江南春對話陳忠平:家裝如何提質(zhì)并鎖定市場優(yōu)勢?
??7月29日,中國著名企業(yè)家、分眾傳媒創(chuàng)始人江南春,走進(jìn)中國定制龍頭企業(yè)——鴻揚(yáng)家裝。江南春、陳忠平,兩位企業(yè)創(chuàng)始人,展開高端對話。
??家裝行業(yè)白熱化競爭中,企業(yè)如何破局?
??裝修施工品質(zhì)參差不齊背景中,如何取得領(lǐng)先的提質(zhì)?
??好產(chǎn)品好品質(zhì),如何鎖定市場優(yōu)勢?
??家裝現(xiàn)狀:重營銷,輕品質(zhì)
??人生衣食住行,住不僅是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),更是千百年來中國老百姓的家情結(jié)所在。安居樂業(yè),是每一個中國人的人生追求。家裝行業(yè),承載家的夢想。
??與此同時,家裝行業(yè)又是口碑滿意度一直止步不前的行業(yè)。不透明,誠信度不高,體驗(yàn)差,品質(zhì)良莠不齊等等一系列為人詬病的問題,一直得不到解決。
??縱觀行業(yè),重營銷,輕品質(zhì)的現(xiàn)狀甚至愈演愈烈。信息的高度不對稱帶來的頑疾陷阱,令大量家裝用戶頻頻踩坑。紛紛叫苦“想把房子裝好,不走彎路,不花冤枉錢,著實(shí)不容易!”
??競爭中,為了獲客。家裝營銷大戰(zhàn)此起彼伏,令消費(fèi)者優(yōu)劣難辨,無所適從。迫于業(yè)績壓力,大量企業(yè)前仆后繼,把更多力量投入了營銷競爭中。相比于營銷投入,研發(fā)投入寥寥無幾,導(dǎo)致較于十年前,大量企業(yè)品質(zhì)革新屈指可數(shù)。
??于是有從業(yè)人員感嘆,家裝行業(yè),產(chǎn)品人越來越少,營銷人越來越多,在產(chǎn)品與營銷的多輪對決中,專于營銷的企業(yè),比醉心于產(chǎn)品的企業(yè),市場增速更加迅猛。
??品質(zhì)劣幣趨逐良幣的言論也由此在家裝行業(yè)廣泛流傳。專注于高品質(zhì)的企業(yè)如何破局,也成為當(dāng)下許多老牌龍頭企業(yè)談?wù)撟疃嗟脑掝}。
??陳忠平:
??工價提30%,好工匠百里挑一
??鴻揚(yáng)集團(tuán)創(chuàng)始人陳忠平對此發(fā)表了自己的見解:“這是一個短期主義與長期主義博弈的話題,拋棄品質(zhì)專注營銷,無疑短期見效最快。尤其是主打促銷流量營銷,可能會立桿見影,但是從長期來看,最終會被口碑所拋棄?!?/p>
??陳忠平認(rèn)為,家裝施工的良莠不齊,很大程度上是施工人員水平參差不齊所至。要在根本上解決這個問題,一定是企業(yè)擁有行業(yè)里優(yōu)秀的一批工匠。
??2002年,鴻揚(yáng)家裝率先行業(yè)開創(chuàng)自有產(chǎn)業(yè)工匠先河,用高于行業(yè)10%的工價,從行業(yè)里百里挑一地篩選出了手藝最為優(yōu)秀的工匠?!笆┕て焚|(zhì)提質(zhì),從根本上首先是,施工不轉(zhuǎn)包,以最高工價吸引好工匠?!标愔移竭@一舉措在裝修圈引起了震動。
??此前疫情期間,各大企業(yè)艱難前行的階段。陳忠平再次推出了令行業(yè)為之一震的舉措。“工匠工費(fèi)上調(diào)30%”,為優(yōu)秀工匠打了一針強(qiáng)心劑。
??家裝行業(yè)基本是施工分包制,裝企接單后,分包給裝修工人施工。行業(yè)現(xiàn)狀是,大量施工人員,在多個公司間,哪里有單去哪里接。施工標(biāo)準(zhǔn)不一,施工管理難度大是行業(yè)的共識。
??對此,陳忠平在中國家裝行業(yè)率先推行了另一項舉措,為手藝好、服務(wù)好的施工免檢師傅購買五險。這一動作進(jìn)一步夯實(shí)了鴻揚(yáng)施工品質(zhì)的護(hù)城河。這令優(yōu)秀的工匠專注的落實(shí)高標(biāo)準(zhǔn)施工服務(wù),產(chǎn)生了大量的回頭客。據(jù)了解,鴻揚(yáng)的客戶轉(zhuǎn)介紹率穩(wěn)居中國家裝的最前列,該部分業(yè)務(wù)占比達(dá)到公司銷售業(yè)績的5成以上。
??陳忠平表示.“從長期主義來看,市場優(yōu)勢一定來自于品質(zhì)優(yōu)勢,品質(zhì)優(yōu)勢構(gòu)建就是破局之道。”
??江南春:
??利他,把企業(yè)家情懷轉(zhuǎn)化為用戶利益
??
江南春對此發(fā)表見解:“產(chǎn)品是1,營銷是0,產(chǎn)品是一切營銷的根本。背離流量廣告營銷無疑是注重短期獲利的行為,開創(chuàng)差異化的產(chǎn)品,并通過營銷鎖定心智優(yōu)勢,企業(yè)才能做強(qiáng)做大。”
??對內(nèi)來說,企業(yè)一定要讓員工獲得精神尊重和精神愉悅。給工匠漲工價,為優(yōu)秀工匠買五險,這正是對工匠的認(rèn)可,讓工匠擁有企業(yè)歸宿感,發(fā)自心底愿意為企業(yè)去創(chuàng)造價值。這與海底撈的員工激勵異曲同工。好的服務(wù),讓更多消費(fèi)者愿意排隊到海底撈消費(fèi),成就一個餐飲巨無霸。好的施工服務(wù),形成高品質(zhì)心智,消費(fèi)者認(rèn)同、認(rèn)知才會認(rèn)購,成就消費(fèi)者心中的裝修首選。
??本質(zhì)上,這是一種利他行為,利他,才能獲得用戶,進(jìn)而才能把企業(yè)做強(qiáng)做大。
??江南春舉了一個寓言例子,有一波人在一個飯桌上吃飯,桌上的筷子非常的長,自己無法夾菜放到自己的嘴里。有些人很快吃飽了,有些人還是餓著。吃飽的人是相互夾菜喂對方,吃不飽的人只想自己夾菜往自己口里送卻永遠(yuǎn)吃不到。能吃飽的人就是市場上能把企業(yè)做得很大的人。
??生意人與企業(yè)家不同之處是,后者有社會情懷。優(yōu)秀的企業(yè)家一定是利他的,他們會把企業(yè)家的情懷轉(zhuǎn)化為用戶利益,窮盡辦法去利他。用佛教的話說,這就是因果,種下利用戶、利員工的因,長遠(yuǎn)來看,一定會收獲利企業(yè)的果。因果輪回,最終形成的局面是市場的強(qiáng)大優(yōu)勢。
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