歐派姚良松：兩個(gè)無(wú)意于 ——無(wú)意于做裝修，無(wú)意于搶占渠道商利潤(rùn)

4月28日，歐派家居召開(kāi)2022年年度及2023年第一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，相關(guān)管理層出席會(huì)議并答投資者問(wèn)。針對(duì)投資者提出“歐派是否親自下場(chǎng)做裝修”一事，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松首度在正式場(chǎng)合，用“兩個(gè)無(wú)意”予以了公開(kāi)回應(yīng)。

姚良松明確表示：歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤(rùn)！

01

歐派無(wú)意做裝修

伴隨消費(fèi)者整裝需求的崛起，整個(gè)家居行業(yè)的零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生翻天覆地的變化，掌握著設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)和品類(lèi)集成主導(dǎo)權(quán)的裝企，成為家居、建材廠商爭(zhēng)相搶奪的重要消費(fèi)入口。

歐派家居，更是早早入局其中。

2018年，歐派明確提出整裝大家居戰(zhàn)略，開(kāi)始持續(xù)探索與裝企的合作模式。最終，在歐派原有大定制的產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大創(chuàng)新物種，為整個(gè)定制家居行業(yè)開(kāi)啟了“定制”與“裝企”共創(chuàng)、共生、共贏、共進(jìn)化的先河。

從最近三年歐派家居的財(cái)報(bào)表現(xiàn)來(lái)看，得益于歐派在家裝市場(chǎng)的戰(zhàn)略前瞻和搶先布局，歐派家居通過(guò)攜手裝企“推動(dòng)消費(fèi)入口前置和幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓寬流量入口”的計(jì)劃，不僅讓歐派家居與全國(guó)超5000家裝企成功攜手，而且在業(yè)績(jī)層面同樣斬獲頗豐。

不過(guò)，即便如此，姚良松依然明確表示：現(xiàn)在、未來(lái)，歐派都無(wú)意親自下場(chǎng)做裝修。姚良松還強(qiáng)調(diào)，這是歐派的戰(zhàn)略定位！

個(gè)中原因主要有：

首先，目前國(guó)內(nèi)裝修公司成千上萬(wàn)，規(guī)模、體量較大的頭部家裝品牌，無(wú)不是經(jīng)歷二三十年發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)，其在行業(yè)的地位與實(shí)力更是有目共睹。歐派浸潤(rùn)家居行業(yè)多年，深知裝修的運(yùn)營(yíng)門(mén)檻有多高，尤其是規(guī)?；钠款i有多大。對(duì)裝修的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)度，歐派始終保持應(yīng)有的敬畏之心，無(wú)意親自下場(chǎng)做裝修。

其次，歐派深耕家居產(chǎn)業(yè)近30年，一直以打造全球中高端定制家居領(lǐng)導(dǎo)品牌為目標(biāo)，親自下場(chǎng)做裝修，并不在歐派的戰(zhàn)略目標(biāo)框架之內(nèi)。歐派仍堅(jiān)持聚焦企業(yè)核心戰(zhàn)略，無(wú)意進(jìn)入裝修產(chǎn)業(yè)。

在姚良松看來(lái)，聚焦消費(fèi)者的核心需求，持續(xù)為消費(fèi)者提供符合甚至超越消費(fèi)者期待的產(chǎn)品是歐派的核心目標(biāo)。與此同時(shí)，歐派不斷強(qiáng)化品牌力、產(chǎn)品力，依托東西南北中五大制造基地，提升全品類(lèi)的生產(chǎn)交付能力和交付順暢性，同時(shí)，盡快提升終端經(jīng)銷(xiāo)商的全屋定制、全品類(lèi)設(shè)計(jì)和安裝服務(wù)能力，從而更好地服務(wù)合作裝企和消費(fèi)者。

02

歐派無(wú)意搶占渠道經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

當(dāng)整個(gè)泛家居行業(yè)告別跑馬圈地的野蠻擴(kuò)張時(shí)代，內(nèi)卷似乎已經(jīng)成為家居行業(yè)的新常態(tài)。那么歐派是否也存在與經(jīng)銷(xiāo)商和裝企爭(zhēng)利的情況？

姚良松在回答投資者提問(wèn)時(shí)重申：歐派無(wú)意搶占渠道經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。

姚良松表示，最近幾年，整個(gè)家居行業(yè)的確存在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況，行業(yè)的整體毛利率有所下滑，終端的價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈，終端經(jīng)銷(xiāo)商的承壓更是前所未有。

上述背景之下，歐派之所以大力度推進(jìn)整家定制，同時(shí)加速切入裝修渠道，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與裝企合作。本質(zhì)上是為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地面對(duì)消費(fèi)者需求的變化，共同迎接渠道變革給傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)。

參照姚良松的相關(guān)解讀，歐派對(duì)于渠道經(jīng)銷(xiāo)商的利益保障大致可分為兩部分。一是歐派已有的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，二是歐派新開(kāi)拓的裝企渠道商。

對(duì)于歐派已有的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，歐派在推出整裝大家居和零售大家居模式的同時(shí)，同步出臺(tái)了相應(yīng)政策和機(jī)制，確保裝企渠道的拓展不會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益。這些政策和機(jī)制，包括但不限于總部現(xiàn)金補(bǔ)貼、裝企渠道分利機(jī)制、政策激勵(lì)等。

對(duì)于合作裝企，歐派秉承“賦能不爭(zhēng)利”的原則，在利用自身品牌優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等賦能合作裝企，幫助合作裝企提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，并不尋求在裝企渠道打造額外盈利點(diǎn)。從制度設(shè)計(jì)層面，避免了與合作裝企爭(zhēng)利的情況發(fā)生。

“如果把歐派比作一棵大樹(shù),我們的代理商就是歐派的樹(shù)根。只要讓樹(shù)根長(zhǎng)得夠深夠粗夠密，歐派之樹(shù)枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”姚良松說(shuō)，“歐派的‘樹(shù)根理論’，是歐派家居從0開(kāi)始發(fā)展到今天的根本，也是刻在歐派家居骨子里的基因。對(duì)于今天的歐派而言，歐派的樹(shù)根不止是5000+經(jīng)銷(xiāo)商，還包括歐派在全國(guó)的5000+裝企伙伴。”

03

歐派將秉承“共生共贏”的合作理念，強(qiáng)化裝企賦能，攜手裝企為消費(fèi)者帶來(lái)更好的一站式裝修體驗(yàn)

4月28日的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，歐派在用兩個(gè)“無(wú)意”回應(yīng)近期關(guān)于歐派切入裝企賽道諸多質(zhì)疑的同時(shí)，還介紹了下一階段歐派關(guān)于裝企渠道拓展的一攬子計(jì)劃。

2023年，歐派將以歐派、鉑尼思兩大品牌切入整裝賽道，與各地龍頭家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，持續(xù)深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式”，夯實(shí)在整裝賽道的領(lǐng)跑地位。同時(shí)，依托歐派產(chǎn)品升級(jí)、品類(lèi)融合和服務(wù)升級(jí)，為合作裝企深挖競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

此外，歐派零售大家居在經(jīng)過(guò)終端試水之后，將圍繞“賦能零售經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型整裝賽道”這一中心，“以專(zhuān)業(yè)+服務(wù)”賦能零售體系轉(zhuǎn)型整裝賽道。在利用“1+N+X”延展傳統(tǒng)門(mén)店的獲客場(chǎng)景，全維度提升獲客能力的同時(shí)，通過(guò)廚衛(wèi)融合、整家業(yè)務(wù)的進(jìn)一步升級(jí)，為消費(fèi)者提供家居空間一體化設(shè)計(jì)、一站式服務(wù)的便利，提升家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，加速擴(kuò)大歐派的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

上述基礎(chǔ)上，歐派還將不斷強(qiáng)化對(duì)合作裝企在品牌、流量、管理、產(chǎn)品等維度的同步賦能，與裝企探索整裝、精裝、家具店、社區(qū)店等多渠道形式，持續(xù)升級(jí)歐派在裝企渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并為消費(fèi)者帶來(lái)更好的一站式裝修體驗(yàn)。

結(jié)束語(yǔ)：

截至2022年年底，歐派已經(jīng)與全國(guó)超過(guò)5000家各地裝修公司達(dá)成深度合作。經(jīng)過(guò)多年的終端試水之后，歐派不僅摸索出了針對(duì)不同裝企、不同渠道經(jīng)銷(xiāo)商的差異化合作模式和落地路徑，而且在總部層面形成了完整的賦能系統(tǒng)和賦能隊(duì)伍。與此同時(shí)，無(wú)論是B端合作裝企的認(rèn)可度，還是C端消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，都已經(jīng)形成了持續(xù)的正反饋循環(huán)。

2023年，憑借在裝企渠道的提前卡位、多元布局和精耕細(xì)作，歐派有望在推動(dòng)終端渠道大變革的同時(shí)，通過(guò)共創(chuàng)、共享、共贏、共進(jìn)化，為歐派、渠道經(jīng)銷(xiāo)商和合作裝企同步打開(kāi)新的上行空間。

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