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大商對話|軒尼斯門窗陳興旺：勤修內(nèi)功破局內(nèi)卷

來源：家居百科時間：2023年04月29日 21:24

??【對話背景】：門窗行業(yè)的發(fā)展,伴隨著中國住房改革的進(jìn)程，走過了30余年的歷程。這30年，是中國門窗行業(yè)波瀾壯闊的30年，是世界門窗產(chǎn)業(yè)發(fā)展史上非常少見的30年。這30年，更是所有中國門窗人熱血奉獻(xiàn)的30年，是中國門窗行業(yè)在曲折發(fā)展中頑強(qiáng)奮進(jìn)的30年。

??正是通過一代代門窗人的薪火傳承，中國門窗行業(yè)一直向上生長。正是每個個體奮斗者的堅持與付出,匯聚成產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流,最終定義了一個時代。新浪家居特別推出《大商對話》，記錄大時代投射在出色經(jīng)銷商身上的獨特印記，從他們的初心與歷程中，解讀中國門窗行業(yè)發(fā)展的新方向與新模式，共同探索新形勢下中國門窗行業(yè)的發(fā)展之路。

??【大商簡介】陳興旺，從事家居建材行業(yè)18年，以商場營銷運營管理入手，見證過家居行業(yè)發(fā)展與演變，以及各個品類、各個品牌的崛起和沒落。2015年始關(guān)注系統(tǒng)門窗領(lǐng)域，通過三年市場調(diào)研衡量各個門窗品牌價值后，毅然選擇牽手軒尼斯門窗，在激烈的市場競爭中，他頭腦清醒，對于門窗經(jīng)銷商的生存與發(fā)展，他也有著獨到見解。

圖片人物/陳興旺

??找尋核心競爭力

??近年來，伴隨用戶需求逐步增加，國民對系統(tǒng)門窗認(rèn)知度顯著提升，市場強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿ξ姸鄥⑴c者的加入。與此同時，系統(tǒng)門窗的井噴式增長，也讓門窗品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，火力全開的招商讓市場競爭空前激烈，時至今日，后疫情時代，經(jīng)濟(jì)回暖，新一輪的市場競爭即將到來。如陳興旺所言：“疫后市場的回暖，讓小品牌和加工廠滋生許多，同時，價格戰(zhàn)也在不斷沖擊門窗行業(yè)，內(nèi)卷又成為討論焦點。”

??面對行業(yè)內(nèi)卷，陳興旺表示：“只有不斷地努力，勇往直前，修煉內(nèi)功，為客戶提供更優(yōu)良的解決方案，更好的產(chǎn)品品質(zhì)，更高的價值售后服務(wù)和客戶滿意度才是生存之道。”他認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)有清晰的認(rèn)知，能理智地分析和判斷本地市場的發(fā)展態(tài)勢和競爭優(yōu)劣勢，才能預(yù)見本地門窗市場的發(fā)展。同時，也應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，找到定位的客戶人群非常重要。除此以外，培養(yǎng)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，才能滿足更多消費人群，提高客戶的口碑，才能讓整個品牌長期發(fā)展。

??如何構(gòu)建品牌核心競爭力，透過本地門窗市場現(xiàn)狀也可窺得一二。面對市場假冒偽劣產(chǎn)品低廉的價格競爭，陳興旺表示，這種行為不僅會扭曲客戶認(rèn)知，對門窗行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營也會產(chǎn)生影響，只有修煉內(nèi)功，通過品牌、技術(shù)、文化理念構(gòu)建自己的核心競爭力，才是解決當(dāng)下市場環(huán)境的有效方式。同時，他也列舉了軒尼斯門窗·合肥站的核心競爭力：第一軒尼斯門窗強(qiáng)大的品牌支撐和背書；第二，有一支能打硬仗專業(yè)的銷售和售后服務(wù)團(tuán)隊；第三，超體店面形象的展示和客戶體驗；第四，連續(xù)三年合肥市場領(lǐng)先的銷售份額和占有率，贏得了更多高端客戶品牌服務(wù)口碑；第五，強(qiáng)有力的品牌營銷能力和運營管理能力。

??構(gòu)建全面銷售矩陣

??“品牌影響力=產(chǎn)品力×渠道力×傳播力，其中，產(chǎn)品力是品牌影響的基礎(chǔ)，品牌定位是品牌影響力的核心，渠道建設(shè)是品牌影響力的提升，傳播力是品牌影響力的翅膀，以上三大力都是影響終端銷售的核心支撐力量?！标惻d旺表示。

??其中，對于渠道力的打造，陳興旺非常重視，他認(rèn)為：“傳統(tǒng)渠道是在店面坐等客戶上門，但在當(dāng)代的市場環(huán)境中單一的銷售渠道店面無法生存，想賺錢是不可能的，新渠道的深挖和拓展就顯得尤為重要?！备鶕?jù)對渠道的不斷探索，陳興旺總結(jié)出了六大渠道：新零售、家裝渠道、終端小區(qū)、異業(yè)聯(lián)動、店面零售、老客戶轉(zhuǎn)介紹。

??而交付和驗收是驗證品牌的核心競爭力。陳興旺認(rèn)為，對于門窗行業(yè)而言，“三分產(chǎn)品，七分安裝”十分重要，更多的消費者非常重視和關(guān)注門窗的安裝流程和細(xì)節(jié)，同時，門窗的安裝屬于高空作業(yè)，對于安裝的安全的要求，是我們?nèi)魏我粋€從業(yè)者都必須要重視的問題。所以，軒尼斯門窗·合肥站一直嚴(yán)格執(zhí)行五星安裝標(biāo)準(zhǔn)，通過產(chǎn)品配送標(biāo)準(zhǔn)化、貨物吊裝專業(yè)化、輔材品牌化、現(xiàn)場安裝交底流程化、全職安裝團(tuán)隊專業(yè)化、安裝保險化、交付驗收滿意化、售后服務(wù)時效化等，嚴(yán)格對售后安裝服務(wù)團(tuán)隊的考核。

??四大核心部門追夢未來

??“在消費升級的背景下，在現(xiàn)階段的市場當(dāng)中，門窗終端消費呈現(xiàn)降維趨勢。”陳興旺表示。受三年疫情的影響，大部分消費客戶資金消耗殆盡，一線品牌沒有價格優(yōu)勢，品牌艱難存活。為驅(qū)動終端銷售，陳興旺認(rèn)為可以通過以下幾方面予以解決：提升品牌影響力和知名度、產(chǎn)品有顏有品、絕對專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊、專賣店的品牌形象展示和客戶體驗、當(dāng)?shù)厥袌龅姆?wù)口碑、經(jīng)銷商的經(jīng)營實力、為客戶創(chuàng)造需求、深挖場景痛點等。

??對于2023年，陳興旺也有著自己的期待。他表示：“目前今年的銷售數(shù)據(jù)還比較好，同比增長50%以上，3月后超體店單店銷售額突破200萬多，4月份增長趨勢更大。今年，我們超體店的單店任務(wù)指標(biāo)考核定的是2000多萬，紅星美凱龍的銷售任務(wù)定的是1000多萬起步，今年我們的銷售額指標(biāo)任務(wù)是3000萬。從近四個月的整體業(yè)績來看，我還是很有信心的?！?/p>

??“今年我們也將發(fā)展4個核心部門：一，新零售事業(yè)部；二，家裝渠道事業(yè)部；三，大客戶服務(wù)部；四，零售事業(yè)部。四大部門的獨立考核責(zé)任到人。整體的店面形象和客戶體驗的提升，將是我們非常核心的競爭力。”

??編后記

??精耕家居產(chǎn)業(yè)18年，透析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，毅然投身門窗領(lǐng)域新藍(lán)海，通過綜合考量后于2018年攜手軒尼斯門窗，陳興旺理智抉擇，讓他在激烈的市場競爭中也能快速尋求到快速發(fā)展之路。

??構(gòu)建六大銷售渠道，創(chuàng)建四大核心事業(yè)部，是他在新形勢之下的另一抉擇。在品質(zhì)門窗高速發(fā)展的新形勢下，陳興旺攜手軒尼斯門窗，不斷提升自身核心競爭力，打造深厚內(nèi)功，成為大商中的標(biāo)桿。

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