。至此，GCS中國(guó)已經(jīng)用驚人的效率，完成了新平臺(tái)最關(guān)鍵的工作——團(tuán)隊(duì)整合。

GCS中國(guó)重新定位

開(kāi)利、東芝、積微，GCS中國(guó)怎么駕駛這三駕馬車？

與團(tuán)隊(duì)整合同步進(jìn)行的是考慮如何協(xié)同三個(gè)品牌的資源去放大GCS中國(guó)的價(jià)值，解答這個(gè)問(wèn)題的難度更大，原因不僅僅是多品牌運(yùn)作本身就絕非易事，即便放眼于全球暖通空調(diào)行業(yè)，并沒(méi)有一個(gè)真正成功的案例可以借鑒?，F(xiàn)在這個(gè)難題擺在GCS中國(guó)的面前，而解題的第一個(gè)步驟就是在銷售側(cè)提交漂亮的數(shù)據(jù)。

GCS中國(guó)首先對(duì)三品牌進(jìn)行了全新定位：東芝品牌定位主打高端多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品（VRF）市場(chǎng)；開(kāi)利品牌定位主打中高端多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品（VRF）市場(chǎng)和最高端變水量空調(diào)（VWV）市場(chǎng)；積微品牌定位主打性價(jià)比產(chǎn)品市場(chǎng)。

在這一市場(chǎng)策略下，東芝品牌的定位保持不變。VRF產(chǎn)品依然是中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)中最重要的產(chǎn)品形式，僅VRF單品的市場(chǎng)占比就超過(guò)40%。而日系VRF品牌，無(wú)論產(chǎn)品和技術(shù)在中國(guó)VRF市場(chǎng)上仍然處于第一梯隊(duì)，尤其在零售側(cè)及高端樓宇項(xiàng)目配套上，東芝的市占率已經(jīng)處于第一陣營(yíng)。

VWV產(chǎn)品市場(chǎng)則是以冷水機(jī)組技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的開(kāi)利最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品領(lǐng)域，在以別墅客戶為主的高檔住宅市場(chǎng)中，開(kāi)利已經(jīng)積累形成了最高端的品牌形象；而在VRF產(chǎn)品市場(chǎng)上，美系品牌整體處于第二梯隊(duì)，開(kāi)利則在VRF產(chǎn)品定位上和東芝錯(cuò)開(kāi)一個(gè)身位，既可補(bǔ)缺東芝在中高端VRF市場(chǎng)上產(chǎn)品覆蓋的不足，亦可在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上和東芝品牌形成合力。

在性價(jià)比產(chǎn)品市場(chǎng)上，積微的補(bǔ)位讓GCS中國(guó)更加游刃有余。GCS中國(guó)釋放的信息，于積微而言，其全新的定位使得積微的品牌特質(zhì)發(fā)生了根本變化。被開(kāi)利收購(gòu)之后，積微的身份已經(jīng)變?yōu)橥馍酞?dú)資品牌，這就意味著在中國(guó)市場(chǎng)首次出現(xiàn)了一個(gè)主打性價(jià)比產(chǎn)品的外資品牌。

資本的力量改變的不光是積微的身份，更為重要的是，加入開(kāi)利體系之后，積微獲得的全面的技術(shù)加持，包括開(kāi)利的水機(jī)產(chǎn)品技術(shù)和東芝的VRF產(chǎn)品技術(shù)。加上積微的制造優(yōu)勢(shì)及成本優(yōu)勢(shì)，這就使得積微在技術(shù)和成本兩端都擁有了極致的競(jìng)爭(zhēng)力。

完成了重新定位后，7月底，GCS中國(guó)區(qū)馬上召開(kāi)市場(chǎng)啟動(dòng)大會(huì)，由于此次會(huì)議并未邀請(qǐng)媒體到場(chǎng)，啟動(dòng)大會(huì)的內(nèi)容不得而知。但從GCS中國(guó)區(qū)副總裁楊燚華在朋友圈里發(fā)布的內(nèi)容，還是能窺探出一些關(guān)于產(chǎn)品定位的信息，這條來(lái)自朋友圈的信息也算是唯一的官方消息：熱烈祝賀開(kāi)利GCS中國(guó)區(qū)23B kick off meeting圓滿完成。這是一次真正的三品牌團(tuán)結(jié)一致的大會(huì)，標(biāo)志著GCS中國(guó)正式走上正軌。三品牌所有項(xiàng)目經(jīng)銷商打通障礙，所有高中入門級(jí)項(xiàng)目市場(chǎng)我們都能對(duì)應(yīng)。東芝空調(diào)全國(guó)所有門店正式開(kāi)售“開(kāi)利集團(tuán)最新推出的主打性價(jià)比市場(chǎng)的外商獨(dú)資品牌積微空調(diào)”，這樣GCS所有TCS門店，都可以用東芝“五恒系統(tǒng)”全面覆蓋超高端別墅和大宅客戶、用東芝天氟地水覆蓋超高端公寓客戶、東芝全直流變頻VRF中央空調(diào)覆蓋所有高端公寓客戶、東芝1:1風(fēng)管機(jī)和壁掛機(jī)覆蓋剛需公寓客戶、積微小微SE直流變頻VRF覆蓋剛需公寓客戶、積微1:1風(fēng)管機(jī)和壁掛機(jī)覆蓋所有性價(jià)比市場(chǎng)。同時(shí)用開(kāi)利品牌天水地水（VWV）覆蓋小水機(jī)高端客戶、開(kāi)利VRF覆蓋中高端公寓客戶。

成為會(huì)跳街舞的大象

2022年9月，開(kāi)利官宣收購(gòu)東芝開(kāi)利；2023年2月，GCS中國(guó)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人亮相；2023年5月，GCS中國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)整合完成；2023年7月，GCS中國(guó)區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)大會(huì)。

三家業(yè)界規(guī)模型企業(yè)，超過(guò)百億的市場(chǎng)銷售額，數(shù)以千計(jì)的銷售團(tuán)隊(duì)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的渠道客戶，在前后不到一年的時(shí)間里，融合為一體。剛剛進(jìn)入8月，GCS中國(guó)就已經(jīng)在河南、湖南、湖北、江蘇陸續(xù)開(kāi)始了大規(guī)模的市場(chǎng)促銷行動(dòng)。不得不說(shuō)，GCS中國(guó)的反應(yīng)速度和效率令人咋舌。

郭士納的那本名為《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》的自傳，似乎在最近的十年內(nèi)已經(jīng)漸被遺忘。但是那句著名的語(yǔ)錄——“如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開(kāi)舞臺(tái)”，至今仍有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。大，很重要，因?yàn)橐?guī)模本身就是杠桿。深度和廣度可以抵御更大的風(fēng)險(xiǎn)，亦可承載更多的資源和價(jià)值。

幾年前，羅永浩的年度演講上，他說(shuō)：過(guò)去大象會(huì)跳舞，現(xiàn)在大象還會(huì)跳街舞?，F(xiàn)在的中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)，潮水逐年褪去，野蠻時(shí)期早已不復(fù)存在，而叢林法則也在不斷刷新：從成為大象，到會(huì)跳舞的大象?，F(xiàn)在，大象開(kāi)始跳街舞了。