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對話立邦&速的奧：后疫情時代如何為健康住宅賦能？

來源：家居百科時間：2020年05月09日 22:46

隨著武漢的解封，復工復產(chǎn)復學的全面推進，中國正式迎來了后疫情時代。疫情讓越來越多的人開始審視自己的居住環(huán)境，中國人的買房邏輯似乎一夜之間被顛覆，原先我們執(zhí)拗于房子的升值潛力?，F(xiàn)如今我們更在乎房子的居住品質(zhì)，“健康住宅”成為2020年買房的關鍵詞。

在此時代背景下，4月22日，立邦中國與比利時速的奧集團在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，立邦成為歐洲密封膠和膠粘劑領導品牌速的奧中國區(qū)零售總代理。雙方將在產(chǎn)品技術與零售渠道實現(xiàn)優(yōu)勢合作與互補，構建起"立邦刷新美縫/收邊”的服務體系，攜手打造“客戶心目的第一品牌”，在后疫情時代，引領行業(yè)向更環(huán)保的健康住宅發(fā)展。

立邦中國區(qū)總裁鐘中林（左）和速的奧大中華區(qū)銷售總監(jiān)竇劍鋒（右）

雙方基于何種原因選擇彼此，具體合作方式是什么？此次合作將給品牌帶來哪些影響？后疫情時代，將如何引領行業(yè)向健康住宅發(fā)展？帶著這些疑問，網(wǎng)易家居現(xiàn)場專訪了立邦中國區(qū)總裁鐘中林、速的奧大中華區(qū)銷售總監(jiān)竇劍鋒，聽他們聊聊此次合作背后的細節(jié)和未來發(fā)展規(guī)劃。

以下為采訪實錄：

“立邦將為速的奧產(chǎn)品銷售打造場景”

【網(wǎng)易家居】：雙方基于何種原因選擇彼此，并在此時間段達成了戰(zhàn)略合作？合作的內(nèi)容除了產(chǎn)品和渠道外，還包括其他么？

【速的奧】：速的奧是歐洲著名的密封劑粘合劑聚氨酯發(fā)泡劑品牌，我們擁有極其廣泛的產(chǎn)品線和嚴苛的品質(zhì)體系。而立邦是中國最大的專業(yè)涂料生產(chǎn)廠商和全方位家裝服務提供商，擁有龐大的終端營銷網(wǎng)絡。速的奧一直在尋求在中國高端民用市場的突破，立邦則在最近幾年一直圍繞著涂裝體系和刷新服務不斷豐富產(chǎn)品系列，兩家公司的合作恰好是優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合。在2020年以前，兩家公司已經(jīng)小規(guī)模合作了兩三年，從去年11月開始，我們開始磋商把雙方合作層次提升到戰(zhàn)略高度，雙方高層最終于今年1月初在比利時最終確定了戰(zhàn)略伙伴關系。今天正好是世界地球日，選擇今天開發(fā)布會，對我們這兩大價值觀和經(jīng)營方針相近的品牌來說是最適合不過的。

【立邦】：速的奧是一個很好的產(chǎn)品，可是它缺乏銷售場景，畢竟這些支膠類產(chǎn)品很少是由消費者自己拿去使用的，所以如果讓消費者自己去選擇，速的奧這么好的產(chǎn)品就無人問津。此次戰(zhàn)略合作立邦將為速的奧產(chǎn)品銷售打造場景。速的奧的產(chǎn)品我們驗證了這么多年，它很環(huán)保，達到FDA、CE標準以及食品接觸級認證的標準，這與我們立邦一直在推廣的健康、環(huán)保的理念一致，更是我們堅持走的一條路。

有人會問，我們?yōu)槭裁床挥昧畹钠放颇?？立邦并不是這個品類的專家，速的奧才是，我們讓消費者看到場景，用最好的產(chǎn)品滿足消費者需求。我們并不是在追逐一個量的增長，而是在追逐場景銷售中會讓消費者在疫情環(huán)境下更能感受到他需要速的奧的產(chǎn)品，面對在環(huán)保、廚衛(wèi)等各方面的需求，我們希望能夠把速的奧的品牌建立起來。雖然速的奧目前的研發(fā)中心在比利時，但中國的市場非常大，南北氣候、環(huán)境差異也很大，未來我們希望可以一起在技術上和產(chǎn)品應用上，在速的奧融入中國市場的過程中，更了解中國消費者的需求，研發(fā)出更適合中國消費者使用的產(chǎn)品，并有機會投產(chǎn)。

選擇今天這個時間點也是按照既定計劃進行公布的，雖然過程中因為疫情帶來了一些波折，但經(jīng)過充分的準備，再考慮到后疫情時期即將到來的市場回暖，雙方都希望可以盡快將產(chǎn)品與服務上線，滿足中國消費者在疫情后的裝修需求。

“雙方將共同構建起‘立邦刷新美縫/收邊’服務體系”

【網(wǎng)易家居】：作為全球密封膠行業(yè)領導者，速的奧產(chǎn)品會應用于立邦哪些體系，產(chǎn)品的核心亮點是？速的奧此次選擇與立邦合作，將對品牌在中國市場發(fā)展帶來哪些影響？

【速的奧】：目前合作的范疇確定在立邦廚衛(wèi)體系，速的奧會為立邦提供包括干區(qū)、濕區(qū)的全屋整體收邊的密封和粘接產(chǎn)品體系。我們產(chǎn)品的核心亮點，是在滿足特定功能的前提下，為消費者提供安全和健康的解決方案。

依托立邦廚衛(wèi)渠道巨大的銷售網(wǎng)絡與資源，我們非常有信心在經(jīng)過一段時間以后，速的奧在中國終端消費者群體中的品牌影響力將會大大提升，我們品牌的市場份額也會大大提高，這也將進一步促進速的奧公司在中國擴大投資計劃的進程，我們已經(jīng)有這個計劃，并會加快實施的腳步。

【網(wǎng)易家居】：剛才竇總有提到，此次速的奧和立邦的合作首先是在廚衛(wèi)領域有一個拓展，請問鐘總，從立邦的層面來看，此次合作對立邦的廚衛(wèi)領域?qū)⒂幸粋€怎樣的提升？

【立邦】：立邦廚衛(wèi)底材事業(yè)部在2016年成立，致力于打造專業(yè)的防水、鋪貼和美縫服務體系，和速的奧合作后，擴充的支膠類產(chǎn)品將在立邦廚衛(wèi)原有的六大場景里不管是在廚房、墻面、濕水區(qū)域、屋頂、外墻，都可以使用速的奧的產(chǎn)品，特別是金屬面、木漆、墻面等，可以與立邦廚衛(wèi)防水鋪貼體系的填縫劑及美縫劑互補，完善我們服務體系缺乏的部分。

4月，速的奧產(chǎn)品將全線登陸立邦天貓和京東旗艦店
4月，速的奧產(chǎn)品將全線登陸立邦天貓和京東旗艦店

“‘在線刷新’是未來長期趨勢”

【網(wǎng)易家居】：2020疫情給以線下銷售為主的家居企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，立邦將如何布局線上？

【立邦】：線上線下其實不是只有今年改變，只是在疫情之后比較明顯。立邦在2017年底2018年初就在內(nèi)部提出 “在線刷新，無限感恩”。所以“在線”其實不是今年立邦才來談，立邦談“在線”已經(jīng)很長時間了。隨著電商平臺與社交媒體的快速發(fā)展，不在線是很難與消費者進行溝通的。因為現(xiàn)在無論85后、90后還是95后，他們的銷售場景都不在線下，你跟他溝通都在線上，你跟他們距離只有透過線上的距離才最近。

所以在疫情以后我相信立邦不僅在電商平臺，更會在社交媒體上，特別是抖音、頭條甚至是拼多多，小紅書等等方面持續(xù)加強線上的溝通。疫情期間我們不可能到家里與客戶溝通，而是通過“云刷新”、“云服務”這類線上服務去溝通。我覺得“在線刷新”是未來長期的趨勢，你必須透過這樣的模式找出如何與消費者拉近距離。像我們剛才談的，中國的消費者對于支膠類產(chǎn)品不太熟悉，現(xiàn)在大家常常會通過抖音，或者說一些別的場景銷售，明白你想表達的含義，會知道產(chǎn)品原來是這么用的。所以對我來說，速的奧產(chǎn)品未來的場景銷售一定是在線上，線下展示消費者缺乏興趣。其實支膠類產(chǎn)品不難操作，只是消費者過去沒有機會接觸，也看不到使用的場景，所以才會認為跟他們沒有關系。

未來最主要的銷售大部分來自于重涂重裝與翻新這一部分。比如說，大家也看到今年國家政策很清楚談到未來不會再蓋那么多新房，會對3.9萬個小區(qū)做以舊修舊、許多房子到現(xiàn)在為止基本上都要重新刷新過。通過線上，我們可以做到越來越精準地營銷。過去有人說說服務不可能在線，可能只能看到廣告牌，或者速的奧的照片，感覺速的奧與你沒有關系。其實服務也是一樣要在線的，要讓你看到那個場景。場景銷售代表的是我跟你之間的距離為零。透過手機接觸到更多消費者，而且能夠精準地接觸到消費者。立邦在2020年與更遠的未來將持續(xù)加強投資和發(fā)展線上服務。

【網(wǎng)易家居】：疫情后消費者對涂料的需求您認為會發(fā)生怎樣的變化呢？

【立邦】：我們認為對涂料的需求方一直存在，只是可能不是急迫性的。但是相比消費者對食品存在的剛需，對涂料的需求可能會滯后兩三個月，但這個需求是存在的，所以我認為后期消費者會補回這個需求，只是前期要注重如何更好地與消費者溝通。