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大商對(duì)話 | 雅晟門(mén)窗雷蕾：打好終端服務(wù)的組合拳

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2023年06月27日 15:23

??【對(duì)話背景】：門(mén)窗行業(yè)的發(fā)展，伴隨著中國(guó)住房改革的進(jìn)程，走過(guò)了30余年的歷程。這30年，是中國(guó)門(mén)窗行業(yè)波瀾壯闊的30年，是世界門(mén)窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上非常少見(jiàn)的30年。這30年，更是所有中國(guó)門(mén)窗人熱血奉獻(xiàn)的30年，是中國(guó)門(mén)窗行業(yè)在曲折發(fā)展中頑強(qiáng)奮進(jìn)的30年。

??正是通過(guò)一代代門(mén)窗人的薪火傳承，中國(guó)門(mén)窗行業(yè)一直向上生長(zhǎng)。正是每個(gè)個(gè)體奮斗者的堅(jiān)持與付出，匯聚成產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流，最終定義了一個(gè)時(shí)代。新浪家居特別推出《大商對(duì)話》，記錄大時(shí)代投射在出色經(jīng)銷(xiāo)商身上的獨(dú)特印記，從他們的初心與歷程中，解讀中國(guó)門(mén)窗行業(yè)發(fā)展的新方向與新模式，共同探索新形勢(shì)下中國(guó)門(mén)窗行業(yè)的發(fā)展之路。

??2023年6月，《大商對(duì)話》來(lái)到了四川成都。 “雪山下的公園城市，煙火里的幸福成都”。作為輻射西南的經(jīng)濟(jì)中心，成都已成功邁入經(jīng)濟(jì)總量“兩萬(wàn)億俱樂(lè)部”，以數(shù)據(jù)佐證著2100多萬(wàn)人口的強(qiáng)大消費(fèi)潛力與活力。對(duì)于家居家裝這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，成都亦擁有成體系的產(chǎn)業(yè)園區(qū)、數(shù)百龍頭企業(yè)、數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商及數(shù)十萬(wàn)一線從業(yè)者。而這其中，近幾年高速增長(zhǎng)、規(guī)模達(dá)萬(wàn)億級(jí)的門(mén)窗行業(yè)，大大小小的企業(yè)之間的搏斗與廝殺愈發(fā)激烈。在為數(shù)不少的門(mén)窗大商中，我們與雅晟門(mén)窗成都北富森店總經(jīng)理雷蕾進(jìn)行了深度對(duì)話，于我們觀察頭部城市中最接近消費(fèi)者的門(mén)窗終端觸點(diǎn)，提供了一個(gè)參考樣本。

??門(mén)窗行業(yè)集中度低小品牌激增

??作為成都家居賣(mài)場(chǎng)的翹楚，富森美城北建材館坐擁各品類建材經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店數(shù)百家。其中，僅門(mén)窗門(mén)店多達(dá)100余家。店面面積不大卻陳設(shè)精致的雅晟門(mén)窗便坐落于富森美城北建材館4樓，這里的掌舵人是溫婉可人卻又理性務(wù)實(shí)的高顏值總經(jīng)理雷蕾。

??據(jù)雷蕾觀察，近些年上游房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的變化，如精裝房數(shù)量猛增等，給下游建材行業(yè)帶來(lái)不小的沖擊。這些兼具眼光與實(shí)力的傳統(tǒng)建材老板順勢(shì)轉(zhuǎn)換到了受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響更小的門(mén)窗賽道，因此市面開(kāi)始涌現(xiàn)出各種大大小小的門(mén)窗品牌，尤其是小品牌可謂激增。“不像其他成熟的家居賽道，如果提到一個(gè)品類，比如定制衣柜、衛(wèi)浴潔具等，消費(fèi)者總有那么一兩個(gè)耳熟能詳?shù)钠放?。但?duì)于門(mén)窗賽道，雖說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，但目前的行業(yè)集中度并不算高，還沒(méi)出現(xiàn)大眾消費(fèi)者所熟知和認(rèn)可的頭部品牌?！?/p>

雅晟門(mén)窗雷蕾

??組合拳破局門(mén)窗終端

??提到消費(fèi)端發(fā)生的變化時(shí)，雷蕾坦言，眼下消費(fèi)者的來(lái)源正在發(fā)生顯著的變化。以前雷蕾門(mén)店的客源主要來(lái)自自然進(jìn)店、老客戶轉(zhuǎn)介紹、商場(chǎng)推薦、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等傳統(tǒng)渠道。但最近幾年，門(mén)店的客流明顯不如從前。事實(shí)上，家居消費(fèi)的流量結(jié)構(gòu)確實(shí)在發(fā)生迭代。社群運(yùn)營(yíng)的深化，抖音、小紅書(shū)等流量平臺(tái)的滲透，都成為門(mén)窗終端新的獲客利器?！拔覀?cè)诟簧篱_(kāi)店，看起來(lái)是做線下生意，實(shí)際上不能局限于線下，還得重視線上的新渠道。只有合并發(fā)力，才可能在這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏得一席之地。”

??毫無(wú)疑問(wèn)，在門(mén)窗這個(gè)品類的商戶多達(dá)百余家的北富森生存下來(lái)并非易事。對(duì)于雅晟門(mén)窗在終端的破局之道，雷蕾有著自己的一套組合拳玩法。她認(rèn)為，終端團(tuán)隊(duì)的打造，服務(wù)、設(shè)計(jì)、售后三方面的能力缺一不可?！皩?shí)際上，目前門(mén)窗產(chǎn)品本身的差異并不大，所以服務(wù)所占的比重會(huì)更重。得力的售前導(dǎo)購(gòu)能給到解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的解決方案，專業(yè)的設(shè)計(jì)能出具達(dá)到甚至超出消費(fèi)者預(yù)期的可行性方案，穩(wěn)定的售后可以持續(xù)響應(yīng)用戶問(wèn)題并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終身維護(hù)，這三方面相互配合、相互影響，搭配起來(lái)，就是一整套終端經(jīng)營(yíng)的組合拳?！崩桌俳忉尩?。

??于需求中塑造差異化堅(jiān)持安全第一

??不僅家居消費(fèi)的流量結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了新的變化，當(dāng)下家居消費(fèi)群體的需求也越來(lái)越趨向于多元化和個(gè)性化。在雷蕾看來(lái)，消費(fèi)者有需求，知道自己想要什么其實(shí)是好事。通過(guò)探索消費(fèi)需求，積極整合資源，從中可以塑造自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。“我們了解到，對(duì)于精裝房業(yè)主，他們所關(guān)注的封窗周邊，比如窗臺(tái)石、吊頂和陽(yáng)臺(tái)改造等等，由于工程量比較小，單個(gè)的業(yè)主很難匹配到合適的施工方，而我們可以通過(guò)打通業(yè)內(nèi)外資源，提供給業(yè)主關(guān)于封窗周邊的一整套解決方案，讓業(yè)主安心更省心。”

??對(duì)于門(mén)窗產(chǎn)品近兩年出現(xiàn)個(gè)性化功能滿足、設(shè)計(jì)更符合當(dāng)下審美等亮眼的表現(xiàn)，雷蕾則持有不同的觀點(diǎn)?！斑@些亮點(diǎn)確實(shí)迎合了消費(fèi)者的個(gè)性需求，很受市場(chǎng)歡迎，但同時(shí)，目前整個(gè)門(mén)窗行業(yè)缺乏統(tǒng)一的交付標(biāo)準(zhǔn)。因此在我們看來(lái)，這些亮點(diǎn)更適合被看成是錦上添花。對(duì)家居產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，安全始終是第一要求。門(mén)窗產(chǎn)品的某些個(gè)性與創(chuàng)新，出現(xiàn)的時(shí)間比較晚，沒(méi)有接受過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)，未必是達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。從雅晟品牌目前升級(jí)的‘住高層選雅晟’ 的slogan也可以看得出來(lái)，我們始終堅(jiān)持把門(mén)窗的安全性放在首位。但終端消費(fèi)者有時(shí)候并沒(méi)有關(guān)注到這個(gè)問(wèn)題，所以仍然需要我們來(lái)引導(dǎo)并建立消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知?！?/p>

??持續(xù)做對(duì)的事情逐夢(mèng)前行

??聊到考察了諸多品牌最終選擇與雅晟牽手的原因時(shí)，雷蕾透露：“雖然考察了好幾家有實(shí)力的門(mén)窗企業(yè)，但對(duì)雅晟的第一印象很不錯(cuò)。不管是參觀工廠還是總經(jīng)理徐總本人，都給我一種很實(shí)在的感覺(jué)。包括雅晟產(chǎn)品的定位，也是定位于踏實(shí)做好產(chǎn)品、做性價(jià)比高的產(chǎn)品。我覺(jué)得與這樣實(shí)在的企業(yè)合作，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的選擇。而另一方面，雅晟這個(gè)品牌又很像年輕人，與時(shí)俱進(jìn)，敢于創(chuàng)新，不斷引進(jìn)新技術(shù)，積極探索新玩法，從中展現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的生命力。”

??對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，雷蕾信心滿滿的表示，“在這個(gè)快速迭代的周期中，我們也在不斷學(xué)習(xí)，密切與品牌廠家和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，深耕傳統(tǒng)有效渠道，并積極開(kāi)拓社群、流量平臺(tái)等新渠道。希望持續(xù)做對(duì)的事情，未來(lái)可以成為富森美的穩(wěn)定品牌和雅晟門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商中的佼佼者。”

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