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歐派姚良松：兩個無意于 ——無意于做裝修，無意于搶占渠道商利潤

來源：家居百科時間：2023年04月29日 13:35

4月28日，歐派家居召開2022年年度及2023年第一季度業(yè)績說明會，相關管理層出席會議并答投資者問。針對投資者提出“歐派是否親自下場做裝修”一事，歐派家居董事長姚良松首度在正式場合，用“兩個無意”予以了公開回應。

姚良松明確表示：歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤！

歐派無意做裝修

伴隨消費者整裝需求的崛起，整個家居行業(yè)的零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生翻天覆地的變化，掌握著設計主導權和品類集成主導權的裝企，成為家居、建材廠商爭相搶奪的重要消費入口。

歐派家居，更是早早入局其中。

2018年，歐派明確提出整裝大家居戰(zhàn)略，開始持續(xù)探索與裝企的合作模式。最終，在歐派原有大定制的產品體系基礎上，先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大創(chuàng)新物種，為整個定制家居行業(yè)開啟了“定制”與“裝企”共創(chuàng)、共生、共贏、共進化的先河。

從最近三年歐派家居的財報表現來看，得益于歐派在家裝市場的戰(zhàn)略前瞻和搶先布局，歐派家居通過攜手裝企“推動消費入口前置和幫助經銷商拓寬流量入口”的計劃，不僅讓歐派家居與全國超5000家裝企成功攜手，而且在業(yè)績層面同樣斬獲頗豐。

不過，即便如此，姚良松依然明確表示：現在、未來，歐派都無意親自下場做裝修。姚良松還強調，這是歐派的戰(zhàn)略定位！

個中原因主要有：

首先，目前國內裝修公司成千上萬，規(guī)模、體量較大的頭部家裝品牌，無不是經歷二三十年發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)，其在行業(yè)的地位與實力更是有目共睹。歐派浸潤家居行業(yè)多年，深知裝修的運營門檻有多高，尤其是規(guī)?；钠款i有多大。對裝修的復雜性和專業(yè)度，歐派始終保持應有的敬畏之心，無意親自下場做裝修。

其次，歐派深耕家居產業(yè)近30年，一直以打造全球中高端定制家居領導品牌為目標，親自下場做裝修，并不在歐派的戰(zhàn)略目標框架之內。歐派仍堅持聚焦企業(yè)核心戰(zhàn)略，無意進入裝修產業(yè)。

在姚良松看來，聚焦消費者的核心需求，持續(xù)為消費者提供符合甚至超越消費者期待的產品是歐派的核心目標。與此同時，歐派不斷強化品牌力、產品力，依托東西南北中五大制造基地，提升全品類的生產交付能力和交付順暢性，同時，盡快提升終端經銷商的全屋定制、全品類設計和安裝服務能力，從而更好地服務合作裝企和消費者。

歐派無意搶占渠道經銷商利潤

當整個泛家居行業(yè)告別跑馬圈地的野蠻擴張時代，內卷似乎已經成為家居行業(yè)的新常態(tài)。那么歐派是否也存在與經銷商和裝企爭利的情況？

姚良松在回答投資者提問時重申：歐派無意搶占渠道經銷商利潤。

姚良松表示，最近幾年，整個家居行業(yè)的確存在競爭加劇的情況，行業(yè)的整體毛利率有所下滑，終端的價格戰(zhàn)也愈演愈烈，終端經銷商的承壓更是前所未有。

上述背景之下，歐派之所以大力度推進整家定制，同時加速切入裝修渠道，推動經銷商與裝企合作。本質上是為了幫助經銷商更好地面對消費者需求的變化，共同迎接渠道變革給傳統經營模式帶來的諸多挑戰(zhàn)。

參照姚良松的相關解讀，歐派對于渠道經銷商的利益保障大致可分為兩部分。一是歐派已有的經銷商隊伍，二是歐派新開拓的裝企渠道商。

對于歐派已有的經銷商隊伍，歐派在推出整裝大家居和零售大家居模式的同時，同步出臺了相應政策和機制，確保裝企渠道的拓展不會損害經銷商的核心利益。這些政策和機制，包括但不限于總部現金補貼、裝企渠道分利機制、政策激勵等。

對于合作裝企，歐派秉承“賦能不爭利”的原則，在利用自身品牌優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等賦能合作裝企，幫助合作裝企提升區(qū)域競爭力的同時，并不尋求在裝企渠道打造額外盈利點。從制度設計層面，避免了與合作裝企爭利的情況發(fā)生。

“如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”姚良松說，“歐派的‘樹根理論’，是歐派家居從0開始發(fā)展到今天的根本，也是刻在歐派家居骨子里的基因。對于今天的歐派而言，歐派的樹根不止是5000+經銷商，還包括歐派在全國的5000+裝企伙伴?！?/p>

歐派將秉承“共生共贏”的合作理念，強化裝企賦能，攜手裝企為消費者帶來更好的一站式裝修體驗

4月28日的業(yè)績說明會上，歐派在用兩個“無意”回應近期關于歐派切入裝企賽道諸多質疑的同時，還介紹了下一階段歐派關于裝企渠道拓展的一攬子計劃。

2023年，歐派將以歐派、鉑尼思兩大品牌切入整裝賽道，與各地龍頭家裝公司強強聯合，持續(xù)深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產品為核心的整裝服務模式”，夯實在整裝賽道的領跑地位。同時，依托歐派產品升級、品類融合和服務升級，為合作裝企深挖競爭護城河。

此外，歐派零售大家居在經過終端試水之后，將圍繞“賦能零售經銷商轉型整裝賽道”這一中心，“以專業(yè)+服務”賦能零售體系轉型整裝賽道。在利用“1+N+X”延展傳統門店的獲客場景，全維度提升獲客能力的同時，通過廚衛(wèi)融合、整家業(yè)務的進一步升級，為消費者提供家居空間一體化設計、一站式服務的便利，提升家居行業(yè)的競爭門檻，加速擴大歐派的領先優(yōu)勢。

上述基礎上，歐派還將不斷強化對合作裝企在品牌、流量、管理、產品等維度的同步賦能，與裝企探索整裝、精裝、家具店、社區(qū)店等多渠道形式，持續(xù)升級歐派在裝企渠道的核心競爭力，并為消費者帶來更好的一站式裝修體驗。

結束語：

截至2022年年底，歐派已經與全國超過5000家各地裝修公司達成深度合作。經過多年的終端試水之后，歐派不僅摸索出了針對不同裝企、不同渠道經銷商的差異化合作模式和落地路徑，而且在總部層面形成了完整的賦能系統和賦能隊伍。與此同時，無論是B端合作裝企的認可度，還是C端消費者的滿意度，都已經形成了持續(xù)的正反饋循環(huán)。

2023年，憑借在裝企渠道的提前卡位、多元布局和精耕細作，歐派有望在推動終端渠道大變革的同時，通過共創(chuàng)、共享、共贏、共進化，為歐派、渠道經銷商和合作裝企同步打開新的上行空間。

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